10 strategier til konvertering fra gratis til betalende kunder for SaaS-virksomheder

De fleste forbrugere er begejstrede for at tilmelde sig en gratis prøveperiode, men mange har ingen intentioner om at beholde tjenesten efter den gratis prøveperiodes slutdato. Spørgsmålet er, hvordan du kan konvertere brugere af gratis prøveperioder til betalende kunder?

Hver kundeanskaffelse medfører en omkostning, og hvis din konverteringsrate fra gratis til betalende er for lav, kan disse prøvebrugere ende med at udhule din bundlinje. Jeg gennemgår de bedste konverteringsstrategier fra gratis til betalende, som SaaS-virksomheder kan implementere.  

Typer af gratis kunder

Afhængigt af din virksomheds forretningsmodel kan du have én eller flere typer gratis (ikke-betalende) kunder. Hver kategori adskiller sig en smule, både hvad angår forventede konverteringsrater fra gratis til betalende samt den potentielle gennemsnitlige omsætning pr. bruger (ARPU) blandt dette brugersegment. 

De vigtigste kategorier af gratis kunder og typer af gratis prøveperioder forklares nedenfor. 

Freemium

Den freemium-baserede SaaS-model giver brugerne ubegrænset adgang til et gratis serviceniveau, som typisk har et mere begrænset funktionssæt end standardabonnementet. Brugerne kan derefter opgradere til en betalingsversion for at få adgang til betalingsfunktioner og abonnementer på højere niveauer.

Konverteringsraterne fra gratis til betalende for freemium-kunder er typisk lavere end for andre typer gratis kunder. Data viser, at konverteringsraterne for B2B-virksomheder typisk ligger i intervallet 3-10 %, og de kan være endnu lavere for B2C-produkter, hvor nogle kilder angiver konverteringsrater på helt ned til 2,6 %.

Lavere konverteringsrater for disse produkter er logiske: Kunderne får en ubegrænset periode med gratis brug, om end med begrænsede funktioner, og mange brugere vil være helt tilfredse med det gratis serviceniveau på lang sigt. Spotify har for eksempel omkring 515 millioner aktive brugere, men kun 210 millioner betalende kunder. 

Nogle freemium-produkter giver naturligvis stadig virksomheder mulighed for at skabe omsætning fra ikke-betalende abonnenter gennem annoncer, affiliatepartnerskaber eller e-mailmarketing. 

Gratis prøveperiode med aktiv tilmelding

Modeller med gratis prøveperiode og aktiv tilmelding giver brugerne mulighed for at afprøve tjenesten i en begrænset periode uden at indtaste betalingsoplysninger. De kan derefter tilmelde sig et betalingsabonnement ved at følge e-mailopfordringer om at tilføje betalingsoplysninger, når prøveperioden udløber.

Kunder med gratis prøveperioder og aktiv tilmelding har i gennemsnit haft en konverteringsrate på 18,2 %.

Gratis prøveperiode med framelding

Modeller med gratis prøveperiode og framelding er den “traditionelle” proces for gratis prøveperioder, hvor en bruger tilmelder sig gratis i en begrænset periode, men skal indtaste betalingsoplysninger med det samme. Hvis brugeren ikke framelder sig inden prøveperiodens udløb, bliver vedkommende opkrævet det månedlige abonnementsgebyr.

Kunder med gratis prøveperioder og framelding havde en konverteringsrate på 48,8 %, men sørg for, at dine kundesupportteams er tilstrækkeligt forberedte på at håndtere anmodninger om tilbagebetaling fra utilfredse brugere, der ikke var klar over, at de ville blive opkrævet.

Omvendt prøveperiode

Strategien med en omvendt prøveperiode giver nye tilmeldte fuld adgang til premiumfunktioner i en begrænset periode og beder dem derefter om enten at fortsætte med at betale for premiumabonnementet eller nedgradere til et gratis abonnement. 

Omvendte prøveperioder bruges mindre hyppigt, så datagrundlaget er begrænset, men kunder med omvendte prøveperioder kan have konverteringsrater i intervallet 25 %. 

