Som CFO for mange virksomheder siden begyndelsen af 2000'erne er SaaS-finansieringsprocessen noget, jeg har set utallige gange. De fejl, stiftere begår, er forholdsvis forudsigelige, og i dagens strammere kapitalmiljø skal du undgå fejl og skille dig ud fra konkurrenterne om kapitalen.
Heldigvis findes der en løsning: Følg planen nedenfor, så bevæger du dig mod toppen af bunken og får finansiering. Disse ting er alle operationelt og strategisk afstemt og vil hjælpe dig med at opbygge en bedre virksomhed. Jeg har skitseret fem overordnede områder, som du skal fokusere på for at skille dig ud i dagens kapitalmiljø.
1. Fremdrift er altafgørende
Det er almindeligt anerkendt, at investorernes mål er at opnå afkast på >10X ved at finde enhjørninger, der kan opveje resten af deres dårligere præsterende investeringer.
Det første, vi skal gøre, er at stoppe op og udfolde præcis, hvad det betyder for os som stiftere og virksomhedsledere, hvis vi betragter verden fra en investors perspektiv.
Hvis du er investor, udvælger du sandsynligvis enhjørninger ved hjælp af en kombination af:
- De aktuelle og fremspirende nicher, hvor en virksomhed som den første på markedet kan erobre en uforholdsmæssigt stor markedsandel (AI i 2023, krypto/blockchain i 2022 osv.).
- En intern overbevisningsmåler: Tror jeg på, at stifterne kan eksekvere? Der er en massiv tendens til at favorisere stiftere, der starter virksomhed for anden gang, fordi investorer antager, at et succesfuldt salg = årsagssammenhæng.
- Markedsundersøgelser. Er markedet stort nok, ønsker og har målkunderne brug for det, og vil de betale (nok) for det?
- Og et sidste, utroligt vigtigt aspekt. Hvordan kan jeg bevise, at ovenstående faktorer er sande, og at jeg har en enhjørning? Gennem fremdrift.
Når man koger det ned, er det ganske enkelt: Investorer ønsker at reducere risikoen ved deres investering, og den bedste måde at gøre det på er at evaluere en mulighed ud fra dens rimelige indikatorer for fremtidig succes, altså fremdrift. Spændende idéer er der mange af, og gode idéer findes i overflod, men idéer, der med succes går fra koncept til eksekvering, er yderst sjældne (har du nogensinde hørt historien om Ikaros?).
Jeg ser stiftere begå to grundlæggende fejl med hensyn til fremdrift:
- Mangel på indikatorer for produkt-markedstilpasning, og
- Ignorering af svage fremdriftsmålinger.
Fejl 1: Mangel på indikatorer for produkt-markedstilpasning
Virksomheder i før-seed-, seed- og selv Serie A-fasen skal give SaaS-finansieringskilder tillid til, at markedet a) vil betale for deres produkt i tilstrækkeligt store mængder, og b) at omkostningen ved kundeanskaffelse (CAC) er lav nok. Hvis begge dele er til stede, kan investoren føle sig sikker på, at virksomheden kan generere en positiv livstidsværdi og forhåbentlig have enhedsøkonomi, der er god nok til at opnå det eftertragtede afkast på >10X ved et salg.
Lad os dykke ned i dette og anerkende, at du af den ene eller anden grund mener eller ved, at dette er en attraktiv mulighed. Du er også nødt til at erkende, at investorer arbejder på at undgå at placere penge i tabere og i stedet jagter uforholdsmæssigt store vindere.
Deres opgave er at undgå risici og alternativomkostninger for at kunne satse endnu mere på vinderne. Set fra denne vinkel er dit mål at konstruere en datadrevet sag, der viser, at du bevæger dig i retning af at blive en skalerbar virksomhed på Serie B-niveau med en tydelig produkt-markedstilpasning. Den vigtigste måde at gøre dette på er at forstå og kunne demonstrere fremdrift og hastighed.
I stedet for at sidde fast i en løkke med “vi har ikke nok information om dette” eller “denne specifikke investor skal se mindst X kunder, før vedkommende vil tale med os”, vil det være en fordel for dig at gå uden om specifikke krav og fokusere mere generelt på fremadskridende udvikling.
Investorsamtaler strækker sig normalt over måneder, ikke dage, og hvis du fokuserer på at dokumentere det relative momentum og udviklingen inden for kundeanskaffelse, aktivering, fastholdelse og kundeafgang, vil du kunne vise forbedringen og tilpasningen af dine strategier gennem hele din samtale med investorerne. Som minimum kan du se tilbage på, hvordan tingene har forbedret sig i de seneste måneder.
