6 SaaS-liiketoimintamalliesimerkkiä & niiden menestyksen salaisuus
Tiesitkö, että Slack ilmoitti saavuttaneensa 400 miljoonan dollarin liikevaihdon vuonna 2018, vaikka tuolloin vain 15 % sen asiakkaista maksoi palvelusta mitään? Vuoteen 2022 mennessä SaaS-yritys saavutti yli 270 miljoonan dollarin liikevaihdon yhden vuosineljänneksen aikana – edelleen suurella määrällä ilmaisia käyttäjiä.
Slackin menestyksen avaintekijöihin kuuluvat sen asiakaskunnan ymmärtäminen sekä hyväksi havaittu liiketoimintamalli, joka vastaa tuotteen ja asiakkaiden tarpeita.
Teknologiayrityksen taloudellisena ja liiketoiminnallisena päätöksentekijänä tarvitset samanlaisen ymmärryksen omasta tuotteestasi, asiakkaistasi ja liiketoimintamallistasi. Tämä alkaa tutustumalla hyviin esimerkkeihin SaaS-liiketoimintamalleista ja valitsemalla sitten, ketä haluat jäljitellä.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
SaaS-liiketoimintamallit
Slackin liiketoimintamalli ei välttämättä ole oikea valinta startup-yrityksellesi tai kasvuyrityksellesi. Kaikille organisaatioille sopivaa yhtä mallia ei ole, koska jokainen tuote ja asiakaskunta on ainutlaatuinen.
Esimerkiksi asiakashankinnan kustannukset voivat vaihdella muutamasta dollarista satoihin tai tuhansiin dollareihin tuotteesta riippuen. Kun CAC vaihtelee näin paljon, myös markkinointi- ja hinnoittelumallien tulisi erota merkittävästi toisistaan.
Lisätietojen hankkiminen erilaisista SaaS-liiketoimintamalleista on hyvä askel sen määrittämisessä, mikä niistä voisi sopia sinulle.
Sen ymmärtäminen, mitä liiketoimintamallia kannattaa käyttää
Liiketoimintamallisi auttaa määrittämään muita kriittisiä tekijöitä, kuten hinnoittelumallisi. Useimmat yrittäjät aloittavat liiketoimintamallilla, joka on järkevä yrityksen kasvun alkuvaiheissa, mutta yrityksen kasvaessa tai muiden SaaS-tuotteiden lisääntyessä mallisi ei välttämättä enää tue kasvua.
Nyt sinun on tehtävä päätös. Jatkatko nykyisellä liiketoimintamallillasi vai muutatko sitä, jotta se vastaisi asianmukaisesti sisäisiin ja ulkoisiin tekijöihin? Esimerkiksi DocuSign aloitti B2B-yrityksenä. Yrityksen markkinoinnista vastaava johtaja Andrea Dixon totesi kuitenkin vuonna 2022, että yritys oli siirtymässä B2C-markkinoille, koska jokainen digitaalisten asiakirjojen allekirjoittamista tarvitseva henkilö on potentiaalinen asiakas.
SaaS-liiketoimintamallien tyypit
Oikean liiketoimintamallin valitseminen tukee kaikkea hinnoittelustrategiastasi myyntitiimiisi. Joitakin yleisiä SaaS-liiketoimintamalleja esitellään alla.
Mainosperusteinen tulomalli
Tässä mallissa tulot perustuvat ensisijaisesti mainosrahoihin. Luot verkkosivuston tai sovelluksen, joka todennäköisesti houkuttelee suuria määriä käyttäjiä, mutta et veloita käyttäjiltä palvelusta. Sen sijaan hankit tuloja myymällä mainostilaa.
Tämä malli edellyttää tiettyä dynamiikkaa:
- Sinun on tarjottava jotakin niin arvokasta ja ainutlaatuista, että se houkuttelee käyttäjiä valitsemaan sinut
- Sinulla on oltava riittävästi käyttäjiä, jotta mainostajat maksavat tilasta
- Alustasi tai teknologiasi on esitettävä mainokset tavalla, joka hyödyttää mainostajia karkottamatta käyttäjiä
Sosiaalisen median alustat ja mobiilipelisovellukset ovat yleisiä esimerkkejä tästä mallista – vaikka ei voida liikaa korostaa sitä, että useimmat kuluttajat suorastaan vihaavat tuotteita, joissa käytetään tätä hinnoittelumallia.
