Il successo medio a lungo termine di una startup — vale a dire riuscire a superare il decennio o realizzare un'IPO di successo — è compreso tra il 10 e il 20%.
Infatti, il 20% delle nuove aziende fallisce entro il primo o il secondo anno e solo circa la metà arriva al traguardo dei 5 anni.
Conosci già i rischi più comuni: mancanza di capitale per la crescita, problemi nel portare il prodotto sul mercato e un flusso di cassa insufficiente. Comprendere metriche importanti, come l'indice rapido SaaS, può aiutarti a gestire problemi quali tassi di abbandono elevati prima che erodano le fondamenta della tua azienda e creino vulnerabilità che portano a un futuro fallimento.
Cos'è l'indice rapido SaaS?
In parole semplici, l'indice rapido SaaS è una metrica relativa alla crescita dei ricavi ricorrenti. L'indice rapido SaaS è stato concepito per aiutarti a capire se la tua crescita — l'acquisizione di nuovi clienti — è adeguatamente bilanciata con la stabilità dei clienti — la fidelizzazione di quelli esistenti.
Il punto è che aziende SaaS come la tua non cercano soltanto una crescita standard dei ricavi, ma puntano a ottenere ricavi ricorrenti a lungo termine. Utilizzare l'indice rapido SaaS è un modo rapido per capire con quale efficienza sta crescendo la tua azienda e assicurarti che il tuo tasso di abbandono non stia creando un ciclo insostenibile che potrebbe riservare sorprese in futuro.
Nota che questa metrica è diversa dall'indice di liquidità immediata, talvolta chiamato indice rapido. L'indice di liquidità immediata è simile all'indice di liquidità corrente, in quanto ti aiuta a comprendere la liquidità confrontando le attività liquide con le passività. Per questo motivo, mi riferirò principalmente all'indice che stiamo analizzando come "indice rapido SaaS" invece di chiamarlo semplicemente "indice rapido".
Come calcolare l'indice rapido SaaS
A differenza dell'indice di liquidità immediata o dell'indice di liquidità corrente, l'indice rapido SaaS non utilizza dati di base dello stato patrimoniale, come attività e passività. Viene invece calcolato utilizzando diversi dati relativi ai ricavi.
La formula dell'indice rapido SaaS è:
Spiegherò in cosa consiste ciascuno di questi elementi.
Have an account? Log In
Componenti dei ricavi ricorrenti mensili dell'indice rapido SaaS
Le basi: nella formula dell'indice rapido SaaS, MRR sta per ricavi ricorrenti mensili. Si tratta del reddito prevedibile che generi ogni mese con il tuo prodotto SaaS. Se moltiplichi l'MRR per 12, ottieni l'ARR, ovvero i ricavi ricorrenti annuali.
Per calcolare l'indice rapido SaaS, devi prima suddividere il tuo MRR in quattro categorie. Queste categorie di ricavi costituiscono i componenti della formula dell'indice rapido SaaS:
- Nuovo MRR: si tratta dei ricavi che ottieni dai nuovi clienti che si iscrivono per la prima volta al tuo prodotto o lo acquistano nel corso di un mese. Ad esempio, supponiamo che il tuo prodotto costi $5 al mese. A febbraio, 200 nuovi clienti si iscrivono. Si tratta di $1,000 di nuovo MRR.
- MRR di espansione: questi ricavi sono associati all'espansione della tua base clienti esistente. Si riferiscono ai ricavi generati quando i clienti esistenti scelgono una funzionalità aggiuntiva o passano a una versione del tuo prodotto più costosa. Se gli utenti esistenti gratuiti scelgono la versione a pagamento, ciò può essere considerato MRR di espansione.
- MRR da cancellazione (ovvero MRR perso per abbandono): l'opposto del nuovo MRR, questo tipo di perdita di ricavi si verifica quando gli utenti esistenti cancellano i propri abbonamenti.
- MRR da contrazione: l'opposto dell'MRR di espansione, questo tipo di perdita di ricavi si verifica quando i clienti esistenti passano a un livello di servizio meno costoso, ricevono sconti o intraprendono altre azioni che riducono l'importo che pagano per il tuo prodotto nel corso del mese.
Perché l'indice rapido SaaS è importante
Quando lanci una nuova azienda SaaS, il tuo primo obiettivo è solitamente ottenere utenti. Infatti, è comune che le startup SaaS offrano versioni gratuite del prodotto, almeno nel breve termine, per suscitare interesse e aiutare gli utenti a comprendere il valore della soluzione prima di cercare di convertirli in clienti.
Se hai tassi di crescita elevati, come migliaia di utenti che si iscrivono ogni giorno o ogni settimana, ciò può fornire una falsa sensazione di successo e sicurezza. È importante tenere a mente la salute e gli obiettivi aziendali a lungo termine e assicurarti che la crescita degli utenti non nasconda fattori in grado di destabilizzare il prodotto in futuro. L'indice rapido SaaS ti permette di comprendere l'efficienza della crescita della tua azienda, così puoi adottare misure proattive per proteggere la sua sostenibilità futura.
Ti aiuta a comprendere l'espansione dell'MRR
Immagina uno scenario in cui ogni mese si accumulano nuovi ricavi. Il tasso di crescita dell'azienda sembra eccezionale e i nuovi download o le nuove prenotazioni sono quasi più numerosi di quanti il tuo team riesca a gestire. Le tue passività correnti e i tuoi deflussi potrebbero essere un po' elevati, ma è normale per un'azienda in una fase di crescita virale, quindi sembra che tutto proceda per il meglio.
