SaaS-pikasuhde: opas sekä suhdelukujen laskeminen ja korjaaminen
Kasvuyrityksen keskimääräinen pitkän aikavälin menestys — eli se, että yritys toimii yli vuosikymmenen ajan tai sen listautuminen onnistuu — on 10–20 %.
Itse asiassa 20 % uusista yrityksistä epäonnistuu ensimmäisen vuoden tai kahden aikana, ja vain noin puolet yltää viiden vuoden rajapyykkiin.
Tunnet tavalliset riskit: kasvupääoman puutteen, ongelmat tuotteen markkinoille tuomisessa ja heikon kassavirran. Tärkeiden mittareiden, kuten SaaS-pikasuhteen, ymmärtäminen voi auttaa sinua hallitsemaan esimerkiksi korkeiden asiakaspoistumien kaltaisia ongelmia ennen kuin ne rapauttavat liiketoimintasi perustaa ja synnyttävät heikkouksia, jotka johtavat myöhemmin epäonnistumiseen.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Mikä on SaaS-pikasuhde?
Yksinkertaisesti sanottuna SaaS-pikasuhde on toistuvan liikevaihdon kasvuun liittyvä mittari. SaaS-pikasuhde on suunniteltu auttamaan sinua ymmärtämään, onko kasvusi — uusien asiakkaiden hankinta — tasapainossa asiakasvakauden — nykyisten asiakkaiden säilyttämisen — kanssa.
Sinun kaltaisillasi SaaS-yrityksillä on se erityispiirre, etteivät ne tavoittele vain tavanomaista liikevaihdon kasvua, vaan pyrkivät pitkäaikaiseen toistuvaan liikevaihtoon. SaaS-pikasuhteen käyttäminen on nopea tapa ymmärtää, kuinka tehokkaasti liiketoimintasi kasvaa, ja varmistaa, ettei asiakaspoistuma synnytä kestämätöntä kierrettä, joka voisi aiheuttaa yllätyksiä tulevaisuudessa.
Huomaa, että tämä mittari eroaa happotestisuhteesta, jota kutsutaan joskus pikasuhteeksi. Happotestisuhde muistuttaa käyttöpääomasuhdetta, sillä se auttaa ymmärtämään maksuvalmiutta vertaamalla likvidejä varoja velkoihin. Siksi viittaan tarkastelemaamme suhdelukuun ensisijaisesti nimellä ”SaaS-pikasuhde” enkä pelkästään ”pikasuhteena”.
SaaS-pikasuhteen laskeminen
Toisin kuin happotestisuhteessa tai käyttöpääomasuhteessa, SaaS-pikasuhteessa ei käytetä perustason taseen lukuja, kuten varoja ja velkoja. Sen sijaan se lasketaan erilaisten liikevaihtolukujen avulla.
SaaS-pikasuhteen kaava on:
Selitän, mitä kukin näistä tarkoittaa.
SaaS-pikasuhteen kuukausittaisen toistuvan liikevaihdon komponentit
Perusasiat: SaaS-pikasuhteen kaavassa MRR tarkoittaa kuukausittaista toistuvaa liikevaihtoa. Se on ennakoitavissa oleva tulon määrä, jonka SaaS-tuotteesi tuottaa joka kuukausi. Kun kerrot MRR:n 12:lla, saat ARR:n eli vuosittaisen toistuvan liikevaihdon.
Laskeaksesi SaaS-pikasuhteen sinun on ensin jaettava MRR neljään luokkaan. Nämä liikevaihtoluokat muodostavat SaaS-pikasuhteen kaavan komponentit:
- Uusi MRR: Tämä on liikevaihto, jonka saat uusilta asiakkailta, jotka ensimmäistä kertaa rekisteröityvät tuotteesi käyttäjiksi tai ostavat tuotteesi kuukauden aikana. Oletetaan esimerkiksi, että tuotteesi maksaa $5 kuukaudessa. Helmikuussa 200 uutta asiakasta rekisteröityy käyttäjiksi. Uusi MRR on tällöin $1,000.
- Laajentuva MRR: Tämä liikevaihto liittyy nykyisen asiakaskuntasi laajentumiseen. Sillä tarkoitetaan liikevaihtoa, joka syntyy nykyisten asiakkaiden valitessa lisäominaisuuden tai päivittäessä tuotteesi kalliimpaan versioon. Jos nykyiset ilmaiskäyttäjät valitsevat maksullisen version, sitä voidaan pitää laajentuvana MRR:nä.
- Peruutusten MRR (eli poistunut MRR): Tämä uuden MRR:n vastakohta on liikevaihdon menetystä, joka syntyy nykyisten käyttäjien peruuttaessa tilauksensa.
