6 esempi di modelli di business SaaS & come hanno successo

Sapevi che Slack ha dichiarato 400 milioni di dollari di ricavi nel 2018, anche se all'epoca solo il 15% dei suoi clienti pagava qualcosa per il servizio? Nel 2022, l'azienda SaaS ha generato oltre 270 milioni di dollari di ricavi in un singolo trimestre, mantenendo comunque un numero elevato di utenti gratuiti.

Tra i fattori chiave del successo di Slack ci sono la comprensione della propria base clienti e un modello di business collaudato, in linea con il prodotto e le esigenze dei clienti.

In qualità di responsabile delle decisioni finanziarie e aziendali di un'azienda tecnologica, hai bisogno della stessa comprensione del tuo prodotto, dei tuoi clienti e del tuo modello di business; per iniziare, devi esaminare alcuni validi esempi di modelli di business SaaS e poi scegliere chi vuoi imitare.

I modelli di business SaaS

Il modello di business di Slack non è necessariamente la scelta giusta per la tua startup o per la tua azienda in crescita. Non esiste un modello valido per tutte le organizzazioni, perché ogni prodotto e ogni base clienti sono unici.

Ad esempio, i costi di acquisizione dei clienti possono variare da pochi dollari a centinaia o migliaia di dollari a seconda del prodotto e, poiché il CAC può variare così ampiamente, anche i modelli di marketing e di definizione dei prezzi dovrebbero differire notevolmente.

Approfondire i diversi modelli di business SaaS è un buon punto di partenza per determinare quale potrebbe essere quello giusto per te.

Capire quale modello di business utilizzare

Il tuo modello di business contribuisce a determinare altri fattori critici, tra cui il tuo modello di definizione dei prezzi. La maggior parte degli imprenditori inizia con un modello di business sensato nelle prime fasi della crescita, ma con l'espansione dell'azienda o l'aggiunta di altri prodotti SaaS, il modello potrebbe non continuare a sostenere la crescita.

Ora devi prendere una decisione. Continui con il modello di business attuale o lo modifichi per rispondere adeguatamente ai fattori interni ed esterni? Ad esempio, DocuSign è nata come azienda B2B. Tuttavia, Andrea Dixon, direttrice senior del marketing dell'azienda, ha osservato nel 2022 che l'azienda stava entrando nel mercato B2C, perché chiunque abbia bisogno di firmare documenti digitali è un potenziale cliente.

Tipi di modelli di business SaaS

La scelta del modello di business giusto sostiene ogni aspetto, dalla strategia di definizione dei prezzi al team di vendita. Di seguito sono riepilogati alcuni modelli di business SaaS comuni.

Modello di ricavi basato sulla pubblicità

Questo modello basa i ricavi principalmente sugli introiti pubblicitari. Crei un sito web o un'app destinati ad attirare un gran numero di utenti, ma non fai pagare loro il servizio. Generi invece ricavi vendendo spazi pubblicitari.

Questo modello richiede una dinamica specifica:

• Devi offrire qualcosa di abbastanza valido e distintivo da invogliare gli utenti a sceglierti
• Devi avere un numero sufficiente di utenti affinché gli inserzionisti siano disposti a pagare per lo spazio
• La tua piattaforma o tecnologia deve fornire gli annunci in modo vantaggioso per gli inserzionisti, senza allontanare gli utenti

Le piattaforme di social media e le app di giochi per dispositivi mobili sono esempi comuni di questo modello, anche se non si può sottovalutare il fatto che la maggior parte dei consumatori detesta, più o meno, i prodotti con questo modello di definizione dei prezzi.

Modello di ricavi da affiliazione

Con questo modello, inoltre, non guadagni ricavi dalla tua base clienti, ovvero dalle persone a cui offri direttamente il tuo prodotto. Guadagni invece commissioni quando metti in contatto i tuoi follower con nuovi prodotti e servizi e questi effettuano acquisti tramite i tuoi link di riferimento o utilizzando i tuoi codici di riferimento.

Alcune aziende SaaS utilizzano questo modello in aggiunta ad altre strategie, inclusi i modelli basati sulla pubblicità e sugli abbonamenti. Altre si basano interamente sui ricavi da affiliazione.

Alcuni esempi comuni includono siti o app di recensioni e calcolatori che aiutano le persone a calcolare il costo di prestiti o grandi progetti e includono link a prodotti pertinenti.

Vendite tramite canale

Si tratta di un modello di vendita indiretto in cui collabori con rivenditori o agenti affinché vendano il tuo prodotto per te. Loro ottengono il vantaggio di poter offrire un prodotto di valore alla propria base clienti, mentre tu benefici del loro pubblico esistente e del fatto che potrebbero avere esperienza e risorse proprie, come gli strumenti CRM. Nel settore SaaS, le vendite tramite canale vengono spesso gestite attraverso metodi come il modello con marchio bianco e le partnership B2B2C.

