6 exemples de modèles économiques SaaS qui vous apprennent à réussir

Les modèles économiques SaaS

Le modèle économique de Slack n'est pas forcément le meilleur choix pour votre startup ou entreprise en croissance. Il n’existe pas de modèle universel qui convienne à toutes les organisations, car chaque produit et chaque base de clients est unique.

Par exemple, les coûts d’acquisition client peuvent aller de quelques dollars à plusieurs centaines, voire milliers de dollars selon le produit ; et puisque le CAC varie autant, les stratégies marketing et les modèles de tarification doivent également être très différents.

Se renseigner davantage sur les différents modèles économiques SaaS est une bonne étape pour déterminer celui qui pourrait vous convenir.

Comprendre quel modèle économique adopter

Votre modèle économique contribue à déterminer d’autres facteurs essentiels, dont votre modèle de tarification. La plupart des entrepreneurs commencent avec un modèle qui a du sens lors de la phase de croissance initiale, mais à mesure que votre entreprise se développe ou que vous ajoutez d’autres produits SaaS, votre modèle peut ne plus soutenir la croissance.

Vous devez alors prendre une décision. Faut-il continuer avec votre modèle actuel, ou le modifier pour mieux répondre aux facteurs internes et externes ? Par exemple, DocuSign a démarré en tant qu’entreprise B2B. Mais Andrea Dixon, directrice marketing senior de l'entreprise, a noté en 2022 que l'entreprise entrait sur le marché B2C parce que toute personne ayant besoin de signer des documents numériques est un client potentiel.

Types de modèles économiques SaaS

Choisir le bon modèle économique soutient tout, de votre stratégie de tarification à votre équipe de vente. Voici quelques modèles économiques SaaS courants résumés ci-dessous.

Modèle de revenus basé sur la publicité

Ce modèle repose principalement sur les revenus publicitaires. Vous créez un site web ou une application susceptible d’attirer un grand nombre d’utilisateurs, sans leur facturer le service. À la place, vous générez des revenus via la vente d’espaces publicitaires.

Ce modèle repose sur une dynamique particulière :

• Vous devez proposer quelque chose de suffisamment précieux et distinctif pour attirer les utilisateurs vers vous
• Vous devez avoir assez d’utilisateurs pour que les annonceurs acceptent de payer pour de l’espace
• Votre plateforme ou technologie doit diffuser les publicités d’une manière bénéfique pour les annonceurs tout en ne rebutant pas les utilisateurs

Les réseaux sociaux et les applications de jeux mobiles sont des exemples courants de ce modèle – même si la plupart des consommateurs détestent plus ou moins les produits reposant sur cette structure tarifaire.

Modèle de revenus d’affiliation

Avec ce modèle, vous ne tirez pas non plus de revenus de votre base de clients – les personnes qui utilisent directement votre produit. À la place, vous touchez des commissions lorsque vous connectez vos abonnés à de nouveaux produits ou services, et qu'ils effectuent des achats via vos liens ou codes de parrainage.

Certains acteurs SaaS combinent ce modèle à d’autres stratégies, dont la publicité et l’abonnement. D’autres se basent entièrement sur l’affiliation.

On retrouve souvent ce modèle chez les sites ou applications de revue/comparateur ou encore chez les calculateurs permettant d’évaluer le coût d’un crédit ou d’un grand projet et qui intègrent des liens vers des produits pertinents.

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Vente indirecte (Channel Sales)

Il s’agit d’un modèle de vente indirect dans lequel vous vous associez à des revendeurs ou intermédiaires pour vendre votre produit à votre place. Ils bénéficient d’un produit de valeur à proposer à leur clientèle, et vous profitez de leur audience existante et de leur expérience, ainsi que de leurs ressources, comme des outils CRM. Dans l’industrie SaaS, la vente indirecte s’effectue souvent par la marque blanche ou des partenariats B2B2C.

Vente directe

Ce modèle consiste à vendre vos produits directement à vos clients. Si vous pouvez générer des prospects via l’inbound marketing (comme le marketing de contenu) et automatiser votre tunnel de vente — à l’instar de Dropbox, par exemple — la vente directe peut être rentable même pour des produits à faible coût.

Si vous avez besoin de faire intervenir une force commerciale pour entrer en contact avec les consommateurs et alimenter le pipeline de ventes, la vente directe devient plus coûteuse. Ce type de modèle peut mieux convenir aux produits SaaS complexes ou ayant un prix élevé.

