De meeste consumenten staan te popelen om zich aan te melden voor een gratis proefperiode, maar velen zijn niet van plan de dienst na afloop van de gratis proefperiode te behouden. De vraag is: hoe zet je gebruikers van een gratis proefperiode om in betalende klanten?
Elke klantenwerving brengt kosten met zich mee en als je conversiepercentage van gratis naar betaald te laag is, kunnen die proefklanten uiteindelijk aan je winstgevendheid knabbelen. Ik bespreek de beste conversiestrategieën van gratis naar betaald die SaaS-bedrijven kunnen implementeren.
Soorten gratis klanten
Afhankelijk van het bedrijfsmodel van je onderneming heb je mogelijk een of meer soorten gratis (niet-betalende) klanten. Elke categorie verschilt enigszins, zowel wat betreft de verwachte conversiepercentages van gratis naar betaald als wat betreft de potentiële gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) binnen dat gebruikerssegment.
De belangrijkste categorieën gratis klanten en soorten gratis proefperiodes worden hieronder uitgelegd.
Freemium
Het freemium-SaaS-model biedt gebruikers onbeperkt gebruik van een gratis serviceniveau, dat doorgaans een beperktere functieset heeft dan het standaardabonnement. Gebruikers kunnen vervolgens upgraden naar een betaalde versie om toegang te krijgen tot betaalde functies en abonnementen van een hoger niveau.
Conversiepercentages van freemiumklanten van gratis naar betaald liggen doorgaans lager dan bij andere soorten gratis klanten. Gegevens wijzen erop dat conversiepercentages voor B2B-bedrijven doorgaans binnen het bereik van 3-10% liggen, en voor B2C-producten zelfs lager kunnen zijn. Sommige bronnen noemen conversiepercentages vanaf slechts 2,6%.
Lagere conversiepercentages bij deze producten zijn logisch: klanten krijgen onbeperkt toegang voor een onbeperkte periode, zij het met beperkte functies, terwijl veel gebruikers op de lange termijn volkomen tevreden zullen zijn met het gratis serviceniveau. Spotify heeft bijvoorbeeld ongeveer 515 miljoen actieve gebruikers, maar slechts 210 miljoen betalende klanten.
Natuurlijk kunnen sommige freemiumproducten nog steeds inkomsten genereren uit niet-betalende abonnees, via advertenties, affiliatepartnerschappen of e-mailmarketing.
Gratis proefperiode met opt-in
Modellen met een gratis proefperiode met opt-in stellen gebruikers in staat de dienst gedurende een beperkte periode uit te proberen, zonder betaalgegevens in te voeren. Vervolgens kunnen ze kiezen voor een betaald abonnement door de aanwijzingen in e-mails te volgen en betalingsgegevens toe te voegen zodra de proefperiode afloopt.
Klanten met een gratis proefperiode met opt-in hebben gemiddeld een conversiepercentage van 18,2% gehad.
Gratis proefperiode met opt-out
Modellen met een gratis proefperiode met opt-out zijn het “traditionele” proces van een gratis proefperiode. Een gebruiker meldt zich aan voor een beperkte periode, maar moet vanaf het begin betaalgegevens invoeren. Als de gebruiker zich niet vóór het einde van de proefperiode afmeldt, wordt het maandelijkse abonnementstarief in rekening gebracht.
Klanten met een gratis proefperiode met opt-out hadden een conversiepercentage van 48,8%, maar zorg ervoor dat je klantenserviceteams goed zijn voorbereid op het afhandelen van terugbetalingsverzoeken van ontevreden gebruikers die niet beseften dat er kosten in rekening zouden worden gebracht.
Have an account? Log In
Omgekeerde proefperiode
Bij de strategie van de omgekeerde proefperiode krijgen nieuwe aanmeldingen gedurende een beperkte tijd volledige toegang tot premiumfuncties. Daarna wordt hun gevraagd om te blijven betalen voor het premiumabonnement of te downgraden naar een gratis abonnement.
Omgekeerde proefperiodes worden minder vaak gebruikt, waardoor er weinig gegevens beschikbaar zijn, maar klanten van een omgekeerde proefperiode kunnen conversiepercentages hebben binnen het bereik van 25%.
Benchmarkcijfers voor conversiepercentages van gratis proefperiodes
Conversiepercentages van gratis naar betaald variëren op basis van de sector, doelgroep, groeifase en andere factoren. Toch kunnen we naar benchmarks binnen de sector kijken om een globaal beeld te krijgen van waar conversiepercentages zouden moeten liggen.
De beste beschikbare dataset is afkomstig van FirstPageSage, dat gegevens van 86 SaaS-bedrijven heeft geanalyseerd. De dataset was gericht op B2B, waarbij 71% van de ondervraagde bedrijven B2B was en 29% B2C.