Tag det lidt ad gangen
Fokuser på uger, mål fremdriften, og del resultaterne med potentielle eller faktiske investorer.
Endelig ser jeg så mange stiftere falde i fælden med at forsøge at gøre ting skalerbare for tidligt. Det første, der skal låses op for, er dokumentation af et stort samlet adresserbart marked (TAM), et betjenbart adresserbart marked (SAM) og et opnåeligt adresserbart marked (SOM) for din virksomhed.
SaaS-finansieringskilder ved, at markedsintroduktionsplaner findes og kan implementeres på senere vækststadier. Det, de tidligt forsøger at reducere risikoen ved, er produkt-markedstilpasning. Optimering er en opgave på trin to.
Fejl 2: Ignorering af svage fremdriftsindikatorer
For det andet tror vi på vores egen propaganda og overser vores svage fremdriftsindikatorer. At stikke hovedet i busken vil kun få dig til at få det kunstigt bedre, eftersom investorer er intelligente og vil afdække sandheden (og den tid, du spilder). At bruge seks måneder på at forsøge at rejse kapital med svag fremdrift koster dig måneder, hvor du kunne have forbedret din præstation.
Faktisk er der to problemer her. Bevidst at ignorere dårlige målinger med tanken “Det bliver bedre, efterhånden som vi vokser” og derefter faktisk ikke vide, hvad der bør være “godt”!
Hvis vi begynder med det sidste, findes der nogle gode ressourcer, som du kan overveje:
- Bessemer Venture Partners Opskalering til $100M
- Meritechs SaaS-benchmarking 2.0 (fokuserer på virksomheder efter børsnotering)
- Kyle Poyars Growth Unhinged-nyhedsbrev (gratis)
- CJ Gustafsons Mostly Metrics-nyhedsbrev (betalt og gratis)
Men før du går for dybt ned i det, kommer her et råd. Jeg ville ikke lade mig opsluge af at forsøge at måle 50 målepunkter; stol på din mavefornemmelse, vælg nogle få målepunkter, som du føler er vigtige nu, og begynd at måle dem ASAP. Det gør ikke noget, hvis de ikke er perfekte eller komplette, bare du begynder at måle dem og arbejde på at forbedre dem.
Vælg bare nogle få, og kom i gang
Det er ikke afgørende, præcis hvad du vælger, bare du gør det. Hold det enkelt, mål dine fremskridt, og foretag ændringer for at nå eller overgå de benchmarks, du vælger.
For det andet skal vi tage fat på problemet med, at “skalering vil løse det”. Som stiftere har vi alle stærke virkelighedsforvrængende felter; for eksempel kan kolleger, familie og betroede rådgivere spørge os, hvorfor vi gør X, hvordan vi ikke kan se risikoen, om vi er sikre på, at et vellønnet job ikke er bedre osv. Det virkelighedsforvrængende felt tjener os godt, når vi beslutter os for at starte eller slutte os til en ny virksomhed, og det giver os styrke, når vi har lyst til at give op. Men det er det sidste, vi har brug for, når tiden er inde til kritisk at se på vores virksomhed for at holde den sund og voksende.
De færreste af os ville vælge at få amputeret en arm, men hvis vi var en læge, der opererede på en patient på et hospital (og proceduren ville redde patientens liv), ville vi gøre det uden tøven.
Alt for ofte har jeg set stiftere, der kender de nyeste SaaS-benchmarks og giver andre råd (de har viden), samtidig med at de er fuldstændig blinde over for eller defensive omkring deres egen dårlige præstation (de skyder skylden på en lang række eksterne faktorer eller begrundelser om, at “tingene er ved at vende for denne kohorte” – uden data til at understøtte det).
Og problemet forværres af vores virkelighedsforvrængende felter i aktion. Vi opsøger mennesker, der bekræfter vores holdning, og ignorerer (eller ligefrem udskammer) de mennesker, der forsøger at sige fra og fortælle os, at vi er på afveje (tidlige business angels, rådgivere, mentorer, økonomiteamet osv.).
Kort fortalt om fremdrift:
- Kend gode (og fremragende) benchmarks for din virksomheds udviklingstrin, og mål dem regelmæssigt.