- Supistuva MRR: Tämä laajentuvan MRR:n vastakohta on liikevaihdon menetystä, joka syntyy nykyisten asiakkaiden siirtyessä edullisempaan palvelutasoon, saadessa alennuksia tai tehdessä muutoin toimia, jotka pienentävät tuotteestasi kuukauden aikana maksamaansa summaa.
Miksi SaaS-pikasuhteella on merkitystä
Kun käynnistät uuden SaaS-liiketoiminnan, ensimmäinen tavoitteesi on yleensä saada käyttäjiä. Itse asiassa SaaS-kasvuyrityksille on tavallista tarjota tuotteesta ilmaisversioita ainakin lyhyellä aikavälillä, jotta ne voivat herättää kiinnostusta ja auttaa käyttäjiä näkemään ratkaisun arvon ennen kuin ne yrittävät muuttaa heidät asiakkaiksi.
Jos kasvuvauhtisi on korkea, esimerkiksi tuhannet käyttäjät rekisteröityvät päivittäin tai viikoittain, se voi antaa väärän vaikutelman menestyksestä ja turvallisuudesta. On tärkeää pitää liiketoiminnan pitkän aikavälin terveys ja tavoitteet mielessä sekä varmistaa, ettei käyttäjämäärän kasvu peitä tekijöitä, jotka voisivat horjuttaa tuotetta tulevaisuudessa. SaaS-pikasuhde varmistaa, että ymmärrät yrityksesi kasvutehokkuuden ja voit ryhtyä ennakoiviin toimiin tulevan elinkelpoisuuden suojaamiseksi.
Se auttaa ymmärtämään MRR:n laajentumista
Kuvittele tilanne, jossa uutta liikevaihtoa kertyy joka kuukausi. Yrityksen kasvuvauhti näyttää erinomaiselta, ja uudet lataukset tai varaukset ovat lähes enemmän kuin tiimisi pystyy käsittelemään. Nykyiset velkasi ja rahavirran ulosvirtauksesi saattavat olla hieman korkeita, mutta se on normaalia viraalissa kasvuvaiheessa olevalle yritykselle, joten kaikki vaikuttaa olevan kunnossa.
SaaS-yrityksesi pikasuhteen tarkastelu antaa huolestuttavan kuvan. Asiakaspoistuma-asteesi on matala, mikä on hyvä asia. Liikevaihtosi kasautuu kuukausi kuukaudelta, koska hankit uusia asiakkaita, mutta valtaosa heistä pysyy edullisimman tuotteen käyttäjinä.
Miksi tämä on huolestuttavaa? Ensinnäkin tuotteesi uusien asiakkaiden kasvu hidastuu lopulta, kun saavutat markkinoiden kyllästymispisteen. Jos kaikki liikevaihtosi tulee uusista asiakkaista, sinun on ponnisteltava entistä enemmän — ja käytettävä enemmän rahaa — sen kasvattamiseksi. Toiseksi, jos kukaan ei investoi lisäosiin tai päivityksiin, tuotemallissasi saattaa olla ongelmia, jotka on ratkaistava.
Se paljastaa asiakaspoistumaan liittyviä ongelmia
Toisessa esimerkissä saatat huomata, että uusien asiakkaiden viraalimainen virta peittää korkean asiakaspoistuma-asteen aiheuttaman menetetyn MRR:n.
Lopulta tämä virta hidastuu, ja se, etteivät asiakkaat pysy mukana, alkaa vaikuttaa tulokseesi. Lisäksi jos ihmiset eivät pysy tuotteesi käyttäjinä, asiakashankintakustannuksesi (CAC) saattavat olla liian korkeat suhteessa siihen liikevaihtoon, jota todella saat kustakin rekisteröitymisestä. Tämä tarkoittaa, että CAC:n takaisinmaksuaika pitenee tai mahdollisesti hankinta ei maksa itseään takaisin lainkaan.
Se auttaa arvioimaan investointien kannattavuutta
Monien SaaS-kasvuyritysten tavoitteena on hankkia rahoitusta pääomasijoittajilta tai enkelisijoittajilta. Saatat myös haluta kasvattaa liiketoimintaasi niin menestyksekkääksi, että listautuminen olisi mahdollista. Korkea pikasuhde voi auttaa osoittamaan paremmat mahdollisuudet menestyä tulevaisuudessa, mikä voi kiinnostaa sijoittajia.
