SaaS-hinnoittelu: 5 vaiheen strategiaopas + suositut mallit
Monien Software-as-a-Service-yritysten perinteinen hinnoittelumalli perustuu käyttäjäpaikkoihin. Kaava on yksinkertainen, eikö? Selvität vain, mikä dollarimäärä käyttäjää kohden kuukaudessa sopii sinulle, kokoat muutaman laskeutumissivun ja julkaiset uuden tuotteesi.
Väärin. Tai ainakin väärin monien SaaS-yritysten kohdalla. Hinnoittelutrendit muuttuvat, ja on hyviä syitä siihen, että 38 % yrityksistä harkitsee käyttöperusteista hinnoittelua.
Jatka lukemista saadaksesi lisätietoja nykyisistä hinnoittelutrendeistä ja siitä, miten voit viimeistellä SaaS-tuotteesi hinnoittelustrategian.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Mitä tarkoitan SaaS-hinnoittelulla?
Yksinkertaisesti sanottuna SaaS-hinnoittelusta puhuessani tarkoitan sitä, kuinka paljon veloitat tuotteestasi ja miten määrität kyseisen hinnan. SaaS-hinnoittelumalleja on kymmeniä — tai enemmänkin — ja saatat hyvinkin tuntea yleisimmät mallit, kuten tilauspohjaisen, porrastetun ja kiinteähintaisen hinnoittelun.
Hinnoittelu on tärkeää yritykselle sen tuloksen vuoksi ja asiakkaalle hänen budjettinsa vuoksi. Molemmilla osapuolilla on yhtäläinen, joskin vastakkainen, intressi tuotteen hinnoitteluun, joten sen ymmärtäminen, miten hinnoittelumallit asetetaan tarkasti ja tarkoituksenmukaisesti, on olennaista asiakkaiden tarpeiden täyttämiseksi, kasvun tukemiseksi ja vakaiden liiketoiminnan talousolojen varmistamiseksi.
Mitä hyödyt hinnoittelusi viimeistelystä?
Toki voit maksimoida voiton ja liikevaihdon, mutta asiaan liittyy hieman muutakin kuin tuloksesi. Tässä on muutamia lisäsyitä käyttää aikaa oikean hinnoittelurakenteen kehittämiseen.
Kaikkien käyttäjien arvon ymmärtäminen
Hyvässä hinnoittelumallissa otetaan luonnollisesti huomioon mittarit, kuten asiakashankinnan kustannus (CAC) ja asiakkaan elinkaariarvo (LTV). Mutta entä jos sinulla on maksuttomia käyttäjiä freemium-malleissa? Onko käyttäjien määrällä merkitystä hinnoittelumallissasi, jos he eivät maksa tuotteestasi?
Ehdottomasti, ja oikean mallin avulla nämä maksuttomat käyttäjät voivat jopa auttaa sinua korottamaan maksavien käyttäjien hintatasoa.
Tarkastellaan Slackin esimerkkiä. Vuonna 2020 sillä oli noin 18 miljoonaa käyttäjää, mutta vain 156,000 maksavaa asiakasta. Sen hinnoittelumallissa pieni osa käyttäjistä tuottaa suurimman osan liikevaihdosta.
Slack ymmärtää hinnoittelurakenteensa. Se tietää, että nämä paljon maksavat tilit maksavat palvelusta osittain näiden muiden käyttäjien vuoksi. Viestintäalustan suosio tekee siitä helpon valinnan joillekin suurille yrityksille.
Asiakkaiden tarpeiden huomioiminen
Ideaalisen hinnoittelurakenteen avulla voit sovittaa tuotteesi yleisösi tarpeisiin ja mieltymyksiin, mikä yleensä johtaa aktiivisten käyttäjien määrän kasvuun.
Älä kuitenkaan tee sitä virhettä, että ajattelet asiakkaiden tarpeiden huomioimisen tarkoittavan automaattisesti alhaista hintaa. Mieti sen sijaan tuotteesi arvolupausta ja miten tuota visiota voidaan tukea hinnoittelulla.
Uusien ominaisuuksien kehitystyön tukeminen
Monetisointi on tärkeää, koska se tasoittaa tietä tulevalle kasvulle. Kun löydät hinnoittelumallin, joka tukee vahvaa voittomarginaalia, sinulla on riittävästi liikevaihtoa investoitavaksi uusien toimintojen tai muiden tuotteiden kehittämiseen.
Ymmärrät kuitenkin, ettet voi vain jatkaa hintojen nostamista, kunnes kassavirta vastaa liiketoiminnan tarpeita. Sinun on tasapainotettava voittoihin liittyvät tavoitteet niiden hintapisteiden kanssa, joita asiakkaat ovat valmiita hyväksymään.
