Forbruksbasert prising belaster kundene basert på hvor mye de faktisk bruker et produkt eller en tjeneste, i stedet for en fast abonnementsavgift. Denne modellen får raskt fotfeste innen SaaS, ettersom stadig flere kunder og selskaper ser bedre samsvar mellom verdi og pris, samt økte inntekter.
I denne artikkelen lærer du hva forbruksbasert prising er, hvordan den fungerer, hvilke typer som finnes, hvilke fordeler den har, og hvordan du kan avgjøre om det er riktig valg for SaaS-virksomheten din.
Hva er forbruksbasert prising?
Hva har aktive brukere, sendte meldinger, brukt lagringsplass og API-kall til felles?
De er alle eksempler på bruksmålinger du kan prise etter. Forbruksmodeller bygger på disse tallene og gir bedre samsvar mellom prisen kunden betaler, og verdien kunden mottar (særlig for SaaS-selskaper i vekstfasen). Kundene faktureres etter bruk i stedet for en fast månedspris, slik det er vanlig i abonnementsmodeller.
Hvem passer forbruksbasert prising best for?
Bildelingstjenester, plattformer for markedsføringsautomatisering og leverandører av nettskybasert databehandling er noen av bransjene som egner seg svært godt for denne prisstrategien. Hvorfor? Fordi de enkelt kan dele opp tjenestene sine i målbare bruksenheter.
For å gi litt mer kontekst kan vi bruke Snowflake, en nettskybasert løsning for datalagring, som eksempel: De er en ledende SaaS-virksomhet i bransjen og er kjent for å vise hvor vellykket forbruksprising kan være. Prisstrukturen deres dreier seg om de forbruksbaserte målene databehandlingsbruk og datalagring.
For databehandling tar Snowflake betalt basert på antallet kreditter som brukes til å kjøre spørringer og utføre tjenester. Prisen for disse kredittene varierer avhengig av hvilken utgave av Snowflake det gjelder (standard, enterprise eller business-critical).
Når det gjelder lagring, beregner Snowflake kostnadene basert på mengden byte som lagres per måned, samt eventuelle kostnader for dataoverføring når data flyttes mellom ulike regioner. Størrelsen på komprimerte filer tas med i beregningen for å fastsette lagringskostnadene knyttet til en konto.
Selv om tre av fem SaaS-selskaper brukte en form for forbruksprising i 2022, bør du ikke ta dette for god fisk. Avhengig av forretningsmodellen kan for eksempel prising per enkelt enhet føre til at kundene får uforholdsmessig høye kostnader for hundrevis eller tusenvis av enheter, noe som uunngåelig kan påvirke frafallsratene. I slike tilfeller kan en mer dynamisk løsning (eller ganske enkelt å gå tilbake til en abonnementsmodell) være et bedre valg.
Er dette forskjellig fra bruksbasert prising?
Det korte svaret er: Det kommer an på. Forbruksbasert og bruksbasert prising viser i hovedsak til det samme konseptet, med noen få mindre forbehold.
Selv om begrepene forbruksbasert prising og bruksbasert prising kan overlappe, har forbruksbasert prising gjerne en bredere betydning som omfatter den samlede bruken og forbruket, inkludert både omfanget og dybden i bruken. Bruksbasert prising legger derimot større vekt på spesifikke handlinger eller funksjoner innenfor det samlede forbruket.
Til syvende og sist er hovedideen bak både forbruksbasert og bruksbasert prising å tilpasse kostnadene etter verdien eller ressursene kunden forbruker, slik at man får en mer fleksibel og tilpasset prisstruktur.
Vanlige modeller for forbruksbasert prising
Innenfor forbruksbasert prising finnes det ulike modeller som dekker forskjellige forretningsbehov. La oss se nærmere på disse modellene og forstå hvordan de kan være til nytte for virksomheten din og kundene dine.
Betal etter hvert (PAYG)
Prisingsmodellen betal etter hvert (PAYG) er en populær variant av forbruksbasert prising og brukes av merkevarer som AWS og Microsoft Azure. I denne prisingsmodellen faktureres kundene basert på den faktiske bruken av SaaS-produktet eller -tjenesten. Jo mer de bruker programvaren, desto mer betaler de, og omvendt.
