Guide til SaaS-prisstrategi: 8 strategier og 8 taktikker

For alle digitale merkevarer kan en velutformet SaaS-prisstrategi være den avgjørende beslutningen som avgjør virksomhetens skjebne. Hør det fra Warren Buffett selv: Milliardæren, konsernsjefen og investoren erklærte en gang berømt at «Den viktigste enkeltbeslutningen når man vurderer en virksomhet, er prissettingskraft.»

McKinsey påpeker at en prisøkning på én prosent kan føre til en 8,7 % økning i driftsresultatet. Selv om det alltid finnes en balanse mellom å sette priser for lønnsomhet og å sette priser for å redusere kundefrafall og maksimere vekst, anslår konsulentselskapet at rundt 30 prosent av prisbeslutningene ikke skaper verdi for virksomhetene.

Hva er en SaaS-prisstrategi?

Fremveksten av skybasert programvare har revolusjonert måten programvareselskaper leverer produktene og tjenestene sine til kundene på. I stedet for å kjøpe forretningsprogramvare som skal installeres på lokale enheter – og måtte kjøpe oppdatert programvare med jevne mellomrom for å videreutvikle virksomhetens teknologi – gir programvare som tjeneste tilgang til skybasert programvare gjennom en abonnementsmodell.

Denne skybaserte tilnærmingen forbedrer kundeopplevelsen ved å gi kundene umiddelbar tilgang til den nyeste og beste funksjonaliteten som er implementert i disse programvareløsningene. Overgangen til lisensiert tilgang skapte imidlertid også behovet for en ny økonomisk modell som genererte inntekter gjennom abonnementer, i stedet for engangskjøp. 

SaaS-prisstrategier ble utviklet som svar på dette forholdet mellom leverandør og kunde i endring.

Hvorfor er en prisstrategi viktig?

Selv om fordelene ved å implementere en SaaS-prisstrategi kan virke åpenbare, kan prosessen med å velge en spesifikk SaaS-prisstrategi innebære komplekse vurderinger og vanskelige beslutninger knyttet til målgruppens kjøperprofiler, det eksisterende markedet for SaaS-løsningen din, virksomhetens mål og tilhørende nøkkeltall samt andre kriterier.

Dette betyr at prisstrategien din ikke kan diskuteres uten også å ta hensyn til organisasjonens overordnede mål. Prisstrategien kan starte på CFO-ens kontor, men den endelige beslutningsprosessen krever innspill fra hele toppledelsen. 

SaaS-prisstrategier

Enten du velger en prisstrategi for en ny SaaS-virksomhet eller leter etter en bedre tilnærming enn strategien du har brukt tidligere, vil du sannsynligvis ende opp med en av noen få strategier som brukes av mange andre SaaS-merkevarer.

La oss se nærmere på hver av disse prisstrategiene, forklare hvordan de fungerer og identifisere de største fordelene og ulempene ved hver tilnærming:

Kostnadsbasert prising

Denne prismodellen er populær i et bredt spekter av virksomheter og bransjer. Den tilbyr en enkel beregning for å fastsette prisen: Etter at alle tilknyttede virksomhetskostnader er lagt sammen, legger selskapet en prosentandel til dette beløpet som representerer ønsket fortjenestemargin.

Hvis virksomheten din for eksempel ønsker en fortjenestemargin på 30 prosent på SaaS-abonnementene sine, legger du 30 prosent til de totale driftskostnadene for å komme frem til målprisen i markedet. Denne modellen kan være spesielt nyttig for små SaaS-virksomheter og oppstartsbedrifter som ønsker å ha lønnsomhet i tankene når de skalerer kundebasen.

• Fordeler: Denne prisstrategien er enkel å utvikle og tilpasse over tid etter hvert som driftskostnadene endres. Den er også en av de mest pålitelige strategiene for å sikre fortjeneste fra en ny kunde.
• Ulemper: Denne prisstrategien tar ikke hensyn til konkurransen i markedet, de etablerte markedsprisene for tjenestene dine eller i hvilken grad kundene dine er villige til å betale dette beløpet. Det kan føre virksomheten din til et prisnivå som skremmer bort potensielle kunder.

