Il calcolo della regola del 40 è un modo rapido per misurare lo stato di salute di un'azienda SaaS, sommando il tasso di crescita dei ricavi e il margine di profitto: l'obiettivo è raggiungere un totale pari o superiore al 40%. In questo articolo analizzerò esattamente cos'è la regola del 40, perché è importante per le aziende SaaS e come calcolarla con precisione senza cadere negli errori più comuni.
Cos'è la regola del 40?
Innanzitutto, cos'è esattamente la regola del 40? In sostanza, la regola del 40 è una metrica fondamentale che combina il tasso di crescita dei ricavi di un'azienda SaaS e il margine di profitto per valutarne le prestazioni complessive. È stata resa popolare nel 2015 da Brad Feld, con la pubblicazione del suo articolo intitolato “La regola del 40% per un'azienda SaaS sana”, in cui spiegava tutti gli aspetti della metrica.
La regola del 40 si è evoluta negli ultimi anni e ha raggiunto uno status consolidato che la rende essenziale per qualsiasi operatore nel mondo delle aziende SaaS, anche se alcuni studi suggeriscono che il suo standard possa essere insostenibile nel lungo periodo. Questa metrica fornisce un benchmark prezioso sia per le aziende SaaS sia per i venture capitalist, offrendo un linguaggio e un quadro di riferimento comuni per valutare le prestazioni e determinare il potenziale di successo a lungo termine. Serve a bilanciare i compromessi tra ricavi e profitto, garantendo che le aziende software trovino l'equilibrio giusto per sostenere la crescita mantenendo la redditività.
Come illustra Brad nel suo articolo, crescita e redditività mantengono una relazione stretta che dovrebbe seguire determinati standard.
Se cresci del 20%, dovresti generare un profitto del 20%.
Se cresci del 40%, dovresti generare un profitto dello 0%.
Se cresci del 50%, puoi registrare una perdita del 10%.
Se ottieni risultati migliori rispetto alla regola del 40, è fantastico.
- Brad feld
La regola del 40 non è soltanto una metrica fondamentale per le aziende SaaS che devono bilanciare crescita e redditività, ma esercita anche un'influenza significativa sulla percezione degli investitori. Gli investitori riconoscono il valore di un approccio equilibrato, in cui la crescita sostenibile viene perseguita insieme alla redditività. Le aziende SaaS che rispettano la regola del 40 e dimostrano questo equilibrio si posizionano come opportunità di investimento interessanti. Soddisfacendo i criteri della regola del 40, puoi aumentare le probabilità di ottenere finanziamenti a valutazioni aziendali più elevate.
Calcolare la regola del 40
Il calcolo della regola del 40 è un processo relativamente semplice. Ti servono soltanto:
- Il dato relativo alla crescita dei ricavi
- Il dato relativo al margine di profitto
E la formula è la seguente:
Tasso di crescita dei ricavi + Margine di profitto = Regola del 40.
L'obiettivo principale di questa formula è definire l'equilibrio tra crescita e redditività delle aziende e usarlo poi come benchmark.
Anche se la formula può sembrare un calcolo semplice, all'interno di ciascuno di questi dati ci sono alcuni fattori che aggiungono un certo grado di complessità.
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Dato relativo alla crescita dei ricavi
Come ci si aspetterebbe, la crescita dei ricavi si riferisce all'aumento delle vendite o dei ricavi totali dell'azienda in un determinato periodo di tempo.
Quando calcoli il tasso di crescita dei ricavi, devi scegliere parametri specifici per garantire la precisione. Scegli un arco temporale coerente, ad esempio trimestrale o annuale, quindi valuta l'aumento dei ricavi in quei periodi specifici. Confrontare i ricavi ricorrenti annuali (ARR), ad esempio, rileva la variazione delle vendite o dei ricavi totali nell'arco di un anno, offrendo una visione completa delle prestazioni e della traiettoria dell'azienda.
D'altra parte, la crescita dei ricavi ricorrenti mensili (MRR) si concentra sui ricavi prevedibili e ricorrenti generati su base mensile, che possono essere più utili per le aziende più giovani o per le organizzazioni che stanno affrontando cambiamenti importanti, come una modifica della strategia di prezzo. Questa metrica offre una prospettiva più dettagliata, consentendoti di monitorare le tendenze a breve termine, identificare i modelli di stagionalità e valutare l'efficacia degli sforzi di fidelizzazione dei clienti e dell'acquisizione di nuovi clienti.
L'elemento principale da considerare nel calcolo della regola del 40 è la coerenza: dovresti scegliere un unico arco temporale e rispettarlo, poiché questo è l'unico modo per ottenere dati accurati che riflettano i progressi.
Dato relativo al margine di profitto
Quando calcoli il dato relativo al margine di profitto, è importante utilizzare l'EBITDA come punto di partenza.
EBITDA sta per utili prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni e offre un'idea più chiara del margine lordo. Questa alternativa misura la redditività di un'azienda analizzando il profitto operativo generato dalle attività aziendali. Concentrandosi sul margine EBITDA, è possibile valutare accuratamente la prestazione finanziaria dell'azienda ed evitare le distorsioni causate da fattori non operativi.
Crescita elevata, bassa redditività
Quando un'azienda registra una crescita rapida ma ha difficoltà a mantenere una redditività elevata, ciò può rappresentare sia un'opportunità entusiasmante sia una fonte di preoccupazione. Nelle fasi iniziali o nei settori con un elevato potenziale di cambiamento, come le startup tecnologiche da zero, dare priorità alla crescita rispetto alla redditività immediata è una scelta saggia nel lungo periodo.
