Som CFO for mange selskaper siden begynnelsen av 2000-tallet er SaaS-finansieringsprosessen noe jeg har sett utallige ganger. Feilene gründere gjør, er ganske forutsigbare, og i dagens strammere kapitalmarked må du unngå feil og skille deg ut fra konkurrentene om kapitalen.
Heldigvis finnes det en løsning: Følg planen nedenfor, så beveger du deg mot toppen av bunken og får finansiering. Disse tingene er alle operasjonelt og strategisk samordnet og vil hjelpe deg med å bygge en bedre virksomhet. Jeg har skissert fem overordnede områder du må fokusere på for å skille deg ut i dagens kapitalmarked.
1. Fremdrift trumfer alt
Det er allment forstått at målet til investorer er å oppnå avkastning på >10X ved å finne enhjørninger som kan veie opp for resten av investeringene med svakere resultater.
Det første vi må gjøre, er å stoppe opp og se nærmere på hva dette faktisk betyr for oss som gründere og virksomhetsledere, hvis vi betrakter verden fra en investors perspektiv.
Hvis du er investor, velger du sannsynligvis enhjørninger ved hjelp av en kombinasjon av:
- De nåværende og fremvoksende nisjene der et selskap kan erobre en uforholdsmessig stor markedsandel som en tidlig aktør (KI i 2023, krypto/blokkjede i 2022 osv.).
- En intern overbevisningsmåler: Tror jeg at gründerne kan gjennomføre? Det finnes en massiv skjevhet i retning av gründere som etablerer selskaper for andre gang, ettersom investorer antar at en vellykket exit = årsakssammenheng.
- Markedsundersøkelser. Er markedet stort nok, ønsker og trenger målkundene dette, og vil de betale (nok) for det?
- Og et siste, utrolig viktig aspekt. Hvordan kan jeg bevise at faktorene ovenfor stemmer, og at jeg har en enhjørning? Gjennom fremdrift.
Når man koker det ned, er det ganske enkelt: Investorer ønsker å redusere risikoen ved investeringen, og den beste måten å gjøre det på er å vurdere en mulighet basert på rimelige indikatorer på fremtidig suksess, altså fremdrift. Spennende ideer finnes det mange av, og gode ideer er det rikelig av, men ideer som lykkes med å gå fra konsept til gjennomføring, er svært sjeldne (har du noen gang hørt historien om Ikaros?).
Jeg ser gründere gjøre to grunnleggende feil når det gjelder fremdrift:
- Mangel på indikatorer for produkt-markedstilpasning, og
- At de ignorerer svake fremdriftsmålinger.
Feil 1: Mangel på indikatorer for produkt-markedstilpasning
Selskaper i pre-seed-, seed- og til og med serie A-fasen må gi SaaS-finansieringskilder tillit til at markedet a) vil betale for produktet deres i tilstrekkelig store mengder, og b) at kostnadene ved kundeanskaffelse (CAC) er lave nok. Hvis begge disse forholdene er til stede, kan investoren føle seg trygg på at selskapet vil generere positiv livstidsverdi og forhåpentligvis ha gode nok enhetsøkonomiske forhold til å oppnå den ettertraktede avkastningen på >10X ved en exit.
La oss se nærmere på dette og erkjenne at du, uansett hvilken eller hvilke grunner det måtte være, mener eller vet at dette er en attraktiv mulighet. Du må også innse at investorer arbeider for å unngå å plassere penger i tapere og jakter på vinnere med uforholdsmessig gode resultater.
Jobben deres er å unngå risiko og alternativkostnader for å kunne satse ytterligere på vinnerne. Sett fra dette perspektivet er målet ditt å bygge en datastøttet sak som viser at du er på vei mot å bli et skalerbart serie B-selskap med tydelig produkt-markedstilpasning. Den viktigste måten å gjøre dette på er å forstå og kunne demonstrere momentum & hastighet.
I stedet for å bli sittende fast i en runddans med «vi har ikke nok informasjon om dette» eller «denne bestemte investoren må se minst X kunder før de vil snakke med oss», vil det være en fordel for deg å gå utenom spesifikke forespørsler og heller fokusere mer generelt på fremdrift.
Investorsamtaler strekker seg vanligvis over måneder, ikke dager, og hvis du fokuserer på å dokumentere det relative momentumet og fremgangen innen kundeanskaffelse, aktivering, kundebevaring og kundefrafall, vil du kunne vise hvordan strategiene dine har blitt forbedret og tilpasset i løpet av samtalene med investorer. I det minste kan du se tilbake på hvordan ting har forbedret seg de siste månedene.