Kumppanuustulomalli
Tässä mallissa et myöskään ansaitse tuloja asiakaskunnastasi – ihmisistä, joita palvelet suoraan tuotteellasi. Sen sijaan ansaitset palkkioita, kun yhdistät seuraajasi uusiin tuotteisiin ja palveluihin ja he tekevät ostoksia suosittelulinkkiesi kautta tai käyttämällä suosittelukoodejasi.
Jotkin SaaS-yritykset käyttävät tätä mallia muiden strategioiden, kuten mainos- ja tilausmallien, ohella. Toiset perustuvat kokonaan kumppanuustuloihin.
Yleisiä esimerkkejä ovat arvostelu- ja laskurisivustot tai -sovellukset, jotka auttavat ihmisiä laskemaan lainojen tai suurten hankkeiden kustannuksia ja sisältävät linkkejä asiaankuuluviin tuotteisiin.
Kanavamyynti
Tämä on epäsuora myyntimalli, jossa teet yhteistyötä jälleenmyyjien tai edustajien kanssa, jotta he myyvät tuotettasi puolestasi. He hyötyvät arvokkaasta tuotteesta, jota he voivat tarjota asiakaskunnalleen, ja sinä hyödyt heidän olemassa olevasta yleisöstään sekä siitä, että heillä voi olla kokemusta ja omia resursseja, kuten CRM-työkaluja. SaaS-alalla kanavamyyntiä hallinnoidaan usein esimerkiksi jälleenbrändäysratkaisujen ja B2B2C-kumppanuuksien avulla.
Suoramyynti
Tässä mallissa myyt tuotteita suoraan asiakkaillesi. Jos pystyt hankkimaan liidejä inbound-strategioilla, kuten sisältömarkkinoinnilla, ja automatisoimaan myyntisuppilosi – kuten esimerkiksi Dropbox tekee – suoramyynti voi olla tuottoisaa myös edullisemman tuotteen kohdalla.
Jos sinun on otettava myyntitiimi mukaan yhteydenpitoon kuluttajien kanssa ja myyntiputken edistämiseen, suoramyynnistä tulee kalliimpaa. Tällainen malli voi sopia paremmin monimutkaisille tai korkean hintapisteen SaaS-tuotteille.
Freemium-malli
Freemium-mallit antavat uusille asiakkaille mahdollisuuden kokeilla tuotteesi ilmaista versiota ennen paketin ostamista porrastetusta hinnoittelurakenteestasi. Ilmainen versio ei välttämättä sisällä kaikkia maksullisten versioiden toimintoja tai se saattaa sisältää mainoksia.
Esimerkiksi monday.com tarjoaa projektinhallinta- ja yhteistyöratkaisustaan version, joka on ilmainen ikuisesti. Saat kuitenkin vain kaksi käyttäjäpaikkaa, kolme taulua sekä rajallisen pääsyn tallennustilaan ja ominaisuuksiin. Tavoitteena on saada freemium-käyttäjät näkemään maksullisten versioiden hyödyt ja siirtymään niiden käyttäjiksi.
Tilauspohjainen tulomalli
Veloittamalla tilausmaksun voit varmistaa kuukausittain toistuvat tulot ja pitää tuotteesi lyhyellä aikavälillä asiakkaille kohtuuhintaisina. Tämä on perinteisten SaaS-yritysten yleinen malli. Marco Polon ja Spotifyn kaltaisista tuotteista aina Microsoft 365:een ja Dropboxiin asti tuotteita tuetaan tilauspohjaisilla tulomenetelmillä.
Asiakassuhteiden hallinta on tietenkin ratkaisevan tärkeää tällaisten yritysten menestykselle. Jos sinulla ei ole vahvaa asiakaspalvelustrategiaa, tilaajamäärien – ja vakaiden tulovirtojen – kasvattaminen voi olla vaikeaa.
Yrityksen rahoitusrakenne
Kun harkitset mallia SaaS-yrityksellesi, sinun on otettava myös rahoitus huomioon. Käyttöpääoman saatavuudella ja sillä, mistä pääomasi tulee, on suora yhteys siihen, mitä mallia voit käyttää.
Esimerkiksi Slackin kaltainen freemium-malli on käytännössä mahdoton käynnistää ja ylläpitää ilman sijoittajilta saatavaa pääomasijoitusta, jolla yritykselle luodaan taloudellinen puskuri sen odottaessa asiakashankintakustannusten takaisinmaksuaikaa.