Espandendo rapidamente la quota di mercato, acquisendo nuovi clienti e promuovendo l'innovazione, queste aziende mirano a gettare solide basi per la redditività futura. Tuttavia, quando i margini di profitto ridotti persistono anche dopo la fine della fase di ipercrescita, è necessario cambiare qualcosa.
Questo scenario specifico potrebbe indicare molteplici incongruenze, da un modello di business insostenibile e inefficienze operative all'aumento del tasso di abbandono e a un coinvolgimento dei clienti debole. In questo caso, la redditività dovrebbe diventare un problema da risolvere per garantire la sostenibilità a lungo termine.
Crescita ridotta e profitti elevati
D'altro canto, un'azienda con una crescita ridotta ma margini di profitto sani può apparire stabile e finanziariamente solida. Le aziende consolidate in settori maturi spesso danno priorità alla redditività rispetto a una rapida espansione, in particolare quando i loro mercati sono saturi o la loro base clienti è ben consolidata. Concentrandosi sull'efficienza operativa, sulla gestione dei costi e sulla massimizzazione dei ritorni dai clienti esistenti, queste aziende possono generare profitti consistenti.
Tuttavia, fare affidamento esclusivamente su margini di profitto elevati senza perseguire le opportunità di crescita dell'azienda può essere rischioso. Ciò può rendere le aziende vulnerabili alla concorrenza dirompente o ai cambiamenti del contesto di mercato. I settori interessati da trasformazioni, progressi tecnologici o cambiamenti nelle preferenze dei consumatori richiedono agilità strategica e capacità di adattamento. Pertanto, sebbene una crescita ridotta e margini di profitto elevati offrano stabilità, in tali situazioni è fondamentale valutare la sostenibilità a lungo termine e il potenziale di crescita.
Periodo di riferimento da misurare
Quando si elabora un calcolo della Regola del 40, selezionare il periodo di riferimento appropriato diventa una decisione importante. La durata ottimale varia in base alla natura dell'azienda, alle dinamiche del settore e al contesto competitivo. Periodi più brevi, come le relazioni trimestrali o annuali, possono essere adatti alle startup agili che operano in settori in rapida evoluzione, dove le prestazioni possono cambiare velocemente. Le aziende consolidate in settori stabili potrebbero trarre vantaggio da periodi più lunghi, come tre-cinque anni, per una valutazione più accurata.
Inoltre, è importante considerare il contesto competitivo. Confrontare le prestazioni di un'azienda con quelle dei concorrenti del settore offre indicazioni preziose. Tuttavia, il periodo scelto dovrebbe essere in linea con i cicli tipici del settore e con le dinamiche competitive. Ad esempio, nei settori caratterizzati da variazioni stagionali, adeguare la finestra di misurazione per tenere conto della stagionalità garantisce una valutazione più accurata.
Errori comuni nel calcolo della Regola del 40
Ora che sai cos'è la Regola del 40 e come puoi utilizzarla come metrica essenziale per comprendere la crescita della tua azienda, è il momento di condividere alcune precisazioni. Esistono diversi errori che possono portare a risultati non accurati nel calcolo della Regola del 40 e il modo migliore per evitarli è capire in cosa consistono.
Parliamo dei “divieti” relativi a questa metrica.
Errore n. 1: trascurare l'impatto degli aggiustamenti non GAAP sul margine di profitto
Un errore frequente consiste nel non riconoscere l'importanza di includere gli aggiustamenti non-GAAP (principi contabili generalmente accettati) nella valutazione della Regola del 40 per un'azienda SaaS.
La Regola del 40 riconosce che, negli scenari di ipercrescita, le aziende spesso danno priorità agli investimenti nelle iniziative di crescita, che possono incidere temporaneamente sulla redditività. Considerare gli aggiustamenti non GAAP aiuta a ottenere un quadro più chiaro della reale redditività e del potenziale di crescita dell'azienda.
Errore n. 2: trascurare l'impatto delle spese in conto capitale
Le spese in conto capitale rappresentano gli investimenti effettuati in attività che supportano la crescita e il mantenimento delle operazioni nel lungo periodo. Questi investimenti includono diverse attività, come lo sviluppo dell'infrastruttura, lo svolgimento di attività di ricerca e sviluppo per comprendere l'adattamento del prodotto al mercato o l'acquisizione di nuove apparecchiature.
Quindi, che relazione ha tutto questo con la Regola del 40?
Il rapporto tra CapEx e la Regola del 40 risiede nella comprensione del suo impatto sulla redditività. Includendo il CapEx nella componente della redditività, ti assicuri che i rendimenti generati da questi investimenti vengano considerati. Questo riconosce la tua capacità di generare rendimenti sui tuoi investimenti di capitale e sostenere la crescita mantenendo la redditività.
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Errore n. 3: non distinguere la qualità della crescita dei ricavi
Ricorda: non tutta la crescita dei ricavi è uguale. Quando si applica la Regola del 40, uno degli errori principali consiste nel trascurare la distinzione tra crescita sostenibile e organica e crescita a breve termine, determinata da fattori che potrebbero svanire senza preavviso. È fondamentale esaminare attentamente le fonti dei ricavi e valutare se siano duraturi e in linea con la strategia a lungo termine dell'azienda.
Non lasciarti conquistare da guadagni superficiali: approfondisci e cerca quelli sostanziali.
La Regola del 40: un pixel (importante) in un'immagine più grande
La Regola del 40 offre una panoramica della situazione che il tuo attuale modello di business sta attraversando, ma dovrebbe essere integrata da un'analisi più ampia delle condizioni di mercato, del panorama competitivo e della strategia di crescita a lungo termine. Adottare un approccio olistico offrirà una comprensione più completa delle prospettive della tua azienda.
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