Średni długoterminowy sukces startupu — czyli przetrwanie ponad dekady lub przeprowadzenie udanego IPO — wynosi od 10 do 20%.
W rzeczywistości 20% nowych firm upada w ciągu pierwszych dwóch lat, a tylko około połowa dociera do piątego roku działalności.
Znasz typowe zagrożenia: brak kapitału na rozwój, problemy z wprowadzeniem produktu na rynek oraz słabe przepływy pieniężne. Zrozumienie ważnych wskaźników, takich jak wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS, może pomóc Ci poradzić sobie z problemami, takimi jak wysokie wskaźniki rezygnacji klientów, zanim osłabią fundamenty Twojej firmy i stworzą słabe punkty prowadzące do przyszłego upadku.
Czym jest wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS?
Mówiąc prosto, wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS to wskaźnik związany ze wzrostem powtarzalnych przychodów. Został zaprojektowany, aby pomóc Ci zrozumieć, czy Twój wzrost — pozyskiwanie nowych klientów — jest odpowiednio zrównoważony ze stabilnością klientów — utrzymaniem obecnych klientów.
W przypadku firm SaaS, takich jak Twoja, nie chodzi wyłącznie o standardowy wzrost przychodów — dążą one do długoterminowych przychodów powtarzalnych. Korzystanie ze wskaźnika szybkiego wzrostu SaaS to szybki sposób na zrozumienie, jak efektywnie rozwija się Twoja firma, oraz upewnienie się, że wskaźnik rezygnacji klientów nie tworzy niezrównoważonego cyklu, który może w przyszłości przynieść niespodziewane problemy.
Pamiętaj, że ten wskaźnik różni się od wskaźnika płynności szybkiej, który czasami również nazywa się wskaźnikiem szybkim. Wskaźnik płynności szybkiej jest podobny do wskaźnika bieżącej płynności, ponieważ pomaga zrozumieć płynność poprzez porównanie aktywów płynnych ze zobowiązaniami. Z tego powodu będę przede wszystkim nazywać analizowany wskaźnik „wskaźnikiem szybkiego wzrostu SaaS”, a nie po prostu „wskaźnikiem szybkim”.
Jak obliczyć wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS
W przeciwieństwie do wskaźnika płynności szybkiej lub wskaźnika bieżącej płynności, wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS nie wykorzystuje podstawowych danych z bilansu, takich jak aktywa i zobowiązania. Zamiast tego oblicza się go na podstawie różnych danych dotyczących przychodów.
Wzór na wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS wygląda następująco:
Wyjaśnię, czym jest każda z tych wartości.
Have an account? Log In
Składniki miesięcznych przychodów powtarzalnych we wskaźniku szybkiego wzrostu SaaS
Podstawy: MRR we wzorze na wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS oznacza miesięczne przychody powtarzalne. Jest to przewidywalny dochód, który generujesz co miesiąc dzięki produktowi SaaS. Jeśli pomnożysz MRR przez 12, otrzymasz ARR, czyli roczne przychody powtarzalne.
Aby obliczyć wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS, musisz najpierw podzielić MRR na cztery kategorie. Te kategorie przychodów tworzą składniki wzoru na wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS:
- Nowe MRR: Są to przychody uzyskiwane od nowych klientów, którzy po raz pierwszy zarejestrują się w celu korzystania z Twojego produktu lub kupią go w ciągu miesiąca. Załóżmy na przykład, że koszt Twojego produktu wynosi $5 miesięcznie. W lutym rejestruje się 200 nowych klientów. Oznacza to $1,000 nowego MRR.
- MRR z ekspansji: Te przychody są związane z rozwojem obecnej bazy klientów. Odnoszą się do przychodów powstających, gdy obecni klienci wybierają dodatkową funkcję lub przechodzą na droższą wersję produktu. Jeśli obecni użytkownicy bezpłatnej wersji zdecydują się na wersję płatną, można to uznać za MRR z ekspansji.
- Anulowania MRR (czyli utracone MRR): Jest to przeciwieństwo nowego MRR. Ten rodzaj utraty przychodów występuje, gdy obecni użytkownicy anulują swoje subskrypcje.
