10 strategie per convertire gli utenti gratuiti in clienti paganti per le aziende SaaS

La maggior parte dei consumatori è entusiasta di iscriversi a una prova gratuita, ma molti non hanno intenzione di mantenere il servizio oltre la data di fine della prova gratuita. La domanda è: come si possono convertire gli utenti della prova gratuita in clienti paganti?

Ogni acquisizione di un cliente comporta un costo e, se il tasso di conversione da gratuito a pagamento è troppo basso, questi clienti in prova possono finire per erodere i tuoi profitti. Illustrerò le migliori strategie di conversione da gratuito a pagamento che le aziende SaaS possono implementare.  

Tipi di clienti gratuiti

A seconda del modello di business della tua azienda, potresti avere uno o più tipi di clienti gratuiti (non paganti). Ogni categoria differisce leggermente, sia in termini di tassi di conversione attesi da gratuito a pagamento, sia in termini di potenziale ricavo medio per utente (ARPU) all'interno di quel segmento di utenti. 

Le principali categorie di clienti gratuiti e i tipi di prove gratuite sono spiegati di seguito. 

Freemium

Il modello SaaS freemium offre agli utenti un utilizzo illimitato di un livello gratuito del servizio, che in genere dispone di un insieme di funzionalità più limitato rispetto al piano standard. Gli utenti possono quindi passare a una versione a pagamento per accedere alle funzionalità a pagamento e ai piani di livello superiore.

I tassi di conversione da gratuito a pagamento per i clienti freemium tendono a essere inferiori rispetto a quelli di altri tipi di clienti gratuiti. I dati suggeriscono che, per le aziende B2B, i tassi di conversione tendono a rientrare nell'intervallo del 3-10%, e possono essere ancora più bassi per i prodotti B2C, con alcune fonti che indicano tassi di conversione pari ad appena il 2,6%.

I tassi di conversione più bassi per questi prodotti sono logici: i clienti ottengono un periodo illimitato di utilizzo gratuito, seppur con funzionalità limitate, anche se molti utenti saranno perfettamente soddisfatti del livello gratuito a lungo termine. Ad esempio, Spotify conta circa 515 milioni di utenti attivi, ma solo 210 milioni di clienti paganti. 

Naturalmente, alcuni prodotti freemium consentono comunque alle aziende di generare ricavi dagli abbonati non paganti attraverso pubblicità, partnership di affiliazione o marketing via e-mail. 

Prova gratuita con adesione

I modelli di prova gratuita con adesione consentono agli utenti di testare il servizio per un periodo di tempo limitato, senza inserire i dati di pagamento. Possono quindi aderire a un piano a pagamento seguendo le indicazioni ricevute via e-mail per aggiungere i dati di pagamento una volta scaduta la prova.

I clienti delle prove gratuite con adesione hanno registrato, in media, un tasso di conversione del 18,2%.

Prova gratuita con rinuncia

I modelli di prova gratuita con rinuncia rappresentano il processo di prova gratuita “tradizionale”, in cui un utente si iscrive gratuitamente per un periodo di tempo limitato, ma deve inserire i dati di pagamento fin dall'inizio. Se non rinuncia entro la fine del periodo di prova, gli verrà addebitato il canone di abbonamento mensile.

I clienti delle prove gratuite con rinuncia hanno registrato un tasso di conversione del 48,8%, ma assicurati che i tuoi team di assistenza clienti siano adeguatamente preparati a gestire le richieste di rimborso da parte degli utenti scontenti che non si erano resi conto che sarebbe stato addebitato loro un costo.

Prova inversa

La strategia della prova inversa offre ai nuovi iscritti pieno accesso alle funzionalità premium per un periodo di tempo limitato, dopodiché chiede loro di continuare a pagare il piano premium oppure di passare a un piano gratuito. 

Le prove inverse sono utilizzate meno comunemente, quindi i dati sono scarsi, ma i clienti delle prove inverse possono avere tassi di conversione nell'ordine del 25%. 

