Il modello di tariffazione basato sul consumo addebita ai clienti il costo in base a quanto utilizzano effettivamente un prodotto o un servizio, anziché applicare una tariffa di abbonamento fissa. Questo modello sta rapidamente guadagnando terreno nel settore SaaS, poiché sempre più clienti e aziende riscontrano un migliore allineamento tra valore e prezzo e una maggiore crescita dei ricavi.
In questo articolo scoprirai cos'è la tariffazione basata sul consumo, come funziona, quali sono i suoi tipi e vantaggi e come decidere se sia la scelta giusta per la tua azienda SaaS.
Che cos'è la tariffazione basata sul consumo?
Cosa hanno in comune gli utenti attivi, i messaggi inviati, lo spazio di archiviazione utilizzato e le chiamate API?
Sono tutti esempi di metriche di utilizzo in base alle quali puoi stabilire il prezzo. I modelli basati sul consumo si fondano su questi numeri, garantendo un migliore allineamento tra il prezzo pagato e il valore ricevuto dal cliente (in particolare per le aziende SaaS in fase di crescita). Ai clienti viene addebitato il costo in base all'utilizzo anziché applicare una tariffa mensile fissa, come avviene normalmente nei modelli in abbonamento.
Per chi è più indicata la tariffazione basata sul consumo?
Le piattaforme di condivisione di corse, le piattaforme di automazione del marketing e i fornitori di servizi di cloud computing sono alcuni dei settori più adatti a questa strategia di tariffazione. Perché? Perché possono facilmente scomporre i propri servizi in unità di utilizzo misurabili.
Per offrirti un contesto più ampio, prendiamo come esempio Snowflake, la soluzione di data warehousing basata sul cloud: è un'azienda SaaS leader del settore, nota per aver dimostrato il successo della tariffazione basata sul consumo. La sua struttura tariffaria ruota attorno alle metriche di consumo relative all'utilizzo delle risorse di calcolo e all'archiviazione dei dati.
Per le risorse di calcolo, Snowflake addebita il costo in base al numero di crediti utilizzati per eseguire query e servizi. La tariffa di questi crediti varia a seconda dell'edizione di Snowflake (standard, enterprise o business-critical).
Per quanto riguarda l'archiviazione, Snowflake calcola gli addebiti in base al volume di byte archiviati al mese e agli eventuali costi di trasferimento dei dati sostenuti durante lo spostamento dei dati tra regioni diverse. Per determinare le spese di archiviazione associate a un account, viene presa in considerazione la dimensione dei file compressi.
Sebbene tre aziende SaaS su cinque abbiano utilizzato una qualche forma di tariffazione basata sul consumo nel 2022, non puoi adottarla senza valutarne attentamente le conseguenze. Ad esempio, a seconda del modello di business, applicare una tariffa per singola unità potrebbe comportare per i clienti addebiti sproporzionati per centinaia o migliaia di unità, con un inevitabile impatto sui tassi di abbandono. In questi casi, una soluzione più dinamica (o semplicemente il ritorno a un modello di tariffazione in abbonamento) potrebbe essere una scelta migliore.
È diversa dalla tariffazione basata sull'utilizzo?
La risposta breve è: dipende. In linea generale, un modello di tariffazione basato sul consumo e uno basato sull'utilizzo si riferiscono allo stesso concetto, con alcune piccole differenze.
Sebbene i termini tariffazione basata sul consumo e tariffazione basata sull'utilizzo possano sovrapporsi, la tariffazione basata sul consumo tende ad avere un significato più ampio, che comprende l'utilizzo e il consumo complessivi, inclusi sia l'ampiezza sia la profondità dell'utilizzo. D'altra parte, la tariffazione basata sull'utilizzo può porre maggiore enfasi su azioni specifiche o funzionalità all'interno del consumo complessivo.
In definitiva, il concetto chiave alla base sia della tariffazione basata sul consumo sia di quella basata sull'utilizzo consiste nell'allineare i costi al valore o alle risorse consumate dal cliente, offrendo una struttura tariffaria più flessibile e personalizzata.
Modelli comuni di tariffazione basata sul consumo
Nell'ambito della tariffazione basata sul consumo, diversi modelli rispondono a esigenze aziendali differenti. Esaminiamo questi modelli più nel dettaglio e vediamo in che modo potrebbero essere vantaggiosi per la tua azienda e per i tuoi clienti.
