Snelle ratio voor SaaS: gids + ratio’s berekenen en verbeteren

Het gemiddelde langetermijnsucces van een start-up — wat betekent dat je het langer dan tien jaar volhoudt of een succesvolle beursgang maakt — ligt op 10 tot 20%.

In feite mislukt 20% van de nieuwe bedrijven binnen het eerste of tweede jaar, en slechts ongeveer de helft haalt de grens van vijf jaar.

Je kent de gebruikelijke risico’s: een gebrek aan groeikapitaal, problemen om het product op de markt te brengen en een slechte kasstroom. Inzicht in belangrijke meetwaarden, zoals de SaaS-snelratio, kan je helpen om problemen zoals hoge opzeggingspercentages aan te pakken voordat ze de fundamenten van je bedrijf aantasten en zwakke plekken creëren die later tot een faillissement leiden.

Wat is de SaaS-snelratio?

Kort gezegd is de SaaS-snelratio een meetwaarde die verband houdt met de groei van terugkerende omzet. De SaaS-snelratio is bedoeld om je te helpen begrijpen of je groei — het werven van nieuwe klanten — goed in balans is met klantstabiliteit — het behouden van bestaande klanten.

Het punt met SaaS-bedrijven zoals dat van jou is dat ze niet alleen streven naar standaard omzetgroei, maar naar terugkerende omzet op de lange termijn. Het gebruik van de SaaS-snelratio is een snelle manier om te begrijpen hoe efficiënt je bedrijf groeit en ervoor te zorgen dat je opzeggingspercentage geen onhoudbare cyclus veroorzaakt die later voor verrassingen kan zorgen.

Let op dat deze meetwaarde verschilt van de zuurtest-ratio, die soms de snelratio wordt genoemd. De zuurtest-ratio lijkt op de liquiditeitsratio, omdat deze je helpt de liquiditeit te begrijpen door liquide activa met verplichtingen te vergelijken. Daarom verwijs ik voornamelijk naar de ratio die we bekijken als de "SaaS-snelratio" in plaats van simpelweg als de "snelratio".

De SaaS-snelratio berekenen

In tegenstelling tot de zuurtest-ratio of liquiditeitsratio gebruikt de SaaS-snelratio geen basiscijfers uit de balans, zoals activa en verplichtingen. In plaats daarvan wordt deze berekend met verschillende omzetcijfers.

De formule voor de SaaS-snelratio is:

Ik leg uit wat elk van deze onderdelen betekent.

Componenten van maandelijkse terugkerende omzet in de SaaS-snelratio

De basis: MRR in de formule voor de SaaS-snelratio staat voor maandelijkse terugkerende omzet. Dat is het voorspelbare inkomen dat je elke maand met je SaaS-product binnenhaalt. Als je MRR met 12 vermenigvuldigt, krijg je ARR, oftewel jaarlijkse terugkerende omzet.

Om de SaaS-snelratio te berekenen, moet je je MRR eerst onderverdelen in vier categorieën. Deze omzetcategorieën vormen de componenten van de formule voor de SaaS-snelratio:

• Nieuwe MRR: Dit is de omzet die je verdient met nieuwe klanten die zich voor het eerst binnen een maand aanmelden voor of je product kopen. Stel bijvoorbeeld dat je product $5 per maand kost. In februari melden 200 nieuwe klanten zich aan. Dat is $1,000 aan nieuwe MRR.
• Uitbreidings-MRR: Deze omzet houdt verband met de uitbreiding van je bestaande klantenbestand. Het gaat om omzet die ontstaat wanneer bestaande klanten een extra functie selecteren of upgraden naar een duurdere versie van je product. Als bestaande gratis gebruikers kiezen voor de betaalde versie, kan dat worden beschouwd als uitbreidings-MRR.
• Opzeggings- MRR (ook wel weggevallen MRR genoemd): Dit type omzetverlies is het tegenovergestelde van nieuwe MRR en ontstaat wanneer bestaande gebruikers hun abonnement opzeggen.
• Contractie-MRR: Dit type omzetverlies is het tegenovergestelde van uitbreidings-MRR en ontstaat wanneer bestaande klanten downgraden naar een goedkoper serviceniveau, kortingen ontvangen of andere acties ondernemen waardoor ze die maand minder betalen voor je product.

Waarom de SaaS-snelratio belangrijk is

Wanneer je een nieuw SaaS-bedrijf start, is je eerste prioriteit meestal het aantrekken van gebruikers. Het is zelfs gebruikelijk dat SaaS-start-ups gratis versies van het product aanbieden, in ieder geval op korte termijn, om enthousiasme op te bouwen en gebruikers de waarde van de oplossing te laten zien voordat ze proberen hen om te zetten in klanten.

Als je hoge groeipercentages hebt, zoals duizenden gebruikers die zich dagelijks of wekelijks aanmelden, kan dat een vals gevoel van succes en zekerheid geven. Het is belangrijk om de gezondheid en doelstellingen van je bedrijf op lange termijn in gedachten te houden en ervoor te zorgen dat je gebruikersgroei geen factoren verbergt die het product in de toekomst kunnen destabiliseren. De SaaS-snelratio zorgt ervoor dat je inzicht hebt in de efficiëntie van de groei van je bedrijf, zodat je proactieve stappen kunt nemen om de toekomstige levensvatbaarheid te beschermen.

Je krijgt inzicht in de uitbreiding van je MRR

Stel je een situatie voor waarin er elke maand nieuwe omzet binnenstroomt. Het groeipercentage van het bedrijf lijkt geweldig en nieuwe downloads of boekingen zijn bijna meer dan je team aankan. Je huidige verplichtingen en uitstroom zijn misschien wat hoog, maar dat is normaal voor een bedrijf in een fase van virale groei, dus alles lijkt in orde.

