Le calcul de la règle des 40 est un moyen rapide de mesurer la santé d'une entreprise SaaS en additionnant son taux de croissance du chiffre d'affaires et sa marge bénéficiaire — visez un total de 40 % ou plus. Dans cet article, je vais expliquer exactement ce qu'est la règle des 40, pourquoi elle est importante pour les entreprises SaaS et comment la calculer précisément sans tomber dans les erreurs courantes.
Qu'est-ce que la règle des 40 ?
Tout d'abord, qu'est-ce exactement que la règle des 40 ? À la base, la règle des 40 est un indicateur clé qui combine le taux de croissance du chiffre d'affaires et la marge bénéficiaire d'une entreprise SaaS afin d'évaluer sa performance globale. Elle a été popularisée en 2015 par Brad Feld, avec la publication de son article intitulé « La règle des 40 % pour une entreprise SaaS saine », dans lequel il expliquait les tenants et aboutissants de cet indicateur.
La règle des 40 a évolué ces dernières années et a atteint un statut clairement établi qui la rend essentielle pour tous les dirigeants du monde des entreprises SaaS, même si certaines études suggèrent que sa norme peut être insoutenable à long terme. Cet indicateur fournit une référence précieuse tant pour les entreprises SaaS que pour les investisseurs en capital-risque, en offrant un langage et un cadre communs pour évaluer la performance et déterminer le potentiel de réussite à long terme. Il permet d'équilibrer les compromis entre chiffre d'affaires et bénéfices, afin que les éditeurs de logiciels trouvent le juste équilibre leur permettant de soutenir leur croissance tout en maintenant leur rentabilité.
Comme Brad l'illustre dans son article, la croissance et la rentabilité entretiennent une relation étroite qui devrait respecter certaines normes.
Si votre croissance est de 20 %, vous devriez générer un bénéfice de 20 %.
Si votre croissance est de 40 %, vous devriez générer un bénéfice de 0 %.
Si votre croissance est de 50 %, vous pouvez enregistrer une perte de 10 %.
Si vous faites mieux que la règle des 40, c'est formidable.
- Brad Feld
La règle des 40 n'est pas seulement un indicateur essentiel pour permettre aux entreprises SaaS d'équilibrer croissance et rentabilité : elle exerce également une influence importante sur la perception des investisseurs. Ceux-ci reconnaissent la valeur d'une approche équilibrée, dans laquelle une croissance durable est privilégiée parallèlement à la rentabilité. Les entreprises SaaS qui respectent la règle des 40 et démontrent cet équilibre se positionnent comme des opportunités d'investissement attrayantes. En satisfaisant aux critères de la règle des 40, vous pouvez augmenter vos chances d'obtenir des financements à des valorisations d'entreprise plus élevées.
Calculer la règle des 40
Le calcul de la règle des 40 est un processus relativement simple. Tout ce dont vous avez besoin, c'est :
- La donnée relative à la croissance du chiffre d'affaires
- La donnée relative à la marge bénéficiaire
Et la formule se présente ainsi :
Taux de croissance du chiffre d'affaires + marge bénéficiaire = règle des 40.
L'objectif principal de cette formule est de définir l'équilibre entre croissance et rentabilité pour les entreprises, puis de l'utiliser comme référence.
Bien que la formule puisse sembler être un calcul simple, certains facteurs propres à chacune de ces données lui confèrent un certain degré de complexité.
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Donnée relative à la croissance du chiffre d'affaires
Comme on peut s'y attendre, la croissance du chiffre d'affaires désigne l'augmentation du total des ventes ou du chiffre d'affaires de votre entreprise sur une période donnée.
Pour calculer le taux de croissance du chiffre d'affaires, vous devez choisir des paramètres précis afin de garantir l'exactitude du résultat. Choisissez une période cohérente, par exemple trimestrielle ou annuelle, puis évaluez l'augmentation du chiffre d'affaires au cours de ces périodes précises. La comparaison du chiffre d'affaires récurrent annuel (ARR), par exemple, permet de mesurer l'évolution du total de vos ventes ou de votre chiffre d'affaires sur une année, offrant ainsi une vision complète de votre performance et de votre trajectoire.