Parametri di riferimento del tasso di conversione delle prove gratuite

I tassi di conversione da gratuito a pagamento variano in base al settore, al pubblico di riferimento, alla fase di crescita e ad altri fattori. Tuttavia, possiamo esaminare i parametri di riferimento del settore per avere un'idea approssimativa del livello a cui dovrebbero attestarsi i tassi di conversione. 

Il miglior insieme di dati disponibile proviene da FirstPageSage, che ha analizzato i dati di 86 aziende SaaS. L'insieme di dati era orientato verso il B2B, con il 71% delle aziende intervistate B2B e il 29% B2C. 

Tassi di conversione da prova gratuita a pagamento SaaS per fonte di traffico + tipo di prova

Tassi di conversione da prova gratuita a pagamento SaaS per settore

Creare una solida strategia di conversione da gratuito a pagamento

Migliorare le conversioni a pagamento per le prove gratuite o i modelli freemium può favorire la crescita dei ricavi, ridurre i costi netti di acquisizione dei clienti e aumentare il valore del cliente nel tempo. Di seguito trovi le migliori tecniche di strategia di conversione da gratuito a pagamento da implementare per i tuoi prodotti. 

Monitora e analizza il comportamento degli utenti gratuiti

Le aziende possono trarre vantaggio dall'utilizzo dell'analisi delle coorti SaaS per esaminare le metriche di diversi gruppi di utenti, inclusi gli utenti gratuiti considerati come una coorte distinta. 

I dati sul comportamento degli utenti sono il primo elemento da considerare. I nuovi utenti che usufruiscono di una prova gratuita interagiscono con il software oltre il giorno iniziale di registrazione? Quante ore interagiscono in media con i tuoi strumenti? Ci sono funzionalità specifiche che utilizzano o non utilizzano?

Raccogli i dati sugli utenti gratuiti considerandoli come un segmento distinto, quindi confronta le statistiche di utilizzo con i dati della popolazione generale degli utenti a pagamento. Questo può aiutarti a individuare le differenze principali tra questi segmenti di clienti, fornendo indicazioni per le future strategie di marketing e fidelizzazione. 

Considera la fonte di acquisizione

Insieme al marketing, analizza in profondità i dati sull'acquisizione dei clienti per separare gli utenti della prova gratuita da quelli a pagamento. Da dove provengono i clienti gratuiti? Ci sono fonti che generano molti numeri di registrazioni, ma tassi di conversione a pagamento scarsi? Gli utenti a pagamento provenienti da determinati canali mostrano tassi di abbandono dei clienti più elevati?

Presta molta attenzione ai canali di traffico a pagamento che generano tassi di conversione bassi. I dati di FirstPageSage, riportati sopra, indicano che per molte aziende SaaS i tassi di conversione da gratuito a pagamento sono simili sia per il traffico organico sia per quello a pagamento. La differenza, naturalmente, è che i canali a pagamento comportano costi di acquisizione molto più elevati. 

Se le fonti generano contatti di bassa qualità con tassi di conversione scarsi, assicurati di analizzare metriche specifiche per campagna per determinare se valga la pena mantenere quella particolare fonte di traffico.

Rinuncia alle offerte di prova gratuita con adesione esplicita

Le prove con adesione esplicita, che non richiedono i dati di pagamento in anticipo, tendono ad avere tassi di conversione a pagamento molto più bassi rispetto alle prove con rinuncia, nelle quali i dati della carta di credito vengono raccolti fin dall'inizio (rispettivamente 18.2% e 48.8%). 

Sì, le offerte con rinuncia possono potenzialmente convertire gli visitatori in utenti gratuiti a un tasso più elevato, ma richiedere le informazioni di pagamento serve come processo iniziale di verifica degli utenti. Molte registrazioni senza impegno potrebbero non avere alcuna intenzione di pagare il prodotto e alcune potrebbero persino appartenere a bot o soggetti malintenzionati. 

Come sempre, sono necessari test comparativi e analisi dell'acquisizione per determinare la fattibilità di questo approccio per la tua azienda specifica. Tuttavia, come affermazione generale, è ragionevole dire che le offerte con rinuncia semplicemente non convertono bene quanto le prove con adesione esplicita. 

