Slack a-t-il déclaré 400 millions de dollars de revenus en 2018, alors qu'à l'époque, seuls 15 % de ses clients payaient quelque chose pour le service ? En 2022, l'entreprise SaaS a généré plus de 270 millions de dollars de revenus en un seul trimestre, tout en comptant toujours un grand nombre d'utilisateurs gratuits.
Parmi les clés du succès de Slack figurent la compréhension de sa clientèle et un modèle économique éprouvé, en adéquation avec le produit et les besoins des clients.
En tant que décideur financier et commercial d'une entreprise technologique, vous devez avoir la même compréhension de votre propre produit, de vos clients et de votre modèle économique ; cela commence par l'étude de bons exemples de modèles économiques SaaS, puis par le choix de ceux que vous souhaitez imiter.
Les modèles économiques SaaS
Le modèle économique de Slack n'est pas nécessairement le bon choix pour votre startup ou votre entreprise en croissance. Il n'existe pas de modèle universel adapté à toutes les organisations, car chaque produit et chaque clientèle sont uniques.
Par exemple, les coûts d'acquisition client peuvent aller de quelques dollars à plusieurs centaines ou milliers de dollars selon le produit ; comme le CAC varie autant, les modèles de marketing et de tarification devraient également différer considérablement.
En apprendre davantage sur les différents modèles économiques SaaS est une bonne étape pour déterminer lequel pourrait vous convenir.
Comprendre quel modèle économique utiliser
Votre modèle économique contribue à déterminer d'autres facteurs essentiels, notamment votre modèle de tarification. La plupart des entrepreneurs commencent avec un modèle économique pertinent au début de la phase de croissance, mais à mesure que l'entreprise se développe ou que vous ajoutez d'autres produits SaaS, votre modèle peut ne plus soutenir la croissance.
Vous devez maintenant prendre une décision. Allez-vous poursuivre avec votre modèle économique actuel ou le modifier pour répondre de manière appropriée aux facteurs internes et externes ? Par exemple, DocuSign a commencé comme une entreprise B2B. Mais Andrea Dixon, directrice principale du marketing de l'entreprise, a indiqué en 2022 que l'entreprise entrait sur le marché B2C, car toute personne ayant besoin de signer des documents numériques est un client potentiel.
Types de modèles économiques SaaS
Choisir le bon modèle économique soutient tous les aspects, de votre stratégie de tarification à votre équipe commerciale. Certains modèles économiques SaaS courants sont résumés ci-dessous.
Modèle de revenus basé sur la publicité
Ce modèle fonde principalement ses revenus sur les recettes publicitaires. Vous créez un site web ou une application susceptible d'attirer un grand nombre d'utilisateurs, mais vous ne leur faites pas payer le service. Vous générez plutôt des revenus en vendant des espaces publicitaires.
Ce modèle nécessite une dynamique particulière :
- Vous devez proposer quelque chose d'utile et suffisamment distinctif pour inciter les utilisateurs à vous choisir
- Vous devez avoir suffisamment d'utilisateurs pour que les annonceurs acceptent de payer pour des espaces publicitaires
- Votre plateforme ou votre technologie doit diffuser les publicités de manière avantageuse pour les annonceurs, sans faire fuir les utilisateurs
Les plateformes de réseaux sociaux et les applications de jeux mobiles sont des exemples courants de ce modèle — même s'il est difficile d'ignorer que la plupart des consommateurs détestent secrètement les produits utilisant ce modèle de tarification.
Modèle de revenus d'affiliation
Avec ce modèle, vous ne générez pas non plus de revenus grâce à votre clientèle — les personnes que vous servez directement avec votre produit. Vous gagnez plutôt des commissions lorsque vous mettez vos abonnés en relation avec de nouveaux produits et services et qu'ils effectuent des achats via vos liens de recommandation ou en utilisant vos codes de recommandation.
Certaines entreprises SaaS utilisent ce modèle en complément d'autres stratégies, notamment les modèles publicitaire et par abonnement. D'autres reposent entièrement sur les revenus d'affiliation.
Parmi les exemples courants figurent les sites ou applications d'avis et de calcul qui aident les utilisateurs à calculer le coût de prêts ou de projets importants et qui incluent des liens vers des produits pertinents.
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Ventes par l'intermédiaire de canaux
Il s'agit d'un modèle de vente indirecte dans lequel vous vous associez à des revendeurs ou à des agents pour qu'ils vendent votre produit à votre place. Ils bénéficient d'un produit de valeur à proposer à leur clientèle, tandis que vous bénéficiez de leur audience existante et du fait qu'ils peuvent être expérimentés et disposer de leurs propres ressources, telles que des outils CRM. Dans le secteur SaaS, les ventes par l'intermédiaire de canaux sont souvent gérées au moyen de méthodes telles que la marque blanche et les partenariats B2B2C.