Conversiepercentages van gratis proefperiode naar betaald abonnement voor SaaS, per verkeersbron + type proefperiode
| Type proefperiode | Verkeersbron + benchmark voor conversiepercentage |
|---|---|
| Type proefperiodeGratis proefperiode met opt-in naar betaald | Verkeersbron + benchmark voor conversiepercentageOrganisch: 18,2% Betaald: 17,4% |
| Type proefperiodeGratis proefperiode met opt-out naar betaald | Verkeersbron + benchmark voor conversiepercentageOrganisch: 48,8% Betaald: 51% |
| Type proefperiodeOnbeperkt gratis serviceniveau naar betaald (freemium) | Verkeersbron + benchmark voor conversiepercentageOrganisch: 2,6% Betaald: 2,8% |
Conversiepercentages van gratis SaaS-proefversies per sector
| Sector | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald |
|---|---|
| SectorReclame/AdTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald24.3% |
| SectorLandbouw/AgTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald21.5% |
| SectorCommunicatie | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald23.4% |
| SectorCRM | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald29% |
| SectorCyberbeveiliging | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald21.9% |
| SectorOnderwijs/EdTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald24.8% |
| SectorZakelijke markt | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald18.6% |
| SectorERP | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald23.7% |
| SectorMilieu/CleanTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald22.9% |
| SectorFinanciële dienstverlening/FinTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald19.4% |
| SectorGezondheidszorg/MedTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald21.5% |
| SectorHR | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald22.7% |
| SectorInternet der dingen/IoT | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald25.2% |
| SectorJuridische dienstverlening/LegalTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald23.1% |
| SectorVastgoed/PropTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald22.7% |
| SectorNaleving van regelgeving/RegTech | Conversiepercentage van proefversie (alle typen) naar betaald23.6% |
Een ijzersterke conversiestrategie van gratis naar betaald opbouwen
Het verbeteren van betaalde conversies voor gratis proefversies of freemium kan de omzetgroei stimuleren, de netto-klantenwervingskosten verlagen en de levenslange klantwaarde verhogen. Hieronder vind je de beste technieken voor een conversiestrategie van gratis naar betaald die je voor je producten kunt implementeren.
Gedrag onder gratis gebruikers volgen en analyseren
Bedrijven kunnen profiteren van het gebruik van SaaS-cohortanalyse om statistieken van verschillende gebruikersgroepen te onderzoeken, waaronder gratis gebruikers als afzonderlijk cohort.
Gegevens over gebruikersgedrag zijn het eerste waar je naar moet kijken. Gaan nieuwe gebruikers met een gratis proefversie na de eerste aanmelddag door met het gebruik van de software? Hoeveel uur werken ze gemiddeld met je tools? Zijn er bepaalde functies die ze wel of niet gebruiken?
Verzamel gegevens over je gratis gebruikers als afzonderlijk segment en vergelijk vervolgens de gebruiksstatistieken met je algemene populatiegegevens voor betalende gebruikers. Dit kan je helpen belangrijke verschillen tussen deze klantsegmenten te identificeren, wat richting kan geven aan je toekomstige marketing- en retentiestrategieën.
Houd rekening met de acquisitiebron
Duik samen met marketing dieper in je gegevens over klantenwerving om leden met een gratis proefversie te onderscheiden van betalende leden. Waar komen gratis klanten vandaan? Zijn er bronnen die veel aanmeldingen opleveren, maar lage conversiepercentages naar betaald gebruik hebben? Vertonen betalende gebruikers uit bepaalde kanalen hogere klantverlooppercentages?
Let goed op betaalde verkeerskanalen die lage conversiepercentages opleveren. Gegevens van FirstPageSage, hierboven weergegeven, wijzen erop dat conversiepercentages van gratis naar betaald voor veel SaaS-bedrijven vergelijkbaar zijn voor zowel organisch als betaald verkeer. Het verschil is natuurlijk dat die betaalde kanalen veel hogere acquisitiekosten hebben.
Als bronnen leads van lage kwaliteit met lage conversiepercentages opleveren, zorg er dan voor dat je campagnespecifieke statistieken gebruikt om te bepalen of die specifieke verkeersbron het behouden waard is.
Stop met opt-in-aanbiedingen voor gratis proefversies
Bij opt-in-proefversies, waarvoor vooraf geen betaalgegevens nodig zijn, liggen de conversiepercentages naar betaald gebruik doorgaans veel lager dan bij opt-out-proefversies, waarbij vanaf het begin creditcardgegevens worden verzameld (respectievelijk 18.2% tegenover 48.8%).