Modèle Freemium

Les modèles freemium offrent aux nouveaux clients la possibilité d’essayer une version gratuite de votre produit avant d’acheter une offre parmi votre tarification par paliers. La version gratuite peut ne pas inclure toutes les fonctionnalités des versions payantes ou être accompagnée de publicités.

Par exemple, monday.com propose une version gratuite à vie de sa solution de gestion de projet et de collaboration. Cependant, vous n’obtenez que deux sièges, trois tableaux et un accès limité au stockage et aux fonctionnalités. Le but est de faire en sorte que les utilisateurs freemium découvrent les avantages des versions payantes et effectuent une mise à niveau.

Modèle de revenus par abonnement

En facturant des frais d’abonnement, vous vous assurez un revenu mensuel récurrent tout en gardant vos produits abordables à court terme pour les clients. Il s'agit d'un modèle courant chez les entreprises SaaS traditionnelles. Des produits allant de Marco Polo et Spotify à Microsoft 365 et Dropbox utilisent des méthodes de revenus par abonnement.

Évidemment, la gestion de la relation client est essentielle à la réussite de ce type d’entreprise. Si vous ne disposez pas d’une solide stratégie de service client, vous pourriez avoir du mal à développer votre base d’abonnés — et donc des flux de revenus stables.

Structure de financement d’entreprise

Lorsque vous réfléchissez à un modèle pour votre entreprise de logiciels en tant que service, vous devez également tenir compte du financement. L’accès à votre fonds de roulement et la provenance de vos capitaux sont directement liés au modèle que vous pouvez adopter.

Par exemple, un modèle freemium comme celui de Slack est pratiquement impossible à lancer et à maintenir sans un afflux de capital d’investisseurs afin de créer une réserve financière pour l’entreprise le temps d’attendre le délai de récupération des coûts d’acquisition client.

Bootstrap en phase de démarrage

De nombreuses startups SaaS ont été autofinancées, vous savez donc que cette structure financière peut fonctionner. La réussite exige cependant le bon modèle d’affaires — généralement un modèle permettant de générer rapidement des revenus récurrents afin de ne pas devoir investir constamment vos propres fonds dans la croissance.

Les modèles économiques SaaS courants liés à cette structure financière comprennent les modèles d’abonnement basés sur les paliers, le nombre d’utilisateurs ou l’utilisation. Les entreprises SaaS autofinancées lancent souvent leur activité dès qu’elles disposent d’un produit minimum viable et se développent à partir de là.

Financement par capital-risque

Si vous avez des investisseurs en capital-risque, vous bénéficiez généralement de capitaux initiaux plus importants. Cela permet d’investir davantage dans le développement logiciel et d’autres ressources. Vous pouvez même retarder le lancement pour avoir plus qu’un simple produit minimum viable. Cela signifie aussi que vous serez capable de soutenir des modèles freemium ou d’investir dans des canaux ou ventes directes pour supporter des produits plus complexes ou coûteux.

Excédent de trésorerie

Une société SaaS déjà bien établie, qui cherche à modifier son modèle économique, peut déjà dégager une trésorerie positive. Si vous êtes dans ce cas, vous disposez peut-être de suffisamment de liquidités pour soutenir n’importe quel modèle commercial, et vous pouvez ainsi choisir celui qui s’aligne le mieux avec votre produit ou votre clientèle.

Exemples d’entreprises SaaS qui réussissent

Passons maintenant à ce qui nous intéresse réellement : un aperçu de quelques entreprises SaaS à succès et des modèles qui ont fait leur preuve pour elles. Nous avons sélectionné des sociétés représentant une large gamme de modèles de revenus SaaS, allant de produits achetés en une fois à des services sous abonnement mensuel.

Explorons ensemble ce qui a fonctionné par le passé, ce qui marche aujourd’hui, et ce que vous pouvez tirer de ces histoires de réussite dans le secteur SaaS.

Exemple 1 : Slack

Modèle économique : Freemium, abonnement

Modèle de financement : Slack a été initialement financée par des investisseurs providentiels et du capital-risque (et, fait intéressant, l’entreprise a changé de cap, passant de la création d’un jeu vidéo à l’entreprise que nous connaissons aujourd’hui !). Elle est entrée en bourse en 2019 et est désormais financée grâce aux investissements des actionnaires.

Slack est un exemple d’entreprise SaaS basée sur le cloud qui a vraiment réussi avec le modèle freemium. Sans publicité ni tarification imposée par utilisateur, Slack parvient à générer chaque trimestre des centaines de millions de dollars de revenus. La majorité de ces revenus provient d’un faible pourcentage de ses utilisateurs.

