Wist je dat Slack in 2018 400 miljoen dollar aan omzet rapporteerde, hoewel op dat moment slechts 15% van zijn klanten iets betaalde voor de dienst? In 2022 genereerde het SaaS-bedrijf in één kwartaal meer dan 270 miljoen dollar aan omzet—nog steeds met een groot aantal gratis gebruikers.
Enkele sleutels tot het succes van Slack zijn inzicht in zijn klantenbestand en een beproefd bedrijfsmodel dat aansluit bij het product en de behoeften van de klant.
Als financieel en zakelijk besluitvormer bij een technologiebedrijf heb je datzelfde inzicht nodig in je eigen product, klanten en bedrijfsmodel; dat begint met het bekijken van goede voorbeelden van SaaS-bedrijfsmodellen en vervolgens te bepalen wie je wilt navolgen.
De SaaS-bedrijfsmodellen
Het bedrijfsmodel van Slack is niet per se de juiste keuze voor jouw start-up of groeibedrijf. Er bestaat geen universeel model dat voor alle organisaties werkt, omdat elk product en klantenbestand uniek is.
Zo kunnen de kosten voor klantenwerving variëren van enkele dollars tot honderden of duizenden dollars, afhankelijk van het product. Omdat CAC zo sterk kan variëren, moeten marketing- en prijsmodellen ook aanzienlijk van elkaar verschillen.
Meer leren over verschillende SaaS-bedrijfsmodellen is een goede stap om te bepalen welk model geschikt voor je kan zijn.
Bepalen welk bedrijfsmodel je moet gebruiken
Je bedrijfsmodel helpt bij het bepalen van andere kritieke factoren, waaronder je prijsmodel. De meeste ondernemers beginnen met een bedrijfsmodel dat logisch is tijdens de eerste groeifasen, maar naarmate je bedrijf groeit of je andere SaaS-producten toevoegt, biedt je model mogelijk niet langer voldoende ondersteuning voor groei.
Nu moet je een beslissing nemen. Ga je door met je huidige bedrijfsmodel of pas je het aan om op de juiste manier te reageren op interne en externe factoren? DocuSign begon bijvoorbeeld als een B2B-bedrijf. Andrea Dixon, de senior marketingdirecteur van het bedrijf, merkte in 2022 echter op dat het bedrijf de B2C-markt betrad, omdat iedereen die digitale documenten moet ondertekenen een potentiële klant is.
Soorten SaaS-bedrijfsmodellen
Het kiezen van het juiste bedrijfsmodel ondersteunt alles, van je prijsstrategie tot je verkoopteam. Hieronder worden enkele veelvoorkomende SaaS-bedrijfsmodellen samengevat.
Op advertenties gebaseerd omzetmodel
Dit model baseert de omzet voornamelijk op advertentie-inkomsten. Je creëert een website of app die waarschijnlijk grote aantallen gebruikers aantrekt, maar je brengt die gebruikers niets in rekening voor de dienst. In plaats daarvan genereer je omzet door advertentieruimte te verkopen.
Dit model vereist een specifieke dynamiek:
- Je moet iets waardevols en onderscheidends bieden dat gebruikers ertoe aanzet voor jou te kiezen
- Je moet voldoende gebruikers hebben zodat adverteerders voor de ruimte willen betalen
- Je platform of technologie moet advertenties op een manier aanbieden die voordelig is voor adverteerders zonder gebruikers weg te jagen
Socialemediaplatforms en mobiele game-apps zijn veelvoorkomende voorbeelden van dit model—hoewel niet genoeg kan worden benadrukt dat de meeste consumenten producten met dit prijsmodel stiekem behoorlijk haten.
Omzetmodel via partnerprogramma's
Met dit model verdien je ook geen omzet aan je klantenbestand—de mensen die je rechtstreeks met je product bedient. In plaats daarvan verdien je commissies wanneer je je volgers in contact brengt met nieuwe producten en diensten en zij aankopen doen via jouw verwijzingslinks of met behulp van jouw verwijzingscodes.
