Prijsstelling op basis van verbruik: een complete gids voor SaaS

Prijsstelling op basis van verbruik brengt klanten kosten in rekening op basis van hoeveel ze een product of dienst daadwerkelijk gebruiken, in plaats van op basis van een vast abonnementstarief. Dit model wint snel aan populariteit binnen SaaS, omdat steeds meer klanten en bedrijven een betere afstemming tussen waarde en prijs en meer omzetgroei zien.

In dit artikel leer je wat prijsstelling op basis van verbruik is, hoe het werkt, welke typen er zijn, wat de voordelen zijn en hoe je bepaalt of het de juiste keuze is voor je SaaS-bedrijf.

Wat is prijsstelling op basis van verbruik?

Wat hebben actieve gebruikers, verzonden berichten, gebruikte opslagruimte en API-aanroepen met elkaar gemeen? 

Het zijn allemaal voorbeelden van gebruiksstatistieken waarvoor je een prijs kunt bepalen. Verbruiksmodellen zijn op deze cijfers gebaseerd en zorgen voor een betere afstemming tussen de betaalde prijs en de waarde die de klant ontvangt (vooral voor SaaS-bedrijven in de groeifase). Klanten betalen op basis van gebruik in plaats van een vast maandelijks tarief, zoals gebruikelijk is bij abonnementsmodellen.

Voor wie is prijsstelling op basis van verbruik het meest geschikt? 

Platforms voor ritdelen, platforms voor marketingautomatisering en aanbieders van cloudcomputing zijn enkele sectoren die bij uitstek geschikt zijn voor deze prijsstrategie. Waarom? Omdat ze hun diensten eenvoudig kunnen opsplitsen in meetbare gebruikseenheden.

Om dit verder toe te lichten, nemen we de cloudgebaseerde oplossing voor datawarehousing Snowflake als voorbeeld: dit is een toonaangevend SaaS-bedrijf dat bekendstaat om het succes van prijsstelling op basis van verbruik. De prijsstructuur is gebaseerd op de verbruiksstatistieken computergebruik en gegevensopslag.

Voor computergebruik brengt Snowflake kosten in rekening op basis van het aantal credits dat wordt gebruikt om query's uit te voeren en diensten te leveren. Het tarief voor deze credits varieert afhankelijk van de editie van Snowflake (Standard, Enterprise of Business Critical). 

Voor opslag berekent Snowflake de kosten op basis van het aantal bytes dat per maand wordt opgeslagen en eventuele kosten voor gegevensoverdracht die ontstaan bij het verplaatsen van gegevens tussen verschillende regio's. De grootte van gecomprimeerde bestanden wordt meegenomen bij het bepalen van de opslagkosten die aan een account zijn verbonden.

Hoewel drie van de vijf SaaS-bedrijven in 2022 een vorm van prijsstelling op basis van verbruik gebruikten, kun je dit niet zonder meer als uitgangspunt nemen. Afhankelijk van het bedrijfsmodel kan een prijs per afzonderlijke eenheid er bijvoorbeeld toe leiden dat klanten buitensporig hoge kosten krijgen voor honderden of duizenden eenheden, wat onvermijdelijk invloed kan hebben op opzeggingspercentages. In zulke situaties is een dynamischere oplossing (of simpelweg terugkeren naar een abonnementsmodel) wellicht een betere keuze.

Verschilt dit van prijsstelling op basis van gebruik?

Het korte antwoord is: dat hangt ervan af. Een model voor prijsstelling op basis van verbruik en een model voor prijsstelling op basis van gebruik verwijzen in grote lijnen naar hetzelfde concept, met enkele kleine verschillen.

Hoewel de termen prijsstelling op basis van verbruik en prijsstelling op basis van gebruik elkaar kunnen overlappen, heeft prijsstelling op basis van verbruik doorgaans een bredere betekenis. Daaronder vallen het totale gebruik en verbruik, inclusief zowel de breedte als de diepte van het gebruik. Prijsstelling op basis van gebruik legt daarentegen mogelijk meer nadruk op specifieke acties of functies binnen het totale verbruik.

Uiteindelijk is het belangrijkste concept achter zowel prijsstelling op basis van verbruik als prijsstelling op basis van gebruik dat de kosten worden afgestemd op de waarde of middelen die door de klant worden verbruikt. Zo ontstaat een flexibelere en beter aangepaste prijsstructuur.

Veelvoorkomende modellen voor prijsstelling op basis van verbruik

Binnen het domein van prijsstelling op basis van verbruik zijn er verschillende modellen die aansluiten op uiteenlopende bedrijfsbehoeften. Laten we deze modellen nader bekijken en begrijpen hoe ze je bedrijf en je klanten kunnen helpen.

