6 exemples de modèles économiques SaaS et comment ils réussissent
Saviez-vous que Slack a déclaré 400 millions de dollars de chiffre d'affaires en 2018 alors que seulement 15 % de ses clients à l'époque payaient pour le service ? En 2022, cette entreprise SaaS a généré plus de 270 millions de dollars de revenus sur un seul trimestre — tout en conservant un grand nombre d'utilisateurs gratuits.
Les clés du succès de Slack incluent la compréhension de sa base clients ainsi qu’un modèle économique éprouvé qui s’aligne sur le produit et les besoins des clients.
En tant que décideur financier et commercial d'une entreprise technologique, vous devez avoir cette même compréhension de votre propre produit, de vos clients et de votre modèle économique ; cela commence par l’observation de bons exemples de modèles SaaS, puis par le choix de qui vous souhaitez imiter.
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Les modèles commerciaux SaaS
Le modèle économique de Slack n'est pas nécessairement celui qu’il vous faut pour votre start-up ou votre entreprise en croissance. Il n’existe pas de modèle universel pour toutes les organisations, car chaque produit et chaque base client possède ses propres spécificités.
Par exemple, le coût d’acquisition client peut aller de quelques dollars à plusieurs centaines, voire milliers de dollars selon le produit, et comme le CAC varie autant, le marketing et les modèles de tarification doivent aussi différer considérablement.
Mieux connaître les différents modèles économiques SaaS est une étape utile pour déterminer lequel vous conviendrait le mieux.
Comprendre quel modèle économique adopter
Votre modèle économique aide à déterminer d’autres facteurs clés, y compris votre modèle de tarification. La plupart des entrepreneurs démarrent avec un modèle logique pour les premières phases de croissance, mais à mesure que votre entreprise grandit ou que vous ajoutez d’autres produits SaaS, ce modèle peut ne plus soutenir la croissance.
Vous devez alors prendre une décision : poursuivre avec votre modèle actuel ou l’adapter face à des facteurs internes et externes ? Par exemple, DocuSign a débuté comme une entreprise B2B. Mais Andrea Dixon, directrice marketing senior, a noté en 2022 que l’entreprise se lançait sur le marché B2C car toute personne ayant besoin de signer des documents numériques est un client potentiel.
Types de modèles économiques SaaS
Choisir un bon modèle économique soutient tous les aspects, de votre stratégie tarifaire à l’organisation de votre équipe commerciale. Voici un résumé de quelques modèles SaaS courants.
Modèle de revenus publicitaires
Ce modèle base le chiffre d’affaires principalement sur les revenus publicitaires. Vous créez un site ou une application susceptible d’attirer un grand nombre d’utilisateurs, sans leur facturer le service. Les revenus sont alors générés par la vente d’espaces publicitaires.
Ce modèle nécessite une dynamique spécifique :
- Vous devez offrir quelque chose de suffisamment utile et distinct pour inciter les utilisateurs à vous choisir
- Il faut suffisamment d’utilisateurs pour que les annonceurs soient prêts à payer pour de l’espace
- Votre plateforme ou technologie doit diffuser les publicités de manière bénéfique pour les annonceurs, sans faire fuir les utilisateurs
Les plateformes de réseaux sociaux et les jeux mobiles sont des exemples courants de ce modèle — mais il ne faut pas oublier que la plupart des consommateurs détestent discrètement les services utilisant ce modèle de tarification.
Modèle de revenus d’affiliation
Dans ce modèle, vous ne tirez pas non plus vos revenus directement de votre base de clients — les personnes à qui vous proposez directement votre produit. À la place, vous touchez des commissions lorsque vous mettez vos abonnés en contact avec de nouveaux produits ou services et qu’ils achètent via vos liens ou codes de parrainage.
Certains business SaaS emploient ce modèle en plus d’autres stratégies, comme la publicité ou l’abonnement. D’autres reposent entièrement sur l’affiliation.
Quelques exemples courants : les sites ou applications d’avis et de calcul, qui aident à estimer le coût de prêts ou de grands projets et proposent des liens vers des produits connexes.
Vente par canal
Il s’agit ici d’un modèle de vente indirecte, où vous travaillez avec des revendeurs ou agents qui commercialisent votre produit à votre place. Eux bénéficient d’une offre de valeur à proposer à leur clientèle, tandis que vous tirez parti de leur visibilité et de leur expérience, ainsi que de leurs propres ressources, telles que les outils CRM. Dans le secteur SaaS, la vente par canal est souvent organisée autour du « white labeling » et des partenariats B2B2C.
Vente directe
Avec ce modèle, vous vendez vos produits directement à vos clients. Si vous êtes capable de générer des prospects par des stratégies d’inbound marketing, comme le marketing de contenu, et d’automatiser votre tunnel de vente — comme le fait Dropbox, par exemple — la vente directe peut s’avérer lucrative même pour un produit à bas coût.