Ta det litt etter litt
Fokuser på uker, mål fremgangen og del resultater med potensielle eller faktiske investorer.
Til slutt ser jeg så mange gründere gå i fellen med å prøve å gjøre skalerbare ting for tidlig. Det første du må få på plass, er bevis på et stort totalt adresserbart marked (TAM), betjent adresserbart marked (SAM) og oppnåelig adresserbart marked (SOM) for virksomheten din.
SaaS-finansiering vet at det finnes strategier for markedsinntreden som kan implementeres i senere vekstfaser. Det de ønsker å redusere risikoen ved tidlig, er produkt-markedstilpasningen. Optimalisering er en oppgave for fase to.
Feil 2: Å ignorere svake fremdriftsindikatorer
For det andre tror vi på vår egen propaganda og overser våre svake indikatorer på fremdrift. Å stikke hodet i sanden vil bare hjelpe deg med å føle deg bedre på en kunstig måte, ettersom investorer er smarte og vil avdekke sannheten (og tiden du kaster bort). Å bruke seks måneder på å forsøke å hente kapital med svak fremdrift koster deg måneder med tid som du kunne ha brukt på å forbedre resultatene dine.
Faktisk er det to problemer her. Å bevisst ignorere svake nøkkeltall med tanken «Det blir bedre etter hvert som vi vokser», og deretter faktisk ikke vite hva som burde være «bra»!
La oss begynne med det siste. Det finnes noen gode ressurser du kan se nærmere på:
- Bessemer Venture Partners Oppskalering til 100 millioner dollar
- Meritechs SaaS-benchmarking 2.0 (fokuserer på selskaper etter børsnotering)
- Kyle Poyars Growth Unhinged-nyhetsbrev (gratis)
- CJ Gustafsons Mostly Metrics-nyhetsbrev (både betalt og gratis)
Men før du går for dypt inn i dette, kommer noen råd. Jeg ville ikke hengt meg opp i å måle 50 nøkkeltall. Stol på magefølelsen, velg noen få nøkkeltall du mener er viktige nå, og begynn å måle dem så snart som mulig. Det spiller ingen rolle om de er perfekte eller fullstendige, så lenge du begynner å måle dem og arbeide med å forbedre dem.
Velg bare noen få og kom i gang
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eDet spiller ingen rolle nøyaktig hva du velger, bare at du \u003cem\u003egjør det\u003c/em\u003e. Hold det enkelt, mål fremgangen din, og gjør endringer for å nå eller overgå referanseverdiene du velger.\u003c/span\u003e
For det andre må vi ta opp problemet med at «skalering vil løse det». Som gründere har vi alle sterke virkelighetsforvrengende felt. Kollegaer, familie og betrodde rådgivere kan for eksempel spørre oss hvorfor vi gjør X, hvordan vi kan unngå å se risikoen, om vi er sikre på at en godt betalt jobb ikke er bedre, og så videre. Det forvrengende feltet hjelper oss når vi bestemmer oss for å starte eller bli med i en ny virksomhet, og gir oss styrke når vi har lyst til å gi opp. Det er imidlertid det siste vi trenger når tiden er inne for å se kritisk på virksomheten vår for å holde den sunn og i vekst.
Få, om noen av oss, ville valgt å amputere en arm, men hvis vi var en lege som opererte på en pasient på et sykehus (og inngrepet ville redde pasientens liv), ville vi gjort det uten å nøle.
Altfor ofte har jeg sett gründere som kjenner de nyeste SaaS-referanseverdiene, gi andre råd (de har kunnskapen), samtidig som de er fullstendig blinde for eller defensive overfor sine egne svake resultater (og skylder på en rekke eksterne faktorer eller begrunnelser om at «ting snur med denne kohorten» – uten data som støtter det).
Og problemet forsterkes av at våre virkelighetsforvrengende felt er aktive. Vi oppsøker mennesker som bekrefter oppfatningen vår, og ignorerer (eller til og med sverter) dem som forsøker å si fra og fortelle oss at vi er på feil spor (tidlige engleinvestorer, rådgivere, mentorer, økonomiteamet og så videre).
TL;DR om fremdrift:
- Finn gode (og fremragende) referanseverdier for virksomhetens stadium, og mål dem regelmessig.
