Ratio rapide SaaS : Guide + Comment calculer et corriger les ratios
Le taux de réussite moyen à long terme d'une startup — c'est-à-dire si vous survivez plus d'une décennie ou si vous réalisez une introduction en bourse réussie — se situe entre 10 et 20 %.
En réalité, 20 % des nouvelles entreprises échouent dès la première année ou les deux premières années, et seulement la moitié environ atteint les cinq ans d'existence.
Vous connaissez les risques habituels : manque de capitaux pour la croissance, difficultés pour mettre le produit sur le marché, et mauvaise gestion de la trésorerie. Comprendre les indicateurs clés, comme le quick ratio SaaS, peut vous aider à détecter des problèmes comme un taux d'attrition élevé avant qu'ils ne fragilisent votre entreprise et n'engendrent des faiblesses menant à un échec futur.
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Qu'est-ce que le quick ratio SaaS ?
En termes simples, le quick ratio SaaS est un indicateur lié à la croissance des revenus récurrents. Ce ratio est conçu pour vous aider à comprendre si votre croissance — soit l'acquisition de nouveaux clients — est bien équilibrée avec la stabilité de la clientèle — c’est-à-dire la fidélisation des clients existants.
Avec une entreprise SaaS comme la vôtre, le but n’est pas seulement de viser une croissance standard du chiffre d’affaires, mais bien de générer des revenus récurrents sur le long terme. Utiliser le quick ratio SaaS est un moyen rapide de comprendre l'efficacité de la croissance de votre activité et de s'assurer que votre taux de churn ne crée pas une spirale insoutenable pouvant réserver de mauvaises surprises à l’avenir.
À noter que ce ratio est différent du ratio de liquidité immédiate, parfois également appelé quick ratio. Le ratio de liquidité immédiate, similaire au ratio de liquidité générale, permet de mesurer la liquidité en comparant les actifs liquides aux dettes. Pour cette raison, je parlerai ici principalement du « quick ratio SaaS » au lieu de simplement « quick ratio ».
Comment calculer le quick ratio SaaS
Contrairement au ratio de liquidité immédiate ou au ratio de liquidité générale, le quick ratio SaaS ne fait pas appel aux chiffres de base de votre bilan comptable tels que les actifs et les dettes. Il se calcule plutôt à partir de différentes données de revenus.
La formule du quick ratio SaaS est la suivante :
Je vais vous expliquer à quoi correspond chacun de ces éléments.
Composantes du revenu mensuel récurrent dans le quick ratio SaaS
Les bases : le MRR dans la formule du quick ratio SaaS correspond au revenu mensuel récurrent. C’est le montant de revenus prévisibles générés chaque mois par votre solution SaaS. Si vous multipliez le MRR par 12, vous obtenez l’ARR (Annual Recurring Revenue), soit le chiffre d'affaires récurrent annuel.
Pour calculer le quick ratio SaaS, commencez par répartir votre MRR en quatre catégories. Ces catégories de revenus forment les composantes de la formule :
- Nouveau MRR : Il s'agit du revenu gagné grâce aux nouveaux clients qui se sont inscrits ou ont acheté votre produit au cours d’un mois donné. Par exemple, si votre produit coûte 5 $ par mois, et que 200 nouveaux clients s’inscrivent en février, cela représente 1 000 $ de nouveau MRR.
- MRR d’expansion : Ce revenu provient de l'expansion de votre clientèle existante. Il s’agit du chiffre d’affaires généré quand des clients existants choisissent une option supplémentaire ou passent à une version supérieure et plus chère de votre offre. Si des utilisateurs gratuits passent à la version payante, cela entre aussi dans cette catégorie.
- MRR d’annulation (ou MRR perdu) : C’est l’inverse du nouveau MRR : cette perte de revenus survient lorsque des clients résilient leur abonnement.
- MRR de contraction : À l’opposé du MRR d’expansion, cette perte de revenus intervient lorsque des clients existants passent à une formule inférieure, bénéficient de remises ou prennent toute autre mesure qui réduit le montant payé ce mois-ci pour votre produit.
Pourquoi le quick ratio SaaS est important
Lorsque vous lancez une nouvelle activité SaaS, votre première priorité est généralement d’attirer des utilisateurs. En effet, il est courant pour les startups SaaS de proposer des versions gratuites du produit, du moins au départ, afin de susciter l’intérêt et de permettre aux utilisateurs de constater la valeur de la solution avant qu’ils ne cherchent à les convertir en clients.
Si votre taux de croissance est élevé, par exemple si des milliers de personnes s’inscrivent chaque jour ou chaque semaine, cela peut donner une impression de succès et de sécurité trompeuse. Il est essentiel de garder en tête la santé et les objectifs à long terme de l’entreprise, et de veiller à ce que la croissance du nombre d’utilisateurs ne masque pas des facteurs susceptibles de déstabiliser votre produit à l’avenir. Le quick ratio SaaS vous permet de comprendre l’efficacité de la croissance de votre société afin de prendre des mesures proactives pour protéger sa viabilité future.