SaaS-yrityksen pikasuhteen vertailu
SaaS-pikasuhteen kehitti pääomasijoittaja Mamoon Hamid. Hänen mukaansa hyvä vertailuarvo suhteelle on 4. Tämä tarkoittaa, että jokaista asiakaspoistuman tai supistumisen vuoksi menetettyä dollaria kohden ansaitset $4 uutta tai kasvavaa liikevaihtoa. SaaS-taikaluvun tavoin tämä suhdeluku auttaa arvioimaan kasvun tehokkuutta.
SaaS-mittarina tämä vertailuarvo toimii yleensä parhaiten kasvuyrityksillä, jotka ovat vielä varhaisessa kasvuvaiheessa mutta ovat jo ohittaneet alkuvaiheen lanseerauksen. Kuten minkä tahansa taloudellisen vertailuarvon kohdalla, liiketoimintamallisi ja toimialasi vaikuttavat siihen, millainen hyvä SaaS-pikasuhde voi olla.
Keskimäärin, jos suhdeluku on alle 1, asiakaspoistuma-asteesi tai alaspäin suuntautuvien päivitysten aste on liian korkea verrattuna uuteen ja kasvavaan liikevaihtoosi, joten se on merkki siitä, että sinun tulisi ryhtyä toimiin. Suhdeluku 1–4 tarkoittaa kestämätöntä kasvua. Vaikka sinun ei ehkä tarvitse ryhtyä välittömiin toimiin, et todellakaan voi antaa tilanteen pysyä ennallaan. Tällöin esimerkiksi 40 säännön laskenta on ratkaisevan tärkeä liiketoiminnan yleisen terveyden ymmärtämiseksi.
Näin korjaat matalan pikasuhteen
Kasvuyrityksen aivan alkuvaiheessa voit sallia SaaS-pikasuhteen heikkenemisen lyhyellä aikavälillä, kun työskentelet brändin tunnettuuden ja tuotteesi herättämän innostuksen rakentamiseksi. Kun olet tehnyt tämän, on kuitenkin aika kiinnittää todella huomiota kuukausittaiseen toistuvaan liikevaihtoon ja siihen, mitä se kertoo asiakaskannastasi, tuotteistasi ja tulevaisuudestasi.
Jos yrityksesi pikasuhde on matala, harkitse seuraavia asioita:
- Asiakaskokemuksen tarkasteleminen. Jos ongelmana näyttää olevan asiakaspysyvyys, perehdy asiakaskokemukseen liittyviin ongelmiin. Aiheuttaako monimutkainen toiminnallisuus ihmisille haasteita, vaikka asianmukaista asiakastukea tai pääsyä tietopohjaan ei ole saatavilla?
- Hinnoittelun uudistaminen. Jos lisämyynti kärsii, tarkastele hinnoittelumalliasi. Veloitatko tietyistä tasoista liikaa, vai haluavatko ihmiset käyttöön perustuvan hinnoitteluvaihtoehdon käyttäjäkohtaisen vaihtoehdon sijaan?
- Tuotetarjooman uudelleenjärjestely. Hinnoittelu ei aina ole ongelma. Voi olla, etteivät tuotetarjoomasi vastaa käyttäjien tarpeita. Ehkä asiakaskohortti 1 haluaa paketin, joka sisältää A:n, B:n ja C:n, kun taas kohortti 2 haluaa paketin, joka sisältää D:n ja E:n, mutta ainoa tarjoamasi vaihtoehto on paketti, joka sisältää A:n, B:n, D:n ja E:n. Tee tutkimusta, esimerkiksi asiakaskyselyitä, saadaksesi lisätietoja.
- Markkinoinnin suuntaaminen uudelleen. Varmista, että markkinointisi vastaa tuotteesi tarkoitusta. Jos ohjaat myyntisuppiloon väärän kohdeyleisön, asiakaspoistuma-asteesi kärsii.
Mitä seuraavaksi?
SaaS-pikasuhde auttaa ymmärtämään yrityksesi kykyä menestyä pitkällä aikavälillä, mutta se ei ole tyhjiössä esiintyvä taikaluku. Tee liiketoiminta- ja talouspäätökset aina selkeän ja kokonaisvaltaisen kuvan perusteella. Ota huomioon myös mittarit, kuten maksuvalmiussuhde, SaaS-taikaluku, LTV/CAC-suhde ja yrityksesi maksuvalmius.
Onko SaaS-pikasuhteen korjaaminen haastavaa? Ota yhteyttä muihin talousalan johtajiin sosiaalisen median sivuillamme saadaksesi vinkkejä. Tilaa myös The CFO Clubin uutiskirje, niin saat arvokasta tietoa suoraan sähköpostiisi.