Her er et eksempel på hvordan det fungerer:
La oss si at du er CFO for et prosjektstyringsverktøy. Med PAYG-modellen ville du fakturert kundene dine basert på antallet aktive brukere, hvor mye lagringsplass de bruker, eller hvor mange prosjekter de administrerer.
Jo flere prosjekter en bruker administrerer på plattformen din, desto mer betaler brukeren. Hvis aktiviteten avtar, trenger brukeren ikke å bekymre seg for unødvendige kostnader. Kundene setter pris på fleksibilitet og kostnadskontroll, ettersom de enkelt kan skalere bruken opp eller ned basert på behovene eller budsjettet sitt.
Have an account? Log In
Trinnvis prising
Trinnvis prising er en annen vanlig forbruksbasert prismodell for SaaS-selskaper. Kundene tilbys ulike prisnivåer basert på bruksnivået eller de spesifikke funksjonene de trenger. Prisnivåene er vanligvis strukturert slik at de samsvarer med ulike bruksnivåer eller funksjoner. Kundene får tilgang til mer funksjonalitet, høyere bruksgrenser eller bedre kundestøtte når de går opp til høyere nivåer – litt som å få en VIP-oppgradering på et luksushotell eller backstagepass til favorittkonserten din. Hvem liker vel ikke fordeler?
Noen eksempler på SaaS-selskaper som bruker trinnvis prising, er Salesforce og HubSpot.
Som en plattform for Customer Relationship Management (CRM) bruker Salesforce trinnvis prising basert på funksjonaliteten og kapasiteten som tilbys brukerne. De tilbyr ulike utgaver av CRM-programvaren sin, som Essentials, Professional, Enterprise og Unlimited, der hvert nivå tilbyr flere funksjoner og flere skaleringsmuligheter.
Trinnvis prising gir blant annet kundene åpenhet, forutsigbarhet, kostnadsoptimalisering, effektivitet og tilpasning av produktet etter behovene deres.
Volumbasert prising
Volumbasert prising gir kundene insentiver eller rabatter basert på forbruks- eller bruksvolumet. Denne modellen belønner kundene for å kjøpe i større mengder eller øke bruken for å dra nytte av bedre priser. Denne forbruksbaserte prismodellen er populær innen skylagring, telekommunikasjon og programvare.
Dropbox tilbyr for eksempel volumbasert prising for skylagringstjenestene sine. Når kundene øker lagringsbehovene sine, kan de oppgradere til høyere nivåer som tilbyr større lagringskapasitet til en rabattert pris per enhet. Denne prisstrategien oppmuntrer kundene til å lagre mer data hos Dropbox og gir dem kostnadsbesparelser etter hvert som bruken øker.
Volumbasert prising kan være fordelaktig både for kunder og selskaper. Kundene kan oppnå kostnadsbesparelser, mens selskapene kan stimulere til større kjøp og styrke kundelojaliteten og kundebevaringen gjennom rabatter.
Fordeler med en forbruksbasert prismodell
Nå har du kanskje fått noen innsikter i hvordan forbruksbasert prising kan være en fordel for SaaS-selskapet ditt, men la oss se nærmere på fordelene for deg og kundene dine.
Fordeler for selskapet ditt
Jeg vet at du trenger støtte fra styret og/eller resten av ledergruppen før du gjør store prisendringer. Her er noen viktige punkter du kan gå gjennom i sammendraget for ledelsen:
Økte inntekter og forretningsvekst
Alle SaaS-selskaper ønsker å hente ut mer verdi fra kunder med høyere bruksnivåer. Dette kan du gjøre ved å tilpasse prisingen til den faktiske bruken. Dette fører uunngåelig til økt kundebevaring, høyere inntekter og forretningsvekst over tid.
Bedre ressursallokering
Har du tenkt på hvordan du kan fordele ressursene mer effektivt? Ved å forstå kundenes bruksmønstre kan du optimalisere ressursfordelingen, sikre skalerbarhet og unngå overdimensjonering.
