6 voorbeelden van SaaS-bedrijfsmodellen & hoe ze succesvol zijn
Wist je dat Slack in 2018 $400 miljoen aan inkomsten rapporteerde, ook al betaalde destijds slechts 15% van zijn klanten iets voor de dienst? In 2022 genereerde het SaaS-bedrijf in één kwartaal meer dan $270 miljoen aan inkomsten—nog steeds met een groot aantal gratis gebruikers.
Enkele sleutels tot het succes van Slack zijn inzicht in zijn klantenbestand en een beproefd bedrijfsmodel dat aansluit bij het product en de behoeften van de klant.
Als financieel en zakelijk besluitvormer van een technologiebedrijf heb je datzelfde inzicht nodig in je eigen product, klanten en bedrijfsmodel; dat begint met het bekijken van goede voorbeelden van SaaS-bedrijfsmodellen en vervolgens kiezen wie je wilt navolgen.
Create a Free Account to Read More
You'll also get access to a growing community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
De SaaS-bedrijfsmodellen
Het bedrijfsmodel van Slack is niet per se de juiste keuze voor jouw startup of groeibedrijf. Er bestaat geen universeel model dat geschikt is voor alle organisaties, omdat elk product en elk klantenbestand uniek is.
Zo kunnen de kosten voor klantenwerving variëren van enkele dollars tot honderden of duizenden dollars, afhankelijk van het product. Omdat de CAC zo sterk kan variëren, moeten marketing- en prijsmodellen ook aanzienlijk verschillen.
Meer leren over verschillende SaaS-bedrijfsmodellen is een goede stap om te bepalen welk model voor jou geschikt kan zijn.
Begrijpen welk bedrijfsmodel je moet gebruiken
Je bedrijfsmodel helpt bij het bepalen van andere kritieke factoren, waaronder je prijsmodel. De meeste ondernemers beginnen met een bedrijfsmodel dat logisch is in de vroege groeifasen, maar naarmate je bedrijf groeit of je andere SaaS-producten toevoegt, ondersteunt je model de groei mogelijk niet langer.
Nu moet je een beslissing nemen. Ga je door met je huidige bedrijfsmodel of verander je het om op de juiste manier te reageren op interne en externe factoren? DocuSign begon bijvoorbeeld als een B2B-bedrijf. Maar Andrea Dixon, de senior marketingdirecteur van het bedrijf, merkte in 2022 op dat het bedrijf de B2C-markt betrad, omdat iedereen die digitale documenten moet ondertekenen een potentiële klant is.
Soorten SaaS-bedrijfsmodellen
Het kiezen van het juiste bedrijfsmodel ondersteunt alles, van je prijsstrategie tot je verkoopteam. Hieronder worden enkele veelvoorkomende SaaS-bedrijfsmodellen samengevat.
Op advertenties gebaseerd inkomstenmodel
Dit model baseert de inkomsten voornamelijk op advertentie-inkomsten. Je creëert een website of app die waarschijnlijk grote aantallen gebruikers aantrekt, maar je brengt die gebruikers niets in rekening voor de dienst. In plaats daarvan genereer je inkomsten door advertentieruimte te verkopen.
Dit model vereist een specifieke dynamiek:
- Je moet iets bieden dat waardevol en onderscheidend genoeg is om gebruikers ertoe aan te zetten voor jou te kiezen
- Je moet voldoende gebruikers hebben zodat adverteerders voor de ruimte willen betalen
- Je platform of technologie moet advertenties aanbieden op een manier die voordelig is voor adverteerders, zonder gebruikers weg te jagen
Socialemediaplatforms en mobiele game-apps zijn veelvoorkomende voorbeelden van dit model — hoewel niet genoeg kan worden benadrukt dat de meeste consumenten producten met dit prijsmodel stiekem ronduit haten.
