Comment une entreprise SaaS DOIT faire son calcul de la règle des 40
Ellen Glasgow a dit, « Tout changement n'est pas croissance, pas plus que tout mouvement n'est progression. »
J’irais même un cran plus loin : en affaires, toute croissance n’est pas suffisante, et c’est ici que la Règle des 40 fait figure d’autorité. Cette mesure existe depuis moins de dix ans mais façonne déjà le monde des entreprises SaaS en offrant un point de départ clair pour évaluer le taux de croissance du chiffre d’affaires et la trésorerie, ainsi que la façon dont ces éléments convergent au final.
Dans cet article, j’expliquerai ce qu’est la Règle des 40 en SaaS, pourquoi les opérateurs en SaaS doivent y prêter attention, et comment obtenir votre calcul de la Règle des 40 sans commettre les erreurs les plus fréquentes.
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Qu’est-ce que la Règle des 40 ?
Ainsi, qu’est-ce que la Règle des 40 exactement ? Au cœur de cette règle, il s’agit d’un indicateur clé qui combine le taux de croissance du chiffre d'affaires et la marge bénéficiaire d’une entreprise SaaS afin d’évaluer ses performances globales. Elle a été popularisée en 2015 par Brad Feld, lors de la publication de son article intitulé « La Règle des 40 % pour une entreprise SaaS saine » dans lequel il décrypte les tenants et aboutissants de cet indicateur.
La Règle des 40 a évolué ces dernières années, atteignant aujourd’hui un statut incontournable pour tout opérateur du secteur SaaS, bien que certaines études suggèrent qu’il s’agit d’un standard potentiellement intenable sur le long terme. Cet indicateur fournit néanmoins une référence précieuse tant pour les entreprises SaaS que les capitaux-risqueurs — un langage et un cadre d’évaluation communs, permettant de juger les performances et de déterminer le potentiel de succès sur la durée. Il sert à équilibrer le compromis entre chiffre d’affaires et rentabilité, aidant ainsi les entreprises logicielles à trouver le juste milieu entre croissance soutenue et rentabilité.
Comme Brad le montre dans son article, la croissance et la rentabilité entretiennent une relation étroite qui doit obéir à certains standards.
Si vous enregistrez une croissance de 20%, vous devriez générer un bénéfice de 20%.
Si vous croissez à 40%, votre bénéfice peut être de 0%.
Si votre croissance atteint 50%, vous pouvez perdre 10%.
Si vous faites mieux que la règle des 40%, c’est excellent.
- Brad Feld
Non seulement la Règle des 40 est un indicateur essentiel pour équilibrer croissance et rentabilité dans le SaaS, mais elle influence également fortement la perception des investisseurs. Ces derniers reconnaissent la valeur d’une approche équilibrée, où la croissance durable s’accompagne de rentabilité. Les sociétés SaaS qui respectent la Règle des 40 et affichent cet équilibre deviennent des opportunités d’investissement attractives. En satisfaisant à la Règle des 40, vous maximisez vos chances de lever des fonds à des valorisations d’entreprise plus élevées.
Calcul de la Règle des 40
Le calcul de la Règle des 40 est relativement simple. Il vous suffit de réunir :
- La donnée de croissance du chiffre d’affaires
- La donnée de marge bénéficiaire
Et la formule s’exprime ainsi :
Taux de croissance du chiffre d’affaires + Marge bénéficiaire = Règle des 40.
L’objectif principal de cette formule est de déterminer l’équilibre entre croissance et rentabilité pour les entreprises, puis de s’y comparer comme référence.
Même si la formule semble relever d’un calcul basique, certains facteurs pour chacun des éléments y introduisent une part de complexité.
Entrée de la croissance du chiffre d’affaires
Comme on peut s’y attendre, la croissance du chiffre d’affaires fait référence à l’augmentation des ventes totales ou des revenus de votre entreprise sur une période donnée.