Vervolgens geeft een blik op je SaaS-snelratio een zorgwekkend beeld. Je hebt een laag churnpercentage, wat goed is. Je omzet stapelt zich elke maand op omdat je nieuwe klanten aantrekt, maar de overgrote meerderheid van hen blijft bij het product met de laagste prijs.

Waarom is dit zorgwekkend? Ten eerste zal de groei van nieuwe klanten voor je product uiteindelijk vertragen wanneer je marktverzadiging bereikt. Als al je omzet afkomstig is van nieuwe klanten, zul je nog harder moeten strijden — en meer moeten uitgeven — om die groei te stimuleren. Ten tweede kan je productmodel problemen bevatten die moeten worden aangepakt als niemand investeert in uitbreidingen of upgrades.

Het brengt problemen met betrekking tot churn aan het licht

In een ander voorbeeld ontdek je mogelijk dat de virale toestroom van nieuwe klanten de verloren MRR als gevolg van een hoog churnpercentage maskeert.

Uiteindelijk zal die toestroom vertragen en zal het feit dat klanten niet blijven, je bedrijfsresultaat beginnen te raken. Bovendien kunnen je klantacquisitiekosten (CAC) te hoog zijn voor de omzet die je daadwerkelijk uit elke aanmelding haalt als mensen je product niet blijven gebruiken. Dat betekent dat je terugverdienperiode van CAC langer wordt of misschien helemaal niet wordt afgerond.

Het geeft inzicht in de haalbaarheid van investeringen

Een van de doelen van veel SaaS-start-ups is financiering aantrekken van durfkapitalisten of angelinvesteerders. Misschien wil je je bedrijf ook laten groeien tot een niveau waarop een beursgang mogelijk is. Een hoge snelratio kan helpen aantonen dat er een grotere kans op toekomstig succes is, wat investeerders kan interesseren.

Je SaaS-snelratio benchmarken

De SaaS-snelratio is ontwikkeld door Mamoon Hamid, een durfkapitalist. Hij stelde dat een goede benchmark voor de ratio 4 was. Dit betekent dat je voor elke dollar die je verliest door churn of contractie, $4 aan nieuwe of groeiende omzet verdient. Net als het magische SaaS-getal helpt deze ratio de efficiëntie van groei te evalueren.

Als SaaS-maatstaf werkt deze benchmark doorgaans het best voor start-ups die zich nog in een vroege groeifase bevinden, maar de eerste lanceringsfase voorbij zijn. Net als bij elke financiële benchmark spelen je bedrijfsmodel en sector een rol in wat een goede SaaS-snelratio kan zijn.

Gemiddeld geldt dat als de ratio lager is dan 1, je churnpercentage of downgradingspercentage te hoog is in verhouding tot je nieuwe en groeiende omzet. Dit is dan een aanwijzing dat je actie moet ondernemen. Een ratio van 1 tot 4 duidt op onhoudbare groei. Hoewel je misschien niet onmiddellijk actie hoeft te ondernemen, kun je de zaken beslist niet op hun beloop laten. Dit is waar maatstaven zoals de berekening van de 40%-regel cruciaal worden om inzicht te krijgen in de algehele gezondheid van je bedrijf.

Een lage snelratio verbeteren

In de zeer vroege stadia van een start-up kun je toestaan dat je SaaS-snelratio op korte termijn verslechtert terwijl je werkt aan merkbekendheid en enthousiasme voor je product. Zodra je dat hebt bereikt, is het echter tijd om echt aandacht te besteden aan maandelijks terugkerende omzet en wat die zegt over je klantenbestand, producten en toekomst.

Als de snelratio van je bedrijf laag is, overweeg dan:

• De klantervaring bekijken. Als retentie het probleem lijkt te zijn, verdiep je dan in problemen met de klantervaring. Hebben mensen moeite met complexe functionaliteit zonder het juiste niveau van klantenondersteuning of toegang tot een kennisbank?
• De prijsstelling herzien. Als upselling achterblijft, kijk dan naar je prijsmodel. Vraag je te veel voor bepaalde niveaus, of willen mensen een op gebruik gebaseerde prijsoptie in plaats van een prijsmodel op basis van het aantal gebruikers?
• Het productaanbod herstructureren. Prijsstelling is niet altijd het probleem. Het kan zijn dat je productaanbod niet aansluit bij wat gebruikers willen. Misschien wil klantcohort 1 een pakket met A, B en C, terwijl cohort 2 een pakket met D en E wil, maar de enige optie die je hebt een pakket met A, B, D en E is. Doe onderzoek, waaronder enquêtes onder klanten, om hier meer over te weten te komen.
• De marketing opnieuw afstemmen. Zorg ervoor dat je marketing aansluit bij het doel van je product. Als je de verkeerde doelgroep naar je verkooptrechter haalt, zal je churnpercentage daaronder lijden.

Hoe nu verder?

De SaaS-snelratio helpt je te begrijpen of je bedrijf op lange termijn succesvol kan zijn, maar het is geen magisch getal dat los van de rest bestaat. Neem zakelijke en financiële beslissingen altijd op basis van een duidelijk, holistisch beeld waarin ook maatstaven zoals de current ratio, het magische SaaS-getal, de LTV/CAC-ratio en de liquiditeit van je bedrijf worden meegenomen.

Heb je moeite om je SaaS-snelratio te verbeteren? Neem contact op met andere financiële leiders via onze socialemediakanalen voor tips. Schrijf je ook in voor de nieuwsbrief van The CFO Club om waardevolle informatie in je inbox te ontvangen.