Le rôle crucial du Quick Ratio SaaS dans l’expansion du MRR et la réduction du churn
Le taux moyen de réussite à long terme d'une startup — c'est-à-dire survivre plus d'une décennie ou réussir une introduction en bourse — est de 10 à 20 %.
En réalité, 20 % des nouvelles entreprises échouent au cours de la première ou deuxième année, et seulement la moitié environ atteignent le cap des 5 ans.
Vous connaissez les risques habituels : manque de capital de croissance, difficultés à commercialiser le produit et mauvaise gestion de trésorerie. Comprendre les indicateurs clés, comme le quick ratio SaaS, peut vous aider à maîtriser des problèmes tels qu’un taux de résiliation élevé avant qu’ils ne minent les fondations de votre entreprise et n’entraînent des faiblesses menant à un échec futur.
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Qu’est-ce que le Quick Ratio SaaS ?
En résumé, le quick ratio SaaS est un indicateur lié à la croissance des revenus récurrents. Le quick ratio SaaS est conçu pour vous aider à savoir si votre croissance — l’acquisition de nouveaux clients — est bien équilibrée avec la stabilité client — la rétention des clients existants.
L’enjeu pour les entreprises SaaS comme la vôtre n’est pas simplement la croissance des revenus classiques, mais la recherche d’un revenu récurrent sur le long terme. Utiliser le quick ratio SaaS est un moyen rapide de comprendre avec quelle efficacité votre entreprise progresse et de vous assurer que votre taux de résiliation ne crée pas un cercle vicieux qui pourrait vous réserver de mauvaises surprises à l’avenir.
Notez que cet indicateur est différent du ratio de liquidité immédiate (« acid test ratio »), qui est parfois également appelé quick ratio. Le ratio de liquidité immédiate s’apparente au ratio de solvabilité générale, en ce qu’il vous aide à évaluer votre liquidité en comparant les actifs liquides aux dettes. Pour cette raison, je parlerai principalement du « quick ratio SaaS » plutôt que de simplement le « quick ratio ».
Comment calculer le Quick Ratio SaaS
Contrairement au ratio de liquidité immédiate ou au ratio de solvabilité générale, le quick ratio SaaS n’utilise pas les chiffres de base du bilan, comme les actifs et les passifs. Il est calculé à partir de différents montants de revenus.
La formule du quick ratio SaaS est la suivante :
Je vais vous expliquer ce que signifie chacun de ces éléments.
Composants du revenu récurrent mensuel (MRR) du Quick Ratio SaaS
Les bases : MRR dans la formule du quick ratio SaaS signifie « revenu récurrent mensuel ». C’est le montant de revenus prévisibles que vous encaissez chaque mois avec votre solution SaaS. Si vous multipliez le MRR par 12, vous obtenez l’ARR, c’est-à-dire le revenu récurrent annuel.
Pour calculer le quick ratio SaaS, vous devez d’abord répartir votre MRR en quatre catégories. Ces catégories de revenus constituent les composants de la formule du quick ratio SaaS :
- Nouveau MRR : C’est le revenu généré par les nouveaux clients qui s’abonnent ou achètent votre produit pour la première fois au cours d’un mois. Par exemple, si votre produit coûte 5 $ par mois et qu’en février, 200 nouveaux clients s’inscrivent, cela représente 1 000 $ de nouveau MRR.
- MRR d’expansion : Ce revenu est lié à l’expansion de votre base de clients existante. Il correspond aux revenus créés lorsque des clients actuels choisissent une fonctionnalité additionnelle ou passent à une version supérieure de votre produit. Si des utilisateurs gratuits existants optent pour la version payante, cela peut être considéré comme du MRR d’expansion.
- MRR annulé (aussi appelé MRR perdu ou churned MRR) : À l’opposé du nouveau MRR, ce type de perte de revenus intervient lorsque des utilisateurs existants résilient leur abonnement.
- MRR de contraction : À l’opposé du MRR d’expansion, ce type de perte de revenus arrive lorsque des clients existants passent à une offre inférieure, bénéficient de remises ou réduisent le montant de leur abonnement mensuel à votre produit.
Pourquoi le Quick Ratio SaaS est important
Lorsque vous lancez une nouvelle entreprise SaaS, votre première mission est généralement d’obtenir des utilisateurs. Il est d’ailleurs courant que les startups SaaS proposent des versions gratuites de leur produit, au moins à court terme, pour susciter l’enthousiasme et permettre aux utilisateurs de percevoir la valeur de la solution avant de chercher à les convertir en clients payants.
Si vous avez des taux de croissance élevés, comme des milliers d’inscriptions quotidiennes ou hebdomadaires, cela peut donner une impression trompeuse de réussite et de sécurité. Il est essentiel de garder en tête la santé et les objectifs à long terme de l’entreprise et de s’assurer que la croissance de votre base d’utilisateurs ne masque pas des facteurs susceptibles de fragiliser la pérennité du produit. Le quick ratio SaaS vous aide à évaluer l’efficacité de la croissance de votre entreprise afin de prendre des mesures proactives pour protéger sa viabilité future.
Il vous aide à comprendre l’expansion du MRR
Imaginez un scénario où de nouveaux revenus s’accumulent chaque mois. Le taux de croissance de l’entreprise semble remarquable, et les nouveaux téléchargements ou réservations dépassent presque la capacité de votre équipe. Vos dettes et sorties d’argent courantes sont peut-être un peu élevées, mais c’est normal pour une société en pleine croissance virale, donc tout semble aller pour le mieux.
