Guide til SaaS-prisstrategi: 8 strategier & 8 taktikker

For ethvert digitalt brand kan en gennemtænkt SaaS-prisstrategi være den afgørende beslutning, der bestemmer din virksomheds skæbne. Hør det fra Warren Buffett selv: Den milliardære CEO og investor erklærede engang berømt, at “Den vigtigste enkeltstående beslutning, når man evaluerer en virksomhed, er prissætningskraft.”

McKinsey bemærker, at en prisstigning på én procent kan føre til en 8.7% stigning i driftsoverskuddet. Selvom der altid skal være balance mellem prissætning med fokus på rentabilitet og prissætning med henblik på at reducere kundefrafald og maksimere vækst, vurderer konsulentvirksomheden, at omkring 30 procent af prisbeslutningerne ikke skaber værdi for disse virksomheder.

Hvad er en SaaS-prisstrategi?

Fremkomsten af cloudbaseret software har revolutioneret den måde, softwarevirksomheder leverer deres produkter og tjenester til kunderne på. I stedet for at købe virksomhedssoftware, der skal installeres på lokale enheder – og være nødt til at købe opdateret software med jævne mellemrum for at udvikle virksomhedens teknologi – giver software som en tjeneste adgang til cloudbaseret software på abonnementsbasis.

Denne cloudbaserede tilgang forbedrer kundeoplevelsen ved at give dem øjeblikkelig adgang til den nyeste og bedste funktionalitet, der implementeres i disse softwareløsninger. Men overgangen til licenseret adgang skabte også behovet for en ny finansiel model, der genererede indtægter gennem abonnementer, frem for engangskøb. 

SaaS-prisstrategier blev udviklet som svar på dette forhold mellem leverandør og kunde i udvikling.

Hvorfor er en prisstrategi vigtig?

Selvom fordelene ved at implementere en SaaS-prisstrategi kan synes indlysende, kan processen med at vælge en specifik SaaS-prisstrategi indebære komplekse overvejelser og vanskelige beslutninger relateret til dine målgruppers køberprofiler, det eksisterende marked for din SaaS-løsning, dine forretningsmål og relaterede målepunkter samt andre kriterier.

Det betyder, at din prisstrategi ikke kan diskuteres uden også at tage højde for din organisations overordnede mål. Prisstrategien starter måske på CFO’ens kontor, men den endelige beslutningsproces kræver input fra hele den øverste ledelse. 

SaaS-prisstrategier

Uanset om du vælger en prisstrategi til en ny SaaS-virksomhed, eller om du leder efter en bedre tilgang end den strategi, du har brugt tidligere, vil du sandsynligvis ende med en af de få strategier, der anvendes bredt af andre SaaS-mærker.

Lad os se nærmere på hver af disse prisstrategier, forklare hvordan de fungerer og identificere de største fordele og ulemper ved hver tilgang:

Kostpris plus avance

Denne prismodel er populær på tværs af en lang række virksomheder og brancher. Den tilbyder en enkel beregning til fastsættelse af prisen: Når alle dine tilknyttede forretningsomkostninger er lagt sammen, lægger din virksomhed en procentdel oven i dette beløb, som repræsenterer din ønskede fortjenstmargen.

Hvis din virksomhed for eksempel ønsker en fortjenstmargen på 30 procent på sine SaaS-abonnementer, lægger du 30 procent til dine samlede driftsomkostninger for at nå frem til målprisen på markedet. Denne model kan især være nyttig for mindre SaaS-virksomheder og iværksættervirksomheder, der ønsker at have fokus på rentabilitet, når de udvider deres kundebase.

• Fordele: Denne prisstrategi er nem at udvikle og tilpasse over tid, efterhånden som driftsomkostningerne ændrer sig. Det er også en af de mest pålidelige strategier til at sikre fortjeneste fra en ny kunde.
• Ulemper: Denne prisstrategi tager ikke højde for markedskonkurrence, de etablerede markedspriser for dine tjenester eller i hvilken grad dine kunder vil være villige til at betale dette beløb. Det kan føre din virksomhed frem til et prisniveau, der skræmmer potentielle kunder væk.

Prissætning med tilkøb

En prismodel med tilkøb sigter mod at sælge én grundlæggende løsning til en lavere pris i håb om at skabe yderligere køb gennem softwaretilføjelser og andre mersalg – tænk på prisen på en ny printer sammenlignet med prisen på at udskifte blækket.