Sommige SaaS-bedrijven gebruiken dit model naast andere strategieën, waaronder advertentie- en abonnementsmodellen. Andere zijn volledig gebaseerd op inkomsten uit partnerprogramma's.
Veelvoorkomende voorbeelden zijn beoordelings- en calculatorsites of apps die mensen helpen de kosten van leningen of grote projecten te berekenen en links naar relevante producten bevatten.
Have an account? Log In
Verkoop via distributiekanalen
Dit is een indirect verkoopmodel waarbij je samenwerkt met wederverkopers of agenten om je product voor jou te verkopen. Zij profiteren van een waardevol product dat ze aan hun klantenbestand kunnen aanbieden, terwijl jij profiteert van hun bestaande publiek en van het feit dat ze mogelijk ervaring hebben en over eigen middelen beschikken, zoals CRM-hulpmiddelen. In de SaaS-sector wordt verkoop via distributiekanalen vaak beheerd met methoden zoals verkoop onder huismerk en B2B2C-partnerschappen.
Directe verkoop
Met dit model verkoop je producten rechtstreeks aan je klanten. Als je leadgeneratie kunt verzorgen via inkomende strategieën zoals contentmarketing en je verkooptrechter kunt automatiseren—zoals Dropbox bijvoorbeeld doet—kan directe verkoop zelfs voor een product met lage kosten winstgevend zijn.
Als je een verkoopteam moet inschakelen om contact te leggen met consumenten en het verkooptraject bij te sturen, wordt directe verkoop duurder. Dit type model werkt mogelijk beter voor SaaS-producten die complex zijn of een hoge prijs hebben.
Freemium-model
Freemium-modellen bieden nieuwe klanten de mogelijkheid om een gratis versie van je product uit te proberen voordat ze een pakket binnen je getrapte prijsstructuur aanschaffen. De gratis versie bevat mogelijk niet alle functionaliteit van de betaalde versies of kan advertenties bevatten.
monday.com biedt bijvoorbeeld een versie van zijn oplossing voor projectbeheer en samenwerking die voor altijd gratis is. Je krijgt echter slechts twee gebruikersplaatsen, drie borden en beperkte toegang tot opslag en functies. Het doel is om freemium-gebruikers de voordelen te laten inzien en hen te laten overstappen naar betaalde versies.
Abonnementsinkomstenmodel
Door abonnementskosten in rekening te brengen, kun je zorgen voor maandelijks terugkerende inkomsten en je producten op korte termijn betaalbaar houden voor klanten. Dit is een veelgebruikt model voor traditionele SaaS-bedrijven. Producten variërend van Marco Polo en Spotify tot Microsoft 365 en Dropbox worden ondersteund door methoden voor inkomsten uit abonnementen.
Uiteraard is klantrelatiebeheer cruciaal voor het succes van dergelijke bedrijven. Als je geen sterke strategie voor klantenservice hebt, kan het lastig zijn om zowel je klantenbestand als je stabiele inkomstenstromen uit te breiden.
Financieringsstructuur van het bedrijf
Bij het overwegen van een model voor je Software-as-a-Service-bedrijf moet je ook rekening houden met financiering. Je toegang tot werkkapitaal en de herkomst van je kapitaal houden rechtstreeks verband met het model dat je mogelijk gebruikt.
Een freemium-model zoals dat van Slack is bijvoorbeeld vrijwel onmogelijk te lanceren en te onderhouden zonder een kapitaalinjectie van investeerders om een financiële buffer voor het bedrijf te creëren terwijl het de terugverdienperiode van de CAC afwacht.
Op eigen kracht starten in een vroege fase
Veel SaaS-start-ups zijn zonder externe financiering opgebouwd, dus je weet dat deze financiële structuur kan werken. Succes vereist wel het juiste bedrijfsmodel — meestal een model dat snel regelmatige inkomsten begint te genereren, zodat je niet steeds je eigen geld in groei hoeft te steken.