- Erkjenn aktivt at du må slå av det virkelighetsforvrengende feltet ditt når du ser på nøkkeltallene dine.
Have an account? Log In
2. Dyp markedsforståelse
Det er faktisk ganske fascinerende hvor mange gründere som bare har en overflatisk forståelse av det eksterne landskapet og eksisterende konkurrenter. I likhet med det virkelighetsforvrengende feltet ser jeg så mange gründere som bygger opp «forståelsen» sin av konkurrentene basert på de mest grunnleggende faktaene og en skjør søyle av antakelser.
Hvis du vil skille deg ut overfor investorer, bør du være forberedt på å ha en grundig samtale med dem om de direkte og indirekte konkurrentene, samt en velinformert forståelse av ICP-en din: hvilke utfordringer kundene har, og hvorfor de kjøper.
Det er ikke enkelt å utvikle denne forståelsen. Markedsundersøkelser er sjelden godt strukturerte, og konkurrentene dine står neppe klare til å rulle ut den røde løperen og fortelle deg alt du trenger å vite. Dette er et svært kvalitativt forskningsmiljø, utgangspunktet er uklart, og leveransen utydelig. Men akkurat som med 10 000 timer for å oppnå kompetanse, vil det bli betydelig enklere å navigere selskapet ditt hvis du har en dyp markedsforståelse. Investorer vil være langt mer entusiastiske med tanke på å investere hvis de vet at du har dine «10 000 timer».
Men hvordan kommer du i gang når det er så komplisert og uklart?
Det finnes utallige ressurser som forklarer hvordan du gjør dette, men likevel mislykkes så mange gründere med å innhente denne informasjonen fordi det er vanskelig. Problemet er ikke at det mangler ting å gjøre, men snarere utfordringer med gjennomføring og ferdigstillelse.
Mitt svar på dette er mitt absolutte favorittspørsmål jeg stiller til gründere jeg jobber med, som har vanskelige eller tilsynelatende umulige mål – mitt «milliarddollarspørsmål».
Tankeeksperimentet går slik: «Hvis du trengte at andre skulle tro at du har dine 10 000 timer med kompetanse om 30 dager, kunne du klart det?» De fleste sier nei.
Mitt oppfølgingsspørsmål til disse gründerne er: «Hva om jeg fortalte deg at det ligger én milliard dollar i en kiste, og at jeg kan gi deg nøkkelen som låser den opp, forutsatt at du kan ha et to timer langt møte med et panel av venturekapitalister og få flertallet av dem til å stemme for at de tror du har 10 000 timer med kompetanse?»
Så lenge jeg har formulert spørsmålet på en teoretisk oppnåelig måte, har ingen gründer noen gang sagt at de ikke kunne klart det.
Altfor mange gründere gir opp tidlig på en oppgave som, selv om den riktignok er vanskelig, absolutt er oppnåelig.
Gjør deg fortjent til dine 10 000 timer
Enhver gründer som på en overbevisende måte er ekspert med 10 000 timer innenfor sitt TAM/SAM/SOM, har et enormt forsprang på alle andre gründere. Finn motivasjonen din og stå løpet ut.
3. Gjennomfør en profesjonell og tilpasningsdyktig kapitalinnhenting
Jeg vet ikke hva det er med kapitalinnhenting, men gründere behandler det ofte som en «oppgave ved siden av alt annet», til tross for at de fleste gründere vil erkjenne at kapitalinnhenting er en «heltidsjobb».
Hvis du behandler kapitalinnhentingen med mindre strategisk målrettethet, lar du mye ligge igjen på bordet sammenlignet med konkurrentene dine.
Du kommer til å ha hundrevis av samtaler. Følg denne fremgangsmåten:
1. Behandle den første kontakten som generering av potensielle kunder
A/B-test emnelinjer og innhold. Fang interessen deres helt fra starten. Hold det kort.
Tenk på oppsøkende kontakt som Tinder for næringslivet: Målet er å få en høyresveip og få til den første daten; å overøse dem med informasjon med én gang er en sikker måte å bli avvist på.
2. Ikke overselg
I det første møtet bør du ikke overselge virksomheten din. Husk at det eneste målet er å få det neste møtet – eller, for å fortsette analogien, få den neste daten.
3. Lytt nøye
Lytt nøye til innvendinger og tilbakemeldinger. Ingenting avslutter en samtale raskere enn følelsen av å bli ignorert. Hvis du ignorerer det den andre personen forteller deg, er du tross alt garantert å gå glipp av en ny date.