Kuinka usein hinnoittelua pitäisi muuttaa?
SaaS-liiketoiminnan hinnoittelu ei ole koskaan kiveen hakattu, mutta olemassa olevien asiakkaiden kanssa kannattaa edetä varovasti ja ilmoittaa heille hyvissä ajoin, jos aiot muuttaa heidän hinnoitteluaan.
Muuta uusien asiakkaiden hinnoittelua tarpeen mukaan, jotta voit ottaa huomioon tuotteeseen lisätyt uudet ominaisuudet, asiakaspalautteen, kilpailijoiden muutokset ja liiketoiminnan tavoitteet. Harkitse ajan varaamista 6–12 kuukauden välein hinnoittelun tarkistamiseen ja tarvittavien muutosten tekemiseen kilpailuasemasi säilyttämiseksi tai parantamiseksi.
SaaS-hinnoittelustrategiat
SaaS-hinnoittelu on monimutkaista. Kun alat kuoria hinnoittelun kerroksia, huomaat nopeasti, että käsissäsi on enemmän kuin pelkkä sipuli. Hinnoittelumallisi muistuttaa enemmän sekoitettua salaattia, jonka ainesosat koostuvat erilaisista hinnoittelustrategioista. Alla on tiivistetty muutamia yleisiä vaihtoehtoja.
- Kustannuslisähinnoittelu: Laske yhteen tuotteen kehittämisen ja jakelun kokonaiskustannukset ja lisää päälle hieman ylimääräistä (tiedäthän, voittoa varten).
- Kermankuorintahinnoittelu: Aseta korkea hinta osoittaaksesi tuotteen koetun arvon, mutta laske hintaa ajan myötä herättääksesi kiinnostusta siihen, mikä näyttää kampanjalta.
- Premium-hinnoittelu: Pidä vaihtoehtoisesti hinta ylellisyystuotteiden tasolla ja vältä alennuksia luodaksesi vaikutelman, että tuote on ylellinen tai eksklusiivinen.
- Ilmaisen kokeilujakson hinnoittelu: Anna potentiaalisten asiakkaiden kokeilla tuotetta ilmaisilla kokeilujaksoilla tai freemium-versioilla, jotta heidät olisi helpompi houkutella tuotteen maksulliseen versioon.
- Arvoperusteinen hinnoittelu: Keskity asiakkaalle tuottamaasi arvoon ja siihen, mitä se on markkinoilla arvoltaan, riippumatta omista kustannuksistasi.
SaaS-tuotteen hinnoittelun 5 vaihetta
Tee siitä ilmainen!
Vitsi vain. Tavallaan.
Freemium-mallit voivat olla asiakkaiden keskuudessa suosittuja, mutta ne eivät sovi kaikille SaaS-tuotteille. Selvitä alla olevien vaiheiden avulla yrityksellesi parhaat hinnoittelusuunnitelmat.
Vaihe 0: Käytä Van Westendorpin mallia
Tämä kyselyihin perustuva työkalu auttaa arvioimaan hinnoitteluvaihtoehtoja potentiaalisten asiakkaiden avulla. Kysyt asiakkailta nimenomaisesti summaa tai vaihteluväliä, joka sopii neljään tilanteeseen:
- Niin kallis, etteivät he ostaisi tuotetta
- Koetaan kalliiksi, mutta he saattaisivat silti ostaa
- Nähdään edullisena hintana
- Niin halpa, että tuotteen laatu saattaa herättää epäilyksiä
Kun kyselyyn vastaa riittävä määrä kohderyhmääsi kuuluvia henkilöitä, Van Westendorpin malli antaa melko tarkan kuvan asiakkaiden ajatuksista tuotteesi arvosta. Tämä voi olla korvaamatonta, jos valitset arvoperusteisen hinnoittelun, mutta voit käyttää mallia myös ominaisuusperusteisen hinnoittelun tukena muokkaamalla kyselyä niin, että siinä kysytään asiakkailta, kuinka paljon enemmän he saattaisivat maksaa tietyistä toiminnoista.
Vaihe 1: Ymmärrä tuotteesi
Kokoa yhteen kehitys-, teknologia- ja tuotetiimien sekä asiakaspalvelu-, markkinointi- ja myyntitiimien aihealueiden asiantuntijat. Työskentele näiden sisäisten asiantuntijoiden kanssa ymmärtääksesi tuotteesi perusteellisesti, mukaan lukien seuraavat asiat:
- Miksi se on olemassa? Mikä motivoi tuotteen kehittämistä? Miten tämä tuote erottuu kilpailijoista?
- Mitä se tekee? Listaa kaikki tuotteen tarjoamat ominaisuudet. Miksi asiakas haluaisi nämä ominaisuudet? Kuinka paljon arvoa kukin ominaisuus lisää?