Vendite dirette

Con questo modello vendi i prodotti direttamente ai tuoi clienti. Se riesci a gestire la generazione di lead tramite strategie inbound come il marketing dei contenuti e ad automatizzare il tuo imbuto di vendita, come fa ad esempio Dropbox, le vendite dirette possono essere redditizie anche per un prodotto dal costo contenuto.

Se è necessario coinvolgere una forza vendita per entrare in contatto con i consumatori e gestire il processo di vendita, la vendita diretta diventa più costosa. Questo tipo di modello può funzionare meglio per i prodotti SaaS complessi o con un prezzo elevato.

Modello freemium

I modelli freemium offrono ai nuovi clienti la possibilità di provare una versione gratuita del prodotto prima di acquistare un pacchetto nella struttura di prezzi a livelli. La versione gratuita potrebbe non includere tutte le funzionalità delle versioni a pagamento oppure potrebbe contenere annunci pubblicitari.

Ad esempio, monday.com offre una versione gratuita a tempo indeterminato della sua soluzione per la gestione dei progetti e la collaborazione. Tuttavia, si ottengono solo due postazioni, tre bacheche e un accesso limitato allo spazio di archiviazione e alle funzionalità. L'obiettivo è far comprendere agli utenti freemium i vantaggi delle versioni a pagamento e spingerli a effettuare l'upgrade.

Modello di ricavi basato sugli abbonamenti

Addebitando un canone di abbonamento, puoi assicurarti ricavi ricorrenti mensili e mantenere i tuoi prodotti accessibili nel breve periodo per i clienti. Questo è un modello comune per le aziende SaaS tradizionali. Prodotti che spaziano da Marco Polo e Spotify a Microsoft 365 e Dropbox sono sostenuti da modelli di ricavi basati sugli abbonamenti.

Ovviamente, la gestione delle relazioni con i clienti è fondamentale per il successo di queste aziende. Se non disponi di una solida strategia di assistenza clienti, potresti avere difficoltà a far crescere la base di abbonati e i flussi di ricavi stabili.

Struttura di finanziamento aziendale

Quando valuti un modello per la tua azienda di Software come servizio, devi considerare anche i finanziamenti. Il tuo accesso al capitale circolante e la provenienza del capitale hanno una correlazione diretta con il modello che potresti utilizzare.

Ad esempio, un modello freemium come quello di Slack è praticamente impossibile da lanciare e mantenere senza un'iniezione di capitale da parte degli investitori, necessaria a creare un cuscinetto finanziario per l'azienda mentre attende il recupero del CAC.

Avvio con autofinanziamento

Molte startup SaaS sono state avviate con autofinanziamento, quindi sai che questa struttura finanziaria può funzionare. Il successo richiede effettivamente il modello aziendale giusto, in genere uno che inizi a generare rapidamente ricavi regolari, così da non dover continuare a investire i tuoi fondi nella crescita.

I modelli aziendali SaaS comuni che si adattano a questa struttura finanziaria includono modelli in abbonamento con prezzi basati su livelli, utenti o utilizzo. Le aziende SaaS autofinanziate spesso vengono lanciate non appena dispongono di un prodotto minimo funzionante e costruiscono a partire da quel punto.

Sostenuto da capitale di rischio

Quando hai finanziatori di capitale di rischio, potresti disporre di più capitale iniziale da utilizzare. Ciò significa che puoi investire maggiormente nello sviluppo software e in altre risorse. Potresti persino posticipare il lancio finché non disponi di qualcosa di più di un prodotto minimo funzionante. Significa anche che potresti essere in grado di sostenere modelli freemium o investire nelle vendite tramite canali o nella vendita diretta per supportare prodotti più complessi o costosi.

Flusso di cassa positivo

Un'azienda SaaS affermata che desidera cambiare il proprio modello aziendale potrebbe avere già un flusso di cassa positivo. Se ti trovi in questa situazione, potresti disporre di risorse liquide sufficienti per sostenere qualsiasi modello aziendale, il che significa che puoi scegliere quello più in linea con il tuo prodotto o la tua base clienti.

Esempi di aziende SaaS di successo

Ora veniamo alla parte davvero interessante: daremo un'occhiata ad alcune aziende SaaS di successo e ai modelli che hanno funzionato per loro. Abbiamo selezionato aziende con un'ampia varietà di modelli di ricavi SaaS, dai prodotti acquistabili una tantum ai servizi in abbonamento mensile.

Scopriamo cosa ha funzionato in passato, cosa funziona oggi e cosa puoi imparare da queste storie di successo SaaS.

Esempio 1: Slack

Modello aziendale: Freemium, abbonamento

Modello di finanziamento: Slack è stata finanziata inizialmente da angel investor e società di capitale di rischio (e, cosa interessante, è passata dalla creazione di un videogioco a diventare l'azienda che conosciamo oggi!). È diventata una società quotata nel 2019 e ora è finanziata dagli investimenti degli azionisti.

Slack è un esempio di azienda SaaS basata sul cloud che ha sfruttato davvero bene il modello freemium. Senza annunci pubblicitari né prezzi obbligatori per utente, Slack riesce a generare centinaia di milioni di dollari di ricavi ogni trimestre. La maggior parte dei suoi ricavi proviene da una percentuale minima della sua base utenti.