À l'inverse, la croissance du chiffre d'affaires récurrent mensuel (MRR) se concentre sur le chiffre d'affaires prévisible et récurrent généré chaque mois, ce qui peut être plus utile pour les entreprises plus récentes ou les organisations qui connaissent des changements importants, comme une modification de votre stratégie tarifaire. Cet indicateur offre une perspective plus détaillée, vous permettant de suivre les tendances à court terme, d'identifier les schémas saisonniers et d'évaluer l'efficacité de vos efforts de fidélisation des clients et de l'acquisition de nouveaux clients.
L'élément principal à prendre en compte dans le calcul de votre règle des 40 est la cohérence : vous devez choisir une période et vous y tenir, car c'est le seul moyen d'obtenir des données précises qui reflètent les progrès réalisés.
Donnée relative à la marge bénéficiaire
Lors du calcul de la donnée relative à la marge bénéficiaire, il est important d'utiliser l'EBITDA comme point de départ.
EBITDA signifie bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement, et fournit une idée plus claire de la marge brute. Cette mesure alternative de la rentabilité d’une entreprise s’appuie sur le bénéfice opérationnel généré par ses activités. En vous concentrant sur la marge EBITDA, vous pouvez évaluer précisément la performance financière de votre entreprise et éviter les distorsions causées par des facteurs non opérationnels.
Forte croissance, faible rentabilité
Lorsqu’une entreprise connaît une croissance rapide mais peine à atteindre une rentabilité élevée, cela peut constituer à la fois une opportunité passionnante et un motif d’inquiétude. Aux premiers stades ou dans les secteurs présentant un fort potentiel de disruption, comme les startups technologiques créées ex nihilo, donner la priorité à la croissance plutôt qu’à la rentabilité immédiate constitue un choix judicieux à long terme.
En développant rapidement leur part de marché, en acquérant de nouveaux clients et en favorisant l’innovation, ces entreprises cherchent à poser des bases solides pour leur rentabilité future. Toutefois, lorsque de faibles marges bénéficiaires persistent même après la fin de l’hypercroissance, certains éléments doivent être changés.
Cette situation précise peut révéler de nombreuses incohérences, allant d’un modèle économique non viable et d’inefficacités opérationnelles à une attrition croissante et à un faible engagement client. Dans ce cas, la rentabilité doit devenir un problème à résoudre afin de garantir la viabilité à long terme.
Faible croissance et forte rentabilité
À l’inverse, une entreprise affichant une faible croissance mais des marges bénéficiaires saines peut sembler stable et financièrement solide. Les entreprises établies dans des secteurs matures privilégient souvent la rentabilité plutôt qu’une expansion rapide, en particulier lorsque leurs marchés sont saturés ou que leur clientèle est bien établie. En se concentrant sur l’efficacité opérationnelle, la maîtrise des coûts et la maximisation des rendements issus des clients existants, ces entreprises peuvent générer des bénéfices solides.
Cependant, s’appuyer uniquement sur des marges bénéficiaires élevées sans exploiter les opportunités de croissance de l’entreprise peut être risqué. Cela peut rendre les entreprises vulnérables face à des concurrents disruptifs ou aux évolutions du marché. Les secteurs en pleine transformation, les avancées technologiques ou l’évolution des préférences des consommateurs exigent agilité stratégique et capacité d’adaptation. Ainsi, même si une faible croissance et des marges bénéficiaires élevées apportent de la stabilité, il est essentiel d’évaluer la viabilité à long terme et le potentiel de croissance dans de telles situations.
