Den gennemsnitlige langsigtede succesrate for en startup — hvilket betyder, at du får den til at overleve i mere end et årti eller gennemfører en succesfuld børsnotering — er 10 til 20 %.
Faktisk mislykkes 20 % af nye virksomheder inden for det første eller andet år, og kun omkring halvdelen når femårsgrænsen.
Du kender de sædvanlige risici: mangel på vækstkapital, problemer med at få produktet på markedet og dårlig likviditet. En forståelse af vigtige nøgletal, såsom SaaS-hurtigratioen, kan hjælpe dig med at få styr på problemer som høje kundeafgangsrater, før de tærer på virksomhedens fundament og skaber svagheder, der fører til fremtidig fiasko.
Hvad er SaaS-hurtigratioen?
Kort sagt er SaaS-hurtigratioen et nøgletal, der vedrører væksten i tilbagevendende omsætning. SaaS-hurtigratioen er udviklet til at hjælpe dig med at forstå, om din vækst — anskaffelsen af nye kunder — er velafbalanceret i forhold til kundestabiliteten — fastholdelsen af eksisterende kunder.
Det særlige ved SaaS-virksomheder som din er, at de ikke bare søger almindelig omsætningsvækst; de stræber efter langsigtet tilbagevendende omsætning. Brug af SaaS-hurtigratioen er en hurtig måde at forstå, hvor effektivt din virksomhed vokser, og sikre, at din kundeafgangsrate ikke skaber en uholdbar spiral, der kan føre til overraskelser i fremtiden.
Bemærk, at dette nøgletal er forskelligt fra syretest-ratioen, som nogle gange kaldes hurtigratioen. Syretest-ratioen minder om den løbende ratio, idet den hjælper dig med at forstå likviditeten ved at sammenligne likvide aktiver med forpligtelser. Derfor vil jeg primært omtale den ratio, vi ser på, som "SaaS-hurtigratioen" i stedet for blot "hurtigratioen".
Sådan beregner du SaaS-hurtigratioen
I modsætning til syretest-ratioen eller den løbende ratio bruger SaaS-hurtigratioen ikke grundlæggende balanceopgørelsestal som aktiver og forpligtelser. I stedet beregnes den ved hjælp af forskellige omsætningstal.
Formlen for SaaS-hurtigratioen er:
Jeg forklarer, hvad hver af disse ting er.
Have an account? Log In
Komponenter af månedlig tilbagevendende omsætning i SaaS-hurtigratioen
Det grundlæggende: MRR i formlen for SaaS-hurtigratioen står for månedlig tilbagevendende omsætning. Det er den forudsigelige indkomst, du får ind hver måned fra dit SaaS-produkt. Hvis du ganger MRR med 12, får du ARR, som er årlig tilbagevendende omsætning.
For at beregne SaaS-hurtigratioen skal du først opdele din MRR i fire kategorier. Disse omsætningskategorier udgør komponenterne i formlen for SaaS-hurtigratioen:
- Ny MRR: Dette er den omsætning, du tjener fra nye kunder, der først tilmelder sig eller køber dit produkt inden for en måned. Lad os for eksempel sige, at dit produkt koster $5 om måneden. I februar tilmelder 200 nye kunder sig. Det er $1,000 i ny MRR.
- Udvidelses-MRR: Denne omsætning er forbundet med udvidelsen af din eksisterende kundebase. Det henviser til omsætning, der skabes, når eksisterende kunder vælger en tilføjelsesfunktion eller opgraderer til en dyrere version af dit produkt. Hvis eksisterende gratisbrugere vælger den betalte version, kan det betragtes som udvidelses-MRR.
- Annullerings-MRR (også kaldet kundeafgangs-MRR): Denne type omsætningstab er den modsatte side af ny MRR og opstår, når eksisterende brugere opsiger deres abonnementer.
- Kontraktions-MRR: Denne type omsætningstab er den modsatte side af udvidelses-MRR og opstår, når eksisterende kunder nedgraderer til et lavere prisniveau, får rabatter eller på anden måde foretager handlinger, der reducerer det beløb, de betaler for dit produkt i løbet af måneden.
Hvorfor SaaS-hurtigratioen er vigtig
Når du lancerer en ny SaaS-virksomhed, er din første opgave normalt at få brugere. Faktisk er det almindeligt, at SaaS-startups tilbyder gratis versioner af produktet, i hvert fald på kort sigt, for at skabe begejstring og hjælpe brugerne med at se værdien i løsningen før de forsøger at konvertere dem til kunder.
Hvis du har høje vækstrater, såsom tusindvis af brugere, der tilmelder sig dagligt eller ugentligt, kan det give en falsk følelse af succes og tryghed. Det er vigtigt at have virksomhedens langsigtede sundhed og mål for øje og sikre, at din brugervækst ikke skjuler faktorer, der kan destabilisere produktet i fremtiden. SaaS-hurtigratioen sikrer, at du forstår din virksomheds væksteffektivitet, så du kan tage proaktive skridt for at beskytte dens fremtidige levedygtighed.
Den hjælper dig med at forstå MRR-udvidelsen
Forestil dig et scenarie, hvor den nye omsætning hober sig op hver måned. Virksomhedens vækstrate virker fremragende, og nye downloads eller bookinger er næsten mere, end dit team kan håndtere. Dine aktuelle forpligtelser og din pengestrøm ud af virksomheden er måske lidt høje, men det er normalt for en virksomhed i en fase med viral vækst, så alt ser ud til at være i orden.
