Visste du at Slack rapporterte 400 millioner dollar i inntekter i 2018, selv om bare 15 % av kundene deres på det tidspunktet betalte noe for tjenesten? Innen 2022 genererte SaaS-selskapet mer enn 270 millioner dollar i inntekter i løpet av ett enkelt kvartal – fortsatt med et stort antall gratisbrukere.
Noen av nøklene til Slacks suksess er at de forstår kundebasen sin, og at de har en velprøvd forretningsmodell som er tilpasset produktet og kundenes behov.
Som økonomisk og forretningsmessig beslutningstaker i et teknologiselskap trenger du den samme forståelsen av ditt eget produkt, kundene dine og forretningsmodellen din. Det begynner med å se på gode eksempler på SaaS-forretningsmodeller og deretter velge hvem du ønsker å etterligne.
SaaS-forretningsmodellene
Slacks forretningsmodell er ikke nødvendigvis det riktige valget for oppstarts- eller vekstselskapet ditt. Det finnes ingen universell modell som passer for alle organisasjoner, fordi hvert produkt og hver kundebase er unik.
For eksempel kan kostnadene ved kundeanskaffelse variere fra noen få dollar til hundrevis eller tusenvis av dollar, avhengig av produktet. Når CAC varierer så mye, bør også markedsførings- og prismodellene være svært forskjellige.
Det er et godt steg å lære mer om ulike SaaS-forretningsmodeller for å avgjøre hvilken som kan være riktig for deg.
Forstå hvilken forretningsmodell du bør bruke
Forretningsmodellen din bidrar til å avgjøre andre kritiske faktorer, inkludert prismodellen din. De fleste gründere starter med en forretningsmodell som gir mening i de tidlige vekstfasene, men når virksomheten vokser eller du legger til andre SaaS-produkter, er det ikke sikkert at modellen fortsatt støtter vekst.
Nå må du ta en beslutning. Skal du fortsette med den nåværende forretningsmodellen eller endre den for å håndtere interne og eksterne faktorer på en hensiktsmessig måte? DocuSign startet for eksempel som en B2B-virksomhet. Men Andrea Dixon, selskapets markedsdirektør, bemerket i 2022 at virksomheten gikk inn i B2C-markedet fordi alle som trenger å signere digitale dokumenter, er en potensiell kunde.
Typer SaaS-forretningsmodeller
Det riktige valget av forretningsmodell støtter alt fra prisstrategien din til salgsteamet ditt. Nedenfor oppsummeres noen vanlige SaaS-forretningsmodeller.
Annonsebasert inntektsmodell
Denne modellen baserer inntektene hovedsakelig på annonsekroner. Du oppretter et nettsted eller en app som sannsynligvis vil tiltrekke seg et stort antall brukere, men du tar ikke betalt av brukerne for tjenesten. I stedet skaper du inntekter ved å selge annonseplass.
Denne modellen krever en bestemt dynamikk:
- Du må tilby noe som er verdifullt og tilstrekkelig unikt til å få brukerne til å velge deg
- Du må ha nok brukere til at annonsører vil betale for annonseplass
- Plattformen eller teknologien din må vise annonser på en måte som er fordelaktig for annonsørene, uten å jage bort brukerne
Sosiale medieplattformer og mobilspill er vanlige eksempler på denne modellen – selv om det ikke kan understrekes nok at de fleste forbrukere innerst inne hater produkter med denne prismodellen.
Affiliatebasert inntektsmodell
I denne modellen tjener du heller ikke inntekter fra kundebasen din – personene du betjener direkte med produktet ditt. I stedet tjener du provisjon når du kobler følgerne dine med nye produkter og tjenester, og de foretar kjøp via henvisningslenkene dine eller bruker henvisningskodene dine.
Noen SaaS-virksomheter bruker denne modellen i tillegg til andre strategier, inkludert annonse- og abonnementsmodeller. Andre er utelukkende basert på affiliateinntekter.
Vanlige eksempler er nettsteder eller apper for anmeldelser og kalkulatorer som hjelper folk med å beregne kostnadene ved lån eller større prosjekter, og som inneholder lenker til relevante produkter.
Have an account? Log In
Kanalsalg
Dette er en indirekte salgsmodell der du samarbeider med forhandlere eller agenter som selger produktet ditt for deg. De får fordelen av et verdifullt produkt de kan tilby kundebasen sin, mens du får fordelen av deres eksisterende målgruppe og det faktum at de kan ha erfaring og egne ressurser, for eksempel CRM-verktøy. I SaaS-bransjen håndteres kanalsalg ofte gjennom metoder som white label-merking og B2B2C-partnerskap.
Direktesalg
Med denne modellen selger du produkter direkte til kundene dine. Hvis du kan håndtere generering av potensielle kunder gjennom inngående strategier som innholdsmarkedsføring og automatisere salgstrakten din – slik Dropbox for eksempel gjør – kan direktesalg være lønnsomt selv for et produkt med lav pris.