Période à mesurer
Lors de l’élaboration d’un calcul de la règle des 40 %, le choix de la période appropriée devient une décision importante. La durée optimale varie selon la nature de l’entreprise, la dynamique du secteur et le paysage concurrentiel. Des périodes plus courtes, comme les rapports trimestriels ou annuels, peuvent convenir aux startups agiles opérant dans des secteurs en évolution rapide, où les performances peuvent changer rapidement. Les entreprises établies dans des secteurs stables peuvent tirer parti de périodes plus longues, de trois à cinq ans par exemple, pour obtenir une évaluation plus précise.
En outre, il est important de tenir compte du contexte concurrentiel. Comparer les performances d’une entreprise à celles de ses homologues du secteur fournit des informations précieuses. Toutefois, la période choisie doit correspondre aux cycles habituels du secteur et à sa dynamique concurrentielle. Par exemple, dans les secteurs soumis à des variations saisonnières, l’ajustement de la fenêtre de mesure pour tenir compte de la saisonnalité garantit une évaluation plus précise.
Erreurs courantes dans le calcul de la règle des 40 %
Maintenant que vous savez ce qu’est la règle des 40 % et comment l’utiliser comme indicateur essentiel pour comprendre la croissance de votre entreprise, il est temps de présenter quelques réserves. Différentes erreurs peuvent entraîner des résultats inexacts lors du calcul de la règle des 40 %, et la meilleure façon de les éviter consiste à comprendre en quoi elles consistent.
Parlons des « choses à ne pas faire » concernant cet indicateur.
Erreur n° 1 : négliger l’impact des ajustements non conformes aux GAAP sur la marge bénéficiaire
Une erreur fréquente consiste à ne pas reconnaître l’importance d’intégrer les ajustements non conformes aux GAAP (principes comptables généralement reconnus) lors de l’évaluation de la règle des 40 % pour une entreprise SaaS.
La règle des 40 % reconnaît que, dans les situations d’hypercroissance, les entreprises donnent souvent la priorité aux investissements dans des initiatives de croissance, ce qui peut temporairement affecter leur rentabilité. La prise en compte des ajustements non conformes aux GAAP vous aidera à obtenir une vision plus claire de la rentabilité réelle et du potentiel de croissance de l’entreprise.
Erreur n° 2 : négliger l’impact des dépenses d’investissement
Les dépenses d’investissement représentent les investissements que vous réalisez dans des actifs qui soutiennent la croissance et la maintenance à long terme de vos activités. Ces investissements incluent différentes activités, comme le développement d’infrastructures, la réalisation de travaux de recherche et développement pour comprendre l’adéquation produit-marché, ou l’acquisition de nouveaux équipements.
Quel est donc le lien avec la règle des 40 % ?
La relation entre les dépenses d’investissement et la Règle des 40 réside dans la compréhension de leur impact sur votre rentabilité. En incluant les dépenses d’investissement dans le volet de rentabilité, vous vous assurez que les rendements générés par ces investissements sont pris en compte. Cela reconnaît votre capacité à générer des rendements sur vos investissements en capital et à maintenir votre croissance tout en préservant votre rentabilité.
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Erreur n° 3 : ne pas discerner la qualité de la croissance du chiffre d’affaires
Rappelez-vous que toute croissance du chiffre d’affaires ne se vaut pas. Lorsque vous appliquez la Règle des 40, l’une des principales erreurs consiste à négliger la distinction entre une croissance durable et organique, d’une part, et une croissance à court terme, d’autre part, stimulée par des facteurs susceptibles de s’estomper sans préavis. Il est essentiel d’examiner attentivement les sources de revenus et d’évaluer leur durabilité ainsi que leur alignement sur la stratégie à long terme de l’entreprise.
Ne vous laissez pas emporter par des gains superficiels ; creusez davantage et recherchez ceux qui sont substantiels.
La Règle des 40 : un pixel (important) dans une image plus vaste
La Règle des 40 fournit un aperçu de la situation que traverse actuellement votre modèle économique mais elle doit être complétée par une analyse plus large des conditions du marché, du paysage concurrentiel et de la stratégie de croissance à long terme. Une approche globale permettra de mieux comprendre les perspectives de votre entreprise.
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