Forbrugsbaseret prissætning: En komplet guide til SaaS

Forbrugsbaseret prissætning opkræver kunder betaling baseret på, hvor meget de faktisk bruger et produkt eller en tjeneste, i stedet for et fast abonnementsgebyr. Denne model vinder hurtigt frem inden for SaaS, da flere kunder og virksomheder oplever en bedre sammenhæng mellem værdi og pris samt øget omsætning.

I denne artikel lærer du, hvad forbrugsbaseret prissætning er, hvordan den fungerer, hvilke typer der findes, hvilke fordele den har, og hvordan du afgør, om det er det rigtige valg for din SaaS-virksomhed.

Hvad er forbrugsbaseret prissætning?

Hvad har aktive brugere, sendte beskeder, brugt lagerplads og API-kald til fælles? 

De er alle eksempler på forbrugsmålinger, som du kan prissætte. Forbrugsmodeller tager udgangspunkt i disse tal og skaber en bedre sammenhæng mellem den pris, kunden betaler, og den værdi, kunden modtager (særligt for SaaS-virksomheder i vækstfasen). Kunder faktureres efter forbrug i stedet for en fast månedlig pris, som det er standard i abonnementsmodeller.

Hvem egner forbrugsbaseret prissætning sig bedst til? 

Deleøkonomiske transportplatforme, platforme til marketingautomatisering og udbydere af cloudcomputing er nogle af de brancher, der er oplagte til denne prisstrategi. Hvorfor? Fordi de nemt kan opdele deres tjenester i målbare forbrugsenheder.

For at give dig mere kontekst kan vi tage den cloudbaserede datalagerløsning Snowflake som eksempel: De er en førende SaaS-virksomhed i branchen, der er kendt for at demonstrere succesen med forbrugsbaseret prissætning. Deres prisstruktur drejer sig om de forbrugsbaserede målinger computerforbrug og datalagring.

For computerforbrug opkræver Snowflake betaling baseret på antallet af kreditter, der bruges til at udføre forespørgsler og levere tjenester. Prisen for disse kreditter varierer afhængigt af Snowflake-udgaven (om den er standard, virksomhedsudgave eller forretningskritisk). 

Hvad angår lagring, beregner Snowflake gebyrer baseret på mængden af bytes, der lagres pr. måned, samt eventuelle omkostninger til dataoverførsel, der opstår ved flytning af data mellem forskellige regioner. Størrelsen på komprimerede filer tages i betragtning ved fastsættelsen af de lageromkostninger, der er forbundet med en konto.

Selvom tre ud af fem SaaS-virksomheder anvendte en form for forbrugsbaseret prissætning i 2022, kan du ikke tage det for givet. Afhængigt af forretningsmodellen kan en pris pr. enkelt enhed for eksempel medføre, at kunderne får uforholdsmæssigt høje regninger for hundredvis eller tusindvis af enheder, hvilket uundgåeligt kan påvirke kundeafgangsrater. I disse scenarier kan en mere dynamisk løsning (eller blot en tilbagevenden til en abonnementsbaseret prismodel) være et bedre valg.

Er det anderledes end brugsbaseret prissætning?

Det korte svar er: Det kommer an på. En forbrugsbaseret og en brugsbaseret prismodel henviser i store træk til det samme koncept med enkelte mindre forbehold.

Selvom begreberne forbrugsbaseret prissætning og brugsbaseret prissætning kan overlappe, har forbrugsbaseret prissætning tendens til at have en bredere betydning, der omfatter det samlede brug og forbrug, herunder både bredden og dybden af brugen. Brugsbaseret prissætning lægger derimod muligvis større vægt på specifikke handlinger eller funktioner inden for det samlede forbrug.

I sidste ende er nøglekonceptet bag både forbrugsbaseret og brugsbaseret prissætning at tilpasse omkostningerne efter den værdi eller de ressourcer, kunden forbruger, hvilket giver en mere fleksibel og skræddersyet prisstruktur.

Almindelige forbrugsbaserede prismodeller

Inden for forbrugsbaseret prissætning imødekommer forskellige modeller forskellige virksomheders behov. Lad os se nærmere på disse modeller og forstå, hvordan de kan gavne din virksomhed og dine kunder.