Hvis du trenger å involvere et salgsteam for å komme i kontakt med forbrukere og bearbeide salgspipelinen, blir direkte salg dyrere. Denne typen modell kan fungere bedre for SaaS-produkter som er komplekse eller har et høyt prisnivå.
Freemium-modell
Freemium-modeller gir nye kunder muligheten til å prøve en gratis versjon av produktet ditt før de kjøper en pakke i den trinnvise prismodellen din. Gratisversjonen inkluderer kanskje ikke all funksjonaliteten i de betalte versjonene, eller den kan inneholde annonser.
For eksempel tilbyr monday.com en gratisversjon av prosjektstyrings- og samarbeidsløsningen sin som varer for alltid. Du får imidlertid bare to brukere, tre tavler og begrenset tilgang til lagring og funksjoner. Målet er å få freemium-brukere til å se fordelene ved å oppgradere til betalte versjoner.
Abonnementsbasert inntektsmodell
Ved å ta et abonnementsgebyr kan du sikre månedlige gjentakende inntekter og holde produktene dine rimelige på kort sikt for kundene. Dette er en vanlig modell for tradisjonelle SaaS-selskaper. Produkter som spenner fra Marco Polo og Spotify til Microsoft 365 og Dropbox, støttes av abonnementsbaserte inntektsmodeller.
Det sier seg selv at kundeforhold er avgjørende for suksessen til slike virksomheter. Hvis du ikke har en god strategi for kundeservice, kan det bli vanskelig å øke abonnementsbasen — og stabile inntektsstrømmer.
Finansieringsstruktur for virksomheten
Når du vurderer en modell for SaaS-virksomheten din, må du også ta hensyn til finansiering. Tilgangen din til arbeidskapital og hvor kapitalen din kommer fra, har en direkte sammenheng med hvilken modell du kan bruke.
For eksempel er en freemium-modell som Slacks i praksis umulig å lansere og opprettholde uten en kapitaltilførsel fra investorer for å skape en økonomisk buffer for virksomheten mens den venter ut tilbakebetalingsperioden for CAC.
Tidlig oppstart med egne midler
Mange SaaS-oppstartsbedrifter ble finansiert med egne midler, så du vet at denne finansieringsstrukturen kan fungere. Suksess krever imidlertid den rette forretningsmodellen — vanligvis en som begynner å generere regelmessige inntekter raskt, slik at du ikke stadig må tilføre egne midler til veksten.
Vanlige SaaS-forretningsmodeller som passer med denne finansieringsstrukturen, omfatter abonnementsmodeller der prisingen baseres på nivåer, brukere eller bruk. SaaS-virksomheter som er finansiert med egne midler, lanserer ofte så snart de har et minimum levedyktig produkt og bygger videre derfra.
Venturefinansiert
Når du har ventureinvestorer i ryggen, kan du ha mer kapital tilgjengelig fra starten. Det betyr at du kan investere mer i programvareutvikling og andre ressurser. Du kan til og med utsette lanseringen til du har mer enn et minimum levedyktig produkt. Det betyr også at du kanskje kan støtte freemium-modeller eller investere i kanal- eller direktesalg for å støtte mer komplekse eller dyrere produkter.
Positiv kontantstrøm
Et etablert SaaS-selskap som ønsker å endre forretningsmodellen sin, kan allerede ha positiv kontantstrøm. Hvis du er i denne situasjonen, kan du ha nok kontantressurser til å støtte enhver forretningsmodell, noe som betyr at du kan velge den som passer best med produktet eller kundegrunnlaget ditt.
Eksempler på vellykkede SaaS-selskaper
Nå kommer det virkelig interessante: en titt på noen vellykkede SaaS-virksomheter og hvilke modeller som fungerte for dem. Vi har valgt ut virksomheter med et bredt utvalg av SaaS-inntektsmodeller, fra produkter som kjøpes én gang, til månedlige abonnementstjenester.
La oss se nærmere på hva som har fungert tidligere, hva som fungerer nå, og hva du kan lære av disse suksesshistoriene innen SaaS.
Eksempel 1: Slack
Forretningsmodell: Freemium, abonnement
Finansieringsmodell: Slack ble opprinnelig finansiert av engleinvestorer og venturekapitalister (og, interessant nok, gikk fra å lage et videospill til å bli selskapet vi kjenner i dag!). Selskapet ble børsnotert i 2019 og finansieres nå av investeringer fra aksjonærer.
Slack er et eksempel på en skybasert SaaS-virksomhet som virkelig har lykkes med freemium-modellen. Uten annonser eller pålagt prising per bruker klarer Slack å generere inntekter på hundrevis av millioner dollar hvert kvartal. Mesteparten av inntektene kommer fra en svært liten andel av brukerbasen.