Pagamento a consumo (PAYG)
Il modello di tariffazione a consumo (PAYG) è una variante popolare del modello di tariffazione basata sul consumo ed è adottato da marchi come AWS e Microsoft Azure. Con questo modello di tariffazione, ai clienti viene addebitato il costo in base all'utilizzo effettivo del prodotto o servizio SaaS. Più utilizzano il software, più pagano, e viceversa.
Ecco un esempio di come funziona:
Supponiamo che tu sia il CFO di uno strumento per la gestione dei progetti. Con il modello PAYG, addebiteresti ai tuoi clienti il costo in base al numero di utenti attivi, allo spazio di archiviazione che consumano o al numero di progetti che gestiscono.
Più un utente gestisce progetti sulla tua piattaforma, più paga. Se attraversa un periodo di scarsa attività, non deve preoccuparsi di spese inutili. I clienti apprezzano la flessibilità e il controllo dei costi, poiché possono facilmente aumentare o ridurre il proprio utilizzo in base alle proprie esigenze o al proprio budget.
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Tariffazione a livelli
La tariffazione a livelli è un altro modello comune di tariffazione basata sul consumo per le aziende SaaS. Ai clienti vengono offerti diversi livelli di prezzo in base ai loro livelli di utilizzo o alle funzionalità specifiche di cui hanno bisogno. I livelli di prezzo sono generalmente strutturati per allinearsi ai diversi livelli di utilizzo o alle funzionalità. I clienti possono accedere a più funzionalità, limiti di utilizzo maggiori o un'assistenza potenziata man mano che passano a livelli superiori: è un po' come ricevere un passaggio di livello VIP in un hotel di lusso o dei pass per il backstage del vostro concerto preferito. A chi non piacciono i vantaggi?
Alcuni esempi di aziende SaaS che utilizzano la tariffazione a livelli sono Salesforce e HubSpot.
In qualità di piattaforma per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), Salesforce applica una tariffazione a livelli basata sulle funzionalità e sulle capacità messe a disposizione degli utenti. Offre diverse edizioni del proprio software CRM, come Essentials, Professional, Enterprise e Unlimited, con ogni livello che propone funzionalità aggiuntive e opzioni di scalabilità.
Tra gli altri vantaggi, la tariffazione a livelli offre ai clienti trasparenza, prevedibilità, ottimizzazione dei costi, efficienza e personalizzazione del prodotto in base alle loro esigenze.
Tariffazione basata sul volume
La tariffazione basata sul volume offre ai clienti incentivi o sconti in base al volume del consumo o dell'utilizzo. Questo modello premia i clienti che acquistano all'ingrosso o aumentano il proprio utilizzo per usufruire di prezzi più vantaggiosi. Questo modello di tariffazione basata sul consumo è diffuso nell'archiviazione cloud, nelle telecomunicazioni e nel software.
Dropbox, ad esempio, offre una tariffazione basata sul volume per i propri servizi di archiviazione cloud. Quando i clienti aumentano le proprie esigenze di archiviazione, possono passare a livelli superiori che offrono capacità di archiviazione maggiori a una tariffa scontata per unità. Questa strategia di tariffazione incentiva i clienti ad archiviare più dati con Dropbox e consente loro di risparmiare sui costi all'aumentare dell'utilizzo.
La tariffazione basata sul volume può portare vantaggi sia ai clienti sia alle aziende. I clienti possono beneficiare di risparmi sui costi, mentre le aziende possono incentivare acquisti più consistenti e rafforzare la fidelizzazione dei clienti con gli sconti.
Vantaggi di un modello di tariffazione basata sul consumo
A questo punto, probabilmente avrete già colto alcuni aspetti del motivo per cui la tariffazione basata sul consumo potrebbe essere vantaggiosa per la vostra azienda SaaS, ma esaminiamo più approfonditamente i vantaggi per voi e per i vostri clienti.
Vantaggi per la vostra azienda
So che prima di apportare importanti modifiche ai prezzi dovete ottenere il consenso del consiglio di amministrazione e/o del resto del vostro team dirigenziale. Ecco alcuni punti chiave da esaminare per il vostro riepilogo esecutivo:
Aumento dei ricavi e crescita aziendale
Ogni azienda SaaS desidera ottenere più valore dai clienti che presentano livelli di utilizzo maggiori. Potete farlo allineando i prezzi all'utilizzo effettivo. Questo porta inevitabilmente, nel tempo, a un aumento della fidelizzazione, dei ricavi e della crescita aziendale.
Migliore allocazione delle risorse
Avete pensato a come potreste allocare le risorse in modo più efficiente? Comprendendo i modelli di utilizzo dei clienti, potete ottimizzare l'allocazione delle risorse, garantire la scalabilità ed evitare di allocare risorse in eccesso.