Komplementærprising

En modell for komplementærprising tar sikte på å selge én kjerneløsning til en lavere pris i håp om å utløse flere kjøp gjennom programvaretillegg og annet mersalg – tenk på kostnaden for en ny skriver sammenlignet med kostnaden for å bytte ut blekket.

Målet med denne prismodellen er å skaffe mange nye kunder til et lavere prisnivå, samtidig som man skaper et forhold som fører til flere kjøp og en høyere kundelivstidsverdi (LTV).

Komplementærprising er et godt alternativ for SaaS-selskaper som tilbyr en pakke med løsninger eller tilbehør som kan integreres med kjerneløsningen.

• Fordeler: Skaper en lavere inngangsbarriere som kan føre til et høyt antall nye kunder, støtter kundebevaring og kan potensielt redusere kostnadene for kundeanskaffelse.
• Ulemper: Denne prisstrategien gir ikke verdi hvis SaaS-selskapet ditt ikke tilbyr supplerende løsninger eller funksjoner som kan selges til kundene.

Penetrasjonsprising

For nye SaaS-merkevarer og SaaS-løsninger som går inn i et overfylt marked, kan penetrasjonsprising være en effektiv strategi for å skaffe nye kunder som forlater konkurrerende merkevarer. Penetrasjonsprising setter prisene lavt i håp om at eksisterende kunder hos andre merkevarer med høyere priser vil bytte til en ny SaaS-leverandør for å oppnå kostnadsbesparelser.

Denne prismodellen er mest effektiv i et etablert marked der flere SaaS-merkevarer tilbyr lignende løsninger i direkte konkurranse med hverandre.

• Fordeler: Penetrasjonsprising kan hjelpe virksomheter med raskt å oppnå synlighet og få nye kunder i et mettet SaaS-marked.
• Ulemper: Lave priser kan forlenge tiden det tar for et selskap å bli lønnsomt, og føre til netto tap på kort sikt uten noen garanti for at kundene blir hos virksomheten når prisene øker.

Skummingsprising

En skummingsprisstrategi, som er det motsatte av penetrasjonsprising, setter en høy pris for et nytt SaaS-produkt eller en ny SaaS-løsning og senker gradvis prisen etter hvert som ny konkurranse utvikler seg i markedet. Skummingsprising gjør det mulig for en virksomhet å maksimere fortjenestepotensialet i de tidlige stadiene av lanseringen av et innovativt SaaS-produkt, ved å utnytte mangelen på sammenlignbare løsninger.

Skummingsprising ses ofte når nye typer forbrukerprodukter kommer inn på markedet. Denne produktprisstrategien passer best for teknologimerkevarer som lanserer en SaaS-løsning som er den første av sitt slag. 

• Fordeler: Skummingsprising kan gi betydelige fortjenestemarginer tidlig, som kan brukes til å finansiere markedsføring og opprettholde merkevarens posisjon som markedsleder etter hvert som markedet modnes. Det kan også oppveie kostnadene ved forskning og utvikling før lanseringen av løsningen.
• Ulemper: Inntektsgenereringen fra en skummingsstrategi kan være spesielt ustabil ved markedsendringer. Høye priser kan også begrense kundegrunnlaget, som til syvende og sist kunne ha gitt større inntekter på lang sikt.

Prestisjeprising

Prestisjeprising setter høye priser på et produkt i håp om at kundene vil oppfatte den høye prisen som et tegn på produktets kvalitet.

Apple er et av de beste teknologieksemplene på fordelene ved prestisjeprising. På grunn av selskapets omdømme for produkter av høy kvalitet og med stil, forbinder kundene merkevarens høye priser med høy produktkvalitet.

Følgelig egner denne prisstrategien seg best for merkevarer med et fremragende omdømme og en lojal kundebase.

• Fordeler: Prestisjeprising kan øke selskapets fortjenestemarginer bare ved å utnytte merkevarens omdømme.
• Ulemper: Vellykkede prestisjeprisstrategier drives ofte av store investeringer i reklame og markedsføring, noe som kan redusere fortjenestemarginene – særlig på kort sikt.