Pour calculer le taux de croissance du chiffre d’affaires, il faut définir des paramètres spécifiques pour garantir la justesse des résultats. Choisissez une période constante, par exemple trimestrielle ou annuelle, puis évaluez les gains de chiffre d’affaires sur cette base. Comparer l’Annual Recurring Revenue (ARR) illustrera par exemple le changement des revenus totaux sur un an, fournissant un aperçu global de votre performance et de votre trajectoire.
A contrario, la croissance du Monthly Recurring Revenue (MRR) se concentre sur la part de revenus prévisible et récurrente générée chaque mois, ce qui peut s’avérer plus pertinent pour les entreprises récentes ou celles traversant des évolutions critiques (par exemple, changer de stratégie tarifaire). Cet indicateur offre une vue plus détaillée, permettant de suivre les tendances à court terme, de déceler les effets de saisonnalité et d’évaluer les efforts de fidélisation comme d’acquisition de nouveaux clients.
L’élément central à prendre en compte pour votre calcul de la Règle des 40 reste la cohérence : il convient de choisir une période d’analyse et de s’y tenir, car c’est le seul moyen d’obtenir des données fiables sur la progression.
Entrée de la marge bénéficiaire
Lors du calcul de la marge bénéficiaire, il est important d'utiliser l'EBITDA comme point de départ.
EBITDA signifie bénéfices avant intérêts, impôts, dépréciations et amortissements, et il donne une idée plus précise de la marge brute. Cette alternative mesure la rentabilité d'une entreprise en observant le bénéfice opérationnel généré par les activités de la société. En se concentrant sur la marge d'EBITDA, vous pouvez évaluer de manière précise la performance financière de votre entreprise et éviter les distorsions causées par des facteurs non opérationnels.
Forte croissance, faible rentabilité
Lorsqu'une entreprise connaît une croissance rapide mais souffre d'une faible rentabilité, cela peut représenter à la fois une opportunité enthousiasmante et un sujet d'inquiétude. Dans les premières phases ou les secteurs à fort potentiel de disruption, comme les start-ups technologiques émergentes, privilégier la croissance sur la rentabilité immédiate est un choix judicieux à long terme.
En développant rapidement sa part de marché, en acquérant de nouveaux clients et en favorisant l'innovation, ces entreprises cherchent à poser des bases solides pour une rentabilité future. Cependant, lorsque les marges bénéficiaires restent faibles même après une phase d'hypercroissance, il est nécessaire de procéder à des changements.
Ce scénario spécifique peut révéler de nombreuses incohérences, allant d'un modèle économique non viable et d'inefficacités opérationnelles à une augmentation du churn et un engagement client faible. Dans ce cas, la rentabilité doit devenir une priorité à résoudre pour garantir la pérennité à long terme.
Faible croissance et forte rentabilité
À l'inverse, une entreprise à faible croissance mais avec des marges bénéficiaires solides peut sembler stable et saine financièrement. Les sociétés établies dans des secteurs matures privilégient souvent la rentabilité à une expansion rapide, surtout lorsque leurs marchés sont saturés ou que leur clientèle est bien établie. En se concentrant sur l'efficacité opérationnelle, la gestion des coûts et la maximisation des rendements auprès des clients existants, ces entreprises peuvent générer d'importants bénéfices.
Cependant, se reposer uniquement sur de fortes marges bénéficiaires sans explorer les opportunités de croissance peut s'avérer risqué. Cela peut exposer les entreprises à la concurrence disruptive ou aux changements du marché. Les secteurs en mutation, l'évolution technologique ou le bouleversement des préférences des consommateurs exigent agilité stratégique et capacité d'adaptation. Ainsi, même si une croissance faible et des marges élevées assurent la stabilité, il reste essentiel d'évaluer la pérennité et le potentiel de croissance à long terme dans ces situations.