Bedre kundeinnsikt
Alle skulle ønske de kunne lese kundenes tanker. Med data om kundenes bruksmønstre og preferanser kan du få dypere innsikt i kundeatferd, identifisere muligheter for mersalg eller kryssalg og forbedre produktutviklingen basert på kundenes behov. Når konkurransen er hard, vil et forsprang i form av innsikt sørge for at du holder deg foran konkurrentene.
Fordeler for kunden
Trenger du å få med deg salgs- og kundeansvarsteamene? Jeg har satt sammen noen punkter som kan hjelpe:
Kostnadskontroll og fleksibilitet
Kundene setter pris på kostnadskontrollen og fleksibiliteten som tilbys av en forbruksbasert prismodell. De betaler bare for ressursene eller funksjonene de faktisk bruker, slik at de kan tilpasse kostnadene til sine spesifikke behov og sitt budsjett.
Skalerbarhet og smidighet
Å kunne skalere bruken opp eller ned etter hvert som kundenes behov endrer seg, er en annen fordel i en usikker økonomi. Kundene kan raskt justere bruksnivåene uten å være bundet til faste planer eller forpliktelser, noe som gir dem smidighet og skalerbarhet.
Rettferdig prising basert på verdi
Kundene oppfatter forbruksbasert prising som rettferdig, siden de belastes basert på verdien de mottar. Denne samsvaringen mellom pris og verdi øker kundetilfredsheten og bidrar til langsiktige relasjoner.
Implementeringshensyn
Jeg har satt sammen de viktigste hensynene du bør ta i betraktning for SaaS-virksomheten din nedenfor.
More Articles
Hensyn nr. 1: Har produktet/tjenesten din tydelige bruksmålinger?
Det er nødvendig å ha tydelige og målbare bruksmålinger som har en direkte sammenheng med verdien kundene får fra produktet eller tjenesten din, for å kunne innføre en forbruksbasert prismodell.
Hvis produktet eller tjenesten din ikke har tydelige bruksmålinger, er en forbruksbasert prismodell kanskje ikke det beste alternativet for deg. Uten målbare bruksindikatorer blir det utfordrende å fastslå den reelle verdien kundene får fra tilbudet ditt og tilpasse prisingen deretter. I slike tilfeller kan alternative prismodeller, som fast abonnementsprising eller funksjonsbasert prising, være mer passende.
Hensyn nr. 2: Er dette en bransjestandard?
Å ta i bruk en forbruksbasert prismodell kan hjelpe deg med å holde deg konkurransedyktig og innfri kundenes forventninger dersom dette er bredt akseptert i bransjen din. Hvis forbruksbasert prising derimot er sjelden, bør du vurdere gjennomførbarheten nøye og undersøke blant kundene dine om dette kan være en god løsning.
Hensyn nr. 3: Har du, eller kan du utvikle, kapasiteten til å bruke denne modellen?
Først må du avgjøre om du har den nødvendige infrastrukturen og kapasiteten til å måle, spore og fakturere nøyaktig basert på bruk. Du bør vurdere om systemene, prosessene og faktureringsmekanismene dine kan støtte denne modellen på en effektiv måte. Hvis ikke bør du vurdere forholdet mellom kostnadene og nytten ved å utvikle denne kapasiteten.
Vurder og overvei om forbruksbasert prising er best for organisasjonen din
En forbruksbasert prismodell gir en rekke fordeler for både selskaper og kunder. Den knytter prisen til verdien, gir kostnadskontroll og fleksibilitet og støtter virksomhetens vekst.
Implementering av denne modellen krever imidlertid nøye vurdering av bruksmålinger, bransjestandarder, markedsforhold og nødvendig kapasitet.
Ved å vurdere disse faktorene og forstå de spesifikke behovene til SaaS-selskapet ditt kan du avgjøre om en forbruksbasert prismodell er det riktige valget for å skape suksess og møte kundenes skiftende behov i dagens ustabile marked.
Vurderer du å gå over til en forbruksbasert prismodell? Vi vil gjerne høre spørsmålene eller tankene dine nedenfor.
Sørg for å abonnere på nyhetsbrevet til The CFO Club for flere praktiske tips og aktuelle innsikter direkte i innboksen din.