- Erkend aktivt, at du er nødt til at slukke for dit virkelighedsforvrængende felt, når du ser på dine målepunkter.
Have an account? Log In
2. Dyb markedsforståelse
Det er faktisk ret fascinerende, hvor mange stiftere der kun har en overfladisk forståelse af deres eksterne landskab og eksisterende konkurrenter. På samme måde som med det virkelighedsforvrængende felt ser jeg så mange stiftere opbygge deres “forståelse” af konkurrenterne baseret på de mest grundlæggende fakta og en skrøbelig søjle af antagelser.
Hvis du vil skille dig ud over for investorer, bør du være forberedt på at have en dyb samtale med dem om de direkte og indirekte konkurrenter samt en velunderbygget forståelse af din ICP: hvilke problemer de oplever, og hvorfor de køber.
Det er ikke nogen nem opgave at udvikle denne forståelse. Markedsundersøgelser er sjældent velstrukturerede, og dine konkurrenter står ikke ligefrem klar til at rulle den røde løber ud og fortælle dig alt, hvad du har brug for at vide. Det er et meget kvalitativt forskningsmiljø, udgangspunktet er diffust, og leverancen uklar. Men ligesom med 10.000 timers kompetence bliver det væsentligt lettere for dig at navigere i din virksomhed, hvis du har den dybe markedsforståelse. Investorer vil være langt mere begejstrede for at investere, hvis de ved, at du har dine “10.000 timer”.
Men hvordan kommer du i gang, når det er så kompliceret og diffust?
Der findes utallige ressourcer, der forklarer, hvordan man gør dette, men alligevel lykkes det for så mange stiftere ikke at få denne information, fordi det er svært. Problemet er ikke, at der mangler ting at gøre, men snarere problemer med eksekvering og færdiggørelse.
Mit svar på dette er mit absolutte yndlingsspørgsmål, som jeg stiller de stiftere, jeg arbejder med, og som har vanskelige eller tilsyneladende umulige mål – mit “milliarddollarsspørgsmål”.
Tankeeksperimentet lyder sådan her: “Hvis du havde brug for, at andre troede på, at du om 30 dage har dine 10.000 timers kompetence, kunne du så gøre det?” De fleste siger nej.
Mit opfølgende spørgsmål til disse stiftere er: “Hvad nu hvis jeg fortalte dig, at der ligger en milliard dollars i en kiste, og at jeg kan give dig nøglen, der låser den op, hvis du kan holde et 2-timers møde med et panel af venturekapitalister og få flertallet af dem til at stemme for, at de tror på, at du har 10.000 timers kompetence?”
Så længe jeg har formuleret spørgsmålet på en teoretisk opnåelig måde, har ingen stifter nogensinde sagt, at de ikke kunne gøre det.
Alt for mange stiftere giver tidligt op på en opgave, der ganske vist er vanskelig, men som bestemt kan løses.
Optjen dine 10.000 timer
Enhver stifter, der overbevisende er ekspert med 10.000 timers erfaring inden for sit TAM/SAM/SOM, har et massivt forspring i forhold til alle andre stiftere. Find din motivation, og kæmp dig igennem.
3. Gennemfør en professionel og tilpasningsdygtig kapitalrejsningsproces
Jeg ved ikke, hvad det er ved kapitalrejsning, men stiftere behandler det ofte som en “sideopgave”, på trods af at de fleste stiftere vil anerkende, at kapitalrejsning er et “fuldtidsjob”.
Hvis du behandler kapitalrejsningen med mindre strategisk fokus, lader du meget ligge på bordet sammenlignet med dine konkurrenter.
Du kommer til at have hundredvis af samtaler. Følg denne drejebog:
1. Behandl den indledende opsøgende kontakt som generering af potentielle kunder
A/B-test emnelinjer og indhold. Fang deres interesse helt fra begyndelsen. Hold det kort.
Tænk på opsøgende kontakt som Tinder for virksomheder: Målet er at få et højreswipe og få det første stævnemøde; at hælde information ud fra starten er en sikker måde at blive afvist på.
2. Oversælg ikke
Oversælg ikke din virksomhed på det første møde. Husk, at det eneste mål er at få det næste møde – eller, for at fortsætte analogien, at få det næste stævnemøde.
3. Lyt opmærksomt
Lyt opmærksomt til indvendinger og tilbagemeldinger. Intet lukker en samtale hurtigere end følelsen af at blive ignoreret; hvis du ignorerer det, den anden person fortæller dig, er du trods alt garanteret at miste et andet stævnemøde.
