Den gjennomsnittlige langsiktige suksessraten for en oppstartsbedrift – det vil si at den holder det gående i mer enn et tiår eller gjennomfører en vellykket børsnotering – er 10 til 20 %.
Faktisk mislykkes 20 % av nye virksomheter i løpet av det første eller andre året, og bare rundt halvparten når femårspunktet.
Du kjenner de vanlige risikoene: mangel på vekstkapital, problemer med å bringe produktet ut på markedet og dårlig kontantstrøm. Ved å forstå viktige måltall, som SaaS-hurtigforholdet, kan du få kontroll på problemer som høye frafallsrater før de tærer på virksomhetens grunnlag og skaper svakheter som fører til fremtidig fiasko.
Hva er SaaS-hurtigforholdet?
Enkelt sagt er SaaS-hurtigforholdet et måltall knyttet til vekst i gjentakende inntekter. SaaS-hurtigforholdet er utformet for å hjelpe deg med å forstå om veksten din – tiltrekningen av nye kunder – er godt balansert med kundestabiliteten – det å beholde eksisterende kunder.
Poenget med SaaS-selskaper som ditt er at de ikke bare ser etter vanlig inntektsvekst, men streber etter langsiktige gjentakende inntekter. Ved å bruke SaaS-hurtigforholdet får du raskt oversikt over hvor effektivt virksomheten vokser, og kan sørge for at frafallsraten ikke skaper en uholdbar spiral som kan føre til overraskelser i fremtiden.
Merk at dette måltallet er forskjellig fra syretestforholdet, som noen ganger kalles hurtigforholdet. Syretestforholdet ligner på likviditetsgraden ved at det hjelper deg med å forstå likviditeten ved å sammenligne likvide eiendeler med gjeld. Derfor vil jeg hovedsakelig omtale forholdet vi ser på som «SaaS-hurtigforholdet» i stedet for bare «hurtigforholdet».
Slik beregner du SaaS-hurtigforholdet
I motsetning til syretestforholdet eller likviditetsgraden bruker ikke SaaS-hurtigforholdet grunnleggende tall fra balanseregnskapet, som eiendeler og gjeld. I stedet beregnes det ved hjelp av ulike inntektstall.
Formelen for SaaS-hurtigforholdet er:
Jeg skal forklare hva hver av disse tingene er.
Have an account? Log In
Komponenter for månedlige gjentakende inntekter i SaaS-hurtigforholdet
Det grunnleggende: MRR i formelen for SaaS-hurtigforholdet står for månedlige gjentakende inntekter. Det er den forutsigbare inntekten du får inn hver måned fra SaaS-produktet ditt. Hvis du multipliserer MRR med 12, får du ARR, som er årlige gjentakende inntekter.
For å beregne SaaS-hurtigforholdet må du først dele MRR inn i fire kategorier. Disse inntektskategoriene utgjør komponentene i formelen for SaaS-hurtigforholdet:
- Ny MRR: Dette er inntekten du får fra nye kunder som for første gang registrerer seg for eller kjøper produktet ditt i løpet av en måned. La oss for eksempel si at produktet ditt koster $5 per måned. I februar registrerer 200 nye kunder seg. Det er $1,000 i ny MRR.
- Ekspansjons-MRR: Denne inntekten er knyttet til utvidelsen av den eksisterende kundebasen din. Den viser til inntekter som oppstår når eksisterende kunder velger en tilleggsfunksjon eller oppgraderer til en dyrere versjon av produktet ditt. Hvis eksisterende gratisbrukere velger den betalte versjonen, kan det regnes som ekspansjons-MRR.
- Kansellerings-MRR (også kalt frafalls-MRR): Denne typen inntektstap er motsatsen til ny MRR og oppstår når eksisterende brukere avslutter abonnementene sine.
- Kontraksjons-MRR: Denne typen inntektstap er motsatsen til ekspansjons-MRR og oppstår når eksisterende kunder nedgraderer til et rimeligere tjenestenivå, får rabatter eller på annen måte gjør ting som reduserer hvor mye de betaler for produktet ditt den aktuelle måneden.
Hvorfor SaaS-hurtigforholdet er viktig
Når du lanserer en ny SaaS-virksomhet, er førsteprioriteten vanligvis å skaffe brukere. Det er faktisk vanlig at SaaS-oppstartsbedrifter tilbyr gratisversjoner av produktet, i hvert fall på kort sikt, for å skape begeistring og hjelpe brukerne med å se verdien i løsningen før de forsøker å konvertere dem til kunder.
Hvis du har høye vekstrater, for eksempel at tusenvis av brukere registrerer seg daglig eller ukentlig, kan dette gi en falsk følelse av suksess og trygghet. Det er viktig å ha virksomhetens langsiktige helse og mål i tankene og sørge for at brukerveksten ikke skjuler faktorer som kan destabilisere produktet i fremtiden. SaaS-hurtigforholdet sørger for at du forstår hvor effektivt selskapet vokser, slik at du kan ta proaktive grep for å beskytte den fremtidige levedyktigheten.
Det hjelper deg med å forstå MRR-ekspansjon
Se for deg et scenario der nye inntekter hoper seg opp hver måned. Selskapets vekstrate virker fantastisk, og nye nedlastinger eller bestillinger er nesten mer enn teamet ditt klarer å håndtere. De kortsiktige forpliktelsene og utbetalingene dine kan være litt høye, men det er normalt for et selskap i en fase med viral vekst, så alt ser ut til å være i orden.