Sammenligningstal for konverteringsrater fra gratis prøveperiode

Konverteringsraterne fra gratis til betalende varierer afhængigt af branche, målgruppe, vækstfase og andre faktorer. Ikke desto mindre kan vi se på branchesammenligninger for at få en overordnet idé om, hvor konverteringsraterne bør ligge. 

Det bedste tilgængelige datasæt kommer fra FirstPageSage, som analyserede data fra 86 SaaS-virksomheder. Datasættet var præget af B2B, idet 71 % af de adspurgte virksomheder var B2B, og 29 % var B2C. 

Konverteringsrater fra gratis til betalende SaaS-prøveperiode efter trafikkilde + prøvetype

Konverteringsrater fra gratis prøveperioder til betaling for SaaS efter branche

Opbygning af en solid konverteringsstrategi fra gratis til betaling

Forbedring af konverteringer til betaling for gratis prøveperioder eller freemium kan skabe omsætningsvækst, reducere nettoomkostningerne ved kundeanskaffelse og øge kundens livstidsværdi. Nedenfor finder du de bedste teknikker til en konverteringsstrategi fra gratis til betaling, som du kan implementere for dine produkter. 

Spor og analysér adfærden blandt gratis brugere

Virksomheder kan drage fordel af at anvende SaaS-kohorteanalyse til at undersøge målinger fra forskellige brugergrupper, herunder gratis brugere som deres egen kohorte. 

Brugeradfærdsdata er det første, du bør overveje. Interagerer nye brugere på en gratis prøveperiode med softwaren efter den første tilmeldingsdag? Hvor mange timer interagerer de i gennemsnit med dine værktøjer? Er der bestemte funktioner, som de bruger eller ikke bruger?

Saml data om dine gratis brugere som deres eget segment, og sammenlign derefter brugsstatistikkerne med dine generelle data om betalende brugere. Det kan hjælpe dig med at identificere vigtige forskelle mellem disse kundesegmenter, hvilket kan danne grundlag for dine fremtidige markedsførings- og fastholdelsesstrategier. 

Overvej anskaffelseskilden

Sammen med markedsføring bør du dykke ned i dine data om kundeanskaffelse for at adskille medlemmer på gratis prøveperioder fra betalende medlemmer. Hvor kommer gratis kunder fra? Er der kilder, der skaber mange tilmeldinger, men lave konverteringsrater til betaling? Udviser betalende brugere fra bestemte kanaler højere kundefrafaldsrater?

Vær meget opmærksom på betalte trafikka­naler, der skaber lave konverteringsrater. Data fra FirstPageSage, som er vist ovenfor, indikerer, at konverteringsraterne fra gratis til betaling for mange SaaS-virksomheder er ens for både organisk og betalt trafik. Forskellen er naturligvis, at disse betalte kanaler har langt højere anskaffelsesomkostninger. 

Hvis kilder skaber potentielle kunder af lav kvalitet med lave konverteringsrater, skal du sørge for at køre kampagnespecifikke målinger for at afgøre, om den pågældende trafikkilde er værd at beholde.

Udfas dine tilbud om gratis prøveperioder med tilmelding

Prøveperioder med tilmelding, som ikke kræver betalingsoplysninger på forhånd, har typisk langt lavere konverteringsrater til betaling sammenlignet med prøveperioder med fravalg, hvor kreditkortoplysninger indsamles fra starten (henholdsvis 18.2% og 48.8%). 

Ja, tilbud med fravalg kan potentielt konvertere besøgende til gratis brugere i højere grad, men kravet om betalingsoplysninger fungerer som en indledende verificeringsproces for brugerne. Mange af tilmeldingerne uden binding har måske ingen intention om nogensinde at betale for produktet, og nogle kan endda være botter eller ondsindede aktører. 

Som altid er A/B-tests og anskaffelsesanalyse nødvendige for at afgøre, om denne tilgang er gennemførlig for netop din virksomhed. Men som en generel betragtning er det sikkert at sige, at tilbud med fravalg ganske enkelt ikke konverterer lige så godt som prøveperioder med tilmelding. 