Dai priorità ai contatti più qualificati

Alcuni utenti della prova gratuita saranno clienti target molto più preziosi di altri. Segmentando e identificando i contatti più qualificati tra gli utenti gratuiti esistenti, puoi dedicare le risorse agli utenti con maggiori probabilità di conversione e di generare valore. 

Puoi identificare questi contatti in base al loro punteggio di coinvolgimento del cliente, ai modelli di utilizzo, ai dati aziendali, ai dati demografici o a qualsiasi altro fattore che il tuo team ritenga rilevante. 

Da qui, dai priorità alla conversione di questi contatti in utenti a pagamento. Le e-mail automatizzate di accoglienza (idealmente con personalizzazione per l'utente) sono un buon punto di partenza. Potresti anche sperimentare sconti (vedi sotto) o persino inviare manualmente e-mail personalizzate a questi utenti descrivendo le funzionalità, chiedendo un feedback o offrendo assistenza nell'esplorazione del prodotto. 

Offri sconti iniziali a tempo limitato 

Dalle sale riunioni ai tavoli della cucina, il costo è spesso una considerazione prioritaria quando i clienti decidono se annullare o meno una prova gratuita. Per acquisire più utenti paganti, valuta la possibilità di sperimentare degli sconti dopo che un utente si è registrato per una prova.

Un ottimo momento per farlo è quando invii un promemoria sulla fine della prova gratuita. Ad esempio, un'e-mail che ricorda all'utente che la sua prova scadrà tra 48 ore, insieme a un codice sconto esclusivo per risparmiare X% sui suoi primi X mesi. Crea un senso di urgenza limitando la validità del codice promozionale a 24 ore o meno.

Gli sconti sono naturalmente una questione delicata. Non vuoi dare l'impressione che il tuo prodotto venga scontato frequentemente (e quindi che non “valga” il prezzo di listino). Potresti valutare la possibilità di offrire uno sconto su un piano annuale anziché mensile, oppure altre strategie di determinazione dei prezzi SaaS. 

Valuta senza compromessi la tua esperienza di avvio

Un processo di avvio inadeguato può essere una delle principali cause dell'abbandono dei clienti, sia per gli utenti paganti sia per gli account di prova gratuita. Per migliorare i tassi di conversione da gratuito a pagamento, è il momento di rivalutare la tua esperienza utente con la massima attenzione. 

Puoi affrontare questo aspetto in modi molto tecnici, utilizzando strumenti di intelligence dell'esperienza digitale come Fullstory o Smartlook, oppure in modi molto poco tecnici, come The User Is My Mom o The User Is Drunk. 

Qualunque sia l'approccio, assicurati che la tua esperienza di avvio, sia nell'app sia attraverso la tua serie di e-mail, sia intuitiva e coerente con le intenzioni degli utenti. 

Offri un'estensione della prova gratuita

Offrire di estendere il periodo di prova gratuita ad alcuni utenti può portare a conversioni migliori. È preferibile farlo in modo mirato, sulla base di caratteristiche degli utenti che il tuo team ritiene meritevoli di ulteriori attenzioni. 

Ad esempio, potresti identificare gli account con un LTV potenziale elevato, in base alle dimensioni della loro azienda, alle risposte ai sondaggi o ad altri dati che potresti avere sull'account. Oppure, potresti rivolgerti agli utenti della prova gratuita che hanno trascorso X+ ore interagendo con i tuoi strumenti, ma non hanno esplorato tutte le funzionalità a loro disposizione. 

Da qui, puoi adottare due approcci potenziali: 

A) Estendere automaticamente le prove gratuite degli utenti selezionati, inviando un'e-mail o una notifica nell'app verso la fine del periodo di prova con i relativi dettagli. Oppure,

B) Offrire agli utenti la possibilità di richiedere un'estensione della prova gratuita compilando un modulo o inviando un'e-mail all'assistenza.

Per i clienti con un LTV potenziale elevato, potresti persino valutare l'invio di un'e-mail personalizzata o l'offerta di una consulenza strategica individuale.