Målet med denne prismodel er at tiltrække mange nye kunder til et lavere prisniveau, samtidig med at der skabes en relation, som fører til yderligere køb og en højere kundelivstidsværdi (LTV).

Prissætning med tilkøb er en god mulighed for SaaS-virksomheder, der tilbyder en serie af løsninger eller tilbehør, som kan integreres med grundløsningen.

• Fordele: Skaber en lavere adgangsbarriere, der kan føre til en stor mængde nye kunder, understøtter fastholdelse af kunder og kan potentielt reducere dine omkostninger ved kundeerhvervelse.
• Ulemper: Denne prisstrategi giver ikke værdi, hvis din SaaS-virksomhed ikke tilbyder supplerende løsninger eller funktioner, som kan sælges til kunderne.

Penetrationsprissætning

For nye SaaS-brands og SaaS-løsninger, der træder ind på et overfyldt marked, kan penetrationsprissætning være en effektiv strategi til at erhverve nye kunder, som skifter fra konkurrerende brands. Penetrationsprissætning fastsætter lave priser i håbet om, at eksisterende kunder hos andre brands med højere priser vil skifte til en ny SaaS-udbyder til gengæld for besparelser.

Denne prismodel er mest effektiv på et etableret marked, hvor flere SaaS-brands tilbyder lignende løsninger i direkte konkurrence med hinanden.

• Fordele: Penetrationsprissætning kan hjælpe virksomheder med hurtigt at opnå synlighed og nye kunder på et mættet SaaS-marked.
• Ulemper: Lave priser kan forlænge en virksomheds vej til rentabilitet og skabe nettotab på kort sigt uden garanti for, at kunderne bliver hos virksomheden, når priserne stiger.

Skimmingprissætning

I modsætning til penetrationsprissætning fastsætter en skimmingprissætningsstrategi en høj pris for et nyt SaaS-produkt eller en ny SaaS-løsning og sænker gradvist prisen, efterhånden som konkurrencen på markedet udvikler sig. Skimming giver en virksomhed mulighed for at maksimere sit profitpotentiale i de tidlige faser af lanceringen af et innovativt SaaS-produkt ved at udnytte manglen på sammenlignelige løsninger.

Skimming ses ofte, når nye typer forbrugerprodukter kommer på markedet. Denne produktprisstrategi er bedst egnet til teknologibrands, der lancerer en SaaS-løsning, som er den første af sin slags. 

• Fordele: Skimming kan give betydelige fortjenstmargener tidligt, som kan bruges til at finansiere markedsføring og bevare brandets position som markedsleder, efterhånden som markedet modnes. Det kan også opveje omkostningerne til forskning og udvikling forud for lanceringen af løsningen.
• Ulemper: Indtægtsgenerering fra en skimmingstrategi kan være særligt følsom over for markedsændringer. Høje priser kan også begrænse en større kundebase, som i sidste ende kunne skabe større langsigtede indtægter.

Prestigeprissætning

Prestigeprissætning fastsætter høje priser for et produkt i håbet om, at kunderne vil se den høje pris som et tegn på produktets kvalitet.

Apple er et af de bedste eksempler i teknologibranchen på fordelene ved prestigeprissætning. På grund af virksomhedens omdømme for produkter af høj kvalitet og med et stilfuldt design forbinder kunderne brandets høje priser med en høj produktkvalitet.

Derfor anvendes denne prisstrategi bedst af brands med et fremragende omdømme og en loyal kundebase.

• Fordele: Prestigeprissætning kan øge virksomhedens fortjenstmargener alene ved at udnytte brandets omdømme.
• Ulemper: Succesfulde prestigeprissætningsstrategier drives ofte af store investeringer i annoncering og markedsføring, hvilket kan reducere fortjenstmargenerne – især på kort sigt.

Konkurrentbaseret prissætning

Konkurrentbaseret prissætning er en strategi, hvor priserne fastsættes ud fra det aktuelle prislandskab. Hvis dit SaaS-brand eksempelvis ser sig selv som en udbyder af en løsning i mellemklassen eller en premiumløsning, vil du sandsynligvis fastsætte priser på eller tæt på niveauet for andre løsninger i mellemklassen eller premiumløsninger.

