Calcul de la Règle des 40 : Guide Complet pour les Entreprises SaaS
Le calcul de la règle des 40 est une méthode rapide pour mesurer la santé d'une entreprise SaaS en additionnant son taux de croissance de chiffre d'affaires et sa marge bénéficiaire—visez un total de 40% ou plus. Dans cet article, je vais expliquer en détail ce qu'est exactement la règle des 40, pourquoi elle est importante pour les entreprises SaaS, et comment la calculer précisément sans tomber dans les erreurs courantes.
Qu'est-ce que la règle des 40 ?
D'abord, qu'est-ce que la règle des 40 ? Fondamentalement, la règle des 40 est un indicateur clé qui combine le taux de croissance du chiffre d'affaires d'une entreprise SaaS et sa marge bénéficiaire pour évaluer sa performance globale. Elle a été popularisée en 2015 par Brad Feld, avec la publication de son article intitulé « La règle des 40% pour une entreprise SaaS saine », où il en explique les tenants et aboutissants.
La règle des 40 a évolué ces dernières années et a atteint un statut clair qui la rend essentielle pour tous les acteurs du secteur SaaS, même si certaines études suggèrent que ce standard peut s'avérer intenable sur le long terme. Cet indicateur fournit un point de référence précieux, tant pour les entreprises SaaS que pour les investisseurs en capital-risque, offrant un langage commun et un cadre d'analyse pour évaluer la performance et déterminer le potentiel de succès durable. Elle permet d'équilibrer les compromis entre revenu et profit, garantissant que les entreprises logicielles trouvent le bon équilibre pour soutenir la croissance tout en restant rentables.
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Comme Brad l'illustre dans son article, la croissance et la rentabilité entretiennent une relation étroite qui doit respecter certains standards.
Si vous grandissez à 20%, vous devriez générer un bénéfice de 20%.
Si vous grandissez à 40%, vous devriez générer un bénéfice de 0%.
Si vous grandissez à 50%, vous pouvez perdre 10%.
Si vous faites mieux que la règle des 40%, c'est excellent.
- Brad Feld
La règle des 40 n'est pas seulement un indicateur essentiel pour équilibrer la croissance et la rentabilité des entreprises SaaS, elle a également une forte influence sur la perception des investisseurs. Les investisseurs reconnaissent la valeur d'une approche équilibrée, où la croissance durable est privilégiée en même temps que la rentabilité. Les entreprises SaaS qui respectent la règle des 40 et font preuve de cet équilibre se positionnent comme des opportunités d'investissement attractives. En respectant ce critère, vous augmentez vos chances de lever des fonds à des valorisations d'entreprise plus élevées.
Calcul de la règle des 40
Le calcul de la règle des 40 est un processus relativement simple. Vous n'avez besoin que de :
- L'entrée sur la croissance du chiffre d'affaires
- L'entrée sur la marge bénéficiaire
La formule se présente ainsi :
Taux de croissance du chiffre d'affaires + Marge bénéficiaire = Règle des 40.
L'objectif principal de cette formule est de définir l'équilibre entre croissance et rentabilité pour les entreprises, puis de se comparer à cet étalon.
Même si la formule peut sembler être un calcul simple, certains facteurs propres à chacune de ces entrées ajoutent une certaine complexité.
L'entrée sur la croissance du chiffre d'affaires
Comme on pourrait s'y attendre, la croissance du chiffre d'affaires fait référence à l'augmentation des ventes totales ou des revenus de votre entreprise sur une période définie.
Lors du calcul du taux de croissance du chiffre d'affaires, vous devez choisir des paramètres précis pour garantir l'exactitude. Choisissez une périodicité cohérente, comme le trimestre ou l'année, puis évaluez l'augmentation du chiffre d'affaires sur ces périodes précises. Comparer le chiffre d'affaires récurrent annuel (ARR), par exemple, vous permet de mesurer l'évolution de vos ventes sur un an, offrant un point de vue global sur votre performance et votre trajectoire.