Varhaisen vaiheen bootstrap-rahoitus
Monet SaaS-startupit on rakennettu ilman ulkopuolista rahoitusta, joten tiedät tämän rahoitusrakenteen voivan toimia. Menestys edellyttää kuitenkin oikeanlaista liiketoimintamallia – tyypillisesti sellaista, joka alkaa tuottaa säännöllisiä tuloja nopeasti, jotta sinun ei tarvitse jatkuvasti sijoittaa omia varojasi kasvuun.
Yleisiä tämän rahoitusrakenteen kanssa yhteensopivia SaaS-liiketoimintamalleja ovat tilausmallit, joissa hinnoittelu perustuu tasoihin, käyttäjiin tai käyttöön. Ilman ulkopuolista rahoitusta toimivat SaaS-yritykset julkaisevat tuotteensa usein heti, kun niillä on vähimmäistoimiva tuote, ja rakentavat liiketoimintaa siitä eteenpäin.
Pääomasijoittajien rahoittama
Kun takanasi on pääomasijoittajia, sinulla voi olla enemmän pääomaa käytettävissä heti alussa. Tämä tarkoittaa, että voit investoida enemmän ohjelmistokehitykseen ja muihin resursseihin. Saatat jopa lykätä julkaisua siihen asti, että sinulla on enemmän kuin vähimmäistoimiva tuote. Se tarkoittaa myös, että saatat pystyä tukemaan freemium-malleja tai investoimaan kumppani- tai suoramyyntiin monimutkaisempien tai kalliimpien tuotteiden tukemiseksi.
Kassavirta positiivinen
Liiketoimintamalliaan muuttava vakiintunut SaaS-yritys saattaa olla jo kassavirtapositiivinen. Jos tilanteesi on tällainen, sinulla voi olla riittävästi kassavaroja minkä tahansa liiketoimintamallin tukemiseen, joten voit valita tuotettasi tai asiakaskuntaasi parhaiten tukevan mallin.
Menestyneiden SaaS-yritysten esimerkkejä
Nyt pääsemme todella kiinnostavaan osuuteen: tarkastelemme joitakin menestyneitä SaaS-yrityksiä ja sitä, mitkä mallit toimivat niiden kohdalla. Olemme valinneet yrityksiä, joilla on monenlaisia SaaS-tulomalleja aina kertaluonteisesti ostettavista tuotteista kuukausittaisiin tilauspalveluihin.
Tutkitaan, mikä on toiminut aiemmin, mikä toimii nyt ja mitä voit oppia näistä SaaS-menestystarinoista.
Esimerkki 1: Slack
Liiketoimintamalli: Freemium, tilaus
Rahoitusmalli: Slackin rahoittivat alun perin enkelisijoittajat ja pääomasijoittajat (ja mikä kiinnostavinta, yritys siirtyi videopelin luomisesta nykyiseksi tuntemaksemme yritykseksi!). Se listautui pörssiin vuonna 2019, ja sen rahoitus tulee nykyään osakkeenomistajien sijoituksista.
Slack on esimerkki pilvipohjaisesta SaaS-yrityksestä, joka on todella onnistunut freemium-mallissa. Ilman mainoksia tai pakollista käyttäjäkohtaista hinnoittelua Slack onnistuu tuottamaan satojen miljoonien dollarien tulot joka vuosineljännes. Suurin osa sen tuloista tulee hyvin pieneltä osalta sen käyttäjäkunnasta.
Yksi Slackin onnistumisista on se, että se tarjoaa tuotteen, jota jotkut käyttäjät – pääasiassa yritykset – arvostavat niin paljon, että ne maksavat muiden käyttäjien – työntekijöiden, asiakkaiden ja liikekumppaneiden – käytöstä.
Esimerkki 2: Mailchimp
Liiketoimintamalli: Freemium, tilaus
Rahoitusmalli: Mailchimp käynnistettiin ilman ulkopuolista rahoitusta vuonna 2000, ja näin toimittiin myös sen varhaisen kasvuvaiheen aikana. Intuit osti yrityksen vuonna 2021. Tuolloin sen kassavirta oli positiivinen.
Tämä SaaS-ratkaisu auttaa yrityksiä ja yksityishenkilöitä hallitsemaan sähköpostitilaajia ja viestintää. Freemium-versio tarjoaa runsaasti toimintoja, mutta sen rajoitukset ovat riittäviä siihen, että jokainen kasvava yritys päätyy ennen pitkää maksullisiin tilauksiin, minkä vuoksi tämä malli toimii hyvin Mailchimpille.
Mailchimp on myös tehnyt kovasti töitä tullakseen sähköpostimarkkinoinnin huipputason nimeksi ja mielipidejohtajaksi. Kaikenlaiset yritysten omistajat ja markkinoijat tunnistavat nimen ja luottavat siihen.