Selvom en lang række brands kan overveje at anvende konkurrentbaseret prissætning, er den ofte bedst egnet til startups og nye aktører på markedet, der ønsker at etablere deres oprindelige position på markedet.

• Fordele: Dette er en af de lettere prisstrategier at implementere og sikrer, at dit brand og din prisstrategi er afstemt.
• Ulemper: Konkurrentbaseret prissætning tager ikke højde for dine driftsomkostninger og kan blive en hindring for at opnå rentabilitet.

Værdibaseret prissætning

Værdibaseret prissætning er en strategi, hvor priserne fastsættes ud fra kundernes opfattede værdi af SaaS-løsningen. 

Denne prisstrategi er en god mulighed for virksomheder, der tilbyder SaaS-løsninger, som enten leverer nye funktioner eller oplevelser, eller løsninger, der har vist sig at give bedre resultater og større værdi end konkurrerende løsninger på markedet.

• Fordele: I modsætning til skimming og prestigeprissætning, som hæver priserne baseret på markedsforhold og brandets omdømme, kan værdibaseret prissætning øge fortjenstmargenerne, samtidig med at den understøtter værdiforslaget. 
• Ulemper: Hvis virksomheder overvurderer værdien af deres SaaS-løsninger for kunderne, kan denne prisstrategi fastsætte priserne alt for højt og hæmme tiltrækningen af nye kunder.

Trindelt prissætning (strategi)

Trindelte prisplaner er en populær SaaS-prisstrategi, der tilbyder forskellige løsningsoplevelser på forskellige prisniveauer. Hvert niveau kan variere med hensyn til antallet af tilladte aktive brugerkonti, det specifikke sæt af tilbudte funktioner, cloudlagerplads, overvejelser om forbrugsbaseret prissætning og andre kriterier.

• Fordele: En trindelt prismodel kan bedre tilpasses den enkelte kundes behov og tilbyder lavere prisniveauer for at onboarde kunder, som senere kan opgradere til højere prisniveauer. Denne trindelte tilgang kan give kunderne en bedre brugeroplevelse ved at øge deres kontrol over, hvad de betaler for.
• Ulemper: Ikke alle SaaS-løsninger kan nemt tilpasses en trindelt prisstrategi. Det er ikke altid muligt at opretholde ideelle fortjenstmargener på tværs af hvert niveau på grund af de faste driftsomkostninger, som virksomheden vil pådrage sig.

8 prisfastsættelsestaktikker baseret på forbrugerpsykologi

Når du vælger en SaaS-prisstrategi, er det nyttigt at overveje forbrugerpsykologiens rolle i dine prisbeslutninger. Mens den finansielle side af din virksomhed har brug for en prisstrategi, der skaber en vej til rentabilitet, har denne prissætning direkte konsekvenser for dine relationer til nuværende og potentielle kunder.

Her er otte centrale prisfastsættelsestaktikker baseret på forbrugeradfærd, som din SaaS-virksomhed kan bruge til at understøtte sin prisstrategi og maksimere indtægtsgenereringen.

Prisforankring

Prisforankring handler om at fastsætte et prisbeløb, der bliver et referencepunkt for forbrugerne, når de overvejer et køb. Den mest almindelige måde at bruge dette på er at fremhæve de besparelser, der tilbydes i en SaaS-kampagne, såsom “$100 i rabat, når du abonnerer” eller “spar $250 det første år.”

Prisforankring fungerer typisk bedst for brands, der anvender en penetrationsprisstrategi eller konkurrentbaseret prissætning. Det er ikke en effektiv strategi for prestigeprissætning eller værdibaseret prissætning, hvor omkostningerne ikke er den primære faktor i købet.

Charmeprissætning

Charmeprissætning bruger psykologiske associationer med bestemte tal til at øge opfattelsen af værdien af en pris. Det mest almindelige eksempel er at prissætte noget til $14.99 i stedet for $15 eller sætte abonnementsprisen til $9 om måneden i stedet for $10.

Trindelte prisstrategier, penetrationsprisstrategier og værdibaserede prisstrategier kan alle drage fordel af charmeprissætning. I nogle tilfælde, såsom prestigeprissætning, kan denne taktik dog faktisk underminere den opfattede værdi eller tiltrækningskraft ved din løsning.