Op partnerinkomsten gebaseerd model
Ook bij dit model verdien je geen inkomsten aan je klantenbestand — de mensen die je rechtstreeks met je product bedient. In plaats daarvan verdien je commissies wanneer je je volgers in contact brengt met nieuwe producten en diensten en zij aankopen doen via je verwijzingslinks of met behulp van je verwijzingscodes.
Sommige SaaS-bedrijven gebruiken dit model naast andere strategieën, waaronder advertentie- en abonnementsmodellen. Andere zijn volledig gebaseerd op partnerinkomsten.
Veelvoorkomende voorbeelden zijn websites of apps met beoordelingen en rekenmodules die mensen helpen de kosten van leningen of grote projecten te berekenen en links naar relevante producten bevatten.
Verkoop via kanalen
Dit is een indirect verkoopmodel waarbij je samenwerkt met wederverkopers of vertegenwoordigers om je product voor jou te verkopen. Zij profiteren van een waardevol product dat ze aan hun klantenbestand kunnen aanbieden, en jij profiteert van hun bestaande publiek en van het feit dat ze mogelijk ervaring hebben en over eigen middelen beschikken, zoals CRM-hulpmiddelen. In de SaaS-sector wordt verkoop via kanalen vaak beheerd met methoden zoals white-labeling en B2B2C-partnerschappen.
Directe verkoop
Bij dit model verkoop je producten rechtstreeks aan je klanten. Als je leadgeneratie kunt verzorgen via inboundstrategieën zoals contentmarketing en je verkooptrechter kunt automatiseren — zoals Dropbox bijvoorbeeld doet — kan directe verkoop zelfs voor een product met lage kosten lucratief zijn.
Als je een verkoopteam moet inschakelen om contact te leggen met consumenten en de verkooppijplijn te stimuleren, wordt directe verkoop duurder. Dit type model werkt mogelijk beter voor SaaS-producten die complex zijn of een hoge prijs hebben.
Freemium-model
Freemium-modellen bieden nieuwe klanten de mogelijkheid om een gratis versie van je product uit te proberen voordat ze een pakket binnen je getrapte prijsstructuur aanschaffen. De gratis versie bevat mogelijk niet alle functionaliteit van de betaalde versies of kan advertenties bevatten.
monday.com biedt bijvoorbeeld een versie van zijn oplossing voor projectbeheer en samenwerking die voor altijd gratis is. Je krijgt echter slechts twee gebruikers, drie borden en beperkte toegang tot opslag en functies. Het doel is dat freemiumgebruikers de voordelen van betaalde versies inzien en hiernaar upgraden.
Abonnementsomzetmodel
Door abonnementskosten in rekening te brengen, kun je zorgen voor maandelijks terugkerende omzet en je producten op korte termijn betaalbaar houden voor klanten. Dit is een veelgebruikt model voor traditionele SaaS-bedrijven. Producten variërend van Marco Polo en Spotify tot Microsoft 365 en Dropbox worden ondersteund door abonnementsomzetmodellen.
Het spreekt voor zich dat klantrelatiebeheer cruciaal is voor het succes van dergelijke bedrijven. Als je geen sterke klantenservicestrategie hebt, kan het lastig zijn om je klantenbestand en stabiele inkomstenstromen te laten groeien.
Financieringsstructuur van het bedrijf
Bij het overwegen van een model voor je Software-as-a-Service-bedrijf moet je ook rekening houden met financiering. Je toegang tot werkkapitaal en de herkomst van je kapitaal houden rechtstreeks verband met het model dat je mogelijk gebruikt.
Een freemium-model zoals dat van Slack is bijvoorbeeld vrijwel onmogelijk te lanceren en in stand te houden zonder een kapitaalinjectie van investeerders om een financiële buffer voor het bedrijf te creëren terwijl het de terugverdientijd van de CAC afwacht.
Bootstrapping in de beginfase
Veel SaaS-start-ups zijn zonder externe financiering opgezet, dus je weet dat deze financiële structuur kan werken. Succes vereist wel het juiste bedrijfsmodel — meestal een model dat snel regelmatig omzet begint te genereren, zodat je niet steeds je eigen geld in groei hoeft te steken.