Betalen naar gebruik (PAYG)

Het prijsmodel Betalen naar gebruik (PAYG) is een populaire variant van prijsstelling op basis van verbruik en wordt toegepast door merken zoals AWS en Microsoft Azure. In dit prijsmodel betalen klanten op basis van het daadwerkelijke gebruik van het SaaS-product of de SaaS-dienst. Hoe meer ze de software gebruiken, hoe meer ze betalen, en omgekeerd. 

Zo werkt het bijvoorbeeld:

Stel dat je de CFO bent van een hulpmiddel voor projectbeheer. Onder het PAYG-model zou je je klanten kosten in rekening brengen op basis van het aantal actieve gebruikers, de opslagruimte die ze verbruiken of het aantal projecten dat ze beheren. 

Hoe meer projecten een gebruiker op je platform beheert, hoe meer die betaalt. Als de activiteit tijdelijk afneemt, hoeven klanten zich geen zorgen te maken over onnodige kosten. Klanten waarderen de flexibiliteit en kostenbeheersing, omdat ze hun gebruik eenvoudig kunnen verhogen of verlagen op basis van hun behoeften of budget.

Prijsstelling met tariefniveaus

Gelaagde prijzen zijn een ander veelgebruikt verbruiksgebaseerd prijsmodel voor SaaS-bedrijven. Klanten krijgen verschillende prijsniveaus aangeboden op basis van hun gebruiksniveau of de specifieke functies die ze nodig hebben. De prijsniveaus zijn doorgaans zo opgebouwd dat ze aansluiten bij verschillende gebruiksniveaus of functies. Klanten krijgen toegang tot meer functionaliteit, hogere gebruikslimieten of uitgebreidere ondersteuning wanneer ze overstappen naar hogere niveaus - een beetje zoals een VIP-upgrade in een luxe hotel of backstagepassen voor je favoriete concert. Wie houdt er niet van extraatjes?  

Enkele voorbeelden van SaaS-bedrijven die gelaagde prijzen gebruiken, zijn Salesforce en HubSpot.

Als platform voor klantrelatiebeheer (CRM) hanteert Salesforce gelaagde prijzen op basis van de functionaliteiten en mogelijkheden die aan gebruikers worden geboden. Ze bieden verschillende edities van hun CRM-software aan, zoals Essentials, Professional, Enterprise en Unlimited, waarbij elk niveau extra functies en schaalbaarheidsopties biedt.

Gelaagde prijzen bieden klanten onder andere transparantie, voorspelbaarheid, kostenoptimalisatie, efficiëntie en productaanpassing aan hun behoeften.

Op volume gebaseerde prijzen

Op volume gebaseerde prijzen bieden klanten voordelen of kortingen op basis van de hoeveelheid verbruik of gebruik. Dit model beloont klanten wanneer ze groot inkopen of hun gebruik verhogen om van betere prijzen te profiteren. Dit verbruiksgebaseerde prijsmodel is populair bij cloudopslag, telecommunicatie en software. 

Dropbox hanteert bijvoorbeeld op volume gebaseerde prijzen voor zijn cloudopslagdiensten. Naarmate klanten meer opslagruimte nodig hebben, kunnen ze overstappen naar hogere niveaus die grotere opslagcapaciteiten bieden tegen een gereduceerd tarief per eenheid. Deze prijsstrategie moedigt klanten aan om meer gegevens bij Dropbox op te slaan en levert hun kostenbesparingen op naarmate hun gebruik toeneemt.

Op volume gebaseerde prijzen kunnen zowel klanten als bedrijven voordelen bieden. Klanten profiteren van kostenbesparingen, terwijl bedrijven grotere aankopen kunnen stimuleren en met kortingen de loyaliteit en het behoud van klanten kunnen vergroten.

Voordelen van een verbruiksgebaseerd prijsmodel

Inmiddels heb je misschien al enkele inzichten opgedaan in hoe verbruiksgebaseerde prijzen voordelig kunnen zijn voor je SaaS-bedrijf, maar laten we de voordelen voor jou en je klanten eens grondiger bekijken. 

Voordelen voor je bedrijf

Ik weet dat je draagvlak moet creëren bij je bestuur en/of de rest van je managementteam voordat je grote prijswijzigingen doorvoert. Hier zijn enkele belangrijke punten om te bekijken voor je managementsamenvatting:

Meer omzet en bedrijfsgroei

Elk SaaS-bedrijf wil meer waarde halen uit klanten met hogere gebruiksniveaus. Je kunt dit doen door prijzen af te stemmen op het daadwerkelijke gebruik. Dit leidt na verloop van tijd onvermijdelijk tot een hogere klantretentie, meer omzet en bedrijfsgroei.

Betere toewijzing van middelen

Heb je nagedacht over manieren waarop je middelen efficiënter zou kunnen toewijzen? Door gebruikspatronen van klanten te begrijpen, kun je de toewijzing van middelen optimaliseren, schaalbaarheid waarborgen en overprovisioning voorkomen.