Én ting Slack gjør riktig, er å tilby et produkt som enkelte brukere — hovedsakelig virksomheter — verdsetter høyt nok til at de betaler regningen for andre brukere — ansatte, kunder og forretningspartnere.
Eksempel 2: Mailchimp
Forretningsmodell: Freemium, abonnement
Finansieringsmodell: Mailchimp ble finansiert med egne midler i 2000 og gjennom den tidlige vekstfasen. I 2021 ble virksomheten kjøpt opp av Intuit. På det tidspunktet hadde den positiv kontantstrøm.
Denne SaaS-løsningen hjelper bedrifter og enkeltpersoner med å administrere e-postabonnenter og kommunikasjon. Freemium-versjonen tilbyr rikelig med funksjonalitet, samtidig som den er tilstrekkelig begrenset til at enhver bedrift i vekst før eller siden vil støte på betalte abonnementer. Det er derfor denne modellen fungerer godt for Mailchimp.
Mailchimp har også jobbet hardt for å bli et førsteklasses navn og en opinionsleder innen e-postmarkedsføring. Bedriftseiere og markedsførere av alle typer kjenner igjen og stoler på navnet.
Eksempel 3: GoDaddy
Forretningsmodell: Direkte salg; abonnementer
Finansieringsmodell: GoDaddy ble opprinnelig startet med penger fra salget av andre virksomheter. Siden oppstarten i 1997 har GoDaddy gått gjennom en rekke finansieringsmodeller, mottatt tilførsel av venturekapital og er nå børsnotert.
Tidlig ble GoDaddy et kjent navn knyttet til vertstjenester. De aggressive markedsføringstaktikkene deres har mye av æren for suksessen, og venturekapitalfinansiering samt rikelig med arbeidskapital støttet denne innsatsen. I dag fortsetter GoDaddy å legge til funksjonalitet og tjenester for å forbli en relevant aktør i et stadig mer konkurransepreget marked.
More Articles
Eksempel 4: Shutterstock
Forretningsmodell: Salg gjennom kanaler og direkte salg, abonnement
Finansieringsmodell: Shutterstock ble startet uten ekstern finansiering. I vekstfaser gjennomførte eieren en mindre finansieringsrunde. Selv i dag beholder grunnleggeren imidlertid rundt 50 % eierskap.
Shutterstock tilbyr priser basert på en abonnementsmodell for brukere, men gjennomfører også salg gjennom en rekke kanaler. Mange e-handelsplattformer og verktøy for webutvikling tilbyr for eksempel Shutterstock-integrasjoner for bedriftseiere og andre som bruker disse tjenestene. Denne flerkanalmodellen har gjort Shutterstock til det foretrukne stedet for arkivbilder.
Eksempel 5: Hotjar
Forretningsmodell: Freemium og abonnement
Finansieringsmodell: Fra oppstarten og frem til oppkjøpet av Contentsquare i 2021 ble Hotjar hovedsakelig startet uten ekstern finansiering.
Hotjar tilbyr varmekartlegging og analyse av brukeradferd for nettstedseiere. Produktet tilbyr en ganske kompleks tjeneste pakket inn i en løsning som ikke krever omfattende teknisk kunnskap, noe som er en av grunnene til at det er så vellykket. Hotjar er også avhengig av en freemium-modell for å la folk prøve denne komplekse teknologien og se hvor enkelt det er å få verdi ut av den.
Eksempel 6: DocuSign
Forretningsmodell: Salg gjennom kanaler og direkte salg; abonnementer
Finansieringsmodell: DocuSign ble finansiert med venturekapital gjennom en rekke finansieringsrunder i serie A og B før selskapet ble børsnotert gjennom en IPO i 2018.
DocuSign tilbyr et sårt tiltrengt produkt i en tid da det å bli papirløs er et vanlig mål for bedrifter. Bedriftskunder og andre næringslivsbrukere var opprinnelig DocuSigns målgruppe, men etter hvert som selskapet vokser, har det innsett at også B2C- og B2B2C-markeder trenger verktøy for digitale signaturer.
I likhet med Slack er DocuSign et produkt som større bedrifter anbefaler til partnere eller kunder fordi det støtter effektivisering på tvers av alle typer prosesser.
Velg forretningsmodellen din med omhu
Enten du hjelper til med å lansere en SaaS-oppstartsbedrift eller ønsker å lede en eksisterende virksomhet inn i et nytt SaaS-marked, er forretningsmodellen grunnlaget for innsatsen din. Velg med omhu, så kan du oppnå en suksess som ligner på noen av eksemplene på SaaS-forretningsmodeller som er fremhevet ovenfor.
Er du klar til å søke venturekapitalfinansiering for å støtte den nye forretningsmodellen din? Se listen vår over investorer som skriver ut sjekker til SaaS-selskaper nå.
Hold deg også oppdatert på det siste fra The CFO Club ved å abonnere på nyhetsbrevet vårt nå.