Esimerkki 3: GoDaddy
Liiketoimintamalli: Suoramyynti; tilaukset
Rahoitusmalli: GoDaddy käynnistettiin alun perin omarahoitteisesti muiden yritysten myynnistä saaduilla varoilla. Vuonna 1997 tapahtuneen perustamisensa jälkeen GoDaddy on käynyt läpi lukuisia rahoitusmalleja, vastaanottanut pääomasijoituksia ja on tällä hetkellä pörssilistattu.
Alkuvaiheessa GoDaddy oli tunnettu nimi hosting-palveluiden yhteydessä. Sen aggressiivisilla markkinointitaktiikoilla on suuri merkitys sen menestyksessä, ja pääomasijoitusrahoitus sekä runsas käyttöpääoma tukivat näitä toimia. Nykyään GoDaddy jatkaa toimintojen ja palveluiden lisäämistä pysyäkseen merkittävänä kilpailijana yhä ruuhkautuneemmilla markkinoilla.
Esimerkki 4: Shutterstock
Liiketoimintamalli: Kanava- ja suoramyynti, tilaus
Rahoitusmalli: Shutterstock käynnistettiin omarahoitteisesti. Kasvuvaiheiden aikana omistaja osallistui pieneen rahoituskierrokseen. Vielä nykyäänkin perustajalla on kuitenkin noin 50 prosentin omistusosuus.
Shutterstock tarjoaa käyttäjille tilausmalliin perustuvaa hinnoittelua, mutta se harjoittaa myyntiä myös useiden kanavien kautta. Esimerkiksi lukuisat verkkokauppa-alustat ja verkkokehitystyökalut tarjoavat Shutterstock-integraatioita yritysten omistajille ja muille näitä palveluita käyttäville. Tämä monikanavainen malli on tehnyt Shutterstockista ensisijaisen vaihtoehdon arkistokuville.
Esimerkki 5: Hotjar
Liiketoimintamalli: Freemium ja tilaus
Rahoitusmalli: Perustamisestaan aina Contentsquaren vuonna 2021 tapahtuneeseen yritysostoon asti Hotjar toimi pääasiassa omarahoitteisesti.
Hotjar tarjoaa verkkosivustojen omistajille lämpökartoitusta ja käyttäjien käyttäytymisen analytiikkaa. Tuote tarjoaa melko monimutkaisen palvelun paketissa, jonka käyttö ei edellytä poikkeuksellisen syvällistä teknistä osaamista. Tämä on yksi syistä sen menestykseen. Hotjar hyödyntää myös freemium-mallia, jotta ihmiset voivat kokeilla tätä monimutkaista teknologiaa ja nähdä, kuinka helppoa siitä on saada hyötyä.
Esimerkki 6: DocuSign
Liiketoimintamalli: Kanava- ja suoramyynti; tilaukset
Rahoitusmalli: DocuSign sai pääomarahoitusta useiden A- ja B-sarjan rahoituskierrosten kautta ennen listautumistaan IPO:n avulla vuonna 2018.
DocuSign tarjoaa kipeästi tarvittavan tuotteen aikana, jolloin paperittomuus on yrityksissä yleinen tavoite. Yritysasiakkaat ja muut liiketoimintakäyttäjät olivat alun perin DocuSignin kohdeyleisö, mutta yrityksen kasvaessa se on ymmärtänyt, että myös B2C- ja B2B2C-markkinat tarvitsevat sähköisen allekirjoituksen työkaluja.
Slackin tavoin DocuSign on tuote, jota suuremmat yritykset suosittelevat kumppaneilleen tai asiakkailleen, koska se tehostaa kaikenlaisia prosesseja.
Valitse liiketoimintamallisi viisaasti
Olitpa auttamassa SaaS-startupin käynnistämisessä tai haluat ohjata olemassa olevan yrityksen uudelle SaaS-markkinalle, liiketoimintamallisi on hankkeesi perusta. Valitse viisaasti, ja saatat saavuttaa samanlaista menestystä kuin jotkin edellä korostetuista SaaS-liiketoimintamalliesimerkeistä.
Oletko valmis etsimään pääomasijoitusrahoitusta uuden liiketoimintamallisi tukemiseksi? Tutustu nyt luetteloomme sijoittajista, jotka kirjoittavat shekkejä SaaS-yrityksille.
Ja pysy ajan tasalla The CFO Clubin uusimmista uutisista tilaamalla uutiskirjeemme nyt.
