SaaS-prising: Strategiguide i 5 trinn + populære modeller

Den tradisjonelle prismodellen for mange selskaper innen programvare som tjeneste er setebasert. Formelen er enkel, ikke sant? Du finner ganske enkelt ut hvilket beløp i dollar per bruker per måned som fungerer for deg, setter sammen noen landingssider og lanserer det nye produktet ditt.

Feil. Eller i det minste feil for mange SaaS-selskaper. Pristrendene er i endring, og det finnes gode grunner til at 38 % av virksomhetene ser på bruksbasert prising.

Les videre for å lære mer om aktuelle pristrender og hvordan du kan perfeksjonere prisstrategien for SaaS-produktet ditt.

Hva mener jeg med SaaS-prising?

Kort sagt, når jeg snakker om SaaS-prising, mener jeg hvor mye du tar betalt for produktet ditt, samt hvordan du fastsetter denne prisen. Det finnes dusinvis – eller flere – prismodeller for SaaS, og du kjenner kanskje godt til de vanligste modellene, som abonnementer, trinnvis prising og fastpris.

Prising er viktig for selskapet på grunn av resultatet, og for kunden på grunn av budsjettet. Begge parter har en like stor, men motsatt rettet, interesse i produktprising. Derfor er det avgjørende å forstå hvordan man fastsetter prismodeller nøyaktig og på riktig måte for å møte kundenes behov, støtte vekst og sikre en stabil økonomi i virksomheten.

Hva kan du oppnå ved å perfeksjonere prisingen?

Du kan selvfølgelig maksimere fortjeneste og inntekter, men det handler om litt mer enn resultatet. Her er noen ekstra grunner til å bruke tid på å utvikle riktig prisstruktur.

Forstå verdien av alle brukere

En god prismodell tar naturligvis hensyn til måltall som kundeanskaffelseskostnad (CAC) og kundens livstidsverdi (LTV). Men hva om du har gratisbrukere i freemium-modeller? Har antallet brukere betydning i prismodellen din hvis de ikke betaler for produktet ditt?

Absolutt, og når du har riktig modell, kan disse gratisbrukerne til og med hjelpe deg med å øke prisnivåene for betalende brukere.

Se på Slack som eksempel. I 2020 hadde tjenesten rundt 18 millioner brukere, men bare 156 000 betalende kunder. I prismodellen deres er det en liten andel av brukerne som står for størstedelen av inntektene.

Slack forstår prisstrukturen sin. Selskapet vet at kontoene med høy betalingsverdi betaler for tjenesten delvis på grunn av de andre brukerne. Kommunikasjonsplattformens popularitet gjør den til et enkelt valg for enkelte store virksomheter.

Tilpasse seg kundenes behov

Den ideelle prisstrukturen lar deg tilpasse produktet til behovene og preferansene til målgruppen din, noe som vanligvis fører til en økning i aktive brukere.

Ikke gjør feilen å tro at det å tilpasse seg kundenes behov automatisk betyr en lav pris. Vurder heller verdiforslaget bak produktet ditt og hvordan du kan støtte denne visjonen med prising.

Støtte arbeidet med nye funksjoner

Inntektsgenerering er viktig fordi det legger grunnlaget for fremtidig vekst. Når du finner en prismodell som støtter en solid fortjenestemargin, har du nok inntekter til å investere i utvikling av ny funksjonalitet eller andre produkter.

Men du vet at du ikke bare kan fortsette å øke prisene til kontantstrømmen dekker virksomhetens behov. Du må balansere hensynet til fortjeneste med de prisnivåene kundene er villige til å betale.

Hvor ofte bør du justere prisene?

Prising for SaaS-virksomheter er aldri hugget i stein, men du bør gå forsiktig frem overfor eksisterende kunder og gi rikelig med varsel hvis du planlegger å justere prisene for dem.

Juster prisene for nye kunder etter behov for å ta høyde for nye tillegg i produktets funksjonalitet, tilbakemeldinger fra kunder, endringer hos konkurrentene og virksomhetens mål. Sett av tid hver 6. til 12. måned til å gjennomgå prisene og gjøre eventuelle nødvendige justeringer for å opprettholde eller forbedre konkurranseposisjonen din.

Prisstrategier for SaaS

SaaS-prising er komplekst. Når du begynner å skrelle av lagene i prisingen, innser du raskt at du har mer enn en løk foran deg. Prismodellen din ligner mer på en blandet salat, der noen av bestanddelene består av ulike prisstrategier. Nedenfor oppsummeres noen vanlige alternativer.

