Hvad har filmudlejning, aviser og spiritus tilfælles? Hver kategori har virksomheder, der eksisterer – og trives – med abonnementsbaserede forretningsmodeller. Men… hvorfor?
Jeg ville udforske alle nuancerne ved abonnementsmodellen, se på nogle eksempler på fremtrædende virksomheder og hvorfor deres modeller fungerer, samt hvad du skal overveje, før du implementerer den i din virksomhed.
Hvad er en abonnementsbaseret forretningsmodel?
En abonnementsbaseret forretningsmodel er, når en virksomhed opkræver et tilbagevendende gebyr fra kunderne, typisk månedligt eller årligt, til gengæld for sin service.
Historisk set har dette været mest almindeligt for servicebaserede virksomheder; abonnementstjenester i kasseform som Birchbox, Dollar Shave Club og Spotify har dog også vist, at det kan være ganske succesfuldt med fysiske varer.
Sådan fungerer en abonnementsmodel
Abonnementsmodellen er efterhånden velkendt for de fleste af os:
- Du annoncerer som virksomhed dit tilbud over for en potentiel kundebase. Du sænker adgangsbarrieren med attraktive tilbud som gratis prøveperioder og lave månedlige omkostninger.
- Når du har fået dem indenfor, opbygger du en bevidst kunderejse, der lærer dem, hvordan de får mest muligt ud af dit produkt eller din service.
- Ideelt set opretholder de deres abonnement, hvilket giver dig indsigt i, hvordan de bruger dit produkt eller din service.
- Du modtager de forventede betalinger, mens de nyder produktet.
Denne model hjælper virksomheder med at udnytte den selvforstærkende effekt af kunderelationer: Så længe kunderne føler, at de får værdi ud af dit tilbud, vil de med glæde fortsætte deres abonnement.
Den transaktionsbaserede karakter af traditionelle abonnementsmodeller kan dog nogle gange føre til en svingdør af kunder, hvor kundeafgang bliver en konstant bekymring.
5 fordele ved en abonnementsbaseret forretningsmodel
Den abonnementsbaserede forretningsmodel har vundet betydeligt indpas, og det er der god grund til. Under COVID-19-pandemien steg forbrugernes efterspørgsel efter abonnementstjenester kraftigt, hvilket førte til et boom i sektoren.
Selvom den pandemidrevne vækst er aftaget, fortsætter abonnementsmodeller med at klare sig bedre end den bredere onlineøkonomi, hvilket viser deres vedvarende tiltrækningskraft. Hele 23 % af forbrugerne, der startede nye abonnementer under pandemien, planlægger at fortsætte med dem, hvilket viser modellens holdbarhed.
Og der er nogle få tydelige årsager, vi kan pege på, når succesen skal forklares:
1. Højere kundelivstidsværdi:
En af de mest kritiske målinger for onlinevirksomheder er kundelivstidsværdi (LTV). Abonnementsmodeller fokuserer af natur på at opbygge langsigtede relationer med kunderne for at få dem til at betale over en længere periode.
Abonnementsvirksomheder rapporterer en bemærkelsesværdig stigning i LTV på 230 % sammenlignet med modeller baseret på engangskøb. Denne betydelige stigning i LTV understreger potentialet for bæredygtig vækst og lønsomhed.
Have an account? Log In
2. Selvforstærkende omsætningsvækst
Hvis du tilbyder et produkt eller en service mod et engangsgebyr, er du tilbage ved udgangspunktet, når kundeinteraktionen er afsluttet. Du er nødt til at få dine salgs- og kundefastholdelsesteams til at forsøge at overbevise kunden om at købe igen, og som vi alle ved, er det ikke nemt at få et salg i hus.
Med en abonnementsmodel lægger du bolden over på kundens banehalvdel og lader dem opsige abonnementet hvis de vil, i stedet for at skulle overbevise dem om at betale dig igen, hver gang servicen er afsluttet.