Veelvoorkomende SaaS-bedrijfsmodellen die bij deze financiële structuur passen, zijn abonnementsmodellen waarbij de prijs wordt gebaseerd op prijsniveaus, gebruikers of gebruik. SaaS-bedrijven die zonder externe financiering zijn opgezet, lanceren vaak zodra ze een minimaal levensvatbaar product hebben en bouwen vanaf dat punt verder.
Met durfkapitaal gefinancierd
Wanneer je durfkapitaalinvesteerders hebt, beschik je mogelijk over meer kapitaal om vooraf te besteden. Dat betekent dat je meer kunt investeren in softwareontwikkeling en andere middelen. Je kunt de lancering misschien zelfs uitstellen totdat je meer dan een minimaal levensvatbaar product hebt. Het betekent ook dat je mogelijk freemium-modellen kunt ondersteunen of kunt investeren in verkoop via kanalen of directe verkoop om complexere of duurdere producten te ondersteunen.
Positieve kasstroom
Een gevestigd SaaS-bedrijf dat zijn bedrijfsmodel wil veranderen, heeft mogelijk al een positieve kasstroom. Als dat voor jou geldt, beschik je misschien over voldoende financiële middelen om elk bedrijfsmodel te ondersteunen. Dat betekent dat je het model kunt kiezen dat het beste aansluit bij je product of klantenbestand.
Voorbeelden van succesvolle SaaS-bedrijven
Nu komen we bij het echt interessante gedeelte: een blik op enkele succesvolle SaaS-bedrijven en de modellen die voor hen werkten. We hebben bedrijven geselecteerd met een breed scala aan SaaS-omzetmodellen, van producten met een eenmalige aankoop tot maandelijkse abonnementsdiensten.
Laten we bekijken wat in het verleden heeft gewerkt, wat nu werkt en wat je van deze succesverhalen uit de SaaS-sector kunt leren.
Voorbeeld 1: Slack
Bedrijfsmodel: Freemium, abonnement
Financieringsmodel: Slack werd oorspronkelijk gefinancierd door angelinvesteerders en durfkapitalisten (en maakte, interessant genoeg, een koerswijziging van het maken van een videogame naar het bedrijf dat we nu kennen!). Het bedrijf ging in 2019 naar de beurs en wordt nu gefinancierd door investeringen van aandeelhouders.
Slack is een voorbeeld van een cloudgebaseerd SaaS-bedrijf dat het freemium-model echt succesvol heeft toegepast. Zonder advertenties of verplichte prijzen per gebruiker weet Slack elk kwartaal honderden miljoenen dollars aan omzet te genereren. Het grootste deel van de omzet komt van een klein percentage van het gebruikersbestand.
Een van de dingen die Slack goed doet, is dat het een product biedt dat sommige gebruikers — voornamelijk bedrijven — waardevol genoeg vinden om de rekening voor andere gebruikers — werknemers, klanten en zakenpartners — te betalen.
Voorbeeld 2: Mailchimp
Bedrijfsmodel: Freemium, abonnement
Financieringsmodel: Mailchimp werd in 2000 en tijdens de vroege groeifase zonder externe financiering opgezet. In 2021 werd het bedrijf gekocht door Intuit. Op dat moment had het een positieve kasstroom.
Deze SaaS-oplossing helpt bedrijven en particulieren bij het beheren van e-mailabonnees en communicatie. De freemiumversie biedt veel functionaliteit en is tegelijkertijd voldoende beperkt, zodat elk groeiend bedrijf uiteindelijk betaalde abonnementen zal tegenkomen. Daarom werkt dit model goed voor Mailchimp.
Mailchimp heeft er ook hard aan gewerkt om een toonaangevende naam en opinieleider op het gebied van e-mailmarketing te worden. Bedrijfseigenaren en allerlei soorten marketeers herkennen de naam en vertrouwen erop.