Deretter gir en titt på SaaS-hurtiggraden din et bekymringsfullt bilde. Du har en lav kundefrafallsrate, noe som er bra. Inntektene dine hoper seg opp hver måned fordi du får inn nye kunder, men det store flertallet av dem holder seg til produktet med lavest pris.
Hvorfor er dette bekymringsfullt? For det første vil veksten i nye kunder for produktet ditt etter hvert avta når du når markedsmetning. Hvis alle inntektene dine kommer fra nye kunder, må du kjempe enda hardere – og bruke mer penger – for å drive den frem. For det andre kan produktmodellen din ha problemer som må løses hvis ingen investerer i tilleggstjenester eller oppgraderinger.
Den avdekker problemer knyttet til kundefrafall
I et annet eksempel kan du oppdage at den virale tilstrømningen av nye kunder skjuler tapt MRR knyttet til en høy kundefrafallsrate.
Etter hvert vil denne tilstrømningen avta, og det faktum at kundene ikke blir værende, vil begynne å ramme bunnlinjen din. Hvis folk ikke blir værende med produktet ditt, kan dessuten kundeanskaffelseskostnaden (CAC) være for høy i forhold til inntektene du faktisk får fra hver registrering. Det betyr at tilbakebetalingsperioden for CAC blir lengre, eller kanskje ikke avsluttes i det hele tatt.
Den gir innsikt i investeringsmulighetene
Et av målene til mange SaaS-oppstartsbedrifter er å skaffe finansiering fra venturekapitalister eller engleinvestorer. Det kan også være ønskelig å utvikle virksomheten til et suksessnivå som gjør en børsnotering mulig. En høy hurtiggrad kan bidra til å vise at du har større sannsynlighet for å lykkes i fremtiden, noe som kan vekke investorenes interesse.
Sammenligning av SaaS-hurtiggraden din
SaaS-hurtiggraden ble utviklet av Mamoon Hamid, en venturekapitalist. Han uttalte at en god referanseverdi for graden var 4. Det betyr at for hver dollar du mister gjennom kundefrafall eller nedgang, tjener du 4 dollar i nye eller voksende inntekter. I likhet med SaaS-magitallet bidrar denne graden til å evaluere veksteffektiviteten.
Som SaaS-måltall fungerer denne referanseverdien best for oppstartsbedrifter som fortsatt er i tidlige vekstfaser, men som har kommet forbi den innledende lanseringen. Som med alle økonomiske referanseverdier spiller forretningsmodellen og bransjen din en rolle i hva en god SaaS-hurtiggrad kan være.
I gjennomsnitt betyr en grad under 1 at kundefrafallsraten eller nedgraderingsraten er for høy sammenlignet med de nye og voksende inntektene dine, og dermed er det en indikator på at du bør iverksette tiltak. En grad på 1 til 4 indikerer uholdbar vekst. Selv om du kanskje ikke trenger å iverksette umiddelbare tiltak, kan du definitivt ikke la ting forbli som de er. Det er her måltall som beregningen av 40-regelen blir avgjørende for å forstå virksomhetens generelle helsetilstand.
More Articles
Slik forbedrer du en lav hurtiggrad
I de aller tidligste fasene av en oppstartsbedrift kan du tillate at SaaS-hurtiggraden din er svak på kort sikt mens du arbeider med å bygge merkevarekjennskap og begeistring for produktet ditt. Når du har gjort det, er det imidlertid på tide å følge nøye med på månedlige gjentakende inntekter og hva de sier om kundebasen, produktene og fremtiden din.
Hvis virksomhetens hurtiggrad er lav, bør du vurdere:
- Å se på kundeopplevelsen. Hvis det ser ut til at problemet er knyttet til kundebevaring, bør du undersøke problemer med kundeopplevelsen. Har folk problemer med kompleks funksjonalitet uten riktig nivå av kundestøtte eller tilgang til en kunnskapsbase?
- Å fornye prismodellen. Hvis mersalget går dårlig, bør du vurdere prismodellen din. Tar du for mye betalt for enkelte nivåer, eller ønsker folk et bruksbasert prisalternativ i stedet for et setebasert?
- Å omstrukturere produkttilbudene. Prisen er ikke alltid problemet. Det kan hende at produkttilbudene dine ikke samsvarer med det brukerne ønsker. Kanskje kundekohort 1 ønsker en pakke som tilbyr A, B og C, mens kohort 2 ønsker en pakke som tilbyr D og E, men det eneste alternativet du har, er en pakke som tilbyr A, B, D og E. Gjennomfør undersøkelser, inkludert kundeavstemninger, for å finne ut mer.
- Å samordne markedsføringen på nytt. Sørg for at markedsføringen samsvarer med produktets formål. Hvis du trekker feil målgruppe inn i salgstrakten, vil kundefrafallsraten din bli dårligere.
Veien videre
SaaS-hurtiggraden hjelper deg med å forstå virksomhetens evne til å lykkes på lang sikt, men det er ikke et magisk tall som eksisterer i et vakuum. Ta alltid forretningsmessige og økonomiske beslutninger basert på et tydelig og helhetlig bilde som også tar hensyn til måltall som likviditetsgrad 1, SaaS-magitallet, LTV/CAC-forholdet og virksomhetens likviditet.
Sliter du med å forbedre SaaS-hurtiggraden din? Ta kontakt med andre økonomiledere på våre sider i sosiale medier for å få tips. Meld deg også på nyhetsbrevet til The CFO Club for å få verdifull informasjon levert direkte til innboksen din.