Migliori conoscenze sui clienti
Chiunque vorrebbe poter leggere nella mente dei propri clienti. Ebbene, grazie ai dati sui modelli di utilizzo e sulle preferenze dei clienti, potete acquisire conoscenze più approfondite sul comportamento dei clienti, identificare opportunità di vendita di prodotti o servizi di fascia superiore o di vendita incrociata e migliorare lo sviluppo del prodotto in base alle esigenze dei clienti. Quando la concorrenza è agguerrita, avere un vantaggio grazie a queste conoscenze vi permetterà di rimanere all'avanguardia.
Vantaggi per il cliente
Avete bisogno di aumentare il consenso da parte del team vendite e della gestione degli account? Ho raccolto alcuni punti per aiutarvi:
Controllo dei costi e flessibilità
I clienti apprezzano il controllo dei costi e la flessibilità offerti da un modello di tariffazione basata sul consumo. Pagano solo per le risorse o le funzionalità che utilizzano effettivamente, potendo così allineare i costi alle proprie esigenze specifiche e al proprio budget.
Scalabilità e agilità
Aumentare o ridurre l'utilizzo al variare delle esigenze dei clienti è un ulteriore vantaggio in un'economia incerta. I clienti possono modificare rapidamente i propri livelli di utilizzo senza essere vincolati a piani o impegni fissi, ottenendo agilità e scalabilità.
Prezzi equi basati sul valore
I clienti considerano equa la tariffazione basata sul consumo, poiché gli addebiti sono calcolati in base al valore che ricevono. Questo allineamento tra prezzo e valore aumenta la soddisfazione dei clienti e favorisce relazioni a lungo termine.
Considerazioni sull’implementazione
Di seguito ho raccolto le principali considerazioni che dovresti tenere in conto per la tua attività SaaS.
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Considerazione n. 1: il tuo prodotto/servizio dispone di metriche di utilizzo chiare?
Disporre di metriche di utilizzo chiare e misurabili, direttamente correlate al valore che i clienti ricavano dal tuo prodotto o servizio, è necessario per implementare un modello di tariffazione basato sul consumo.
Se il tuo prodotto o servizio non dispone di metriche di utilizzo chiare, un modello di tariffazione basato sul consumo potrebbe non essere l’opzione migliore. In assenza di indicatori di utilizzo misurabili, diventa difficile determinare il valore equo che i clienti ricavano dalla tua offerta e allineare di conseguenza i prezzi. In questi casi, potrebbero essere più appropriati modelli di tariffazione alternativi, come un abbonamento a prezzo fisso o una tariffazione basata sulle funzionalità.
Considerazione n. 2: è uno standard di settore?
Adottare un modello di tariffazione basato sul consumo può aiutarti a rimanere competitivo e a soddisfare le aspettative dei clienti se è ampiamente accettato nel tuo settore. Tuttavia, se la tariffazione basata sul consumo è rara, dovresti valutarne attentamente la fattibilità e intervistare i tuoi clienti per capire se potrebbe essere adatta.
Considerazione n. 3: disponi delle capacità necessarie per utilizzare questo modello o puoi svilupparle?
Innanzitutto, devi determinare se disponi dell’infrastruttura e delle capacità necessarie per misurare, monitorare e fatturare accuratamente in base all’utilizzo. Dovresti valutare se i tuoi sistemi, processi e meccanismi di fatturazione sono in grado di supportare efficacemente questo modello. In caso contrario, considera il rapporto costi-benefici dello sviluppo di tali capacità.
Valuta e considera se la tariffazione basata sul consumo è la soluzione migliore per la tua organizzazione
Un modello di tariffazione basato sul consumo offre numerosi vantaggi sia alle aziende sia ai clienti. Allinea i prezzi al valore, garantisce controllo e flessibilità sui costi e sostiene la crescita aziendale.
Tuttavia, l’implementazione di questo modello richiede un’attenta valutazione delle metriche di utilizzo, degli standard di settore, delle condizioni di mercato e delle capacità necessarie.
Valutando questi fattori e comprendendo le esigenze specifiche della tua azienda SaaS, puoi determinare se un modello di tariffazione basato sul consumo sia la scelta giusta per favorire il successo e soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei tuoi clienti nell’attuale mercato volatile.
Stai pensando di passare a un modello di tariffazione basato sul consumo? Ci farebbe piacere conoscere le tue domande o opinioni qui sotto.
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