Ja, opt-out-aanbiedingen kunnen bezoekers mogelijk tegen een hoger percentage in gratis gebruikers converteren, maar het verplicht stellen van betaalgegevens dient als een eerste verificatieproces voor gebruikers. Veel aanmeldingen zonder verplichtingen zijn mogelijk nooit van plan om voor het product te betalen, en sommige kunnen zelfs bots of kwaadwillende personen zijn.
Zoals altijd zijn split-tests en acquisitieanalyses nodig om de haalbaarheid van deze aanpak voor jouw specifieke bedrijf te bepalen. Maar als algemene uitspraak kun je veilig stellen dat opt-out-aanbiedingen eenvoudigweg niet zo goed converteren als opt-in-proefversies.
Geef prioriteit aan de meest gekwalificeerde leads
Sommige gebruikers van gratis proefversies zullen veel waardevollere doelklanten zijn dan anderen. Door de meest gekwalificeerde leads onder je bestaande gratis gebruikers te segmenteren en te identificeren, kun je middelen inzetten voor de gebruikers die het waarschijnlijkst converteren en waarde opleveren.
Je kunt deze leads identificeren op basis van hun klantbetrokkenheidsscore, gebruikspatronen, bedrijfsgegevens, demografische gegevens of andere factoren die je team relevant vindt.
Geef vervolgens prioriteit aan het converteren van deze leads naar betalende leden. Geautomatiseerde onboarding-e-mails (idealiter met aanpassing aan de gebruiker) zijn een goed startpunt. Je kunt ook experimenteren met kortingen (zie hieronder) of deze gebruikers handmatig gepersonaliseerde e-mails sturen waarin je functies toelicht, om feedback vraagt of hulp aanbiedt bij het verkennen van je product.
Bied tijdelijke introductiekortingen aan
Van bestuurskamers tot keukentafels: kosten staan vaak hoog op de agenda wanneer klanten beslissen of ze een gratis proefperiode al dan niet annuleren. Overweeg om te experimenteren met kortingen nadat een gebruiker zich heeft aangemeld voor een proefperiode, om meer betalende gebruikers te werven.
Een goed moment om dit te doen is wanneer je een herinnering verstuurt over het einde van de gratis proefperiode. Bijvoorbeeld een e-mail waarin je de gebruiker eraan herinnert dat de proefperiode over 48 uur afloopt — samen met een exclusieve kortingscode waarmee X% wordt bespaard op de eerste X maanden. Creëer urgentie door de geldigheidsduur van de promotiecode te beperken tot 24 uur of minder.
Kortingen aanbieden is natuurlijk een delicate balans. Je wilt niet de indruk wekken dat je product regelmatig wordt afgeprijsd (en daardoor de stickerprijs niet “waard” is). Je zou kunnen overwegen korting aan te bieden op een jaarabonnement in plaats van een maandabonnement, of andere meer geavanceerde SaaS-prijsstrategieën.
Evalueer je onboardingervaring meedogenloos
Een gebrekkig onboardingproces kan een belangrijke oorzaak zijn van klantverloop, zowel bij betalende gebruikers als bij accounts met een gratis proefperiode. Om de conversie van gratis naar betaald te verbeteren, is het tijd om je gebruikerservaring uiterst grondig opnieuw te evalueren.
Je kunt dit op zeer technische manieren aanpakken, met tools voor digitale-ervaringinformatie zoals Fullstory of Smartlook, of op zeer niet-technische manieren, zoals The User Is My Mom of The User Is Drunk.
Welke aanpak je ook kiest, zorg ervoor dat je onboardingervaring — zowel in de app als via je e-mailserie — gebruiksvriendelijk is en aansluit bij de intentie van de gebruiker.
Bied een verlenging van de gratis proefperiode aan
Door aan bepaalde gebruikers een verlenging van de gratis proefperiode aan te bieden, kun je uiteindelijk betere conversies realiseren. Je kunt dit het beste gericht aanpakken, op basis van gebruikerskenmerken waarvan je team vindt dat ze extra aandacht verdienen.
Je zou bijvoorbeeld accounts met een hoge potentiële LTV kunnen identificeren op basis van de omvang van hun bedrijf, antwoorden op enquêtes of andere gegevens die je over het account hebt. Je kunt je ook richten op gebruikers met een gratis proefperiode die X+ uur met je tools hebben gewerkt, maar niet alle beschikbare functies hebben verkend.
Van daaruit zijn er twee mogelijke benaderingen:
A) Verleng de gratis proefperiode van gerichte gebruikers automatisch en verstuur tegen het einde van de proefperiode een e-mail of appmelding met meer informatie. Of,
B) Bied gebruikers de mogelijkheid om een verlenging van de gratis proefperiode aan te vragen door een formulier in te vullen of een e-mail naar de supportafdeling te sturen.