Ventes directes
Avec ce modèle, vous vendez vos produits directement à vos clients. Si vous pouvez gérer la génération de prospects grâce à des stratégies entrantes comme le marketing de contenu et automatiser votre entonnoir de vente — comme le fait Dropbox, par exemple —, les ventes directes peuvent être lucratives même pour un produit à faible coût.
Si vous devez faire intervenir une force de vente pour entrer en contact avec les consommateurs et faire progresser le pipeline commercial, la vente directe devient plus coûteuse. Ce type de modèle peut être plus adapté aux produits SaaS complexes ou affichant un prix élevé.
Modèle freemium
Les modèles freemium offrent aux nouveaux clients la possibilité d’essayer une version gratuite de votre produit avant d’acheter une offre dans votre structure tarifaire à plusieurs niveaux. La version gratuite peut ne pas inclure toutes les fonctionnalités des versions payantes ou être accompagnée de publicités.
Par exemple, monday.com propose une version gratuite à vie de sa solution de gestion de projets et de collaboration. Cependant, vous ne bénéficiez que de deux utilisateurs, de trois tableaux et d’un accès limité au stockage et aux fonctionnalités. L’objectif est d’amener les utilisateurs de la version freemium à percevoir les avantages des versions payantes et à y passer.
Modèle de revenus par abonnement
En facturant des frais d’abonnement, vous pouvez garantir des revenus récurrents mensuels tout en gardant vos produits abordables à court terme pour les clients. Il s’agit d’un modèle courant pour les entreprises SaaS traditionnelles. Des produits allant de Marco Polo et Spotify à Microsoft 365 et Dropbox reposent sur des méthodes de revenus par abonnement.
De toute évidence, la gestion de la relation client est essentielle à la réussite de telles entreprises. Si vous ne disposez pas d’une stratégie solide de service client, vous risquez d’avoir du mal à développer votre base d’abonnés — et des flux de revenus stables.
Structure de financement de l’entreprise
Lorsque vous envisagez un modèle pour votre entreprise de logiciel en tant que service, vous devez également tenir compte du financement. Votre accès au fonds de roulement et l’origine de vos capitaux ont une corrélation directe avec le modèle que vous pourriez utiliser.
Par exemple, un modèle freemium comme celui de Slack est pratiquement impossible à lancer et à maintenir sans un apport de capitaux d’investisseurs afin de créer une réserve financière pour l’entreprise pendant qu’elle attend la fin de sa période de récupération du CAC.
Autofinancement au démarrage
De nombreuses start-up SaaS ont été autofinancées, vous savez donc que cette structure financière peut fonctionner. La réussite exige néanmoins le bon modèle économique — généralement un modèle qui commence rapidement à générer des revenus réguliers afin que vous n’ayez pas à continuer d’injecter vos propres fonds dans la croissance.
Les modèles économiques SaaS courants qui s’alignent sur cette structure financière comprennent les modèles par abonnement dont la tarification est basée sur des niveaux, le nombre d’utilisateurs ou l’utilisation. Les entreprises SaaS autofinancées se lancent souvent dès qu’elles disposent d’un produit minimum viable et se développent à partir de là.
Financement par capital-risque
Lorsque vous bénéficiez du soutien d’investisseurs en capital-risque, vous disposez peut-être de davantage de capitaux initiaux. Vous pouvez ainsi investir davantage dans le développement logiciel et d’autres ressources. Vous pourriez même retarder le lancement jusqu’à disposer de plus qu’un produit minimum viable. Cela signifie également que vous pourriez être en mesure de soutenir des modèles freemium ou d’investir dans la vente indirecte ou directe pour accompagner des produits plus complexes ou plus coûteux.
Flux de trésorerie positif
Une entreprise SaaS établie qui cherche à modifier son modèle économique peut déjà avoir un flux de trésorerie positif. Si vous êtes dans cette situation, vous disposez peut-être de ressources financières suffisantes pour soutenir n’importe quel modèle économique, ce qui signifie que vous pouvez choisir celui qui correspond le mieux à votre produit ou à votre clientèle.
Exemples d’entreprises SaaS prospères
Passons maintenant aux choses vraiment intéressantes : examinons quelques entreprises SaaS prospères et les modèles qui ont fonctionné pour elles. Nous avons sélectionné des entreprises utilisant un large éventail de modèles de revenus SaaS, allant des produits à achat unique aux services par abonnement mensuel.
Plongeons-nous dans le sujet pour découvrir ce qui a fonctionné par le passé, ce qui fonctionne aujourd’hui et ce que vous pouvez apprendre de ces réussites SaaS.
Exemple 1 : Slack
Modèle économique : freemium, abonnement
Modèle de financement : Slack a été initialement financé par des investisseurs providentiels et des sociétés de capital-risque (et, fait intéressant, a changé d’orientation : de la création d’un jeu vidéo à l’entreprise que nous connaissons aujourd’hui !). L’entreprise est entrée en bourse en 2019 et est désormais financée par les investissements de ses actionnaires.