In ogni caso, l'idea è dare agli utenti pertinenti più tempo per esplorare il tuo prodotto. Assicurati che il tuo messaggio sia preciso e che metta in evidenza le funzionalità con maggiori probabilità di favorire la conversione. 

Ispira attraverso i casi di studio dei clienti

Un obiettivo fondamentale dell'ottimizzazione delle conversioni dovrebbe essere aiutare gli utenti a immaginare come potrebbe essere la loro vita professionale quando utilizzano pienamente il tuo prodotto. 

Un ottimo modo per farlo è pubblicare storie dettagliate dei clienti e/o casi di studio ricchi di dati, realizzati con i clienti più soddisfatti. Asana, HubSpot e Mailchimp sono esempi di aziende che svolgono un ottimo lavoro con le storie di successo dei clienti e le tattiche di marketing basate sulla riprova sociale.

Questi casi di studio vengono spesso pubblicati come articoli di blog e possono essere considerati principalmente risorse di marketing in entrata. Tuttavia, possono anche essere utilizzati per favorire le conversioni da gratuito a pagamento inviando promemoria via e-mail durante il periodo di prova. 

Se possibile, cerca di raccogliere casi di studio provenienti da diversi settori, segmenti di mercato, dimensioni aziendali e così via, quindi personalizza i messaggi di marketing con i casi di studio e gli esempi d'uso più pertinenti per quella base di utenti. 

Utilizza messaggi di chat automatizzati per gli utenti della prova gratuita

Gli utenti della prova gratuita che non sono sicuri se continueranno o meno a utilizzare il prodotto spesso hanno domande sul tuo prodotto, ma è improbabile che inviino effettivamente un'e-mail al team commerciale per porle. Le aziende possono rispondere alle domande comuni attraverso le FAQ e risorse simili, ma ciò richiede che gli utenti raggiungano quelle pagine (allontanandosi potenzialmente dalle pagine con inviti all'azione diretti). 

Valuta la possibilità di utilizzare messaggi di chat automatizzati e interattivi personalizzati per gli utenti della prova gratuita. Ad esempio, se un utente della prova gratuita accede alla pagina dei prezzi per più di 20 secondi, un messaggio del chatbot come “Hai domande sui nostri prezzi?” potrebbe contribuire a migliorare i tassi di conversione. 

Sperimenta la durata della prova gratuita

Ogni prodotto SaaS ha una curva di apprendimento e un pubblico di riferimento diversi — e queste variabili influenzano la durata ideale del periodo di prova gratuito. 7 giorni possono essere più che sufficienti per esplorare un'app per consumatori come Spotify o Strava — ma queste app hanno una curva di apprendimento ridotta e un insieme di funzionalità relativamente limitato. 

Per gli strumenti SaaS B2B e, in generale, per le offerte più complesse, possono essere consigliabili periodi di prova più lunghi. Anche con eccellenti flussi di onboarding, alcuni strumenti sono semplicemente più difficili da imparare. Se i clienti sono disposti a impegnarsi, un periodo di prova più lungo può essere utile per:

1. Consentire loro di esplorare completamente l'app e 
2. Permettere loro di creare abitudini consolidate e flussi di lavoro con le funzionalità del tuo strumento

Dovresti puntare a creare un'esperienza così coinvolgente che i clienti sarebbero disperati se togliessi loro il prodotto. Fai della tua azienda un analgesico, non una vitamina.

Ottimizza la conversione da gratuito a pagamento per favorire la crescita dei ricavi

Si presta molta attenzione ai tassi di conversione inbound e all'attrazione di potenziali clienti. Ma fare remarketing verso chi si è registrato a una prova gratuita può essere come raccogliere i frutti più facili da raggiungere. Si tratta di clienti già interessati al tuo prodotto e le cui informazioni hai già acquisito. Dedicare risorse all'ottimizzazione dei tassi di conversione degli utenti della prova gratuita può dare una forte spinta ai dati relativi alla crescita degli abbonati, senza richiedere una spesa di marketing elevata. 

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