Konkurrentbasert prising

Konkurrentbasert prising er en strategi som setter prisene basert på det nåværende prisbildet. Hvis SaaS-merkevaren din for eksempel ser på seg selv som en leverandør av en løsning i mellomklassen eller premiumsegmentet, vil du sannsynligvis sette prisene på eller nær nivåene til andre løsninger i mellomklassen eller premiumsegmentet.

Selv om et bredt spekter av merkevarer kan vurdere å bruke konkurrentbasert prising, egner den seg ofte best for oppstartsbedrifter og nye aktører i markedet som ønsker å etablere sin innledende posisjon i markedet.

• Fordeler: Dette er en av de enklere prisstrategiene å implementere, og sikrer at merkevaren din og prisstrategien din er samordnet.
• Ulemper: Konkurrentbasert prising tar ikke hensyn til driftskostnadene dine og kan bli et hinder for å oppnå lønnsomhet.

Verdibasert prising

Verdibasert prising er en strategi som setter prisene i henhold til kundenes oppfattede verdi av SaaS-løsningen. 

Denne prisstrategien er et godt alternativ for selskaper som tilbyr SaaS-løsninger som enten leverer ny funksjonalitet eller nye opplevelser, eller løsninger som har vist seg å gi bedre resultater og større verdi enn konkurrerende løsninger i markedet.

• Fordeler: I motsetning til skimming og prestisjeprising, som øker prisene basert på markedsforhold og merkevarers omdømme, kan verdibasert prising øke fortjenestemarginene samtidig som verdiforslaget fremheves. 
• Ulemper: Hvis virksomheter overvurderer verdien av SaaS-løsningene sine for kundene, kan denne prisstrategien sette prisene altfor høyt og hindre anskaffelse av nye kunder.

Trinnvis prising (strategi)

Trinnvise prisplaner er en populær SaaS-prisstrategi som tilbyr ulike løsningsopplevelser på forskjellige prisnivåer. Hvert nivå kan variere når det gjelder antallet aktive brukerkontoer som tillates, det spesifikke funksjonssettet som tilbys, lagringsplass i skyen, hensyn knyttet til bruksbasert prising og andre kriterier.

• Fordeler: En trinnvis prismodell kan tilpasses bedre til hver kundes behov og tilbyr lavere prispunkter for å få om bord kunder som senere kan oppgradere til høyere prisnivåer. Denne trinnvise tilnærmingen kan gi kundene en bedre brukeropplevelse ved å øke kontrollen over hva de betaler for.
• Ulemper: Ikke alle SaaS-løsninger kan enkelt tilpasses en trinnvis prisstrategi. Det er ikke alltid mulig å opprettholde ideelle fortjenestemarginer på hvert nivå på grunn av de faste driftskostnadene virksomheten vil pådra seg.

8 prisstrategier basert på forbrukerpsykologi

Når du velger en SaaS-prisstrategi, er det nyttig å vurdere hvilken rolle forbrukerpsykologi spiller i prisbeslutningene dine. Selv om den økonomiske siden av virksomheten trenger en prisstrategi som gir en vei til lønnsomhet, har denne prisingen direkte konsekvenser for forholdet til nåværende og potensielle kunder.

Her er åtte viktige prisstrategier basert på forbrukerpsykologi som SaaS-virksomheten din kan bruke for å støtte prisstrategien og maksimere inntektsgenereringen.

Prisforankring

Prisforankring handler om å fastsette et prisbeløp som blir et referansepunkt for forbrukerne når de vurderer et kjøp. Den vanligste måten å bruke dette på er å fremheve besparelsene som tilbys i en SaaS-kampanje, for eksempel «$100 i rabatt når du abonnerer» eller «spar $250 det første året.»

Prisforankring fungerer vanligvis best for merkevarer som bruker en penetrasjonsprisstrategi eller konkurrentbasert prising. Det er ikke en effektiv strategi for prestisjeprising eller verdibasert prising, der kostnad ikke er en avgjørende faktor i kjøpet.

Psykologisk prising

Psykologisk prising bruker psykologiske assosiasjoner til bestemte tall for å øke oppfatningen av verdien i en pris. Det vanligste eksempelet er å prise noe til $14.99 i stedet for $15 eller sette en abonnementspris på $9 per måned i stedet for $10.