3. Bedre mulighed for at lave prognoser
I modsætning til uforudsigeligheden ved engangskøb tilbyder abonnementer virksomheder en stabil og forudsigelig indtægtsstrøm, hvilket gør prognosticering meget lettere.
Pas dog på med at tælle kyllingerne, før de er udklækket—du skal lære, hvordan du bedst indtægtsfører din omsætning på annualiserede planer, hvis du vil planlægge bedst muligt og allokere ressourcer.
4. Mere attraktive for investorer
Abonnementsbaserede virksomheder tiltrækker betydelig investorinteresse på grund af deres iboende fordele. Nemlig evnen til at prognosticere fremtidige indtægter. Hvis du har et evidensbaseret estimat for, hvor mange penge du vil få ind, bliver det meget lettere for potentielle investorer at besvare spørgsmålet: “er det her det værd?”
5. Fokus på skalering
Stiftere og ledere oplever ofte, at de er spændt hårdt for og skal jonglere med forskellige aspekter af deres virksomheder. Heldigvis kan det være overskueligt at indføre et abonnementstilbud.
Ifølge en undersøgelse fra Membership Geeks bruger 46 % af abonnementsejerne mindre end 20 timer om ugen på at vedligeholde deres abonnementskonti. Med blot nogle få dedikerede timer hver uge kan iværksættere drive en succesfuld abonnementsbaseret virksomhed, så de kan fokusere på andre kritiske områder, mens de opkræver et tilbagevendende gebyr fra månedlige abonnementer.
4 overvejelser, før du skifter
Selvom abonnementsmodellen tilbyder adskillige fordele, er det ikke lutter solskin og regnbuer. Hvis du er opmærksom på disse udfordringer, kan det hjælpe dig med bedre at forberede dig og mindske risici.
1. Høj risiko for kundeafgang
En af de største udfordringer ved abonnementsmodeller er risikoen for kundeafgang. Selvom det er lettere at få kunder ind ad døren, skal du give dem gode grunde til at blive.
Abonnementer er af natur nemme at opsige, og hvis dit tilbud ikke opfylder kundernes skiftende behov, kommer dine kunder til at gøre netop det.
2. Tilbagebetalingsperioden
Ved enhver forretningsmodel bruger du som regel penge på at skaffe nye kunder; abonnementsvirksomheder oplever dog normalt en forsinkelse i rentabiliteten for en ny kunde.
Du bruger penge på forhånd på at skaffe dem, men hvis din abonnementspris ikke overstiger det, du har brugt—andet gør den som regel ikke—skal du have disse kunder til at blive et stykke tid for at nå break-even.
3. Kundernes modvilje mod kontrakter:
Det ved du lige så godt som jeg—folk bryder sig ikke om at påtage sig fremtidige forpligtelser.
Vi har næsten en medfødt modvilje mod kontraktlige forpligtelser, hvilket kan hæmme udbredelsen af abonnementer. Tanken om at acceptere en tilbagevendende betaling over en længere periode kan virke skræmmende, når du ikke er sikker på dine fremtidige behov og prioriteter.
For at imødegå denne udfordring skal du løbende demonstrere den fortsatte værdi af dit produkt eller din tjeneste. Klar kommunikation, gennemsigtige priser og fleksible abonnementsmuligheder kan hjælpe med at mindske disse bekymringer og opbygge tillid hos potentielle abonnenter.
4. Kompleks prisfastsættelse
Det kan være svært at fastlægge den optimale prisstrategi for en abonnementsmodel: Du vil ikke lade penge ligge på bordet, men du vil heller ikke skræmme potentielle kunder væk.
Desuden kan faktorer som prisniveauer, rabatter og faktureringscyklusser gøre tingene mere komplekse. Du skal forstå din målkundes:
- Betalingsvillighed
- Ideelle prisstrategi
- Optimale faktureringscyklus
Ud over de øvrige oplysninger, du har brug for at kende om dem.
Det er ikke for sarte sjæle, men når du rammer rigtigt, kan abonnementsmodellen bestemt betale sig.