Veelvoorkomende SaaS-bedrijfsmodellen die aansluiten bij deze financiële structuur zijn abonnementsmodellen waarbij de prijs is gebaseerd op niveaus, gebruikers of gebruik. SaaS-bedrijven die zonder externe financiering zijn opgebouwd, lanceren vaak zodra ze een minimaal levensvatbaar product hebben en bouwen vanaf dat punt verder.
Gefinancierd met durfkapitaal
Wanneer je durfkapitaalinvesteerders hebt, beschik je mogelijk over meer kapitaal vooraf. Dat betekent dat je meer kunt investeren in softwareontwikkeling en andere middelen. Je kunt de lancering zelfs uitstellen totdat je meer hebt dan alleen een minimaal levensvatbaar product. Het betekent ook dat je mogelijk freemium-modellen kunt ondersteunen of kunt investeren in verkoop via kanalen of directe verkoop om complexere of duurdere producten te ondersteunen.
Positieve kasstroom
Een gevestigd SaaS-bedrijf dat zijn bedrijfsmodel wil veranderen, heeft mogelijk al een positieve kasstroom. Als dat voor jou geldt, beschik je misschien over voldoende financiële middelen om elk bedrijfsmodel te ondersteunen. Dat betekent dat je het model kunt kiezen dat het beste aansluit bij je product of klantenbestand.
Voorbeelden van succesvolle SaaS-bedrijven
Nu komen we bij het echt interessante deel: een blik op enkele succesvolle SaaS-bedrijven en de modellen die voor hen werkten. We hebben bedrijven geselecteerd met een breed scala aan SaaS-inkomstenmodellen, van producten met een eenmalige aankoop tot maandelijkse abonnementsdiensten.
Laten we bekijken wat in het verleden heeft gewerkt, wat nu werkt en wat je van deze succesverhalen uit de SaaS-wereld kunt leren.
Voorbeeld 1: Slack
Bedrijfsmodel: freemium, abonnement
Financieringsmodel: Slack werd oorspronkelijk gefinancierd door angel-investeerders en durfkapitalisten (en maakte, interessant genoeg, een koerswijziging van het maken van een videogame naar het bedrijf dat we nu kennen!). Het bedrijf ging in 2019 naar de beurs en wordt nu gefinancierd door investeringen van aandeelhouders.
Slack is een voorbeeld van een cloudgebaseerd SaaS-bedrijf dat het freemium-model echt succesvol heeft toegepast. Zonder advertenties of verplichte prijzen per gebruiker weet Slack elk kwartaal honderden miljoenen dollars aan inkomsten te genereren. Het grootste deel van die inkomsten komt van een klein percentage van zijn gebruikersbestand.
Een aspect waarin Slack uitblinkt, is dat het een product biedt dat sommige gebruikers — voornamelijk bedrijven — waardevol genoeg vinden om de rekening voor andere gebruikers — werknemers, klanten en zakelijke partners — te betalen.
Voorbeeld 2: Mailchimp
Bedrijfsmodel: freemium, abonnement
Financieringsmodel: Mailchimp werd in 2000 zonder externe financiering opgericht en groeide in die beginfase op eigen kracht. In 2021 werd het bedrijf overgenomen door Intuit. Op dat moment had het een positieve kasstroom.
Deze SaaS-oplossing helpt bedrijven en particulieren om e-mailabonnees en communicatie te beheren. De freemiumversie biedt veel functionaliteit en is tegelijkertijd voldoende beperkt, zodat elk groeiend bedrijf uiteindelijk tegen betaalde abonnementen aanloopt. Daarom werkt dit model goed voor Mailchimp.
Mailchimp heeft er ook hard aan gewerkt om een toonaangevende naam en opinieleider op het gebied van e-mailmarketing te worden. Bedrijfseigenaren en marketeers van allerlei soorten herkennen en vertrouwen de naam.