L’une des forces de Slack est de fournir un produit que certains utilisateurs – principalement des entreprises – considèrent suffisamment précieux pour accepter de payer pour d’autres utilisateurs, à savoir les salariés, clients et partenaires commerciaux.

Exemple 2 : Mailchimp

Modèle économique : Freemium, abonnement

Modèle de financement : Mailchimp a été autofinancée en 2000 et pendant sa phase initiale de croissance. En 2021, l’entreprise a été rachetée par Intuit. À ce moment-là, elle était en flux de trésorerie positif.

Cette solution SaaS aide les entreprises et les particuliers à gérer les abonnés à leurs emails et leurs communications. La version freemium offre de nombreuses fonctionnalités tout en étant suffisamment limitée pour qu’une entreprise en croissance soit tôt ou tard amenée à souscrire à un abonnement payant, ce qui explique pourquoi ce modèle fonctionne bien pour Mailchimp.

Mailchimp a également fait de gros efforts pour devenir une référence de premier plan et un leader d’opinion dans le marketing par email. Les dirigeants d’entreprise et les marketeurs de tous horizons reconnaissent et font confiance à ce nom.

Exemple 3 : GoDaddy

Modèle économique : Ventes directes ; abonnements

Modèle de financement : GoDaddy a été initialement autofinancé grâce à la vente d’autres entreprises. Depuis sa création en 1997, GoDaddy a expérimenté de nombreux modèles financiers, reçu des apports de capital-risque et est aujourd’hui une entreprise cotée en bourse.

Au début, GoDaddy était un nom connu du grand public pour les services d’hébergement. Ses tactiques marketing agressives ont largement contribué à son succès, le financement en capital-risque et un important fonds de roulement soutenant ces efforts. Aujourd’hui, GoDaddy continue d’ajouter des fonctionnalités et services pour rester un acteur pertinent sur un marché de plus en plus concurrentiel.

Exemple 4 : Shutterstock

Modèle économique : Vente directe et par canal, abonnement

Modèle de financement : Shutterstock a été autofinancé. Pendant les phases de croissance, le propriétaire a réalisé une petite levée de fonds. Même aujourd’hui, le fondateur détient toujours environ 50 % de l’entreprise.

Shutterstock propose une tarification par modèle d’abonnement pour les utilisateurs, mais réalise également des ventes via différents canaux. De nombreuses plateformes de commerce électronique et outils de développement web offrent des intégrations Shutterstock aux entrepreneurs et autres utilisateurs de ces services, par exemple. Ce modèle multicanal fait de Shutterstock la référence pour les photos libres de droits.

Exemple 5 : Hotjar

Modèle économique : Freemium et abonnement

Modèle de financement : De sa création à son acquisition par Contentsquare en 2021, Hotjar a été principalement autofinancé.

Hotjar fournit des cartes de chaleur et des analyses de comportement des utilisateurs aux propriétaires de sites web. Le produit offre un service assez complexe, présenté dans une solution qui ne requiert pas de compétences techniques avancées, ce qui fait l’une des raisons de son succès. Hotjar s’appuie également sur un modèle freemium pour permettre aux utilisateurs d’essayer cette technologie complexe et constater la facilité avec laquelle elle apporte de la valeur.

Exemple 6 : DocuSign

Modèle économique : Vente directe et par canal ; abonnements

Modèle de financement : DocuSign a été financé par du capital-risque à travers plusieurs cycles de financement série A et B avant d’entrer en bourse via une IPO en 2018.

DocuSign propose un produit essentiel à une époque où la dématérialisation est un objectif courant pour les entreprises. Les entreprises et autres professionnels constituaient à l’origine la cible de DocuSign, mais au fil du temps, la société s’est rendu compte que les marchés B2C et B2B2C avaient aussi besoin d’outils de signature numérique.

Tout comme Slack, DocuSign est un produit que les grandes entreprises recommandent à leurs partenaires ou clients car il favorise l’efficacité pour tous types de processus.

Choisissez votre modèle économique avec soin

Que vous souhaitiez lancer une startup SaaS ou guider une entreprise existante vers un nouveau marché SaaS, votre modèle économique sera la base de vos efforts. Choisissez-le judicieusement et vous pourriez connaître un succès similaire à ceux présentés dans les exemples de modèles économiques SaaS ci-dessus.

Prêt à solliciter des fonds de capital-risque pour soutenir votre nouveau modèle économique ? Consultez notre liste d’investisseurs qui financent les entreprises SaaS dès maintenant.

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