6 eksempler på SaaS-forretningsmodeller & sådan lykkes de

Vidste du, at Slack rapporterede 400 millioner dollars i omsætning i 2018, selvom kun 15 % af virksomhedens kunder på det tidspunkt betalte noget for tjenesten? I 2022 genererede SaaS-virksomheden mere end 270 millioner dollars i omsætning i ét kvartal – stadig med et stort antal gratisbrugere.

Nogle af nøglerne til Slacks succes omfatter en forståelse af virksomhedens kundebase og en gennemprøvet forretningsmodel, der er afstemt efter produktet og kundernes behov.

Som økonomisk og forretningsmæssig beslutningstager i en teknologivirksomhed har du brug for den samme forståelse af dit eget produkt, dine kunder og din forretningsmodel; det begynder med at se på gode eksempler på SaaS-forretningsmodeller og derefter vælge, hvem du vil efterligne.

SaaS-forretningsmodeller

Slacks forretningsmodel er ikke nødvendigvis det rigtige valg for din startupvirksomhed eller vækstvirksomhed. Der findes ikke én model, der passer til alle organisationer, fordi hvert produkt og hver kundebase er unik.

For eksempel kan omkostningerne ved kundeanskaffelse variere fra nogle få dollars til hundredvis eller tusindvis af dollars afhængigt af produktet, og når CAC varierer så meget, bør markedsførings- og prismodeller også være meget forskellige.

Det er et godt skridt at lære mere om forskellige SaaS-forretningsmodeller for at afgøre, hvilken der kunne være den rigtige for dig.

Sådan forstår du, hvilken forretningsmodel du skal bruge

Din forretningsmodel er med til at bestemme andre kritiske faktorer, herunder din prismodel. De fleste iværksættere starter med en forretningsmodel, der giver mening i de tidlige vækstfaser, men efterhånden som virksomheden vokser, eller du tilføjer andre SaaS-produkter, er det ikke sikkert, at modellen fortsat understøtter vækst.

Nu skal du træffe en beslutning. Fortsætter du med din nuværende forretningsmodel, eller ændrer du den for at reagere hensigtsmæssigt på interne og eksterne faktorer? DocuSign begyndte for eksempel som en B2B-virksomhed. Men Andrea Dixon, virksomhedens marketingdirektør, bemærkede i 2022, at virksomheden var ved at gå ind på B2C-markedet, fordi alle, der har brug for at underskrive digitale dokumenter, er en potentiel kunde.

Typer af SaaS-forretningsmodeller

Valget af den rigtige forretningsmodel understøtter alt fra din prisstrategi til dit salgsteam. Nogle almindelige SaaS-forretningsmodeller opsummeres nedenfor.

Annoncebaseret indtægtsmodel

Denne model baserer primært indtægterne på annoncekroner. Du opretter et websted eller en app, der sandsynligvis vil tiltrække et stort antal brugere, men du opkræver ikke betaling fra brugerne for tjenesten. I stedet skaber du indtægter ved at sælge annonceplads.

Denne model kræver en bestemt dynamik:

• Du skal tilbyde noget værdifuldt og tilstrækkeligt særpræget til at lokke brugerne til at vælge dig
• Du skal have tilstrækkeligt mange brugere til, at annoncører vil betale for pladsen
• Din platform eller teknologi skal vise annoncer på en måde, der er fordelagtig for annoncørerne uden at skræmme brugerne væk

Sociale medieplatforme og mobilspil er almindelige eksempler på denne model – selvom det ikke kan understreges nok, at de fleste forbrugere i al hemmelighed hader produkter med denne prismodel.

Indtægtsmodel baseret på partnerhenvisninger

Med denne model tjener du heller ikke indtægter fra din kundebase – altså de personer, du betjener direkte med dit produkt. I stedet tjener du provision, når du forbinder dine følgere med nye produkter og tjenester, og de foretager køb via dine henvisningslinks eller ved hjælp af dine henvisningskoder.

Nogle SaaS-virksomheder bruger denne model ud over andre strategier, herunder annonce- og abonnementsmodeller. Andre er udelukkende baseret på indtægter fra partnerhenvisninger.

Nogle almindelige eksempler omfatter websteder eller apps med anmeldelser og beregnere, der hjælper folk med at beregne omkostningerne ved lån eller store projekter og indeholder links til relevante produkter.

Salg gennem kanaler

Dette er en indirekte salgsmodel, hvor du indgår partnerskab med forhandlere eller agenter, som sælger dit produkt for dig. De får fordel af et værdifuldt produkt, som de kan tilbyde deres kundebase, og du får fordel af deres eksisterende målgruppe samt det faktum, at de måske har erfaring og egne ressourcer, såsom CRM-værktøjer. I SaaS-branchen håndteres kanalsalg ofte gennem metoder som white label-løsninger og B2B2C-partnerskaber.