Période de mesure à choisir
Pour effectuer le calcul de la Règle du 40, le choix de la période de mesure appropriée est une décision importante. La durée optimale varie selon la nature de l'entreprise, la dynamique sectorielle et le contexte concurrentiel. Les périodes plus courtes, telles que les rapports trimestriels ou annuels, conviennent aux start-ups agiles œuvrant dans des secteurs en évolution rapide, où la performance peut changer rapidement. Les entreprises établies dans des secteurs plus stables peuvent bénéficier de périodes plus longues, telles que trois à cinq ans, afin d'obtenir une évaluation plus précise.
De plus, il est important de prendre en compte le contexte concurrentiel. Comparer la performance d'une entreprise à celle de ses pairs du secteur apporte des informations précieuses. Cependant, la période choisie doit s'aligner avec les cycles typiques du secteur et la dynamique concurrentielle. Par exemple, dans des secteurs soumis à la saisonnalité, adapter la fenêtre de mesure afin de tenir compte des variations saisonnières garantit une évaluation plus fidèle.
Erreurs courantes dans le calcul de la Règle du 40
Maintenant que vous savez ce qu'est la Règle du 40 et comment l'utiliser comme indicateur clé pour appréhender la croissance de votre société, il est temps d'apporter quelques mises en garde. Différentes erreurs peuvent conduire à des résultats peu fiables lors du calcul de la Règle du 40. La meilleure façon de les éviter, c'est de bien les connaître.
Parlons donc des choses à ne pas faire avec cet indicateur.
Erreur n°1 : négliger l’impact des ajustements non-GAAP sur la marge bénéficiaire
Une erreur courante est de ne pas mesurer l’importance d’intégrer les ajustements non-GAAP (Principes Comptables Généralement Acceptés) lors de l'évaluation de la Règle du 40 dans une entreprise SaaS.
La Règle du 40 reconnaît que dans les scénarios d’hypercroissance, les sociétés privilégient souvent l’investissement dans des initiatives de croissance, ce qui peut temporairement affecter la rentabilité. Prendre en compte les ajustements non-GAAP vous aidera à obtenir une vision plus fidèle de la rentabilité réelle de l’entreprise et de son potentiel de croissance.
Erreur n°2 : ignorer l'impact des dépenses d'investissement (CapEx)
Le CapEx représente les investissements réalisés dans des actifs qui soutiennent la croissance à long terme et l’entretien des activités de l’entreprise. Ces investissements peuvent inclure différentes activités comme le développement d'infrastructures, la recherche et le développement pour mieux cerner l'adéquation produit-marché, ou l’acquisition de nouveaux équipements.
Quel est donc le rapport avec la Règle du 40 ?
La relation entre les dépenses d’investissement (CapEx) et la règle des 40 réside dans la compréhension de son impact sur votre rentabilité. En intégrant les CapEx dans le calcul de la rentabilité, vous vous assurez que les rendements générés par ces investissements sont pris en compte. Cela reconnaît votre capacité à obtenir des retours sur vos investissements en capital et à soutenir la croissance tout en maintenant la rentabilité.
Erreur n°3 : Ne pas discerner la qualité de la croissance du chiffre d’affaires
N’oubliez pas, toutes les croissances de chiffre d’affaires ne se valent pas. Lorsqu’on applique la règle des 40, l’une des principales erreurs est de négliger la distinction entre une croissance durable et organique, et une croissance à court terme, stimulée par des facteurs susceptibles de disparaître sans prévenir. Il est essentiel d’analyser minutieusement l’origine des revenus et d’évaluer s’ils sont pérennes et alignés avec la stratégie à long terme de l’entreprise.
Ne vous laissez pas emporter par des gains superficiels ; allez en profondeur et recherchez ceux qui sont réellement significatifs.
La règle des 40 : un (important) pixel dans une image plus vaste
La règle des 40 fournit un instantané de la situation traversée par votre modèle d’entreprise actuel mais devrait être complétée par une analyse plus large des conditions de marché, du paysage concurrentiel et de la stratégie de croissance à long terme. Adopter une approche globale vous donnera une vision plus complète des perspectives de votre entreprise.
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