3 typer abonnementsmodeller (& eksempler)
Der findes mange typer forretningsmodeller derude—selv når du har besluttet dig for, at du vil benytte en abonnementsmodel, skal du vide, hvilken type der passer bedst til det, du tilbyder.
Start med at besvare nogle få centrale spørgsmål om produktet/tjenesten:
- Hvad tilbyder du?
- Fysiske produkter
- Digitalt indhold/tjenester
Hvis du vælger fysiske produkter, så følg op ved at spørge:
- Hvor personlig/tilpasset ønsker du, at hver levering skal være?
- Meget personlig baseret på præferencer/data
- Tematiserede/kuraterede udvalg
- Det eller de samme produkter leveret efter en tidsplan
Hvis du vælger A, er en model med en personlig abonnementsboks som Birchbox højst sandsynligt den bedste løsning for din virksomhed.
1. Personlige abonnementsbokse
Personlige abonnementsbokse er blevet enormt populære ved at imødekomme folks samtidige ønsker om bekvemmelighed og personlige oplevelser.
Tiltrækningen ligger i muligheden for regelmæssigt at udforske nye produkter. Kunderne nyder bekvemmeligheden ved at få nye varer leveret uden besværet med at shoppe og researche.
Eksempel: Birchbox
Ved at pifte hver levering op med personlige prøver skaber de en engagerende oplevelse, der får abonnenterne til at føle sig “set”. Hvis de finder noget, de elsker, går de ind på Birchbox' hjemmeside og køber produktet i fuld størrelse.
Resultat: øget salg.
Indsamling af kundedata hjælper Birchbox med at skræddersy hver boks, så den sikrer en meget personlig og engagerende oplevelse, der styrker kundeloyaliteten og skaber yderligere køb.
More Articles
2. Medlemskaber
Medlemskabsmodeller er en specialiseret version af abonnementsmodellen, som tilbyder en følelse af eksklusivitet og fællesskab. Forbrugerne betaler løbende, typisk månedligt eller årligt, for at få særlig adgang, rabatter eller privilegier, der stemmer overens med deres interesser og værdier.
Eksempel: MasterClass
Et MasterClass-medlemskab giver brugerne virtuel adgang til kurser undervist af anerkendte eksperter – inden for alt fra madlavning til kreativ skrivning – gennem fagligt funderede videolektioner fra undervisere, der er blandt de bedste inden for deres områder.
Ved at tilbyde unikt indhold af høj kvalitet, undervist af førende eksperter fra branchen, retfærdiggør MasterClass sine abonnementspriser og fremmer en følelse af tilhørsforhold blandt medlemmer, der søger eksklusive læringsoplevelser.
3. SaaS-abonnementer
Abonnementsmodellen for software som en tjeneste (SaaS) er blevet allestedsnærværende, og virksomheder som Google, Adobe og Slack har taget denne model til sig. Kunderne betaler et løbende gebyr for adgang til software og tjenester og mister adgangen, hvis de holder op med at betale, efter deres faktureringsperiode er udløbet.
Eksempel: Adobe Creative Cloud
Adobe samler en række programmer, som digitale skabere har brug for adgang til for at føre deres projekter fremad, og placerer dermed sig selv i kategorien “nødvendige at have” for virksomheders drift.
Ved at dække alle værktøjer i den kreative pakke og løbende forbedre disse tilbud retfærdiggør Adobe sine fortsatte abonnementsgebyrer og fastholder kunder, der søger avancerede kreative værktøjer.
Afsluttende tanker
Hvis du stadig arbejder på at finde det rette produkt-marked-match, vil jeg ikke anbefale, at du går videre med en abonnementsbaseret forretningsmodel, da du kan begynde at forveksle årsagerne til, at dine kunder falder fra.
Hvis du har fundet et tydeligt match for dit produkt og gerne vil bruge mindre tid på salg, kan abonnementsmodellen være et godt valg.
Klar til at udbygge dine evner som økonomiansvarlig? Tilmeld dig vores gratis nyhedsbrev for ekspertråd, vejledninger og indsigter fra de økonomiledere, der former teknologibranchen.