Direkte salg

Med denne model sælger du produkter direkte til dine kunder. Hvis du kan håndtere generering af kundeemner via tiltrækningsstrategier som indholdsmarkedsføring og automatisere din salgstragt – som Dropbox for eksempel gør – kan direkte salg være lukrativt, selv for et produkt til en lavere pris.

Hvis du har brug for at involvere en salgsstyrke for at komme i kontakt med forbrugerne og bearbejde salgspipelinen, bliver direkte salg dyrere. Denne type model fungerer måske bedre for SaaS-produkter, der er komplekse eller har et højt prisniveau.

Freemium-model

Freemium-modeller giver nye kunder mulighed for at prøve en gratis version af dit produkt, før de køber en pakke i din trinvise prismodel. Den gratis version indeholder måske ikke alle funktionerne i de betalte versioner eller kan være finansieret af reklamer.

For eksempel tilbyder monday.com en gratis version af deres projektstyrings- og samarbejdsløsning, som man kan bruge for altid. Du får dog kun to pladser, tre tavler og begrænset adgang til lagerplads og funktioner. Målet er at få freemium-brugere til at se fordelene ved og opgradere til de betalte versioner.

Abonnementsbaseret indtægtsmodel

Ved at opkræve et abonnementsgebyr kan du sikre en månedligt tilbagevendende indtægt og holde dine produkter økonomisk overkommelige for kunderne på kort sigt. Dette er en almindelig model for traditionelle SaaS-virksomheder. Produkter lige fra Marco Polo og Spotify til Microsoft 365 og Dropbox understøttes af abonnementsbaserede indtægtsmetoder.

Det er naturligvis afgørende for sådanne virksomheders succes at håndtere kunderelationer. Hvis du ikke har en stærk kundeservicestrategi, kan du få svært ved at udvide abonnentbasen — og skabe stabile indtægtsstrømme.

Finansieringsstruktur for virksomheden

Når du overvejer en model for din software som en tjeneste-virksomhed, skal du også medregne finansieringen. Din adgang til driftskapital og hvor din kapital kommer fra, har en direkte sammenhæng med, hvilken model du kan vælge at bruge.

For eksempel er en freemium-model som Slacks stort set umulig at lancere og vedligeholde uden en kapitalindsprøjtning fra investorer, der kan skabe en økonomisk buffer for virksomheden, mens den venter på at få dækket sin CAC-tilbagebetalingsperiode.

Selvfinansiering i tidlig fase

Mange SaaS-startups blev opbygget gennem selvfinansiering, så du ved, at denne finansieringsstruktur kan fungere. Succes kræver dog den rigtige forretningsmodel — typisk en, der hurtigt begynder at generere regelmæssige indtægter, så du ikke bliver ved med at skulle tilføre dine egne midler til væksten.

Almindelige SaaS-forretningsmodeller, der passer til denne finansieringsstruktur, omfatter abonnementsmodeller, hvor prisen baseres på trin, brugere eller anvendelse. Selvfinansierede SaaS-virksomheder lancerer ofte, så snart de har et minimum levedygtigt produkt, og bygger videre derfra.

Venturefinansieret

Når du har ventureinvestorer i ryggen, har du måske mere kapital til rådighed fra starten. Det betyder, at du kan investere mere i softwareudvikling og andre ressourcer. Du kan måske endda udskyde lanceringen, indtil du har mere end et minimum levedygtigt produkt. Det betyder også, at du måske kan understøtte freemium-modeller eller investere i salg gennem kanaler eller direkte salg for at understøtte mere komplekse eller dyrere produkter.

Positiv pengestrøm

En etableret SaaS-virksomhed, der ønsker at ændre sin forretningsmodel, har måske allerede en positiv pengestrøm. Hvis du står i denne situation, har du måske tilstrækkelige kontantressourcer til at understøtte enhver forretningsmodel, hvilket betyder, at du kan vælge den, der passer bedst til dit produkt eller din kundebase.

Eksempler på succesfulde SaaS-virksomheder

Nu kommer det virkelig interessante: et kig på nogle succesfulde SaaS-virksomheder og hvilke modeller der fungerede for dem. Vi har udvalgt virksomheder med en bred vifte af SaaS-indtægtsmodeller, fra produkter med engangskøb til månedlige abonnementstjenester.

Lad os se nærmere på, hvad der har fungeret tidligere, hvad der fungerer nu, og hvad du kan lære af disse SaaS-succeshistorier.

Eksempel 1: Slack

Forretningsmodel: Freemium, abonnement

Finansieringsmodel: Slack blev oprindeligt finansieret af engleinvestorer og venturekapitalister (og interessant nok skiftede virksomheden fra at skabe et videospil til at blive den virksomhed, vi kender i dag!). Virksomheden blev børsnoteret i 2019 og finansieres nu af investeringer fra aktionærerne.

Slack er et eksempel på en cloudbaseret SaaS-virksomhed, der virkelig har haft succes med freemium-modellen. Uden reklamer eller obligatorisk prissætning pr. bruger formår Slack at skabe en omsætning på hundredvis af millioner dollars hvert kvartal. Størstedelen af omsætningen kommer fra en lille procentdel af brugerbasen.