4. Bed om yderligere tilbagemeldinger
Når du bliver afvist, skal du altid bede om tilbagemeldinger og forsøge at forstå hvorfor i dybden. Overså de din virksomhed på grund af den måde, den blev præsenteret på, eller forstod de den, men kunne ikke lide den?
Dette er ikke en mulighed for at forsøge at redde salget, men et læringspunkt, så du kan tilpasse din præsentation til de næste møder eller ændre den type investor, du taler med. Hvis de fortæller dig, at din hanekam ikke er noget for dem, har du to muligheder: Få klippet håret, eller find nogen, der kan lide hanekammen.
5. Find ud af, om det er et blødt eller hårdt nej
En afvisning i dag er ikke nødvendigvis enden; ofte er du ganske enkelt “for tidligt ude” i forhold til en investor. Spørg, om du må sende dem kvartalsvise opdateringer – hvis de siger ja, er der en chance for at få dem med senere. Hvis de siger nej, så respekter det og kom videre: De er bare ikke interesserede i dig.
6. Hold gløderne varme
Følg altid op som lovet. Opret et “pleje”-stadie i din salgspipeline, så du har varme potentielle kunder til fremtiden. Der findes ingen helt præcis analogi til dette … den generelle tommelfingerregel er: Send ikke kvartalsvise opdateringer til potentielle stævnemøder.
I sidste ende ser jeg stiftere begå konstante fejl på den tilpasningsdygtige del. Hvis du lytter og igen fjerner dit virkelighedsforvrængende felt, vil du opnå betydelig læring gennem din investeringsproces. Alt for mange stiftere har et manuskript til deres samtale, vil forcere deres præsentation i den præcise rækkefølge, er dårlige til at iterere på baggrund af tilbagemeldinger og er ikke i stand til at føre en samtale om deres virksomhed.
4. Giv din præsentation ELI5-behandlingen (Forklar det, som om jeg er fem år)
Jeg kan ikke komme i tanke om en bedre måde at gribe præsentationer an på end Reddits ELI5-koncept (med en drejning). At udarbejde en præsentation er en meget iterativ proces, og i sidste ende er det ikke rigtig vigtigt, hvad du gerne vil sige; det vigtige er, hvad din investor har brug for at høre.
Det, jeg mener med det, er: Begge parter ved, hvad der foregår. Du har en nystartet virksomhed og vil have penge. De er investorer og har penge. Hvis du har lavet din research og fået et møde i kalenderen, er du overordnet set den type virksomhed, de gerne vil investere i.
Du forsøger at få det næste møde og holde samtalen i gang. Men på trods af de ting, du har med dig, er du nødt til at erkende, at din investor også har en bunke fordomme eller forvrængningsfelter. De har set andre virksomheder og stiftere, og alt dette præger deres indledende opfattelse af din virksomhed.
Men her kommer drejningen.
Investorer har personaer – de er ikke alle ens 5-årige. En business angel har måske brug for mere vejledning på visse områder på grund af manglende branchekendskab inden for dit felt, mens fonde og syndikater har deres egne, alternative fordomme.
Dit budskab bør afspejle dit publikum
Du skal vide, hvordan du leverer dit budskab præcist, og sikre, at du har variationer klar til forskellige investorpersonaer.
For at løse dette og komme øverst i bunken skal du opgive målet om at fortælle dem, hvad du tror, de har brug for at høre om din virksomhed, og i stedet finde ud af, hvad de faktisk har brug for at høre. Er din virksomhed en, hvor investorer vil have svært ved at forstå markedsstørrelsen, virksomhedernes villighed til at købe, omkostningerne ved at skifte, indtægtsmodellen, den tekniske gennemførlighed af udviklingsarbejdet osv.? Tag hånd om disse problemer, som om de var 5 (og husk, at fremdrift er altafgørende her).
Dit forhold mellem e-mails og indledende møder vil stige, når du har taget dig tid til at sikre, at du har et pitchdeck, der virkelig opfylder ELI5-kriterierne – tag et kig på alle de førende enhjørningers pitchdecks; de fleste er meget enkle. Du vil aldrig kunne få en investor til at forstå alle detaljer i et pitchdeck; når du får mødet, får du din mulighed for at diskutere din virksomhed.