Puis, un examen de votre quick ratio SaaS illustre un constat préoccupant. Votre taux de résiliation est faible, ce qui est positif. Votre chiffre d'affaires augmente chaque mois car vous attirez de nouveaux clients, mais la grande majorité d'entre eux choisit de rester avec le produit au prix le plus bas.
Pourquoi est-ce inquiétant ? Premièrement, la croissance de vos nouveaux clients finira par ralentir à mesure que vous atteignez la saturation du marché. Si tous vos revenus proviennent de ces nouveaux clients, il vous faudra redoubler d’efforts — et dépenser davantage — pour les acquérir. Deuxièmement, si personne ne souscrit à des options ou des mises à niveau, votre modèle de produit connaît peut-être des problèmes qui doivent être résolus.
Cela met en évidence des problèmes liés au churn
Dans un autre exemple, il se peut que l’afflux viral de nouveaux clients masque la perte de MRR liée à un taux de churn élevé.
Finalement, cet afflux ralentira et le fait que vos clients ne restent pas commencera à peser sur votre résultat net. De plus, si les clients ne deviennent pas fidèles à votre produit, votre coût d’acquisition client (CAC) pourrait être trop élevé par rapport aux revenus réellement générés par chaque inscription, ce qui signifie que votre période de rentabilisation du CAC s'allonge, voire ne se referme pas du tout.
Cela Informe la Viabilité de l’Investissement
Un des objectifs de nombreuses startups SaaS est d’obtenir des financements auprès de capital-risqueurs ou de business angels. Vous souhaitez peut-être aussi développer votre entreprise à un niveau de succès suffisant pour envisager une introduction en Bourse. Un quick ratio élevé peut vous aider à démontrer de meilleures perspectives de réussite à l’avenir, ce qui peut susciter l’intérêt des investisseurs.
Évaluer le Quick Ratio de Votre SaaS
Le quick ratio SaaS a été créé par Mamoon Hamid, un capital-risqueur. Il indiquait qu’une bonne référence pour ce ratio était 4. Cela signifie que pour chaque dollar perdu à cause du churn ou de la contraction, vous en gagnez 4 en revenus nouveaux ou en expansion. À l’instar du SaaS magic number, ce ratio permet d’évaluer l’efficacité de la croissance.
En tant que métrique SaaS, ce benchmark est généralement le plus pertinent pour les jeunes entreprises toujours en phase de croissance mais ayant dépassé le lancement initial. Comme pour tout indicateur financier, votre modèle économique et votre secteur influent sur ce qu’est un bon quick ratio SaaS.
En moyenne, si le ratio est inférieur à 1, votre taux de churn ou de déclassement est trop élevé comparé à vos nouveaux revenus ou revenus en expansion, ce qui indique que vous devez agir rapidement. Un ratio de 1 à 4 indique une croissance non durable. Même si une action immédiate n’est pas nécessaire, il est certain que le statu quo n’est pas tenable. C’est là que des indicateurs tels que le calcul de la règle des 40 deviennent essentiels pour comprendre la santé globale de l’entreprise.
Comment Corriger un Quick Ratio Faible
Dans les tout premiers temps d’une startup, il est envisageable de tolérer un quick ratio SaaS faible à court terme tandis que vous développez la notoriété autour de votre marque et suscite l’intérêt pour votre produit. Cependant, une fois cette étape franchie, il devient crucial de prêter attention à la récurrence mensuelle des revenus et à ce qu’elle révèle au sujet de votre clientèle, de vos produits et de votre avenir.
Si le quick ratio de votre entreprise est bas, envisagez :
- Se concentrer sur l’expérience client. Si la fidélisation semble problématique, examinez les difficultés d’expérience client. Les utilisateurs rencontrent-ils des difficultés avec des fonctionnalités complexes faute d’un support client adapté ou d’une base de connaissances ?
- Revoir la tarification. Si les ventes additionnelles peinent à décoller, analysez votre modèle de tarification. Les tarifs sont-ils trop élevés pour certains niveaux ou les clients souhaitent-ils une tarification à l’usage plutôt qu’au poste ?
- Restructurer les offres produit. La tarification n’est pas toujours en cause. Il se peut que vos offres ne correspondent pas aux attentes des utilisateurs. Par exemple, le groupe de clients 1 souhaite une formule comprenant A, B et C, tandis que le groupe 2 préfère une formule incluant D et E, mais la seule option proposée combine A, B, D et E. Menez des recherches, comme des sondages clients, pour en savoir plus.
- Réaligner le marketing. Vérifiez que votre marketing correspond à l’objectif de votre produit. Si vous attirez la mauvaise cible dans votre tunnel de vente, le churn s’en ressentira.
Quelles sont les Prochaines Étapes ?
Le quick ratio SaaS vous permet de comprendre la capacité de votre entreprise à réussir sur le long terme, mais ce n’est pas un chiffre magique qui peut être isolé du reste. Prenez toujours vos décisions stratégiques et financières en ayant une vision claire et globale, intégrant des indicateurs tels que le ratio de liquidité générale, le SaaS magic number, le LTV/CAC ratio et la liquidité de votre entreprise.
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