- Skurczenie MRR: Jest to przeciwieństwo MRR z ekspansji. Ten rodzaj utraty przychodów występuje, gdy obecni klienci przechodzą na tańszy poziom usługi, otrzymują rabaty lub podejmują inne działania zmniejszające kwotę płaconą za produkt w danym miesiącu.
Dlaczego wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS ma znaczenie
Gdy uruchamiasz nową firmę SaaS, Twoim pierwszym celem jest zazwyczaj pozyskanie użytkowników. W rzeczywistości startupy SaaS często oferują bezpłatne wersje produktu, przynajmniej krótkoterminowo, aby wzbudzić zainteresowanie i pomóc użytkownikom dostrzec wartość rozwiązania, zanim spróbują przekształcić ich w klientów.
Jeśli osiągasz wysokie wskaźniki wzrostu, na przykład tysiące użytkowników rejestrujących się codziennie lub co tydzień, może to dawać fałszywe poczucie sukcesu i bezpieczeństwa. Ważne jest, aby pamiętać o długoterminowej kondycji firmy i jej celach oraz upewnić się, że wzrost liczby użytkowników nie ukrywa czynników, które mogłyby w przyszłości zdestabilizować produkt. Wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS pozwala zrozumieć efektywność wzrostu firmy, dzięki czemu możesz podjąć proaktywne działania w celu ochrony jej przyszłej rentowności.
Pomaga zrozumieć wzrost MRR z ekspansji
Wyobraź sobie sytuację, w której co miesiąc napływają nowe przychody. Tempo rozwoju firmy wydaje się znakomite, a liczba nowych pobrań lub rezerwacji niemal przekracza możliwości Twojego zespołu. Twoje bieżące zobowiązania i odpływ środków mogą być nieco wysokie, ale jest to normalne dla firmy znajdującej się na etapie gwałtownego wzrostu, więc wszystko wydaje się w porządku.
Następnie przyjrzenie się wskaźnikowi szybkiego wzrostu SaaS pokazuje niepokojący obraz. Masz niski wskaźnik rezygnacji klientów, co jest dobrą wiadomością. Twoje przychody kumulują się z każdym miesiącem, ponieważ pozyskujesz nowych klientów, ale zdecydowana większość z nich pozostaje przy produkcie o najniższej cenie.
Dlaczego jest to problem? Po pierwsze, wzrost liczby nowych klientów korzystających z Twojego produktu w końcu zwolni, gdy osiągniesz nasycenie rynku. Jeśli wszystkie Twoje przychody pochodzą od nowych klientów, będziesz musiał jeszcze bardziej się starać — i więcej wydawać — aby go napędzać. Po drugie, jeśli nikt nie inwestuje w dodatki ani ulepszenia, Twój model produktu może mieć pewne problemy wymagające rozwiązania.
Ujawnia problemy związane z rezygnacją klientów
W innym przykładzie możesz odkryć, że wirusowy napływ nowych klientów maskuje utratę MRR związaną z wysokim wskaźnikiem rezygnacji klientów.
W końcu ten napływ zwolni, a fakt, że klienci nie pozostają z Tobą na długo, zacznie uderzać w wynik finansowy. Ponadto, jeśli ludzie nie pozostają przy Twoim produkcie, koszt pozyskania klienta (CAC) może być zbyt wysoki w stosunku do przychodów, które faktycznie uzyskujesz z każdej rejestracji, co oznacza, że okres zwrotu kosztu pozyskania klienta (CAC) się wydłuża lub być może w ogóle nie następuje.
Informuje o opłacalności inwestycji
Jednym z celów wielu startupów SaaS jest pozyskanie finansowania od inwestorów venture capital lub aniołów biznesu. Możesz również chcieć rozwinąć firmę do poziomu sukcesu, przy którym możliwe będzie przeprowadzenie IPO. Wysoki wskaźnik szybkiego wzrostu może pomóc Ci wykazać większe prawdopodobieństwo sukcesu w przyszłości, co może zainteresować inwestorów.
Porównywanie wskaźnika szybkiego wzrostu SaaS
Wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS został stworzony przez Mamoona Hamida, inwestora venture capital. Stwierdził on, że dobrym punktem odniesienia dla tego wskaźnika jest wartość 4. Oznacza to, że na każdego dolara utraconego w wyniku rezygnacji klienta lub obniżenia wartości umowy uzyskujesz 4 USD nowych lub zwiększonych przychodów. Podobnie jak magiczny wskaźnik SaaS, wskaźnik ten pomaga ocenić efektywność wzrostu.