Psykologien fortæller os, at når nogen først har besluttet, at de kan lide noget, skal de arbejde kognitivt hårdere for ikke længere at kunne lide det, så de fortsætter med at kunne lide ting og overser mindre områder med uoverensstemmelse. Hvis du derfor har succes med din ELI5-strategi, kan du komme længere i en proces (og dermed frem til finansiering), hvis du arbejder hårdt på at få den indledende kontakt helt rigtigt og optjene nogle kognitive point, så du kan glide hen over mindre ujævnheder.
For det andet har jeg slået hårdt på idéen om et virkelighedsforvrængningsfelt, men ja, dette er endnu et sted, hvor det ikke vil hjælpe dig. Når du opbygger dit pitchdeck, skal du finde et stort antal mindre erfarne personer (forældre, bedsteforældre) og bede dem læse dit pitchdeck og derefter forklare din virksomhed og strategi for dig med deres egne ord. Du vil blive overrasket over, hvad der ikke trænger igennem, eller hvilke antagelser de gør sig.
Det er ikke "én gang for alle"
Brug den feedback, iterér, og prøv igen.
Når du føler, at du har fået et acceptabelt ELI5-pitchdeck ved hjælp af feedback fra mindre erfarne personer, skal du gå videre til niveau 2: begynd at inddrage andre stiftere og rådgivere, og gentag øvelsen. Rækkefølgen er afgørende her: begynd med personer uden kontekst, og bevæg dig derefter tættere på. Jeg oplever, at medstiftere og rådgivere er for tæt på dig (og startups generelt). De vil overse eller antage ting, fordi de er entreprenante eller kender din virksomhed.
Når du pitcher over for investorer, vil du gerne på forhånd imødegå enhver større indvending, ethvert spørgsmål og enhver bekymring i dit pitch. Den bedste måde at afdække disse variabler på er at begynde med personer, der ved mindre. De mere erfarne personer vil give et stort udbytte, når budskabet skal finpudses, men deres egne forvrængningsfelter vil udfylde eksisterende huller, så du mister muligheden for at ramme rigtigt over for dine investorer.
Når det er sagt, er det stadig en god idé at få feedback fra erfarne personer ind i opbygningen af dit pitchdeck, hvis du starter fra ingenting og har problemer; forfiningsprocessen bør dog foregå i denne rækkefølge.
TL;DR om ELI5:
- Anerkend, at dine investorer har personaer og specifikke ting, de har brug for at høre; det handler IKKE om, hvad du gerne vil sige.
- Få først feedback på dit pitchdeck fra mindre erfarne personer og derefter fra mere erfarne personer.
5. Undgå disse almindelige fejl
Afslutningsvis er det værd at bemærke, at der er en række ting, som vil få dig til at miste enhver chance i din investors øjne.
Bed ikke om en NDA.
På nuværende tidspunkt bør du have læst disse artikler (her og her) og forstå, hvorfor. Hvis du har ægte IP, skal du holde det ude af pitchdecket og inkludere det i den senere due diligence. Hvis du beder om en NDA, får du dig selv til at se uinformeret ud. Investorer forventer, at du har taget dig tid til at læse om, hvordan du skal tale med dem, før du kontakter dem.
More Articles
Målretning mod de forkerte investorer
Forkert område eller forkert virksomhedsstadie. Det vil påvirke dig indirekte. Investeringsmiljøet er lille, og selvom det måske ikke virker slemt at have spildt tid på kontakt eller et opkald med en investor, taler de sammen, og der er en risiko for, at du bliver kendt for din manglende bevidsthed og forståelse. Der er en artikel her på The CFO Club, som indeholder oplysninger om investeringsmål af interesse for aktive SaaS-investorer.
Ikke at lytte
At sælge til en investor, når vedkommende ikke er interesseret = dårlig idé. På samme måde som pointen ovenfor vil det at erkende, når der ikke er et match, og komme videre hjælpe med at bevare dit omdømme.
Når alt kommer til alt vil det hjælpe dig langt mere at være fortrolig med et nej end stædigt at forsøge at overbevise en person, hvis job det er at lade være med at indgå aftaler, de ikke bryder sig om, til at overveje dig. Du er bedre tjent med at skifte spor og bede om anbefalinger til andre fonde eller personer, der kunne være interesserede, især hvis I har haft en god samtale, men virksomheden ikke passer til deres investeringsstrategi.
Det var det
Klar til at styrke dine evner som finansleder? Tilmeld dig vores nyhedsbrev for ekspertråd, vejledninger og indsigter fra finansledere, der former techbranchen.