Si vous avez besoin de faire intervenir une force de vente pour entrer en contact avec les consommateurs et alimenter le pipeline commercial, la vente directe devient plus coûteuse. Ce type de modèle convient mieux aux produits SaaS complexes ou avec un prix élevé.
Modèle Freemium
Les modèles freemium offrent aux nouveaux clients la possibilité d’essayer une version gratuite de votre produit avant d’acheter un forfait dans votre structure de tarification par paliers. La version gratuite peut ne pas inclure toutes les fonctionnalités des versions payantes ou comporter des publicités.
Par exemple, monday.com propose une version gratuite à vie de sa solution de gestion de projet et de collaboration. Cependant, vous ne disposez que de deux utilisateurs, trois tableaux, et d’un accès limité au stockage et aux fonctionnalités. L’objectif est de permettre aux utilisateurs du freemium de constater les avantages et de les inciter à passer aux versions payantes.
Modèle de revenus par abonnement
En facturant des frais d’abonnement, vous pouvez garantir un revenu mensuel récurrent tout en maintenant le prix des produits abordable à court terme pour les clients. Il s’agit d’un modèle courant pour les entreprises SaaS traditionnelles. Des produits allant de Marco Polo et Spotify à Microsoft 365 et Dropbox reposent sur des méthodes de revenus par abonnement.
De toute évidence, la gestion de la relation client est essentielle à la réussite de ce type d’entreprises. Sans une solide stratégie de service client, vous pourriez avoir du mal à développer votre base d’abonnés — et des flux de revenus stables.
Structure de financement de l’entreprise
Lorsque vous envisagez un modèle pour votre entreprise de Software-as-a-Service, vous devez également prendre en compte les financements. Votre accès au fonds de roulement et l’origine de vos capitaux sont directement liés au modèle que vous pouvez adopter.
Par exemple, un modèle freemium comme celui de Slack est pratiquement impossible à lancer et à maintenir sans une injection de capitaux par des investisseurs, créant ainsi un matelas financier pour l’entreprise pendant qu’elle attend sa période de remboursement du CAC.
Phase initiale en autofinancement
De nombreuses startups SaaS ont été lancées en autofinancement ; cela prouve que cette structure financière peut fonctionner. Le succès nécessite toutefois le bon modèle économique — généralement un modèle qui permet de générer rapidement des revenus réguliers afin de ne pas devoir injecter constamment ses propres fonds pour la croissance.
Les modèles d’entreprise SaaS courants qui s’accordent avec cette structure financière comprennent les modèles d’abonnement dont le prix est basé sur des paliers, sur le nombre d’utilisateurs ou sur l’usage. Les entreprises SaaS en autofinancement lancent souvent leur activité à partir d’un produit minimum viable et se développent après cette étape.
Financement par capital-risque
Lorsque vous avez des soutiens en capital-risque, vous pouvez disposer de davantage de capitaux initiaux. Cela signifie que vous pouvez investir davantage dans le développement logiciel et d’autres ressources. Vous pouvez même retarder le lancement jusqu’à disposer de plus qu’un produit minimum viable. Cela signifie aussi que vous pouvez supporter des modèles freemium ou investir dans des ventes directes ou via des partenaires pour soutenir des produits plus complexes ou plus chers.
Rentabilité sur la trésorerie
Une entreprise SaaS établie qui souhaite changer de modèle économique peut déjà être positive en termes de trésorerie. Si vous vous trouvez dans ce cas, vous disposez peut-être de suffisamment de liquidités pour soutenir tout modèle économique, ce qui vous permet de choisir celui qui correspond le mieux à votre produit ou à votre base de clients.
Exemples de sociétés SaaS à succès
Passons maintenant aux cas concrets : un aperçu de quelques entreprises SaaS à succès et des modèles qui ont fonctionné pour elles. Nous avons sélectionné des entreprises ayant adopté une large gamme de modèles de revenus SaaS, allant de produits vendus en achat unique à des services par abonnement mensuel.
Voyons ensemble ce qui a fonctionné par le passé, ce qui fonctionne aujourd’hui et ce que vous pouvez apprendre de ces belles réussites SaaS.
Exemple 1 : Slack
Modèle économique : Freemium, abonnement
Modèle de financement : Slack a été initialement financée par des investisseurs providentiels et des capital-risqueurs (et, fait intéressant, elle a opéré un pivot depuis la création d’un jeu vidéo vers l’entreprise que nous connaissons aujourd’hui !). Slack est entrée en bourse en 2019 et est désormais financée par des investisseurs actionnaires.