Betal efter forbrug (PAYG)

Prismodellen Betal efter forbrug (PAYG) er en populær variant af den forbrugsbaserede prismodel og anvendes af mærker som AWS og Microsoft Azure. I denne prismodel faktureres kunderne baseret på den faktiske brug af SaaS-produktet eller -tjenesten. Jo mere de bruger softwaren, desto mere betaler de, og omvendt. 

Her er et eksempel på, hvordan det fungerer:

Lad os sige, at du er økonomidirektør for et projektstyringsværktøj. Med PAYG-modellen ville du fakturere dine kunder baseret på antallet af aktive brugere, den lagerplads de bruger, eller antallet af projekter, de administrerer. 

Jo flere projekter en bruger administrerer på din platform, desto mere betaler vedkommende. Hvis brugeren oplever en stille periode, behøver vedkommende ikke at bekymre sig om unødvendige udgifter. Kunder sætter pris på fleksibilitet og omkostningskontrol, da de nemt kan skalere deres forbrug op eller ned afhængigt af deres behov eller budget.

Trindelt prissætning

Trappetrinsbaseret prissætning er en anden almindelig forbrugsbaseret prismodel for SaaS-virksomheder. Kunderne tilbydes forskellige prisniveauer baseret på deres brugsniveauer eller de specifikke funktioner, de har brug for. Prisniveauerne er typisk struktureret, så de stemmer overens med forskellige brugsniveauer eller funktioner. Kunderne får adgang til flere funktioner, højere brugsgrænser eller forbedret support, når de bevæger sig op på højere niveauer – lidt ligesom at få en VIP-opgradering på et luksushotel eller backstageadgang til din yndlingskoncert. Hvem elsker ikke frynsegoder?  

Nogle eksempler på SaaS-virksomheder, der bruger trappetrinsbaseret prissætning, omfatter Salesforce og HubSpot.

Som platform til kunderelationsstyring (CRM) anvender Salesforce trappetrinsbaseret prissætning baseret på de funktioner og muligheder, der stilles til rådighed for brugerne. De tilbyder forskellige udgaver af deres CRM-software, såsom Essentials, Professional, Enterprise og Unlimited, hvor hvert niveau tilbyder yderligere funktioner og muligheder for skalering.

Trappetrinsbaseret prissætning giver blandt andet kunderne gennemsigtighed, forudsigelighed, omkostningsoptimering, effektivitet og mulighed for at tilpasse produktet til deres behov.

Volumenbaseret prissætning

Volumenbaseret prissætning giver kunderne incitamenter eller rabatter baseret på forbrugets eller anvendelsens omfang. Denne model belønner kunderne for at købe stort ind eller øge deres forbrug for at drage fordel af bedre priser. Denne forbrugsbaserede prismodel er populær inden for cloudlagring, telekommunikation og software. 

Dropbox tilbyder for eksempel volumenbaseret prissætning for deres cloudlagringstjenester. Når kunderne får større behov for lagerplads, kan de opgradere til højere niveauer, der tilbyder større lagerkapacitet til en nedsat pris pr. enhed. Denne prisstrategi tilskynder kunderne til at gemme flere data hos Dropbox og giver dem besparelser, efterhånden som deres forbrug vokser.

Volumenbaseret prissætning kan være en fordel for både kunder og virksomheder. Kunderne kan opnå besparelser, mens virksomhederne kan tilskynde til større køb og styrke kundeloyaliteten og kundefastholdelsen gennem rabatter.

Fordele ved en forbrugsbaseret prismodel

På nuværende tidspunkt har du måske fået et indblik i, hvordan forbrugsbaseret prissætning kan være en fordel for din SaaS-virksomhed, men lad os se mere detaljeret på fordelene for dig og dine kunder. 

Fordele for din virksomhed

Jeg ved, at du har brug for opbakning fra din bestyrelse og/eller resten af ledelsen, før du foretager større prisændringer. Her er nogle vigtige punkter, du kan gennemgå til dit ledelsesresumé:

Øget omsætning og forretningsvækst

Alle SaaS-virksomheder ønsker at skabe mere værdi fra kunder med højere brugsniveauer. Det kan du gøre ved at tilpasse prissætningen til det faktiske forbrug. Det fører uundgåeligt til øget fastholdelse, omsætning og forretningsvækst over tid.

Bedre ressourceallokering

Har du overvejet, hvordan du kan fordele ressourcer mere effektivt? Ved at forstå kundernes brugsmønstre kan du optimere ressourceallokeringen, sikre skalerbarhed og undgå overprovisionering.