- Kenelle se on tarkoitettu? Ketkä kuuluvat asiakaskuntaasi? Esimerkiksi se, myytkö suuryrityksille vai pienyrityksille, vaikuttaa merkittävästi hinnoitteluun.
- Minkä ongelman se ratkaisee? Kysy ostajapersoonista ja niiden tärkeimmistä haasteista. Miten tuote ratkaisee nämä ongelmat?
Vaihe 2: Tee markkinatutkimusta
Kun tunnet tuotteesi, suuntaa katseesi ulospäin ymmärtääksesi toimintaympäristöä, jossa markkinoit sitä. Tässä vaiheessa kerättäviä tietoja ovat esimerkiksi:
- Kilpailija-analyysi. Tutki vastaavien tuotteiden kilpailijahintoja. Pohdi, miten kilpailijat asemoituvat ja mitkä ainutlaatuiset arvolupaukset erottavat tarjontasi heidän tarjonnastaan.
- Kohdemarkkinoiden tiedot. Ketkä kuuluvat kohdemarkkinoihisi ja kuinka suuret ne ovat? Kohdemarkkinoidesi tulojen, kiinnostuksen kohteiden ja muiden olennaisten tekijöiden ymmärtäminen auttaa hinnoittelemaan tuotteesi paremmin.
Vaihe 3: Muodosta hypoteesi
Muistatko koulussa opetetun tieteellisen menetelmän? Haluat soveltaa tässä jotakin sen kaltaista ja luoda hypoteesin, jota voit testata pyrkiessäsi kohti (tämänhetkistä) ihanteellista hinnoitteluasi.
Tässä vaiheessa yhteistyö tiimin jäsenten kanssa voi jälleen olla hyödyllistä. Kutsu mukaan asiaankuuluvat aihealueiden asiantuntijat ja keskustelkaa vaihtoehdoista, kuten hintaportaista ja käyttäjäkohtaisista hinnoittelumalleista, pitäen mielessä, miten kukin valinta saattaa vaikuttaa mittareihin, kuten LTV-arvoon tai asiakashankinnan kustannuksiin.
Muodosta hypoteesi valitsemalla hinnoittelumalli ja yksityiskohdat, joiden uskot tuottavan parhaat mittarit.
Vaihe 4: Seuraa tuloksiasi
Varmista, että kaikkia hypoteesiisi liittyviä mittareita seurataan. Sitä, mitä mitataan, myös hallitaan, joten tarvitset tarkan ja johdonmukaisen tavan seurata uusia asiakkaita, asiakkaan elinkaariarvoa, CAC-arvoa ja kaikkia muita lukuja, joiden uskot auttavan osoittamaan, onko hinnoittelustrategiasi onnistunut.
Automatisoi tällaiset mittaukset aina kun mahdollista ja luo visuaalinen koontinäyttö, jossa voit nähdä näiden lukujen reaaliaikaiset tai lähes reaaliaikaiset esitykset. Kun mittarit ovat helposti sinun ja tiimisi saatavilla ja ymmärrettävissä, toimit todennäköisemmin niiden perusteella.
Vaihe 5: Tee muutoksia
Jos palaat mielessäsi siihen aikaan, kun opit tieteellisen menetelmän koulussa, muistat, että hypoteesit usein kumottiin kokeiden suorittamisen jälkeen. Tätä ei kuitenkaan pidetty epäonnistumisena, koska opit prosessin aikana jotain uutta.
Sama pätee tässäkin. Vaikka olisit tehnyt kaiken tarvittavan tutkimuksen ja tehnyt vaikuttavan järkeviä päätöksiä edellä kuvattujen vaiheiden aikana, saatat huomata, ettei hinnoittelutapasi ole aivan oikea. Ehkä esimerkiksi asiakkaiden pysyvyys ei ole toivotulla tasolla ja huomaat, että kuukausimaksusi on hieman liian korkea. Älä pelkää tehdä strategiaasi ja hinnoittelusivuusi säännöllisesti muutoksia. Varmista kuitenkin, että hinnoittelusta viestitään asiakaskunnallesi avoimesti ja erinomaisesti.
Suositut SaaS-hinnoittelumallit
Hinnoittelumallia valitessasi voit valita lukuisista vaihtoehdoista. Suosittuja vaihtoehtoja ovat muun muassa:
- Kiinteähintainen hinnoittelumalli. Asiakkaat maksavat tuotteesta kiinteän maksun riippumatta siitä, kuinka paljon tai millä tavoin he sitä käyttävät.