• Kost pluss-prising: Ta den totale kostnaden for å utvikle og distribuere produktet, og legg til litt ekstra for sikkerhets skyld (du vet, for å tjene penger).
• Prisskumming: Sett en høy pris for å demonstrere produktets oppfattede verdi, men senk den over tid for å skape økt interesse for det som ser ut som en kampanje.
• Premiumprising: Alternativt kan du beholde et prestisjefylt prisnivå og unngå rabatter for å skape inntrykk av at produktet er luksuriøst eller eksklusivt.
• Prising med gratis prøveperiode: La potensielle kunder prøve gratis prøveperioder eller freemium-versjoner for å gjøre det mer attraktivt å gå over til en betalt versjon av produktet.
• Verdibasert prising: Fokuser på verdien du gir kunden, og hva den er verdt i markedet, uavhengig av kostnadene på din side.

De 5 trinnene for prising av et SaaS-produkt

Gjør det gratis!

Neida. På en måte.

Freemium-modeller kan være populære blant kunder, men de passer ikke for alle SaaS-produkter. Følg trinnene nedenfor for å finne de beste prisplanene for virksomheten din.

Trinn 0: Bruk Van Westendorp-modellen

Dette er et spørreundersøkelsesbasert verktøy som hjelper deg med å vurdere prisalternativer sammen med potensielle kunder. Konkret ber du kundene oppgi et beløp eller et intervall som passer til fire scenarioer:

1. Så dyrt at de ikke ville kjøpt produktet
2. Oppfattes som dyrt, men de vil kanskje fortsatt kjøpe
3. Oppfattes som en gunstig pris
4. Så billig at det kan stilles spørsmål ved kvaliteten

Når du spør et tilstrekkelig stort utvalg av målgruppen din, gir Van Westendorp-modellen et ganske nøyaktig bilde av kundenes tanker om verdien av produktet ditt. Dette kan være uvurderlig hvis du velger verdibasert prising, men du kan også bruke modellen til å hjelpe med funksjonsbasert prising ved å tilpasse undersøkelsen slik at du spør kundene hvor mye mer de kan være villige til å betale for bestemte funksjoner.

Trinn 1: Forstå produktet ditt

Samle fageksperter fra utviklings-, teknologi- og produktteamene dine, samt fra kundeservice-, markedsførings- og salgsteamene. Samarbeid med disse interne ekspertene for å forstå produktet ditt fullt ut, inkludert:

• Hvorfor finnes det? Hva var motivasjonen for å utvikle produktet? Hvordan skiller dette produktet seg fra konkurrentene?
• Hva gjør det? List opp hele funksjonssettet produktet tilbyr. Hvorfor vil en kunde ha disse funksjonene? Hvor mye verdi tilfører hver funksjon?
• Hvem er det for? Hvem er kundegruppen din? Om du selger til store virksomheter eller små bedrifter, har for eksempel stor betydning for prissettingen.
• Hvilket problem løser det? Spør om kjøperpersonas og hvilke hovedutfordringer de har. Hvordan løser produktet disse problemene?

Trinn 2: Gjennomfør markedsundersøkelser

Når du kjenner produktet ditt, må du se utover for å forstå markedet du skal markedsføre det i. Informasjon du bør samle inn i dette trinnet, omfatter blant annet:

• Konkurrentanalyse. Se på konkurrentenes priser for lignende produkter. Vurder hvordan konkurrentene er posisjonert, og hvilke unike verdiforslag som skiller tilbudet ditt fra deres.
• Data om målmarkedet. Hvem er målmarkedet ditt, og hvor stort er det? Når du forstår inntektsnivå, interessenivå og andre faktorer som er relevante for målmarkedet ditt, kan du prise produktet bedre.

Trinn 3: Formuler en hypotese

Husker du den vitenskapelige metoden fra skolen? Her bør du bruke noe lignende ved å lage en hypotese du kan teste mens du arbeider mot den (nåværende) perfekte prissettingen.

Dette er et annet trinn som kan innebære samarbeid med teammedlemmer. Involver relevante fageksperter, og diskuter alternativer som prisnivåer og prismodeller per bruker, med fokus på hvordan hvert valg kan påvirke nøkkeltall som LTV eller kundeanskaffelseskostnad.

Formuler en hypotese ved å velge prismodellen og detaljene du tror vil gi de beste nøkkeltallene.

Trinn 4: Følg med på resultatene

Sørg for at alle nøkkeltallene som er relevante for hypotesen din, blir fulgt opp. Det som måles, blir styrt, så du trenger en nøyaktig og konsekvent måte å følge nye kunder, kundens livstidsverdi, CAC og alle andre tall du mener vil bidra til å vise om prisstrategien din er vellykket.