4. Be om ytterligere tilbakemeldinger
Når du blir avvist, bør du alltid be om tilbakemeldinger og forsøke å forstå hvorfor i dybden. Klarte de ikke å se verdien i virksomheten din på grunn av hvordan den ble presentert, eller forsto de den, men likte den ikke?
Dette er ikke en anledning til å forsøke å redde salget, men et læringspunkt du kan bruke til å tilpasse presentasjonen din til de neste møtene eller endre typen investor du snakker med. Hvis de forteller deg at hanekammen din ikke er noe for dem, har du to alternativer: klippe deg eller finne noen som liker hanekammen.
5. Finn ut om det er et mykt eller hardt nei
En avvisning i dag er ikke nødvendigvis slutten. Ofte er du ganske enkelt «for tidlig ute» for en investor. Spør om du kan sende dem kvartalsvise oppdateringer – hvis de sier ja, finnes det en mulighet for å omvende dem senere. Hvis de sier nei, respekter det og gå videre: De er bare ikke så interessert i deg.
6. Hold glørne varme
Følg alltid opp som lovet. Opprett et «modningsstadium» i salgspipelinen, slik at du har varme potensielle kunder i fremtiden. Det finnes ingen helt treffende analogi for dette … en generell tommelfingerregel: Ikke send kvartalsvise oppdateringer til personer du dater.
Til syvende og sist ser jeg at gründere stadig gjør feil når det gjelder tilpasningsevnen. Hvis du lytter og fjerner virkelighetsforvrengningsfeltet ditt igjen, vil du opparbeide deg betydelig læring gjennom investeringsprosessen. Altfor mange gründere har et manus for samtalen, vil pløye seg gjennom presentasjonen i nøyaktig rekkefølge, er svært dårlige til å justere seg basert på tilbakemeldinger og klarer ikke å ha en samtale om virksomheten sin.
4. Gi presentasjonen din ELI5-behandlingen (forklar det som om jeg er fem år)
Jeg kan ikke tenke meg en bedre måte å utforme presentasjoner på enn Reddit-konseptet ELI5 (med en vri). Det å lage en presentasjon er en svært iterativ prosess, og til syvende og sist spiller det egentlig ingen rolle hva du ønsker å si; det som betyr noe, er hva investoren din trenger å høre.
Det jeg mener med dette, er at begge parter vet hva som foregår. Du har en oppstartsbedrift og ønsker penger. De er en investor og har penger. Hvis du har gjort researchen din og fått til et møte, er du i grove trekk den typen selskap de ønsker å investere i.
Du forsøker å få det neste møtet og holde samtalen i gang. Men til tross for fordelene du har, må du erkjenne at investoren din også har en rekke fordommer eller virkelighetsforvrengningsfelt. De har sett andre virksomheter og gründere, og alt dette farger deres førsteinntrykk av virksomheten din.
Men her kommer vrien.
Investorer har ulike personaer – de er ikke alle den samme 5-åringen. En engelinvestor vil kanskje trenge mer veiledning på enkelte områder basert på manglende domenekunnskap innenfor ditt felt, mens fond og syndikater har sine egne, alternative skjevheter.
Budskapet ditt bør gjenspeile målgruppen
Vit hvordan du skal formidle budskapet ditt presist, og sørg for at du har variasjoner klare for ulike investorpersonaer.
For å løse dette og komme øverst i bunken må du legge bort målet om å fortelle dem det du tror de trenger å høre om virksomheten din, og i stedet finne ut hva de faktisk trenger å høre. Er virksomheten din en der investorer vil ha problemer med markedsstørrelsen, selskapenes kjøpsvillighet, byttekostnader, inntektsmodell, den tekniske gjennomførbarheten til utviklingsarbeidet og så videre? Ta tak i disse problemene som om de var 5 (og husk at fremdrift er det viktigste her).
Forholdet mellom e-poster og innledende møter vil øke når du har tatt deg tid til å sørge for at du har en presentasjon som virkelig oppfyller kriteriene for ELI5 – ta en titt på alle presentasjonene til de fremste enhjørningsselskapene; de fleste er svært enkle. Du vil aldri kunne få en investor til å forstå alle detaljene i en presentasjon; når du får møtet, får du muligheten til å diskutere virksomheten din.