Il vous aide à comprendre l’expansion du MRR
Imaginez un scénario où de nouveaux revenus s’accumulent chaque mois. Le taux de croissance de l’entreprise semble exceptionnel et les téléchargements ou les réservations s’enchaînent presque trop rapidement pour votre équipe. Vos dettes et sorties d’argent actuelles peuvent être un peu élevées, mais c’est normal pour une entreprise en hypercroissance — tout semble donc aller pour le mieux.
Puis, un examen de votre quick ratio SaaS révèle une image préoccupante. Vous avez un faible taux de désabonnement, ce qui est positif. Vos revenus augmentent chaque mois grâce aux nouveaux clients, mais la grande majorité d'entre eux restent sur le produit le moins cher.
Pourquoi est-ce un sujet d'inquiétude ? Premièrement, la croissance des nouveaux clients pour votre produit finira par ralentir à mesure que vous atteignez la saturation du marché. Si tous vos revenus proviennent de nouveaux clients, vous devrez redoubler d’efforts — et dépenser davantage — pour les générer. Deuxièmement, si personne n'investit dans des modules complémentaires ou des mises à niveau, votre modèle de produit présente peut-être des problèmes à corriger.
Il révèle des problèmes liés au churn
Dans un autre exemple, vous pourriez découvrir que l’afflux viral de nouveaux clients masque une perte de MRR liée à un taux de churn élevé.
Finalement, cet afflux finira par ralentir et le fait que les clients ne restent pas vous impactera financièrement. De plus, si les clients n’adhèrent pas à votre produit, votre coût d’acquisition (CAC) pourrait être trop élevé au regard du revenu généré à chaque inscription, ce qui signifie que votre délai de retour sur CAC s’allonge, voire ne se boucle jamais.
Il informe sur la viabilité des investissements
L’un des objectifs de nombreuses startups SaaS est d’obtenir des financements auprès de capital-risqueurs ou de business angels. Vous pourriez aussi vouloir développer votre entreprise au point de permettre une introduction en bourse. Un quick ratio élevé peut vous aider à démontrer un meilleur potentiel de réussite future, ce qui peut attirer les investisseurs.
Étalonnage de votre quick ratio SaaS
Le quick ratio SaaS a été créé par Mamoon Hamid, un investisseur en capital-risque. Il a indiqué qu’un bon seuil de référence était 4. Cela signifie que pour chaque dollar perdu suite au churn ou à la contraction, vous gagnez 4 $ en nouveaux revenus ou en revenus d’expansion. À l’instar du SaaS magic number, ce ratio aide à évaluer l’efficacité de la croissance.
En tant qu’indicateur SaaS, cette référence est souvent la plus adaptée aux startups encore en phase de forte croissance mais ayant franchi la première étape du lancement. Comme pour tout indicateur financier, votre modèle économique et votre secteur d’activité influent sur ce qu’est un bon quick ratio SaaS.
En moyenne, si le ratio est inférieur à 1, votre taux de churn ou de déclassement est trop élevé par rapport à vos nouveaux revenus et à vos revenus en expansion, ce qui indique que vous devriez agir. Un ratio de 1 à 4 indique une croissance non durable. Même s’il n’est pas nécessaire d’agir immédiatement, il est certain que vous ne pouvez pas rester dans l’état actuel. C’est là que des métriques comme le calcul de la Règle des 40 deviennent cruciales pour comprendre la santé globale de l’entreprise.
Comment corriger un quick ratio faible
Dans les toutes premières étapes d’une startup, vous pouvez tolérer un quick ratio SaaS faible sur le court terme pendant que vous travaillez à développer la notoriété de votre marque et l’engouement pour votre produit. Cependant, dès que c’est fait, il est temps de vraiment prêter attention au revenu mensuel récurrent et à ce qu’il dit sur vos clients, vos produits et votre avenir.
Si le quick ratio de votre entreprise est faible, envisagez :
- Examiner l’expérience client. Si le problème vient de la rétention, analysez les éventuels problèmes d’expérience client. Les utilisateurs sont-ils confrontés à une complexité fonctionnelle sans bénéficier d’un support client adapté ou d’une base de connaissances ?
- Repenser les prix. Si vos ventes additionnelles stagnent, repensez votre modèle tarifaire. Faites-vous payer trop cher certains paliers ou les clients préfèrent-ils une tarification à l’usage plutôt que basée sur le nombre d’utilisateurs ?
- Réorganiser les offres produits. Le problème ne vient pas toujours du prix. Il se peut que votre offre ne corresponde pas aux attentes des utilisateurs. Peut-être que la cohorte 1 souhaite une formule avec A, B et C, tandis que la cohorte 2 attend un package avec D et E, alors que votre seule option combine A, B, D et E. Menez des recherches, notamment des sondages clients, pour en savoir plus.
- Réaligner le marketing. Assurez-vous que votre marketing reflète l’intention de votre produit. Si vous attirez le mauvais public cible dans votre tunnel de vente, votre taux de churn augmentera fatalement.
Prochaines étapes
Le quick ratio SaaS vous aide à évaluer la capacité de votre entreprise à réussir à long terme, mais il ne s’agit pas d’un chiffre magique isolé. Prenez toujours vos décisions commerciales et financières en ayant une vision claire et globale, en tenant également compte de métriques telles que le ratio de liquidité, le SaaS magic number, le rapport LTV/CAC, et la liquidité de votre société.
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