Prøveprissætning

Prøveprissætning bruger en gratis prøveperiode eller nedsat fast pris for at tilskynde kunder til at afprøve en tjeneste. 

Det er en almindelig taktik i SaaS-prismodeller, og den er særligt nyttig ved trindelt prissætning og penetrationsprissætning, hvor virksomheder ønsker at minimere den økonomiske adgangsbarriere.

For SaaS-løsninger, der kræver længere tid for at demonstrere værdi, kan disse prøveperioder dog skabe en ufordelagtig forventning om hurtige resultater. Desuden kan konvertering af gratis kunder til betalende kunder i sig selv være en ... oplevelse.

Lokkeprissætning

Lokkeprissætning forsøger at påvirke en købsbeslutning ved at overbevise forbrugerne om, at de er nødt til at træffe et valg. I trindelte prisstrategier kan lokkeprissætning lægge pres på den potentielle kunde for at vælge en pakke. Ved konkurrentbaseret prissætning kan lokkeprissætning få forbrugeren til at vælge mellem din virksomheds løsning og en konkurrents tilbud.

Lokkeprissætning indebærer også risikoen for at få forbrugeren til at afbryde sin kunderejse, så den skal implementeres omhyggeligt i enhver prisstrategi.

Ulige-lige-prissætning

Ulige-lige-prissætning er baseret på den psykologiske impuls til at forbinde ulige tal med værdi og lige tal med luksus. 

Mens ulige tal typisk egner sig bedre til trindelt prissætning, penetrationsprissætning og konkurrentbaseret prissætning, kan lige tal give mere værdi til prestigeprissætning og værdibaserede prisstrategier.

Høj-lav-prissætning

Denne prissætningstaktik forsøger at motivere kunder til at foretage køb ved at præsentere en højere »værdi«-pris for at fremhæve, hvor overkommelig den lavere pris på tjenesten er. Dette er en almindelig taktik i detailbutikker, hvor tøjmærker kan vise både den oprindelige pris og en udsalgspris for at fremhæve værdien af købet.

SaaS-virksomheder kan vælge at bruge høj-lav-prissætning i trindelt prissætning, værdibaseret prissætning eller endda i en skumningsstrategi, når priserne begynder at falde. Vær dog forsigtig, for overdreven brug af denne taktik kan få kunderne til at mistænke eller undervurdere dit brand, hvis de ser den anvendt for ofte.

Prissætning af produktbundter

En prissætningstaktik med produktbundter øger den tilbudte besparelse til gengæld for en større økonomisk forpligtelse. 

På samme måde som en strategi for komplementær prissætning fungerer denne strategi bedst for SaaS-mærker, der tilbyder flere forskellige tilføjelser eller supplerende løsninger, som kan kombineres med en SaaS-løsning.

Midterpladseffekten

Midterpladseffekten bygger på antagelsen om, at de fleste forbrugere, når de præsenteres for et udvalg af muligheder, vil søge mod et valg i midten. Dette ses ofte i trindelte prissætningsstrategier, hvor SaaS-mærker fremhæver det mellemste niveau som det, der tilbyder »den bedste værdi«. 

Konkurrentbaserede strategier, der sigter mod en placering i mellemsegmentet, kan også bruge visuelle værktøjer til at fremstille virksomheden som placeret midt i markedsspektret.

Efterhånden som din virksomhed udvikler sig, skal din prissætningsstrategi tilpasses

Ingen CFO eller anden direktør på C-niveau kan forudsige fremtiden. Efterhånden som SaaS-virksomheder vokser og udvikler sig, er det muligt, at dagens prissætningsstrategi ikke passer til morgendagens forretningslandskab.

Enhver CFO skal forudse, hvordan ændrede forretningsdynamikker kan skabe behov for en ny SaaS-prissætningsstrategi. Ved at være meget opmærksom på både fordelene og begrænsningerne ved dine nuværende prissætningsmetoder kan du lede din organisation i at foretage proaktive ændringer, der styrker virksomhedens langsigtede økonomiske fundament.

Opdag flere indsigter og ressourcer, der styrker nutidens teknologiledere inden for CFO-området— abonnér på vores ugentlige nyhedsbrev, der er skræddersyet til den moderne økonomiansvarlige inden for teknologi i dag.