Psykologien forteller oss at når noen først har bestemt seg for at de liker noe, må de jobbe kognitivt hardere for å slutte å like det, så de fortsetter å like ting og overser små områder med dissonans. Hvis du lykkes med ELI5-strategien din, vil du derfor kunne komme lenger i en prosess (og dermed nærmere finansiering) hvis du jobber hardt for å lykkes med den første kontakten og opparbeider deg noen kognitive poeng som gjør det mulig å se forbi mindre svakheter.
For det andre har jeg lagt stor vekt på konseptet om et virkelighetsforvrengningsfelt, men ja, dette er et annet område der det ikke kommer til å hjelpe deg. Når du bygger presentasjonen din, må du finne et stort antall mindre erfarne personer (foreldre, besteforeldre) og be dem lese presentasjonen din, for deretter å forklare virksomheten og strategien din med sine egne ord. Du vil bli overrasket over hva som ikke når frem, eller hvilke antakelser de gjør.
Det er ikke "gjort og ferdig"
Ta til deg tilbakemeldingene, gjør endringer, og prøv igjen.
Når du føler at du har en brukbar ELI5-presentasjon basert på tilbakemeldinger fra mindre erfarne personer, går du videre til nivå 2: Begynn å involvere andre gründere og rådgivere, og gjenta øvelsen. Rekkefølgen er avgjørende her: Begynn med personer uten kontekst, og beveg deg deretter nærmere. Jeg synes at medgründere og rådgivere står deg for nær (og oppstartsbedrifter generelt). De vil overse eller anta ting fordi de er entreprenørielle eller kjenner virksomheten din.
Når du presenterer for investorer, ønsker du å avklare alle større innvendinger, spørsmål og bekymringer på forhånd i presentasjonen din. Den beste måten å avdekke disse variablene på er å begynne med personer som har mindre kunnskap. De mer erfarne personene vil gi god uttelling når budskapet skal finpusses, men deres egne forvrengningsfelt vil fylle ut eksisterende tomrom, slik at du går glipp av muligheten til å treffe helt riktig hos investorene dine.
Når dette er sagt, er det fortsatt en god idé å hente inn tilbakemeldinger fra erfarne personer for å bygge presentasjonen din dersom du starter fra ingenting og sliter; forbedringsprosessen bør imidlertid følge denne rekkefølgen.
ELI5 oppsummert:
- Forstå at investorene dine har ulike personaer og bestemte ting de trenger å høre; det handler IKKE om det du ønsker å si.
- Få tilbakemeldinger på presentasjonen din fra mindre erfarne personer først, og deretter fra mer erfarne personer.
5. Unngå disse vanlige feilene
Avslutningsvis er det verdt å merke seg at det finnes en rekke ting som vil ødelegge for deg i investorens øyne.
Ikke be om en NDA.
Nå bør du ha lest disse artiklene (her og her) og forstå hvorfor. Hvis du har ekte immaterielle rettigheter, bør du holde dem ute av presentasjonen og inkludere dem i en senere aktsomhetsvurdering. En slik forespørsel får deg til å virke uinformert. Investorer forventer at du har tatt deg tid til å lese hvordan du skal snakke med dem før du tar kontakt.
More Articles
Målretting mot feil investorer
Feil område eller feil fase for selskaper. Dette vil påvirke deg indirekte. Investeringsmiljøet er lite, og selv om det kanskje ikke virker så ille å ha kastet bort tid på en henvendelse eller samtale med en investor, snakker de sammen, og det er en risiko for at du blir kjent for denne mangelen på bevissthet og forståelse. Det finnes en artikkel hos The CFO Club som inneholder informasjon om investeringsmål som er interessante for aktive SaaS-investorer.
Å ikke lytte
Å selge til en investor når vedkommende ikke er interessert = dårlig idé. På samme måte som poenget ovenfor vil det å erkjenne når det ikke finnes en god match, og gå videre, bidra til å bevare omdømmet ditt.
Når alt kommer til alt, vil det å være komfortabel med et nei hjelpe deg langt mer enn å iherdig forsøke å overbevise noen hvis jobb er å ikke inngå avtaler de ikke liker, om å vurdere deg. Du er bedre tjent med å skifte gir og be om anbefalinger av andre fond eller personer som kan være interessert, særlig hvis dere har hatt en god samtale, men virksomheten ikke passer med investeringsstrategien deres.
Da var det gjort
Klar for å videreutvikle ferdighetene dine som finansleder? Abonner på nyhetsbrevet vårt for ekspertråd, veiledninger og innsikt fra finansledere som former teknologibransjen.