À l'inverse, la croissance du chiffre d'affaires récurrent mensuel (MRR) concerne les revenus prévisibles et récurrents générés chaque mois, ce qui peut être plus pertinent pour les jeunes entreprises ou celles en pleine mutation (comme un changement de stratégie tarifaire). Cet indicateur offre une analyse plus fine, permettant de suivre les tendances court terme, de détecter la saisonnalité et d'évaluer l'efficacité des efforts de fidélisation client et de la conquête de nouveaux clients.
L'élément clé à retenir pour votre calcul de la règle des 40, c'est la cohérence : choisissez une périodicité et tenez-vous y, car c'est la seule manière d'obtenir des données précises pour mesurer vos progrès.
L'entrée de la marge bénéficiaire
Pour calculer l'entrée de la marge bénéficiaire, il est important d'utiliser l'EBITDA comme point de départ.
EBITDA signifie bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement, et il fournit une idée plus claire de la marge brute. Cette alternative mesure la rentabilité d’une entreprise en examinant le bénéfice opérationnel généré par ses activités. En se concentrant sur la marge d’EBITDA, vous pouvez évaluer plus précisément la performance financière de votre entreprise et éviter les distorsions causées par des facteurs non opérationnels.
Forte Croissance, Faible Rentabilité
Lorsqu'une entreprise connaît une croissance rapide mais rencontre des difficultés de rentabilité, cela peut être à la fois une opportunité excitante et une source d’inquiétude. À un stade précoce ou dans des secteurs à fort potentiel de disruption, comme les startups technologiques émergentes, privilégier la croissance plutôt que la rentabilité immédiate est un choix judicieux sur le long terme.
En s’efforçant d’accroître rapidement la part de marché, d’acquérir de nouveaux clients et de favoriser l’innovation, ces entreprises visent à poser des bases solides pour une rentabilité future. Cependant, lorsque les marges bénéficiaires restent faibles même après la période d'hypercroissance, il y a un ajustement à envisager.
Ce scénario spécifique peut révéler de nombreuses incohérences, allant d’un modèle économique non viable et des inefficacités opérationnelles à un taux de désabonnement croissant et un engagement client faible. Dans ce cas, la rentabilité doit devenir une problématique à résoudre afin d’assurer la durabilité à long terme.
Faible Croissance et Forte Rentabilité
À l’opposé, une entreprise à faible croissance mais à marges bénéficiaires élevées peut sembler stable et saine financièrement. Les sociétés établies dans des secteurs matures privilégient souvent la rentabilité à une expansion rapide, en particulier lorsque leurs marchés sont saturés ou que leur clientèle est établie. En misant sur l'efficacité opérationnelle, la maîtrise des coûts et l’optimisation des revenus des clients existants, ces entreprises peuvent générer d'excellents bénéfices.
Cependant, se reposer uniquement sur des marges élevées sans chercher à saisir de nouvelles opportunités de croissance peut s’avérer risqué. Les entreprises peuvent alors devenir vulnérables face à des concurrents disruptifs ou à l’évolution du marché. Les secteurs en transformation, les avancées technologiques ou la modification des préférences des consommateurs exigent de l’agilité stratégique et de la capacité d’adaptation. Ainsi, même si une faible croissance combinée à une forte rentabilité procure de la stabilité, il est crucial d’évaluer la durabilité et le potentiel de croissance à long terme dans ces situations.
Période de Mesure à Prendre en Compte
Lors de l’établissement du calcul de la Règle des 40, choisir la période de référence est une décision importante. La durée optimale varie en fonction de la nature de l’entreprise, de la dynamique sectorielle et du paysage concurrentiel. Des périodes courtes, comme les rapports trimestriels ou annuels, peuvent convenir aux startups agiles évoluant dans des secteurs rapides, où la performance peut vite évoluer. Les entreprises établies dans des industries stables peuvent préférer des périodes plus longues, comme trois à cinq ans, pour obtenir une évaluation plus précise.