- Käyttäjäkohtainen hinnoittelu. Tätä mallia kutsutaan myös käyttöoikeuskohtaiseksi hinnoitteluksi, ja siinä asiakkaat maksavat jokaisesta käyttäjästä tai käyttöoikeudesta. Se luo mahdollisuuden lisämyyntiin, kun asiakasorganisaatiot kasvavat ja tarvitsevat käyttöoikeuksia uusille henkilöille.
- Ominaisuuskohtainen hinnoittelu. Tässä vaihtoehdossa asiakkaat maksavat lisäominaisuuksista enemmän, esimerkiksi saadakseen käyttöönsä enemmän tallennustilaa tai uusia integraatioita.
- Käyttöperusteinen hinnoittelu. Tässä mallissa veloitat sen perusteella, kuinka paljon asiakkaat käyttävät palveluasi. Esimerkkinä voidaan mainita pilvitallennustuotteet, joissa hinnoitteluportaat perustuvat asiakkaan tarvitseman tallennustilan määrään.
- Freemium-hinnoittelumalli. Tässä hinnoittelustrategiassa tarjoat ilmaisen version uusien asiakkaiden hankkimiseksi. Ilmaista versiota voidaan tukea mainostuloilla tai sen tarkoituksena voi olla esitellä tuotetta ja houkutella käyttäjiä ostamaan myöhemmin maksullinen versio.
- Porrastettu hinnoittelumalli. Tämä vaihtoehto tarjoaa eri hintatasoja erilaisten asiakkaiden tarpeiden ja budjettien täyttämiseksi. Se toimii yhdessä minkä tahansa muun tässä luettelossa mainitun mallin kanssa ja mahdollistaa joustavat vaihtoehdot.
- Tilaushinnoittelu. Tämän mallin avulla voit kasvattaa toistuvaa liikevaihtoa. Tyypillisesti asiakkaat maksavat siinä käyttäjäkohtaisesti, käyttöperusteisesti tai muun mallin mukaisesti kuukausittain.
SaaS-tuotteiden hinnoittelun menestyjät
Ymmärtääksemme paremmin joitakin tuotteiden hinnoittelumalleja tarkastellaan palveluntarjoajia ja startup-yrityksiä, joiden hinnoittelustrategiat ovat menestyneet. Olemme jo käsitelleet sitä, miten Slack hyödyntää hinnoittelustrategiaa, joka tukee ilmaisia käyttäjiä ja tarjoaa samalla mahdollisuuksia tulojen hankkimiseen. Tässä on muutamia muita tuotteiden hinnoittelun menestyjiä ja asioita, jotka ne tekevät oikein:
- Basecamp. Basecamp tarjoaa käyttäjäkohtaista ja kiinteähintaista hinnoittelua. Pienet tiimit ja freelancerit voivat maksaa pienen kuukausimaksun, mutta vähintään 20 käyttäjän tiimit voivat valita kiinteän hinnan, joka tarjoaa rajattoman käyttäjämäärän. Basecamp ei veloita vieraskäyttöoikeuksista, mikä varmistaa, että asiakkaat voivat hyödyntää tuotetta parhaalla mahdollisella tavalla työskennellessään asiakkaiden ja muiden tahojen kanssa.
- Dropbox. Dropbox menestyy hinnoittelussa tarjoamalla helposti saatavilla olevaa pilvitallennustilaa edulliseen hintaan kaikille käyttäjille. Yksityishenkilöille kuukausihinta vastaa hienon kahvikupillisen hintaa, eikä freelancereille, pienille tiimeille tai edes suuremmille tiimeille tarkoitettu korkeampi hinta ole paljon kalliimpi.
- Zapier. Tämä automaatio- ja integraatiopalveluntarjoaja käyttää porrastettua hinnoittelutapaa, jossa asiakkaita veloitetaan sen perusteella, kuinka monta tehtävää he tarvitsevat automatisoitavaksi kuukaudessa.
- Canva. Canva tarjoaa kattavan freemium-version sekä Canva Pron ja Canva Teamsin. Yksi syy siihen, miksi Canvan hinnoittelustrategia toimii niin hyvin, on se, että ilmainen versio on erittäin hyödyllinen, mutta monet säännölliset käyttäjät löytävät maksullisesta versiosta riittävästi arvoa, jotta sen ostaminen kannattaa.
Keskustele hinnoittelumalleista muiden taloudellisten päätöksentekijöiden kanssa
Jos olet löytänyt oikean hinnoittelustrategian ja haluat jakaa sen muiden kanssa, kerro ajatuksistasi sosiaalisen median yhteisössämme, jossa voit keskustella muiden taloudellisten päätöksentekijöiden kanssa. Älä myöskään unohda tilata uutiskirjettämme, jotta saat suoran pääsyn tuleviin artikkeleihin ja asiantuntijoiden näkemyksiin.