Prioritér de bedst kvalificerede potentielle kunder

Nogle brugere af gratis prøveperioder vil være langt mere værdifulde målkunder end andre. Ved at segmentere og identificere de bedst kvalificerede potentielle kunder blandt dine eksisterende gratis brugere kan du afsætte ressourcer til de brugere, der har størst sandsynlighed for at konvertere og skabe værdi. 

Du kan identificere disse potentielle kunder ud fra deres kundengagementscore, brugsmønstre, virksomhedsdata, demografi eller andre faktorer, som dit team finder relevante. 

Prioritér derefter konverteringen af disse potentielle kunder til betalende medlemmer. Automatiserede introduktionsmails (helst med mulighed for brugertilpasning) er et godt udgangspunkt. Du kan også eksperimentere med rabatter (se nedenfor) eller endda manuelt sende personlige e-mails til disse brugere, hvor du beskriver funktioner, beder om tilbagemeldinger eller tilbyder hjælp til at udforske dit produkt. 

Tilbyd tidsbegrænsede introduktionsrabatter 

Fra bestyrelseslokaler til køkkenborde er omkostninger ofte afgørende, når kunder beslutter, om de vil opsige en gratis prøveperiode. Overvej at eksperimentere med rabatter efter, at en bruger har tilmeldt sig en prøveperiode, for at få flere betalende brugere.

Et godt tidspunkt at gøre dette på er, når du sender en påmindelse om, at den gratis prøveperiode udløber. For eksempel en e-mail, der minder brugeren om, at prøveperioden udløber om 48 timer — sammen med en eksklusiv rabatkode, der giver X % rabat på brugerens første X måneder. Skab en følelse af hast ved at begrænse kampagnekodens gyldighed til 24 timer eller mindre.

Rabatgivning er naturligvis en hårfin balance. Du ønsker ikke at give indtryk af, at dit produkt ofte sættes ned i pris (og derfor ikke er "værd" listeprisen). Du kan overveje at tilbyde rabat på en årsplan i stedet for en månedsplan eller benytte andre mere avancerede SaaS-prisstrategier. 

Evaluér din introduktionsoplevelse nådesløst

En dårlig introduktionsproces kan være en væsentlig årsag til kundeafgang, både for betalende brugere og konti med gratis prøveperioder. Hvis du vil forbedre konverteringsraten fra gratis til betalende, er det tid til at revurdere brugeroplevelsen med en tættekam. 

Du kan gøre dette på meget tekniske måder ved hjælp af værktøjer til digital oplevelsesanalyse som Fullstory eller Smartlook, eller på meget ikke-tekniske måder som The User Is My Mom eller The User Is Drunk. 

Uanset fremgangsmåden skal du sørge for, at din introduktionsoplevelse — både i appen og gennem din e-mailserie — er brugervenlig og afstemt efter brugerens hensigt. 

Tilbyd en forlængelse af den gratis prøveperiode

At tilbyde at forlænge den gratis prøveperiode for bestemte brugere kan i sidste ende føre til bedre konverteringer. Det er bedst at gøre dette målrettet på baggrund af brugerkarakteristika, som dit team vurderer fortjener yderligere opmærksomhed. 

Du kan for eksempel identificere konti med en høj potentiel LTV baseret på virksomhedens størrelse, svar på spørgeskemaer eller andre data, du måtte have om kontoen. Eller du kan målrette dig mod brugere af gratis prøveperioder, som har brugt X+ timer på dine værktøjer, men ikke har udforsket alle de funktioner, der er tilgængelige for dem. 

Herfra er der to mulige fremgangsmåder: 

A) Forlæng automatisk de målrettede brugeres gratis prøveperioder, og send en e-mail eller appnotifikation hen mod slutningen af prøveperioden med oplysningerne. Eller

B) Giv brugerne mulighed for at anmode om en forlængelse af den gratis prøveperiode ved at udfylde en formular eller sende en e-mail til support.

For kunder med en høj potentiel LTV kan du endda overveje at sende en personlig e-mail eller tilbyde en individuel strategisamtale.