Voor klanten met een hoge potentiële LTV kun je zelfs overwegen een gepersonaliseerde e-mail te versturen of een persoonlijk strategisch gesprek aan te bieden.
In elk geval is het doel om de relevante gebruikers meer tijd te geven om je product te verkennen. Zorg ervoor dat je boodschap goed aansluit en dat je de functies benadrukt die het meest waarschijnlijk tot conversie leiden.
Inspireer met klantcasestudy's
Een belangrijk doel van conversieoptimalisatie moet zijn om gebruikers te helpen zich voor te stellen hoe hun professionele leven eruit zou kunnen zien wanneer ze je product volledig benutten.
Een goede manier om dit te doen is door gedetailleerde klantverhalen en/of datagedreven casestudy's te publiceren van je meest tevreden klanten. Asana, HubSpot en Mailchimp zijn voorbeelden van bedrijven die uitstekend werk leveren met klantverhalen over succes en marketingtactieken op basis van sociale bewijskracht.
Deze casestudy's worden vaak als blogposts gepubliceerd en kunnen voornamelijk worden beschouwd als middelen voor inboundmarketing. Maar je kunt deze casestudy's ook gebruiken om conversies van gratis naar betaald te stimuleren door tijdens de proefperiode e-mailherinneringen te versturen.
Probeer, als dat mogelijk is, casestudy's te verzamelen uit verschillende sectoren, marktsegmenten, bedrijfsgroottes enzovoort, en pas je marketingboodschappen vervolgens aan met de meest relevante casestudy's en gebruikssituaties voor die gebruikersgroep.
More Articles
Gebruik geautomatiseerde chatmeldingen voor gebruikers met een gratis proefperiode
Gebruikers met een gratis proefperiode die twijfelen of ze het product zullen blijven gebruiken, hebben vaak vragen over je product — maar het is onwaarschijnlijk dat ze daadwerkelijk een e-mail naar het salesteam sturen om die te stellen. Bedrijven kunnen veelvoorkomende vragen beantwoorden via FAQ's en dergelijke, maar daarvoor moeten gebruikers naar die pagina's navigeren (waarbij ze mogelijk weg navigeren van pagina's met directe CTA's).
Overweeg geautomatiseerde en interactieve chatmeldingen te gebruiken die zijn aangepast voor gebruikers met een gratis proefperiode. Als een gebruiker met een gratis proefperiode bijvoorbeeld langer dan 20 seconden je prijspagina bekijkt, kan een chatbotmelding in de trant van “Heb je vragen over onze prijzen?” helpen om de conversiepercentages te verbeteren.
Experimenteer met de duur van de gratis proefperiode
Elk SaaS-product heeft een andere leercurve en doelgroep — en deze variabelen beïnvloeden de ideale duur van een gratis proefperiode. 7 dagen kan voldoende tijd zijn om een consumentenapp zoals Spotify of Strava te verkennen — maar deze apps hebben een lage leercurve en een relatief beperkte functieset.
Voor B2B SaaS-tools en complexere aanbiedingen in het algemeen kunnen langere proefperiodes raadzaam zijn. Zelfs met uitstekende onboardingprocessen zijn sommige tools gewoon moeilijker te leren. Als klanten bereid zijn de moeite te nemen, kan een langere proefperiode helpen door:
- Ze de app volledig te laten verkennen, en
- Ze in staat te stellen vaste gewoonten en workflows te creëren met de functies van je tool
Je moet ernaar streven een ervaring te creëren die zo overtuigend is dat klanten radeloos zouden zijn als je het product zou wegnemen. Maak van je bedrijf een probleemoplosser, geen vitamine.
Optimaliseer de conversie van gratis naar betaald om omzetgroei te stimuleren
Er wordt veel aandacht besteed aan inbound-conversiepercentages en het aantrekken van potentiële klanten. Maar het opnieuw benaderen van mensen die zich voor een gratis proefperiode hebben aangemeld, kan voelen als het plukken van laaghangend fruit. Dit zijn klanten die al geïnteresseerd zijn in je product en van wie je de gegevens al hebt verzameld. Door middelen toe te wijzen aan het optimaliseren van conversiepercentages voor gebruikers van gratis proefperiodes, kun je het aantal abonnees krachtig laten groeien zonder dat daar veel marketingbudget voor nodig is.
Wil je meer waardevolle inzichten in het runnen van een succesvol SaaS-bedrijf? Abonneer je op de nieuwsbrief van The CFO Club om je vaardigheden als financieel leider binnen SaaS verder uit te bouwen.