Poi, uno sguardo al tuo indice di crescita rapida SaaS mostra un quadro preoccupante. Hai un basso tasso di abbandono, il che è positivo. I tuoi ricavi aumentano ogni mese perché acquisisci nuovi clienti, ma la stragrande maggioranza di loro continua a utilizzare il prodotto dal prezzo più basso.
Perché è un motivo di preoccupazione? Innanzitutto, la crescita dei nuovi clienti per il tuo prodotto finirà per rallentare quando raggiungerai la saturazione del mercato. Se tutti i tuoi ricavi provengono da nuovi clienti, dovrai impegnarti ancora di più — e spendere di più — per incrementarla. In secondo luogo, se nessuno investe in componenti aggiuntivi o aggiornamenti, il modello del tuo prodotto potrebbe presentare alcuni problemi da risolvere.
Rivela i problemi correlati all'abbandono
In un altro esempio, potresti scoprire che l'afflusso virale di nuovi clienti nasconde la perdita di MRR legata a un elevato tasso di abbandono.
Alla fine, questo afflusso rallenterà e il fatto che i clienti non rimangano inizierà a colpire i tuoi profitti. Inoltre, se le persone non continuano a utilizzare il tuo prodotto, il costo di acquisizione dei clienti (CAC) potrebbe essere troppo elevato rispetto ai ricavi che ottieni effettivamente da ogni iscrizione, il che significa che il tuo periodo di recupero del CAC si sta allungando o forse non si conclude affatto.
Fornisce indicazioni sulla sostenibilità degli investimenti
Uno degli obiettivi di molte startup SaaS è ottenere finanziamenti da venture capitalist o investitori angel. Potresti anche voler far crescere la tua azienda fino a raggiungere livelli di successo tali da rendere possibile un'IPO. Un indice di crescita rapida elevato può aiutarti a dimostrare una maggiore probabilità di successo futuro, suscitando l'interesse degli investitori.
Definire un parametro di riferimento per il tuo indice di crescita rapida SaaS
L'indice di crescita rapida SaaS è stato creato da Mamoon Hamid, un venture capitalist. Ha affermato che un buon parametro di riferimento per l'indice era 4. Ciò significa che per ogni dollaro perso a causa dell'abbandono o della contrazione, guadagni 4 $ di nuovi ricavi o di ricavi in espansione. Analogamente al numero magico SaaS, questo indice aiuta a valutare l'efficienza della crescita.
Come metrica SaaS, questo parametro di riferimento tende a funzionare meglio per le startup che si trovano ancora nelle prime fasi di crescita, ma hanno superato il lancio iniziale. Come per qualsiasi parametro finanziario, il tuo modello di business e il tuo settore influiscono su quale possa essere un buon indice di crescita rapida SaaS.
In media, se l'indice è inferiore a 1, il tasso di abbandono o di riduzione del piano è troppo elevato rispetto ai ricavi nuovi e in espansione e, pertanto, indica che dovresti intervenire. Un indice compreso tra 1 e 4 indica una crescita insostenibile. Sebbene potresti non dover agire immediatamente, non puoi certamente lasciare che le cose rimangano allo stato attuale. È qui che metriche come il calcolo della Regola del 40 diventano fondamentali per comprendere lo stato di salute complessivo dell'azienda.
More Articles
Come correggere un indice di crescita rapida basso
Nelle primissime fasi di una startup, puoi accettare che il tuo indice di crescita rapida SaaS risenta della situazione nel breve periodo mentre lavori per costruire la notorietà del marchio e suscitare interesse per il tuo prodotto. Tuttavia, una volta fatto ciò, è il momento di prestare davvero attenzione ai ricavi ricorrenti mensili e a ciò che rivelano sulla tua base clienti, sui tuoi prodotti e sul futuro.
Se l'indice di crescita rapida della tua azienda è basso, considera di:
- Esaminare l'esperienza del cliente. Se la fidelizzazione sembra essere il problema, analizza i problemi relativi all'esperienza del cliente. Le persone incontrano difficoltà a causa di funzionalità complesse senza un livello adeguato di assistenza clienti o senza accesso a una base di conoscenza?
- Rivedere i prezzi. Se le vendite incrementali stanno andando male, valuta il tuo modello di prezzo. Stai facendo pagare troppo per determinati livelli oppure le persone desiderano un'opzione di prezzo basata sull'utilizzo, anziché una basata sul numero di utenti?
- Ristrutturare le offerte dei prodotti. Il prezzo non è sempre il problema. Potrebbe essere che le offerte dei tuoi prodotti non siano in linea con ciò che desiderano gli utenti. Forse la coorte di clienti 1 desidera un pacchetto che offra A, B e C, mentre la coorte 2 desidera un pacchetto che offra D ed E, ma l'unica opzione disponibile è un pacchetto che offre A, B, D ed E. Conduci una ricerca, inclusi sondaggi tra i clienti, per saperne di più.
- Riallineare il marketing. Assicurati che il tuo marketing sia in linea con l'intento del tuo prodotto. Se stai portando il pubblico target sbagliato nel tuo funnel di vendita, il tuo tasso di abbandono ne risentirà.
Come procedere
L'indice di crescita rapida SaaS ti aiuta a comprendere la capacità della tua azienda di avere successo nel lungo periodo, ma non è un numero magico che esiste nel vuoto. Prendi sempre decisioni aziendali e finanziarie basandoti su un quadro chiaro e completo che tenga conto anche di metriche come l'indice di liquidità corrente, il numero magico SaaS, l'indice LTV/CAC e la liquidità della tua azienda.
Stai avendo difficoltà a correggere il tuo indice di crescita rapida SaaS? Connettiti con altri responsabili finanziari sulle nostre pagine social per ricevere consigli. Iscriviti anche alla newsletter di The CFO Club per ricevere informazioni preziose direttamente nella tua casella di posta.