En ting, Slack gør rigtigt, er at levere et produkt, som nogle brugere — primært virksomheder — værdsætter så højt, at de betaler regningen for andre brugere — medarbejdere, kunder og forretningspartnere.

Eksempel 2: Mailchimp

Forretningsmodel: Freemium, abonnement

Finansieringsmodel: Mailchimp blev opbygget gennem selvfinansiering i 2000 og under virksomhedens tidlige vækstfase. I 2021 blev virksomheden købt af Intuit. På det tidspunkt havde den en positiv pengestrøm.

Denne SaaS-løsning hjælper virksomheder og enkeltpersoner med at administrere e-mailabonnenter og kommunikation. Freemium-versionen tilbyder masser af funktionalitet, samtidig med at den er tilstrækkeligt begrænset til, at enhver virksomhed i vækst på et tidspunkt vil støde på betalte abonnementer, hvilket er grunden til, at denne model fungerer godt for Mailchimp.

Mailchimp har også arbejdet hårdt på at blive et førende navn og en opinionsleder inden for e-mailmarketing. Virksomhedsejere og marketingfolk af alle slags genkender og stoler på navnet.

Eksempel 3: GoDaddy

Forretningsmodel: Direkte salg; abonnementer

Finansieringsmodel: GoDaddy blev oprindeligt bootstrappet med penge fra salget af andre virksomheder. Siden starten i 1997 har GoDaddy gennemgået adskillige finansieringsmodeller, modtaget indskud af venturekapital og er i øjeblikket børsnoteret.

Tidligt blev GoDaddy et kendt navn i forbindelse med hostingtjenester. Dets aggressive markedsføringstaktikker har meget at gøre med virksomhedens succes, og venturekapitalfinansiering samt rigelig driftskapital understøttede disse indsatser. I dag fortsætter GoDaddy med at tilføje funktionalitet og tjenester for at forblive en relevant konkurrent på et stadig mere overfyldt marked.

Eksempel 4: Shutterstock

Forretningsmodel: Kanal- og direkte salg, abonnement

Finansieringsmodel: Shutterstock blev bootstrappet. I vækstfaser gennemførte ejeren en mindre finansieringsrunde. Selv i dag ejer grundlæggeren dog omkring 50 % af virksomheden.

Shutterstock tilbyder priser baseret på en abonnementsmodel for brugere, men virksomheden gennemfører også salg gennem en række kanaler. Talrige e-handelsplatforme og webudviklingsværktøjer tilbyder for eksempel Shutterstock-integrationer til virksomhedsejere og andre, der bruger disse tjenester. Denne multikanalmodel har gjort Shutterstock til det foretrukne sted for stockfotos.

Eksempel 5: Hotjar

Forretningsmodel: Freemium og abonnement

Finansieringsmodel: Fra grundlæggelsen og frem til opkøbet af Contentsquare i 2021 blev Hotjar primært bootstrappet.

Hotjar leverer varmekortlægning og analyse af brugeradfærd til webstedsejere. Produktet tilbyder en forholdsvis kompleks tjeneste pakket ind i en løsning, der ikke kræver omfattende teknisk viden, hvilket er en af grundene til, at det er så succesfuldt. Hotjar er også afhængig af en freemium-model, så folk kan prøve denne komplekse teknologi og se, hvor nemt det er at få værdi ud af den.

Eksempel 6: DocuSign

Forretningsmodel: Kanal- og direkte salg; abonnementer

Finansieringsmodel: DocuSign blev finansieret med venturekapital gennem adskillige finansieringsrunder i serie A og B, før virksomheden blev børsnoteret via en børsintroduktion i 2018.

DocuSign leverer et tiltrængt produkt i en tid, hvor det at blive papirløs er et almindeligt mål for virksomheder. Virksomheder og andre erhvervsbrugere var oprindeligt DocuSigns målgruppe, men efterhånden som virksomheden vokser, har den indset, at B2C- og B2B2C-markeder også har brug for værktøjer til digitale signaturer.

Ligesom Slack er DocuSign et produkt, som større virksomheder anbefaler til partnere eller kunder, fordi det understøtter effektiviseringer på tværs af alle typer processer.

Vælg din forretningsmodel med omhu

Uanset om du hjælper med at lancere en SaaS-startup eller ønsker at lede en eksisterende virksomhed ind på et nyt SaaS-marked, er din forretningsmodel grundlaget for din indsats. Vælg med omhu, og du kan måske opleve en succes, der minder om nogle af de SaaS-forretningsmodel­eksempler, der er fremhævet ovenfor.

Er du klar til at søge venturekapitalfinansiering for at understøtte din nye forretningsmodel? Se vores liste over investorer, der udsteder checks til SaaS-virksomheder nu.

Og hold dig opdateret med det seneste fra The CFO Club ved at tilmelde dig vores nyhedsbrev nu.