Voorbeeld 3: GoDaddy
Bedrijfsmodel: Directe verkoop; abonnementen
Financieringsmodel: GoDaddy werd oorspronkelijk met eigen middelen gefinancierd met geld uit de verkoop van andere bedrijven. Sinds de oprichting in 1997 heeft GoDaddy talrijke financiële modellen doorlopen, durfkapitaalinjecties ontvangen en is het momenteel beursgenoteerd.
In het begin was GoDaddy een bekende naam op het gebied van hostingdiensten. Het agressieve marketingbeleid heeft veel bijgedragen aan het succes; durfkapitaalfinanciering en voldoende werkkapitaal ondersteunden deze inspanningen. Vandaag de dag blijft GoDaddy functionaliteit en diensten toevoegen om een relevante concurrent te blijven in een steeds drukkere markt.
More Articles
Voorbeeld 4: Shutterstock
Bedrijfsmodel: Verkoop via kanalen en directe verkoop, abonnement
Financieringsmodel: Shutterstock werd met eigen middelen gefinancierd. Tijdens groeifases doorliep de eigenaar een kleine financieringsronde. Zelfs vandaag heeft de oprichter echter nog steeds ongeveer 50% van de aandelen in handen.
Shutterstock biedt gebruikers prijzen volgens een abonnementsmodel, maar verkoopt ook via een aantal kanalen. Talrijke e-commerceplatforms en tools voor webontwikkeling bieden bijvoorbeeld integraties met Shutterstock voor bedrijfseigenaren en anderen die deze diensten gebruiken. Dit multichannelmodel heeft Shutterstock tot de vanzelfsprekende keuze voor stockfoto’s gemaakt.
Voorbeeld 5: Hotjar
Bedrijfsmodel: Freemium en abonnement
Financieringsmodel: Vanaf de oprichting tot de overname door Contentsquare in 2021 werd Hotjar voornamelijk met eigen middelen gefinancierd.
Hotjar biedt heatmapvisualisaties en analyses van gebruikersgedrag voor website-eigenaren. Het product biedt een vrij complexe dienst in een pakket waarvoor geen uitgebreide technische kennis nodig is. Dat is een van de redenen voor het grote succes. Hotjar maakt ook gebruik van een freemiummodel, zodat mensen deze complexe technologie kunnen uitproberen en kunnen ervaren hoe eenvoudig het is om er waarde uit te halen.
Voorbeeld 6: DocuSign
Bedrijfsmodel: Verkoop via kanalen en directe verkoop; abonnementen
Financieringsmodel: DocuSign werd met durfkapitaal gefinancierd via talrijke financieringsrondes van Series A en B, voordat het bedrijf in 2018 via een beursgang naar de beurs ging.
DocuSign biedt een broodnodig product in een tijd waarin papierloos werken een veelvoorkomend doel is voor bedrijven. Bedrijven en andere zakelijke gebruikers vormden oorspronkelijk de doelgroep van DocuSign, maar naarmate het bedrijf groeit, heeft het ingezien dat ook de B2C- en B2B2C-markten behoefte hebben aan hulpmiddelen voor digitale handtekeningen.
Net als Slack is DocuSign een product dat grotere bedrijven bij partners of klanten promoten, omdat het efficiëntie in allerlei soorten processen ondersteunt.
Kies uw bedrijfsmodel verstandig
Of u nu helpt bij de lancering van een SaaS-start-up of een bestaand bedrijf wilt begeleiden naar een nieuwe SaaS-markt, uw bedrijfsmodel vormt de basis van uw inspanningen. Kies verstandig en misschien behaalt u vergelijkbaar succes als sommige van de hierboven uitgelichte voorbeelden van SaaS-bedrijfsmodellen.
Klaar om durfkapitaal aan te trekken ter ondersteuning van uw nieuwe bedrijfsmodel? Bekijk nu onze lijst met investeerders die cheques uitschrijven aan SaaS-bedrijven.
Blijf ook op de hoogte van het laatste nieuws van The CFO Club door u nu op onze nieuwsbrief te abonneren.