Par ailleurs, il est important de tenir compte du contexte concurrentiel. Comparer la performance d’une entreprise à celle de ses pairs du secteur offre des informations précieuses. Cependant, la période sélectionnée doit s’aligner avec les cycles et la dynamique typiques du secteur. Par exemple, dans les secteurs soumis à une forte saisonnalité, ajuster la fenêtre de mesure pour refléter cette saisonnalité permettra une évaluation plus juste.
Erreurs Courantes dans le Calcul de la Règle des 40
À présent que vous savez ce qu’est la Règle des 40 et comment l’utiliser comme indicateur essentiel pour comprendre la croissance de votre entreprise, il est temps de partager quelques mises en garde. Plusieurs erreurs peuvent fausser les résultats lors du calcul de la Règle des 40, et la meilleure manière de les éviter est de comprendre leur origine.
Voyons ensemble ce qu’il ne faut pas faire avec cet indicateur.
Erreur n°1 : Négliger l’Impact des Ajustements hors GAAP sur la Marge Bénéficiaire
L’une des erreurs courantes consiste à ne pas reconnaître l’importance d’intégrer les ajustements hors GAAP (normes comptables généralement reconnues) lors de l’évaluation de la Règle des 40 pour une entreprise SaaS.
La Règle des 40 reconnaît que dans les scénarios d’hypercroissance, les entreprises privilégient souvent l’investissement dans la croissance, ce qui peut temporairement affecter la rentabilité. Prendre en compte les ajustements hors GAAP vous aidera à obtenir une vision plus juste de la véritable rentabilité et du potentiel de croissance de l’entreprise.
Erreur n°2 : Négliger l’Impact des Dépenses d’Investissement
Les dépenses d’investissement (CapEx) représentent les investissements que vous réalisez dans des actifs soutenant la croissance et la maintenance à long terme de vos activités. Ces investissements recouvrent différentes activités telles que le développement d’infrastructures, la recherche et le développement pour ajuster l’adéquation produit-marché, ou l’acquisition de nouveaux équipements.
Alors, quel est le rapport avec la Règle des 40 ?
La relation entre les dépenses d’investissement (CapEx) et la règle des 40 réside dans la compréhension de leur impact sur votre rentabilité. En incluant le CapEx dans la composante de rentabilité, vous vous assurez que les rendements générés par ces investissements sont pris en compte. Cela reconnaît votre capacité à générer des rendements sur vos investissements en capital et à soutenir la croissance tout en préservant la rentabilité.
Erreur n°3 : Ne pas discerner la qualité de la croissance du chiffre d’affaires
N’oubliez pas, toutes les croissances de chiffre d’affaires ne se valent pas. Lorsqu’on s’intéresse à la règle des 40, l’une des principales erreurs est de négliger la distinction entre une croissance durable et organique et une croissance à court terme, stimulée par des facteurs susceptibles de disparaître sans préavis. Il est crucial d’analyser attentivement les sources de revenus et d’évaluer si ces revenus sont pérennes et alignés avec la stratégie à long terme de l’entreprise.
Ne vous laissez pas séduire par des gains superficiels ; creusez en profondeur et recherchez ceux qui sont réellement substantiels.
La règle des 40 : un (important) pixel d’une image plus large
La règle des 40 offre un aperçu de la situation actuelle que traverse votre modèle économique, mais elle doit être complétée par une analyse plus large des conditions du marché, du paysage concurrentiel et de la stratégie de croissance à long terme. Adopter une approche globale vous permettra de mieux comprendre les perspectives de votre entreprise.
Que vous soyez au début de votre aventure entrepreneuriale ou à la tête d’une entreprise mature et bien établie, il y a toujours beaucoup à apprendre sur les chiffres qui se cachent derrière votre activité. Si vous voulez rester informé des dernières tendances et stratégies concernant les indicateurs financiers, les KPIs et autres règles empiriques, vous devriez recevoir la newsletter du CFO Club chaque semaine dans votre boîte de réception.
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