Betere klantinzichten

Iedereen zou graag de gedachten van zijn klanten kunnen lezen. Met gegevens over gebruikspatronen en voorkeuren van klanten kun je diepere inzichten krijgen in klantgedrag, mogelijkheden voor bijverkoop of kruisverkoop identificeren en productontwikkeling verbeteren op basis van de behoeften van klanten. Wanneer de concurrentie hevig is, zorgen betere inzichten ervoor dat je voorop blijft lopen.

Voordelen voor de klant

Wil je meer draagvlak creëren bij sales en accountmanagement? Ik heb enkele punten voor een memo opgesteld om je te helpen:

Kostenbeheersing en flexibiliteit

Klanten waarderen de kostenbeheersing en flexibiliteit die een verbruiksgebaseerd prijsmodel biedt. Ze betalen alleen voor de middelen of functies die ze daadwerkelijk gebruiken, waardoor ze hun kosten kunnen afstemmen op hun specifieke behoeften en budget.

Schaalbaarheid en wendbaarheid

Het op- of afschalen van het gebruik wanneer de behoeften van klanten veranderen, is een ander voordeel in een onzekere economie. Klanten kunnen hun gebruiksniveaus snel aanpassen zonder vast te zitten aan vaste abonnementen of verplichtingen, waardoor ze wendbaarheid en schaalbaarheid krijgen.

Eerlijke prijzen op basis van waarde

Klanten ervaren verbruiksgebaseerde prijzen als eerlijk, omdat ze betalen op basis van de waarde die ze ontvangen. Deze afstemming tussen prijs en waarde verhoogt de klanttevredenheid en bevordert langdurige relaties.

Overwegingen bij de implementatie

Hieronder heb ik de belangrijkste overwegingen verzameld waarmee je rekening moet houden voor je SaaS-bedrijf.

Overweging #1: Heeft je product/dienst duidelijke gebruiksstatistieken?

Het is noodzakelijk om duidelijke en meetbare gebruiksstatistieken te hebben die rechtstreeks verband houden met de waarde die klanten aan je product of dienst ontlenen om een prijsmodel op basis van verbruik te implementeren. 

Als je product of dienst geen duidelijke gebruiksstatistieken heeft, is een prijsmodel op basis van verbruik mogelijk niet de beste optie. Zonder meetbare gebruiksindicatoren wordt het lastig om de eerlijke waarde te bepalen die klanten aan je aanbod ontlenen en de prijsstelling daarop af te stemmen. In dergelijke gevallen zijn alternatieve prijsmodellen, zoals een vast abonnementsbedrag of prijsstelling op basis van functies, mogelijk geschikter.

Overweging #2: Is het een branchenorm?

Het invoeren van een prijsmodel op basis van verbruik kan je helpen concurrerend te blijven en aan de verwachtingen van klanten te voldoen als dit model breed wordt geaccepteerd in jouw branche. Als prijsstelling op basis van verbruik echter zeldzaam is, moet je de haalbaarheid ervan zorgvuldig beoordelen en je klanten ondervragen om te zien of het passend zou kunnen zijn.

Overweging #3: Beschik je over de mogelijkheden om dit model te gebruiken (of kun je die ontwikkelen)?

Allereerst moet je bepalen of je over de benodigde infrastructuur en mogelijkheden beschikt om gebruik nauwkeurig te meten, bij te houden en op basis daarvan te factureren. Je moet beoordelen of je systemen, processen en factureringsmechanismen dit model effectief kunnen ondersteunen. Zo niet, overweeg dan de kosten-batenverhouding van het ontwikkelen van deze mogelijkheden.

Evalueer en overweeg of prijsstelling op basis van verbruik het beste is voor je organisatie

Een prijsmodel op basis van verbruik biedt talrijke voordelen voor zowel bedrijven als klanten. Het stemt de prijsstelling af op de waarde, biedt kostenbeheersing en flexibiliteit en ondersteunt bedrijfsgroei. 

De implementatie van dit model vereist echter een zorgvuldige afweging van gebruiksstatistieken, branchenormen, marktomstandigheden en de benodigde mogelijkheden. 

Door deze factoren te beoordelen en inzicht te krijgen in de specifieke behoeften van je SaaS-bedrijf, kun je bepalen of een prijsmodel op basis van verbruik de juiste keuze is om succes te stimuleren en te voldoen aan de veranderende eisen van je klanten in de huidige volatiele markt.

Overweeg je de overstap naar een prijsmodel op basis van verbruik? We horen graag hieronder je vragen of gedachten. 

Schrijf je in op de nieuwsbrief van The CFO Club voor meer direct toepasbare tips & tijdige inzichten rechtstreeks in je inbox.