Trinnvis prising, penetrasjonsprising og verdibaserte prisstrategier kan alle dra nytte av psykologisk prising. I noen tilfeller, som ved prestisjeprising, kan denne taktikken imidlertid faktisk undergrave den oppfattede verdien eller attraktiviteten til løsningen din.

Prøveprising

Prøveprising bruker en gratis prøveperiode eller redusert fastpris for å motivere kunder til å prøve en tjeneste. 

Det er en vanlig taktikk i SaaS-prismodeller, og den er spesielt nyttig for trinnvis prising og penetrasjonsprising, der virksomheter ønsker å minimere den økonomiske terskelen for å komme i gang.

For SaaS-løsninger som krever lengre tid for å demonstrere verdi, kan disse prøveperiodene imidlertid skape en ugunstig forventning om raske resultater. I tillegg kan konvertering av gratiskunder til betalende kunder i seg selv være en ... opplevelse.

Lokkeprising

Lokkeprising forsøker å styre kjøpsbeslutningen ved å overbevise forbrukerne om at de må ta et valg. I trinnvise prisstrategier kan lokkeprising legge press på den potensielle kunden til å velge en pakke. Ved konkurrentbasert prising kan lokkeprising få forbrukeren til å velge mellom virksomhetens løsning og en konkurrents tilbud.

Lokkeprising innebærer også en risiko for å få forbrukeren til å avbryte kundereisen, så den må implementeres med forsiktighet i enhver prisstrategi.

Oddetalls- og partallsprising

Oddetalls- og partallsprising bygger på den psykologiske impulsen til å forbinde oddetall med verdi og partall med luksus. 

Mens oddetall vanligvis passer bedre til trinnvis prising, penetrasjonsprising og konkurrentbasert prising, kan partall gi mer verdi til prestisjeprising og verdibaserte prisstrategier.

Høy-lav-prising

Denne prisstrategien forsøker å motivere kundene til å kjøpe ved å presentere en høyere «verdi»-pris for å fremheve hvor overkommelig den lavere prisen på tjenesten er. Dette er en vanlig strategi i butikker, der klesmerker kan vise både den opprinnelige prisen og salgsprisen for å fremheve verdien av kjøpet.

SaaS-selskaper kan ønske å bruke høy–lav-prising i trinnvis prising, verdibasert prising eller til og med i en skummingsstrategi når prisene begynner å synke. Vær imidlertid oppmerksom på at overdreven bruk av denne strategien kan føre til at kundene får mindre tillit til eller undervurderer merkevaren din hvis de ser at den brukes for ofte.

Prising av produktpakker

En prisstrategi for produktpakker øker besparelsen som tilbys, i bytte mot en større økonomisk forpliktelse. 

I likhet med en strategi for bundet prising fungerer denne strategien best for SaaS-merkevarer som tilbyr flere ulike tillegg eller komplementære løsninger som kan kombineres med en SaaS-løsning.

Sentrumsplasseffekten

Sentrumsplasseffekten bygger på antakelsen om at de fleste forbrukere, når de får presentert et sett med alternativer, vil trekkes mot valget i midten. Dette ses ofte i trinnvise prisstrategier, der SaaS-merkevarer fremhever mellomnivået som det som gir «best verdi». 

Konkurrentbaserte strategier som sikter mot en posisjon på mellomnivå, kan også bruke visuelle virkemidler for å plassere virksomheten sin i midten av markedsspekteret.

Når virksomheten utvikler seg, må prisstrategien din tilpasses

Ingen CFO eller annen leder på C-nivå kan forutsi fremtiden. Etter hvert som SaaS-selskaper vokser og utvikler seg, er det mulig at dagens prisstrategi ikke passer til morgendagens forretningslandskap.

Alle CFO-er må forutse hvordan endringer i virksomhetens dynamikk kan skape behov for en ny SaaS-prisstrategi. Ved å følge nøye med på både fordelene og begrensningene ved de eksisterende prismetodene dine kan du lede organisasjonen din i å gjennomføre proaktive endringer som styrker selskapets langsiktige økonomiske grunnlag.

Oppdag flere innsikter og ressurser som styrker dagens teknologiledere innen økonomi – abonner på vårt ukentlige nyhetsbrev, skreddersydd for dagens økonomiledere i teknologibransjen, i dag.