Voorbeeld 3: GoDaddy
Bedrijfsmodel: Directe verkoop; abonnementen
Financieringsmodel: GoDaddy werd oorspronkelijk volledig met eigen middelen gefinancierd met geld uit de verkoop van andere bedrijven. Sinds de oprichting in 1997 heeft GoDaddy verschillende financiële modellen doorlopen, durfkapitaalinjecties ontvangen en is het bedrijf momenteel beursgenoteerd.
In het begin was GoDaddy een bekende naam op het gebied van hostingdiensten. De agressieve marketingtactieken hebben veel bijgedragen aan het succes; durfkapitaal en voldoende werkkapitaal ondersteunden die inspanningen. Tegenwoordig blijft GoDaddy functionaliteit en diensten toevoegen om een relevante concurrent te blijven in een steeds drukkere markt.
Voorbeeld 4: Shutterstock
Bedrijfsmodel: Indirecte en directe verkoop, abonnementen
Financieringsmodel: Shutterstock werd volledig met eigen middelen gefinancierd. Tijdens groeifases doorliep de eigenaar een kleine financieringsronde. Zelfs vandaag behoudt de oprichter echter ongeveer 50% van het eigendom.
Shutterstock biedt gebruikers prijzen volgens een abonnementsmodel, maar verkoopt ook via een aantal kanalen. Talrijke e-commerceplatforms en hulpmiddelen voor webontwikkeling bieden bijvoorbeeld Shutterstock-integraties aan bedrijfseigenaren en anderen die deze diensten gebruiken. Dit multichannelmodel heeft Shutterstock tot dé plek voor stockfoto's gemaakt.
Voorbeeld 5: Hotjar
Bedrijfsmodel: Freemium en abonnementen
Financieringsmodel: Vanaf de oprichting tot aan de overname door Contentsquare in 2021 werd Hotjar voornamelijk met eigen middelen gefinancierd.
Hotjar biedt heatmaps en analyses van gebruikersgedrag voor website-eigenaren. Het product biedt een vrij complexe dienst in een pakket waarvoor geen uitzonderlijke technische kennis nodig is. Dat is een van de redenen voor het succes. Hotjar maakt ook gebruik van een freemiummodel, zodat mensen deze complexe technologie kunnen uitproberen en kunnen zien hoe eenvoudig het is om er waarde uit te halen.
Voorbeeld 6: DocuSign
Bedrijfsmodel: Indirecte en directe verkoop; abonnementen
Financieringsmodel: DocuSign werd met durfkapitaal gefinancierd via talrijke financieringsrondes van serie A en B, voordat het bedrijf in 2018 via een beursgang naar de beurs ging.
DocuSign biedt een broodnodig product in een tijd waarin papierloos werken een veelvoorkomend doel is voor bedrijven. Bedrijven en andere zakelijke gebruikers vormden oorspronkelijk de doelgroep van DocuSign, maar naarmate het bedrijf groeit, heeft het ingezien dat ook de B2C- en B2B2C-markten behoefte hebben aan hulpmiddelen voor digitale ondertekening.
Net als Slack is DocuSign een product dat grotere bedrijven bij partners of klanten promoten, omdat het efficiëntie ondersteunt in allerlei soorten processen.
Kies uw bedrijfsmodel verstandig
Of u nu helpt bij het lanceren van een SaaS-start-up of een bestaand bedrijf wilt begeleiden naar een nieuwe SaaS-markt, uw bedrijfsmodel vormt de basis van uw inspanningen. Kies verstandig en misschien behaalt u vergelijkbaar succes als sommige van de hierboven uitgelichte voorbeelden van SaaS-bedrijfsmodellen.
Klaar om durfkapitaal aan te trekken ter ondersteuning van uw nieuwe bedrijfsmodel? Bekijk nu onze lijst met investeerders die cheques uitschrijven aan SaaS-bedrijven.
Blijf ook op de hoogte van het laatste nieuws van The CFO Club door u nu te abonneren op onze nieuwsbrief.