Slack est un exemple d’entreprise SaaS infonuagique qui a véritablement réussi avec le modèle freemium. Sans publicités ni tarification obligatoire par utilisateur, Slack parvient à générer des centaines de millions de dollars de revenus chaque trimestre. La majorité de ses revenus provient d’un faible pourcentage de sa base d’utilisateurs.
Slack fait notamment bien les choses en proposant un produit auquel certains utilisateurs — principalement des entreprises — accordent suffisamment de valeur pour payer la facture d’autres utilisateurs — employés, clients et partenaires commerciaux.
Exemple 2 : Mailchimp
Modèle économique : freemium, abonnement
Modèle de financement : Mailchimp a été autofinancée en 2000 ainsi que pendant sa phase de croissance initiale. En 2021, l’entreprise a été rachetée par Intuit. À ce moment-là, elle affichait un flux de trésorerie positif.
Cette solution SaaS aide les entreprises et les particuliers à gérer leurs abonnés aux e-mails et leurs communications. La version freemium offre de nombreuses fonctionnalités tout en étant suffisamment limitée pour que toute entreprise en croissance finisse par passer à des abonnements payants, ce qui explique pourquoi ce modèle fonctionne bien pour Mailchimp.
Mailchimp a également beaucoup travaillé pour devenir une référence de premier plan et un leader d’opinion dans le marketing par e-mail. Les propriétaires d’entreprise et les spécialistes du marketing de tous horizons reconnaissent et font confiance à ce nom.
Exemple 3 : GoDaddy
Modèle économique : ventes directes ; abonnements
Modèle de financement : GoDaddy a été initialement lancé sur fonds propres grâce à l’argent issu de la vente d’autres entreprises. Depuis sa création en 1997, GoDaddy a connu de nombreux modèles financiers, bénéficié d’apports de capital-risque et est actuellement cotée en bourse.
À ses débuts, GoDaddy était un nom connu de tous dans le domaine des services d’hébergement. Ses tactiques marketing agressives ont largement contribué à son succès, tandis que le financement par capital-risque et un fonds de roulement abondant ont soutenu ces efforts. Aujourd’hui, GoDaddy continue d’ajouter des fonctionnalités et des services afin de rester un acteur pertinent sur un marché de plus en plus concurrentiel.
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Exemple 4 : Shutterstock
Modèle économique : ventes par l’intermédiaire de canaux et ventes directes, abonnement
Modèle de financement : Shutterstock a été lancé sur fonds propres. Durant les phases de croissance, le propriétaire a réalisé une petite levée de fonds. Même aujourd’hui, cependant, le fondateur conserve environ 50 % du capital.
Shutterstock propose une tarification fondée sur un modèle d’abonnement pour ses utilisateurs, mais réalise également des ventes par l’intermédiaire de plusieurs canaux. De nombreuses plateformes de commerce électronique et de nombreux outils de développement web proposent, par exemple, des intégrations Shutterstock aux propriétaires d’entreprise et à d’autres utilisateurs de ces services. Ce modèle multicanal a fait de Shutterstock la référence incontournable pour les photos libres de droits.
Exemple 5 : Hotjar
Modèle économique : freemium et abonnement
Modèle de financement : De sa création jusqu’à son acquisition par Contentsquare en 2021, Hotjar a été principalement lancé sur fonds propres.
Hotjar fournit des cartes thermiques et des analyses du comportement des utilisateurs aux propriétaires de sites web. Le produit propose un service relativement complexe dans une solution qui ne nécessite pas de connaissances techniques approfondies, ce qui explique notamment son succès. Hotjar s’appuie également sur un modèle freemium pour permettre aux utilisateurs d’essayer cette technologie complexe et de constater à quel point il est facile d’en tirer de la valeur.
Exemple 6 : DocuSign
Modèle économique : ventes par l’intermédiaire de canaux et ventes directes ; abonnements
Modèle de financement : DocuSign a été financé par du capital-risque au moyen de plusieurs tours de financement de série A et B, avant d’entrer en bourse lors d’une introduction en 2018.
DocuSign fournit un produit devenu indispensable à une époque où la dématérialisation est un objectif courant pour les entreprises. Les entreprises et autres utilisateurs professionnels constituaient à l’origine le public cible de DocuSign, mais à mesure que la société se développe, elle a compris que les marchés B2C et B2B2C avaient eux aussi besoin d’outils de signature électronique.
À l’instar de Slack, DocuSign est un produit que les grandes entreprises recommandent à leurs partenaires ou à leurs clients, car il favorise l’efficacité dans tous les types de processus.
Choisissez judicieusement votre modèle économique
Que vous participiez au lancement d’une startup SaaS ou que vous souhaitiez orienter une entreprise existante vers un nouveau marché SaaS, votre modèle économique constitue le fondement de votre démarche. Faites le bon choix et vous pourriez connaître un succès comparable à celui de certains exemples de modèles économiques SaaS présentés ci-dessus.
Prêt à rechercher des financements en capital-risque pour soutenir votre nouveau modèle économique ? Consultez dès maintenant notre liste d’investisseurs qui financent les entreprises SaaS.
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