Slack est un exemple d’entreprise SaaS basée sur le cloud qui a brillamment réussi avec le modèle freemium. Sans publicités ni obligation de facturer par utilisateur, Slack parvient à générer des centaines de millions de dollars de revenus chaque trimestre. La majeure partie de ses revenus provient d’une infime partie de ses utilisateurs.
Ce que Slack fait particulièrement bien, c’est proposer un produit que certains utilisateurs — majoritairement des entreprises — estiment suffisamment précieux pour payer pour d’autres utilisateurs — employés, clients et partenaires commerciaux.
Exemple 2 : Mailchimp
Modèle économique : Freemium, abonnement
Modèle de financement : Mailchimp a été autofinancée en 2000 et pendant sa phase de croissance initiale. En 2021, l’entreprise a été rachetée par Intuit. À ce moment-là, elle était positive en trésorerie.
Cette solution SaaS aide les entreprises et les particuliers à gérer les abonnés à leurs e-mails et leurs communications. La version freemium offre de nombreuses fonctionnalités tout en restant suffisamment limitée pour qu'une entreprise en croissance passe un jour sur une formule payante, ce qui explique le succès de ce modèle pour Mailchimp.
Mailchimp a également travaillé dur pour devenir un acteur de premier plan et une référence dans le marketing par e-mail. Les chefs d’entreprise et les marketeurs de tous horizons reconnaissent et font confiance à la marque.
Exemple 3 : GoDaddy
Modèle économique : Ventes directes ; abonnements
Modèle de financement : GoDaddy a été initialement autofinancé avec des fonds issus de la vente d'autres entreprises. Depuis sa création en 1997, GoDaddy a expérimenté de nombreux modèles financiers, accueilli des investissements en capital-risque et est aujourd’hui coté en bourse.
Au début, GoDaddy était un nom bien connu lié aux services d’hébergement. Ses tactiques de marketing agressives ont largement contribué à son succès, tandis que le capital-risque et une importante trésorerie ont soutenu ces efforts. Aujourd’hui, GoDaddy continue d’ajouter des fonctionnalités et des services pour rester un acteur pertinent sur un marché de plus en plus concurrentiel.
Exemple 4 : Shutterstock
Modèle économique : Vente directe et via des canaux partenaires, abonnement
Modèle de financement : Shutterstock a été autofinancé. Lors des phases de croissance, le propriétaire a mené une petite levée de fonds. Encore aujourd’hui, le fondateur détient environ 50% de l'entreprise.
Shutterstock propose une tarification par abonnement pour ses utilisateurs, mais réalise aussi des ventes via divers canaux. De nombreuses plateformes e-commerce et outils de développement web offrent des intégrations Shutterstock pour les entrepreneurs et les utilisateurs de ces services, par exemple. Ce modèle multicanal a fait de Shutterstock la référence pour les photos de stock.
Exemple 5 : Hotjar
Modèle économique : Freemium et abonnement
Modèle de financement : De sa création jusqu'à son acquisition par Contentsquare en 2021, Hotjar a principalement été autofinancé.
Hotjar fournit des cartes de chaleur et des analyses du comportement des utilisateurs pour les propriétaires de sites web. Le produit offre un service assez complexe présenté dans un format accessible qui ne nécessite pas de compétences techniques avancées, ce qui explique en partie son succès. Hotjar mise aussi sur un modèle freemium pour permettre aux utilisateurs de tester cette technologie complexe et découvrir à quel point il est facile d’en tirer de la valeur.
Exemple 6 : DocuSign
Modèle économique : Vente via des partenaires et directe ; abonnements
Modèle de financement : DocuSign a été financé par du capital-risque lors de nombreux tours de financement Series A et B avant de faire son entrée en bourse par IPO en 2018.
DocuSign propose un produit essentiel à une époque où la dématérialisation devient la norme dans les entreprises. À l’origine, les clients cibles de DocuSign étaient les sociétés et organisations, mais à mesure qu’elle se développe, la société réalise que les marchés B2C et B2B2C ont également besoin d’outils de signature électronique.
À l’image de Slack, DocuSign est un produit que les grandes entreprises recommandent à leurs partenaires ou clients car il soutient l’efficacité de tous types de processus.
Choisissez votre modèle économique avec soin
Que vous participiez au lancement d’une startup SaaS ou que vous souhaitiez guider une entreprise existante vers un nouveau marché SaaS, votre modèle économique constitue la base de votre projet. Faites le bon choix et vous pourriez connaître un succès comparable à ceux présentés ci-dessus.
Prêt à rechercher des financements auprès de capital-risqueurs pour soutenir votre nouveau modèle économique ? Consultez notre liste d’investisseurs qui financent les entreprises SaaS dès maintenant.
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