Forbedret kundeindsigt

Alle ville ønske, at de kunne læse deres kunders tanker. Med data om kundernes brugsmønstre og præferencer kan du opnå dybere indsigt i kundeadfærd, identificere muligheder for mersalg eller krydssalg og forbedre produktudviklingen baseret på kundernes behov. Når konkurrencen er hård, sikrer et forspring gennem indsigt, at du forbliver foran konkurrenterne.

Fordele for kunden

Har du brug for at øge opbakningen fra salgs- og kundeadministrationsteamet? Jeg har samlet nogle punkter, der kan hjælpe:

Omkostningskontrol og fleksibilitet

Kunder sætter pris på den omkostningskontrol og fleksibilitet, som en forbrugsbaseret prismodel tilbyder. De betaler kun for de ressourcer eller funktioner, de faktisk bruger, hvilket giver dem mulighed for at tilpasse omkostningerne til deres specifikke behov og budget.

Skalerbarhed og fleksibilitet

At skalere forbruget op eller ned, efterhånden som kundernes behov ændrer sig, er en anden fordel i en usikker økonomi. Kunderne kan hurtigt justere deres brugsniveauer uden at være bundet til faste planer eller forpligtelser, hvilket giver dem fleksibilitet og skalerbarhed.

Fair prissætning baseret på værdi

Kunder opfatter forbrugsbaseret prissætning som fair, eftersom de opkræves betaling baseret på den værdi, de modtager. Denne overensstemmelse mellem pris og værdi øger kundetilfredsheden og fremmer langsigtede relationer.

Overvejelser ved implementering

Jeg har samlet de vigtigste overvejelser, som du bør tage højde for i din SaaS-virksomhed, nedenfor.

Overvejelse nr. 1: Har dit produkt/din tjeneste tydelige brugsmålinger?

Det er nødvendigt at have tydelige og målbare brugsmålinger, der direkte hænger sammen med den værdi, kunderne får ud af dit produkt eller din tjeneste, for at kunne implementere en forbrugsbaseret prismodel. 

Hvis dit produkt eller din tjeneste ikke har tydelige brugsmålinger, er en forbrugsbaseret prismodel måske ikke den bedste løsning for dig. Uden målbare brugsindikatorer bliver det udfordrende at fastslå den rimelige værdi, kunderne får ud af dit tilbud, og tilpasse prissætningen derefter. I sådanne tilfælde kan alternative prismodeller som faste abonnementspriser eller funktionsbaseret prissætning være mere passende.

Overvejelse nr. 2: Er det en branchestandard?

Ved at anvende en forbrugsbaseret prismodel kan du forblive konkurrencedygtig og imødekomme kundernes forventninger, hvis modellen er bredt accepteret i din branche. Hvis forbrugsbaseret prissætning derimod er sjælden, bør du nøje vurdere dens gennemførlighed og undersøge dine kunder for at se, om den kunne passe.

Overvejelse nr. 3: Har du (eller kan du udvikle) kapaciteten til at bruge denne model?

Først skal du afgøre, om du har den nødvendige infrastruktur og kapacitet til nøjagtigt at måle, spore og fakturere baseret på forbrug. Du bør vurdere, om dine systemer, processer og faktureringsmekanismer effektivt kan understøtte denne model. Hvis ikke, bør du overveje forholdet mellem omkostninger og fordele ved at udvikle denne kapacitet.

Vurder og overvej, om forbrugsbaseret prissætning er bedst for din organisation

En forbrugsbaseret prismodel giver adskillige fordele for både virksomheder og kunder. Den knytter prissætningen til værdien, giver kontrol over omkostningerne og fleksibilitet samt understøtter virksomhedens vækst. 

Implementering af denne model kræver dog nøje overvejelse af brugsmålinger, branchestandarder, markedsforhold og den nødvendige kapacitet. 

Ved at vurdere disse faktorer og forstå din SaaS-virksomheds specifikke behov kan du afgøre, om en forbrugsbaseret prismodel er det rette valg til at skabe succes og imødekomme dine kunders skiftende krav på dagens volatile marked.

Overvejer du at skifte til en forbrugsbaseret prismodel? Vi vil meget gerne høre dine spørgsmål eller tanker nedenfor. 

Sørg for at abonnere på The CFO Clubs nyhedsbrev for at få flere handlingsorienterede tips & rettidige indsigter direkte i din indbakke.