Når det er mulig, bør du automatisere slike målinger og opprette et visuelt dashbord der du kan se sanntidsrepresentasjoner, eller tilnærmet sanntidsrepresentasjoner, av disse tallene. Når nøkkeltallene er lett tilgjengelige og forståelige for deg og teamet ditt, er det mer sannsynlig at dere handler på bakgrunn av dem.

Trinn 5: Gjør justeringer

Hvis du tenker tilbake på da du lærte den vitenskapelige metoden på skolen, husker du at hypoteser ofte ble avkreftet da eksperimentene ble gjennomført. Og dette ble ikke ansett som en fiasko, fordi du lærte noe i prosessen.

Det samme gjelder her. Selv med all den riktige forskningen og tilsynelatende gode beslutningstakingen gjennom trinnene ovenfor, kan du oppdage at prisstrategien din ikke er helt riktig. Kanskje kundelojaliteten for eksempel ikke er der du ønsker den, og du innser at månedsavgiften din må være litt høy. Ikke vær redd for å gjøre jevnlige justeringer av strategien og prissiden din. Sørg imidlertid for åpenhet og god kommunikasjon med kundebasen din om priser.

Populære prismodeller for SaaS

Når du velger prismodell, har du mange alternativer å velge mellom. Noen populære alternativer inkluderer:

• Prismodell med fast pris. Kundene betaler en fast avgift for produktet, uavhengig av hvor mye eller på hvilke måter de bruker det.
• Brukerbasert prising. Denne modellen kalles også prising per bruker og innebærer at kundene betaler for hver bruker eller lisens. Den gir mulighet for mersalg når kundeorganisasjonene dine vokser og trenger tilgang for flere personer.
• Funksjonsbasert prising. Med dette alternativet betaler kundene mer for ekstra funksjoner, for eksempel tilgang til mer lagringsplass eller flere integrasjoner.
• Bruksbasert prising. I denne modellen tar du betalt basert på hvor mye kundene bruker av tjenesten din. Et eksempel er skylagringsprodukter som tilbyr trinnvis prising basert på hvor mye lagringsplass en kunde trenger.
• Freemium-prismodell. I denne prisstrategien tilbyr du en gratisversjon for å skaffe nye kunder. Gratisversjonen kan støttes av annonseinntekter eller være utformet for å introdusere produktet og friste brukerne til å kjøpe en betalingsversjon senere.
• Trinnvis prismodell. Dette alternativet tilbyr ulike prisnivåer for å møte forskjellige kundebehov og budsjetter. Det fungerer sammen med alle de andre modellene på denne listen for å skape fleksible valgmuligheter.
• Abonnementsprising. Med denne modellen kan du skape gjentakende inntekter. Vanligvis betaler kundene per bruker, per bruk eller gjennom andre modeller hver måned.

SaaS-produktpriser som vinner

For å få en bedre forståelse av noen prismodeller for produkter kan vi se på leverandører og oppstartsbedrifter med vellykkede prisstrategier. Vi har allerede vært inne på hvordan Slack benytter en prisstrategi som støtter gratisbrukere, samtidig som den sikrer muligheter for inntekter. Her er noen andre vinnere innen produktprising, og hva de gjør riktig:

1. Basecamp. Basecamp tilbyr brukerbasert prising og fastpris. Små team og frilansere kan betale en liten månedsavgift, mens team på 20 eller flere brukere kan velge ubegrenset brukertilgang til en fast pris. Basecamp tar ikke betalt for gjestetilgang, noe som sikrer at kundene kan få mest mulig ut av produktet når de samarbeider med kunder og andre.
2. Dropbox. Dropbox lykkes med prisingen ved å tilby lett tilgjengelig skylagring til budsjettvennlige priser for alle brukere. For enkeltpersoner tilsvarer månedsprisen en dyr kopp kaffe, og den høyere prisen for frilansere, små team eller til og med større team er ikke så mye høyere.
3. Zapier. Denne leverandøren av automatisering og integrasjoner har en trinnvis prismodell som belaster kundene basert på hvor mange oppgaver per måned de trenger å automatisere.
4. Canva. Canva tilbyr en omfattende freemium-versjon samt alternativer for Canva Pro og Canva Teams. En av grunnene til at Canvas prisstrategi fungerer så godt, er at gratisversjonen er svært nyttig, men mange vanlige brukere vil finne nok verdi i betalingsversjonen til at det er verdt å betale for den.

Snakk om prismodeller med andre økonomiske beslutningstakere

Hvis du har funnet den riktige prisstrategien og ønsker å dele den med andre, kan du si hva du mener i fellesskapet vårt på sosiale medier, der du kan diskutere med andre økonomiske beslutningstakere. Og ikke glem å melde deg på nyhetsbrevet vårt for å få direkte tilgang til fremtidige artikler og ekspertuttalelser.