Under alle omstændigheder er idéen at give de relevante brugere mere tid til at udforske dit produkt. Sørg for, at dit budskab er præcist, og at du fremhæver de funktioner, der med størst sandsynlighed fører til konvertering. 

Skab inspiration gennem kundecases

Et vigtigt mål med konverteringsoptimering bør være at hjælpe brugerne med at forestille sig, hvordan deres arbejdsliv kan se ud, når de udnytter dit produkt fuldt ud. 

En god måde at gøre dette på er at offentliggøre detaljerede kundehistorier og/eller datatunge cases fra dine mest tilfredse kunder. Asana, HubSpot og Mailchimp er eksempler på virksomheder, der gør et fremragende arbejde med kundehistorier og markedsføringstaktikker baseret på social dokumentation.

Disse cases offentliggøres ofte som blogindlæg og kan primært betragtes som aktiver til inbound-marketing. Men disse cases kan også bruges til at øge konverteringer fra gratis til betalende ved at sende e-mailpåmindelser ud i prøveperioden. 

Hvis du kan, så prøv at indsamle cases fra flere forskellige brancher, markedssegmenter, virksomhedsstørrelser osv., og tilpas derefter markedsføringsbudskaberne med de mest relevante cases og anvendelsesscenarier for den pågældende brugergruppe. 

Brug automatiserede chatbeskeder til brugere af gratis prøveperioder

Brugere af gratis prøveperioder, som er usikre på, om de vil fortsætte med produktet, har ofte spørgsmål om dit produkt — men det er usandsynligt, at de rent faktisk sender en e-mail til salgsteamet for at spørge. Virksomheder kan besvare almindelige spørgsmål gennem ofte stillede spørgsmål og lignende, men det kræver, at brugerne navigerer til disse sider (mens de potentielt navigerer væk fra sider med direkte CTA'er). 

Overvej at bruge automatiserede og interaktive chatbeskeder, der er tilpasset brugere af gratis prøveperioder. Hvis en bruger af en gratis prøveperiode for eksempel opholder sig på din prisside i mere end 20 sekunder, kan en chatbotbesked i stil med "Har du spørgsmål til vores priser?" bidrage til at forbedre konverteringsraterne. 

Eksperimentér med længden på den gratis prøveperiode

Hvert SaaS-produkt har en forskellig læringskurve og målgruppe — og disse variabler påvirker den ideelle varighed af en gratis prøveperiode. 7 dage kan være rigeligt med tid til at udforske en forbrugerapp som Spotify eller Strava — men disse apps har en lav læringskurve og et relativt begrænset funktionssæt. 

For B2B SaaS-værktøjer og mere komplekse tilbud generelt kan længere prøveperioder være tilrådelige. Selv med fremragende onboardingprocesser er nogle værktøjer ganske enkelt sværere at lære. Hvis kunderne er villige til at yde en indsats, kan en længere prøveperiode hjælpe ved at:

1. Give dem mulighed for at udforske appen fuldt ud, og 
2. Give dem mulighed for at skabe vanedannende arbejdsgange og rutiner med funktionerne i dit værktøj

Du bør stræbe efter at skabe en oplevelse, der er så overbevisende, at kunderne ville blive fortvivlede, hvis du tog produktet fra dem. Gør din virksomhed til et smertestillende middel, ikke et vitamin.

Optimer konverteringen fra gratis til betalende kunder for at skabe vækst i omsætningen

Der fokuseres meget på indgående konverteringsrater og på at tiltrække potentielle kunder. Men remarketing til tilmeldte brugere af en gratis prøveperiode kan være som at plukke de lavthængende frugter. Det er kunder, der allerede er interesserede i dit produkt, og hvis oplysninger du allerede har indsamlet. At afsætte ressourcer til at optimere konverteringsraterne for brugere af gratis prøveperioder kan give et kraftigt løft i antallet af abonnenter uden at kræve et stort markedsføringsbudget. 

Vil du have flere værdifulde indsigter i, hvordan man driver en succesfuld SaaS-virksomhed? Tilmeld dig nyhedsbrevet fra The CFO Club for at styrke dine evner som finansiel leder inden for SaaS.