Derefter giver et kig på din SaaS-hurtigratio et bekymrende billede. Du har en lav kundeafgangsrate, hvilket er godt. Din omsætning vokser hver måned, fordi du får nye kunder, men langt de fleste af dem holder sig til det billigste produkt.
Hvorfor er det et problem? For det første vil væksten i nye kunder til dit produkt på et tidspunkt aftage, når du når markedsmætning. Hvis al din omsætning kommer fra nye kunder, bliver du nødt til at kæmpe endnu hårdere — og bruge flere penge — for at drive den. For det andet kan din produktmodel have problemer, der skal håndteres, hvis ingen investerer i tilføjelser eller opgraderinger.
Den afdækker problemer relateret til kundeafgang
I et andet eksempel opdager du måske, at den virale tilgang af nye kunder skjuler tabt MRR relateret til en høj kundeafgangsrate.
På et tidspunkt vil denne tilgang aftage, og det faktum, at kunderne ikke bliver hængende, vil begynde at ramme din bundlinje. Hvis folk desuden ikke bliver ved med at bruge dit produkt, kan din kundeanskaffelsesomkostning (CAC) være for høj i forhold til den omsætning, du faktisk får fra hver tilmelding. Det betyder, at din tilbagebetalingsperiode for CAC bliver længere eller måske slet ikke afslutter cyklussen.
Den informerer om investeringers levedygtighed
Et af målene for mange SaaS-startups er at skaffe finansiering fra venturekapitalister eller businessengle. Du ønsker måske også at udvikle din virksomhed til et niveau, hvor en børsnotering er mulig. En høj hurtigratio kan hjælpe dig med at demonstrere en større chance for succes i fremtiden, hvilket kan interessere investorer.
Sammenligning af din SaaS-hurtigratio
SaaS-hurtigratioen blev skabt af venturekapitalisten Mamoon Hamid. Han angav, at en god referenceværdi for ratioen var 4. Det betyder, at du for hver dollar, du mister på grund af kundeafgang eller nedgang, tjener $4 i ny eller voksende omsætning. Ligesom SaaS-magi-tallet hjælper denne ratio med at evaluere væksteffektiviteten.
Som SaaS-metrik fungerer denne referenceværdi typisk bedst for startups, der stadig befinder sig i de tidlige vækstfaser, men er kommet forbi den indledende lancering. Som med enhver finansiel referenceværdi spiller din forretningsmodel og branche en rolle for, hvad en god SaaS-hurtigratio kan være.
I gennemsnit er din kundeafgangsrate eller nedgraderingsrate for høj i forhold til din nye og voksende omsætning, hvis ratioen er mindre end 1, og det er derfor en indikator på, at du bør handle. En ratio på 1 til 4 indikerer uholdbar vækst. Selvom du måske ikke behøver at handle med det samme, kan du bestemt ikke lade tingene forblive på status quo. Det er her, metrikker som beregningen af 40-reglen bliver afgørende for at forstå virksomhedens overordnede sundhed.
More Articles
Sådan forbedrer du en lav hurtigratio
I de allertidligste faser af en startup kan du acceptere, at din SaaS-hurtigratio lider på kort sigt, mens du arbejder på at opbygge kendskab til dit brand og begejstring for dit produkt. Men når du har gjort det, er det tid til virkelig at være opmærksom på den månedlige tilbagevendende omsætning og på, hvad den fortæller om din kundebase, dine produkter og din fremtid.
Hvis din virksomheds hurtigratio er lav, bør du overveje:
- At se på kundeoplevelsen. Hvis fastholdelse ser ud til at være problemet, bør du undersøge problemer med kundeoplevelsen. Har folk problemer med kompleks funktionalitet uden det rette niveau af kundesupport eller adgang til en vidensbase?
- At ændre prisstrukturen. Hvis mersalg lider, bør du overveje din prismodel. Opkræver du for meget for bestemte niveauer, eller ønsker folk en brugsbaseret prismulighed i stedet for en sædebaseret?
- At omstrukturere produkttilbuddene. Prisen er ikke altid problemet. Det kan være, at dine produkttilbud ikke stemmer overens med det, brugerne ønsker. Måske ønsker kundekohorte 1 en pakke, der tilbyder A, B og C, mens kohorte 2 ønsker en pakke, der tilbyder D og E, men den eneste mulighed, du har, er en pakke, der tilbyder A, B, D og E. Gennemfør undersøgelser, herunder kundeafstemninger, for at finde ud af mere.
- At tilpasse markedsføringen. Sørg for, at din markedsføring stemmer overens med formålet med dit produkt. Hvis du leder den forkerte målgruppe ind i din salgstragt, vil din kundeafgangsrate lide under det.
Hvad gør du herfra?
SaaS-hurtigratioen hjælper dig med at forstå din virksomheds evne til at få succes på lang sigt, men det er ikke et magisk tal, der eksisterer i et vakuum. Træf altid forretningsmæssige og finansielle beslutninger ud fra et klart og helhedsorienteret billede, der også tager højde for metrikker som likviditetsgrad, SaaS-magi-tallet, LTV/CAC-ratioen og din virksomheds likviditet.
Har du svært ved at få styr på din SaaS-hurtigratio? Kom i kontakt med andre finansledere på vores sider på sociale medier for at få tips. Tilmeld dig også The CFO Clubs nyhedsbrev for at få værdifuld information leveret direkte i din indbakke.