Una cosa che Slack fa bene è fornire un prodotto che alcuni utenti, soprattutto le aziende, considerano abbastanza prezioso da pagare anche per altri utenti: dipendenti, clienti e partner commerciali.

Esempio 2: Mailchimp

Modello aziendale: Freemium, abbonamento

Modello di finanziamento: Mailchimp è stata avviata con autofinanziamento nel 2000 e durante la sua prima fase di crescita. Nel 2021, l'azienda è stata acquistata da Intuit. A quel tempo, aveva un flusso di cassa positivo.

Questa soluzione SaaS aiuta aziende e privati a gestire gli iscritti alle e-mail e le comunicazioni. La versione freemium offre numerose funzionalità, pur essendo sufficientemente limitata da spingere prima o poi qualsiasi azienda in crescita verso gli abbonamenti a pagamento, motivo per cui questo modello funziona bene per Mailchimp.

Mailchimp ha inoltre lavorato duramente per diventare un nome di primo piano e un punto di riferimento nel marketing via e-mail. I titolari di aziende e gli esperti di marketing di ogni tipo riconoscono e considerano affidabile questo nome.

Esempio 3: GoDaddy

Modello di business: vendite dirette; abbonamenti

Modello di finanziamento: GoDaddy è stata inizialmente avviata con i proventi della vendita di altre aziende. Dalla sua nascita nel 1997, GoDaddy ha adottato numerosi modelli finanziari, ricevuto iniezioni di capitale di rischio e attualmente è quotata in borsa.

All'inizio, GoDaddy era un nome noto a tutti nel settore dei servizi di hosting. Le sue aggressive strategie di marketing hanno contribuito molto al suo successo; i finanziamenti di capitale di rischio e l'ampio capitale circolante hanno sostenuto tali iniziative. Oggi GoDaddy continua ad aggiungere funzionalità e servizi per rimanere un concorrente rilevante in un mercato sempre più affollato.

Esempio 4: Shutterstock

Modello di business: vendite tramite canali e vendite dirette, abbonamento

Modello di finanziamento: Shutterstock è stata avviata senza finanziamenti esterni. Durante le fasi di crescita, il proprietario ha completato un piccolo round di finanziamento. Ancora oggi, tuttavia, il fondatore mantiene circa il 50% della proprietà.

Shutterstock offre prezzi basati sul modello di abbonamento per gli utenti, ma realizza vendite anche attraverso numerosi canali. Ad esempio, molte piattaforme di commercio elettronico e strumenti per lo sviluppo web offrono integrazioni con Shutterstock a titolari di aziende e altri utenti di tali servizi. Questo modello multicanale ha reso Shutterstock il punto di riferimento per le foto d'archivio.

Esempio 5: Hotjar

Modello di business: freemium e abbonamento

Modello di finanziamento: Dalla sua nascita fino all'acquisizione da parte di Contentsquare nel 2021, Hotjar è stata finanziata principalmente con risorse proprie.

Hotjar fornisce mappe di calore e analisi del comportamento degli utenti per i titolari di siti web. Il prodotto offre un servizio piuttosto complesso, racchiuso in un pacchetto che non richiede conoscenze tecniche avanzate, e questo è uno dei motivi del suo successo. Hotjar si affida inoltre a un modello freemium per consentire agli utenti di provare questa tecnologia complessa e capire quanto sia facile ricavarne valore.

Esempio 6: DocuSign

Modello di business: vendite tramite canali e vendite dirette; abbonamenti

Modello di finanziamento: DocuSign è stata finanziata con capitale di rischio attraverso numerosi round di finanziamento di serie A e B, prima di diventare una società quotata in seguito a un'IPO nel 2018.

DocuSign fornisce un prodotto indispensabile in un'epoca in cui eliminare la carta è un obiettivo comune per le aziende. Inizialmente, il pubblico target di DocuSign era costituito da aziende e altri utenti professionali, ma con la crescita dell'azienda è emerso che anche i mercati B2C e B2B2C necessitano di strumenti per la firma digitale.

Come Slack, DocuSign è un prodotto che le aziende più grandi promuovono presso partner o clienti perché supporta l'efficienza in ogni tipo di processo.

Scegli con attenzione il tuo modello di business

Che tu stia contribuendo al lancio di una startup SaaS o voglia guidare un'azienda esistente verso un nuovo mercato SaaS, il tuo modello di business è la base del tuo progetto. Scegli con attenzione e potresti ottenere un successo simile a quello di alcuni degli esempi di modelli di business SaaS illustrati sopra.

Pronto a cercare finanziamenti di capitale di rischio per sostenere il tuo nuovo modello di business? Consulta subito il nostro elenco di investitori che emettono assegni a favore di aziende SaaS.

Rimani inoltre aggiornato sulle ultime novità di The CFO Club iscrivendoti ora alla nostra newsletter.