Jako wskaźnik SaaS ten punkt odniesienia sprawdza się najlepiej w przypadku startupów, które nadal znajdują się na wczesnym etapie wzrostu, ale zakończyły już początkową fazę uruchomienia. Podobnie jak w przypadku każdego punktu odniesienia dotyczącego finansów, model biznesowy i branża mają wpływ na to, jaka wartość wskaźnika szybkiego wzrostu SaaS może być uznana za dobrą.
Średnio, jeśli wskaźnik jest niższy niż 1, wskaźnik rezygnacji klientów lub obniżenia poziomu usług jest zbyt wysoki w porównaniu z nowymi i rosnącymi przychodami, a zatem jest to sygnał, że należy podjąć działania. Wskaźnik od 1 do 4 oznacza niezrównoważony wzrost. Chociaż nie musisz podejmować natychmiastowych działań, zdecydowanie nie możesz pozostawić sytuacji bez zmian. Właśnie dlatego wskaźniki takie jak obliczenie reguły 40 stają się kluczowe dla zrozumienia ogólnej kondycji firmy.
More Articles
Jak poprawić niski wskaźnik szybkiego wzrostu
Na bardzo wczesnych etapach działalności startupu możesz pozwolić, aby wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS ucierpiał w krótkim okresie, podczas gdy pracujesz nad budowaniem rozpoznawalności marki i zainteresowania swoim produktem. Jednak gdy już to osiągniesz, nadszedł czas, aby naprawdę zwrócić uwagę na miesięczny przychód cykliczny i to, co mówi on o bazie klientów, produktach oraz przyszłości.
Jeśli wskaźnik szybkiego wzrostu Twojej firmy jest niski, rozważ:
- Przyjrzenie się doświadczeniom klientów. Jeśli problemem wydaje się utrzymanie klientów, przeanalizuj kwestie związane z ich doświadczeniami. Czy użytkownicy mają trudności ze złożonymi funkcjami, ponieważ nie zapewniono im odpowiedniego poziomu obsługi klienta ani dostępu do bazy wiedzy?
- Zmianę strategii cenowej. Jeśli sprzedaż dodatkowa nie przynosi oczekiwanych rezultatów, przeanalizuj swój model cenowy. Czy pobierasz zbyt wysokie opłaty za niektóre poziomy, czy też klienci potrzebują opcji cenowej opartej na wykorzystaniu, a nie na liczbie stanowisk?
- Restrukturyzację oferty produktowej. Ceny nie zawsze stanowią problem. Możliwe, że oferta produktów nie odpowiada temu, czego oczekują użytkownicy. Być może kohorta klientów 1 chce pakietu obejmującego A, B i C, podczas gdy kohorta 2 chce pakietu obejmującego D i E, ale jedyną dostępną opcją jest pakiet obejmujący A, B, D i E. Przeprowadź badania, w tym ankiety wśród klientów, aby dowiedzieć się więcej.
- Dostosowanie marketingu. Upewnij się, że marketing jest zgodny z przeznaczeniem Twojego produktu. Jeśli do lejka sprzedażowego trafia niewłaściwa grupa docelowa, ucierpi na tym wskaźnik rezygnacji klientów.
Co dalej
Wskaźnik szybkiego wzrostu SaaS pomaga zrozumieć zdolność firmy do osiągania długoterminowego sukcesu, ale nie jest magiczną liczbą istniejącą w próżni. Zawsze podejmuj decyzje biznesowe i finansowe na podstawie jasnego, całościowego obrazu, który uwzględnia również takie wskaźniki jak wskaźnik bieżącej płynności, magiczny wskaźnik SaaS, wskaźnik LTV/CAC oraz płynność finansową Twojej firmy.
Masz trudności z poprawą wskaźnika szybkiego wzrostu SaaS? Połącz się z innymi liderami finansowymi na naszych stronach w mediach społecznościowych, aby uzyskać wskazówki. Zapisz się również do newslettera The CFO Club, aby otrzymywać wartościowe informacje bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą.