Preços de SaaS: guia estratégico em 5 passos + modelos populares

O modelo tradicional de preços de muitas empresas de software como serviço baseia-se no número de utilizadores. A fórmula é simples, certo? Basta determinar qual o montante em dólares por utilizador e por mês que funciona para si, criar algumas páginas de destino e lançar o seu novo produto.

Errado. Ou, pelo menos, errado para muitas empresas SaaS. As tendências de preços estão a mudar e existem boas razões para que 38% das empresas estejam a optar por preços baseados na utilização.

Continue a ler para saber mais sobre as tendências atuais de preços e sobre como aperfeiçoar a estratégia de preços do seu produto SaaS.

O que quero dizer com preços de SaaS?

Em termos simples, quando falo de preços de SaaS, refiro-me ao montante que cobra pelo seu produto, bem como à forma como determina esse preço. Existem dezenas — ou mais — de modelos de preços de SaaS, e é muito provável que conheça os modelos mais comuns, como subscrições, preços por escalão e preços fixos.

Os preços são importantes para a empresa, devido ao resultado final, e para o cliente, devido ao seu orçamento. Ambas as partes têm um interesse igual, embora oposto, nos preços do produto, pelo que compreender como definir modelos de preços de forma precisa e adequada é essencial para satisfazer as necessidades dos clientes, apoiar o crescimento e garantir finanças empresariais estáveis.

O que pode ganhar ao aperfeiçoar os seus preços?

É certo que pode maximizar o lucro e as receitas, mas há mais do que isso. Eis algumas razões adicionais para dedicar tempo ao desenvolvimento da estrutura de preços adequada.

Compreender o valor de todos os utilizadores

Um bom modelo de preços tem obviamente em conta métricas como o custo de aquisição de clientes (CAC) e o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Mas e se tiver utilizadores gratuitos nos modelos com versão gratuita? O número de utilizadores é importante no seu modelo de preços se estes não pagarem pelo seu produto?

Sem dúvida, e quando tem o modelo certo, esses utilizadores gratuitos podem até ajudá-lo a aumentar os preços para os utilizadores pagantes.

Considere o exemplo do Slack. Em 2020, tinha cerca de 18 milhões de utilizadores, mas apenas 156 000 clientes pagantes. No seu modelo de preços, uma pequena parte dos utilizadores gera a maior parte das receitas.

O Slack compreende a sua estrutura de preços. Sabe que essas contas de elevado valor pagam pelo serviço em parte por causa dos outros utilizadores. A popularidade da plataforma de comunicação torna-a uma escolha fácil para algumas grandes empresas.

Alinhar com as necessidades dos clientes

A estrutura de preços ideal permite alinhar o seu produto com as necessidades e preferências do seu público, o que normalmente conduz a um aumento do número de utilizadores ativos.

Não cometa o erro de pensar que alinhar-se com as necessidades dos clientes significa automaticamente praticar um preço baixo. Em vez disso, considere a proposta de valor subjacente ao seu produto e como apoiar essa visão através dos preços.

Apoiar o trabalho em novas funcionalidades

A monetização é importante porque abre caminho ao crescimento futuro. Quando encontra um modelo de preços que suporta uma margem de lucro sólida, dispõe de receitas suficientes para investir no desenvolvimento de novas funcionalidades ou de outros produtos.

Mas sabe que simplesmente não pode continuar a aumentar os preços até que o fluxo de caixa corresponda às necessidades da empresa. Tem de equilibrar as preocupações relacionadas com o lucro com os níveis de preços que os clientes estão dispostos a aceitar.

Com que frequência deve ajustar os preços?

Os preços de uma empresa SaaS nunca são definitivos, embora deva proceder com cuidado relativamente aos clientes existentes e avisá-los com a devida antecedência se planear ajustar os preços que lhes são aplicáveis.

Ajuste os preços para novos clientes conforme necessário, de modo a ter em conta novas funcionalidades do produto, o retorno dos clientes, as alterações dos concorrentes e os objetivos da empresa. Considere reservar algum tempo a cada 6 a 12 meses para rever os preços e efetuar os ajustes necessários para manter ou melhorar a sua posição competitiva.

Estratégias de preços de SaaS

Os preços de SaaS são complexos. Comece a descascar as camadas dos preços e rapidamente perceberá que tem mais do que uma cebola nas mãos. O seu modelo de preços é mais parecido com uma salada mista e alguns dos ingredientes são compostos por várias estratégias de preços. Apresentamos abaixo um resumo de algumas opções comuns.

• Preços baseados nos custos: Some o custo total de desenvolvimento e distribuição do produto e acrescente um pouco para garantir (sabe, para obter lucro).
• Desnatação de preços: Defina um preço elevado para demonstrar o valor percecionado do produto, mas reduza-o ao longo do tempo para aumentar o interesse no que parece ser uma promoção.
• Preços premium: Em alternativa, mantenha preços ao nível do prestígio e evite o desconto para criar a perceção de que o produto é luxuoso ou exclusivo.
• Preços com período experimental gratuito: Permita que os potenciais clientes experimentem versões gratuitas ou freemium para os incentivar a aderir a uma versão paga do produto.
• Preços baseados no valor: Concentre-se no valor que oferece ao cliente e no que este vale no mercado, independentemente dos custos que tem.

Os 5 passos para definir o preço de um produto SaaS

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É uma brincadeira. Mais ou menos.

Os modelos freemium podem ser populares entre os clientes, mas não são adequados para todos os produtos SaaS. Siga os passos abaixo para identificar os melhores planos de preços para a sua empresa.

Passo 0: Utilize o modelo de Van Westendorp

Esta é uma ferramenta baseada em inquéritos que ajuda a avaliar as opções de preços junto de potenciais clientes. Mais especificamente, pede-se aos clientes que indiquem um valor ou intervalo em dólares que corresponda a quatro cenários:

1. Tão caro que não comprariam o produto
2. Considerado caro, mas poderiam ainda assim comprá-lo
3. Considerado uma pechincha
4. Tão barato que a qualidade poderia ser posta em causa

Quando inquirir uma parte suficientemente grande do seu público-alvo, o modelo de Van Westendorp fornece uma imagem bastante precisa da opinião dos clientes sobre o valor do seu produto. Isto pode ser inestimável se optar por preços baseados no valor, mas também pode utilizar este modelo para ajudar a definir preços baseados nas funcionalidades, ajustando o inquérito para perguntar aos clientes quanto mais estariam dispostos a pagar por determinadas funcionalidades.

Passo 1: Compreenda o seu produto

Reúna especialistas no assunto das suas equipas de desenvolvimento, tecnologia e produto, bem como das equipas de apoio ao cliente, marketing e vendas. Trabalhe com estes especialistas internos para compreender plenamente o seu produto, incluindo:

• Porque é que existe? Qual foi a motivação para desenvolver o produto? Como é que este produto se distingue dos concorrentes?
• O que faz? Enumere o conjunto completo de funcionalidades disponibilizadas pelo produto. Porque haveria um cliente de querer estas funcionalidades? Quanto valor acrescenta cada funcionalidade?
• A quem se destina? Quem constitui a sua base de clientes? Por exemplo, vender a grandes empresas ou a pequenas empresas faz uma grande diferença nos preços.
• Que problema resolve? Analise as personas dos compradores e os seus principais desafios. Como é que o produto resolve esses problemas?

Passo 2: Faça uma pesquisa de mercado

Depois de conhecer o seu produto, olhe para o exterior para compreender o contexto em que o irá comercializar. Algumas informações a recolher durante este passo incluem:

• Análise da concorrência. Analise os preços dos concorrentes para produtos semelhantes. Considere o posicionamento dos concorrentes e os elementos únicos de valor que distinguem a sua oferta da deles.
• Dados do mercado-alvo. Quem é o seu mercado-alvo e qual é a sua dimensão? Compreender o rendimento, o nível de interesse e outros fatores relevantes do seu mercado-alvo ajuda-o a definir melhor o preço do seu produto.

Passo 3: Formule uma hipótese

Lembra-se do método científico da escola? Aqui, deve aplicar algo semelhante, criando uma hipótese que possa testar enquanto trabalha para chegar ao seu preço perfeito (atual).

Este é outro passo que pode envolver a colaboração com os membros da equipa. Envolva os especialistas relevantes e discuta opções como escalões de preços e modelos de preços por utilizador, tendo em conta como cada escolha pode afetar métricas como o LTV ou o custo de aquisição de clientes.

Formule uma hipótese, selecionando o modelo de preços e os detalhes que, na sua opinião, irão gerar as melhores métricas.

Passo 4: Monitorize os resultados

Certifique-se de que todas as métricas relevantes para a sua hipótese são monitorizadas. O que é medido é gerido, por isso precisa de uma forma precisa e consistente de acompanhar os novos clientes, o valor do ciclo de vida do cliente, o CAC e qualquer outro valor que considere útil para demonstrar se a sua estratégia de preços é bem-sucedida.

Sempre que possível, automatize estas medições e crie um painel visual onde possa ver representações em tempo real ou praticamente em tempo real destes valores. Quando as métricas estão facilmente acessíveis e são compreendidas por si e pela sua equipa, é mais provável que atue com base nelas.

Passo 5: Faça ajustes

Se pensar na altura em que aprendeu o método científico na escola, lembrar-se-á de que as hipóteses eram frequentemente invalidadas depois de realizados os experimentos. E isso não era considerado um fracasso, porque aprendia algo durante o processo.

O mesmo se aplica aqui. Mesmo com toda a investigação adequada e uma tomada de decisões aparentemente sólida ao longo das etapas anteriores, poderá descobrir que a sua abordagem aos preços não é exatamente a mais adequada. Por exemplo, talvez a retenção de clientes não esteja onde gostaria e perceba que a sua mensalidade tem de ser ligeiramente mais baixa. Não tenha receio de fazer ajustes regulares à sua estratégia e à sua página de preços. No entanto, assegure a transparência e uma excelente comunicação com a sua base de clientes relativamente aos preços.

Modelos populares de preços SaaS

Ao selecionar o seu modelo de preços, tem inúmeras opções à sua disposição. Algumas escolhas populares incluem:

• Modelo de preços fixos. Os clientes pagam uma tarifa fixa pelo produto, independentemente da quantidade ou da forma como o utilizam.
• Preços baseados no número de utilizadores. Também denominado preço por utilizador, este modelo implica que os clientes paguem por cada utilizador ou licença. Cria uma oportunidade para uma venda adicional à medida que as organizações dos seus clientes crescem e precisam de dar acesso a pessoas adicionais.
• Preços por funcionalidade. Com esta opção, os clientes pagam mais por funcionalidades adicionais, como o acesso a mais armazenamento ou integrações adicionais.
• Preços baseados na utilização. Neste modelo, cobra com base na quantidade do seu serviço que os clientes utilizam. Um exemplo são os produtos de armazenamento na nuvem que oferecem preços por escalões com base na quantidade de armazenamento de que um cliente necessita.
• Modelo de preços freemium. Nesta estratégia de preços, oferece uma versão gratuita para conquistar novos clientes. A versão gratuita pode ser suportada por receitas publicitárias ou ser concebida para apresentar o produto e incentivar os utilizadores a adquirir posteriormente uma versão paga.
• Modelo de preços por escalões. Esta opção oferece diferentes níveis de preços para responder às diferentes necessidades e orçamentos dos clientes. Funciona em conjunto com qualquer um dos outros modelos desta lista, criando opções flexíveis.
• Preços por subscrição. Este modelo permite gerar receitas recorrentes, sendo que, normalmente, os clientes pagam por utilizador, por utilização ou através de outros modelos todos os meses.

Vencedores nos preços de produtos SaaS

Para compreender melhor alguns modelos de preços de produtos, vejamos fornecedores e empresas emergentes com estratégias de preços vencedoras. Já abordámos a forma como a Slack utiliza uma estratégia de preços que apoia os utilizadores gratuitos, assegurando simultaneamente opções para gerar receitas. Eis alguns outros vencedores nos preços de produtos e aquilo que fazem bem:

1. Basecamp. A Basecamp oferece preços baseados no número de utilizadores e preços fixos. As equipas pequenas e os trabalhadores independentes podem pagar uma pequena tarifa mensal, mas as equipas com 20 ou mais utilizadores podem optar por acesso ilimitado para os utilizadores através de uma tarifa fixa. A Basecamp não cobra pelo acesso de convidados, garantindo que os clientes podem tirar o máximo partido do produto quando colaboram com clientes e outras pessoas.
2. Dropbox. A Dropbox destaca-se nos preços ao oferecer espaço de armazenamento na nuvem facilmente acessível a preços económicos para todos os utilizadores. Para os particulares, o preço mensal equivale ao de uma chávena de café sofisticada, e o preço mais elevado para trabalhadores independentes, equipas pequenas ou até equipas maiores não é assim tão superior.
3. Zapier. Este fornecedor de automatização e integração adota uma abordagem de preços por escalões, cobrando aos clientes com base no número de tarefas que precisam de automatizar por mês.
4. Canva. A Canva oferece uma versão freemium robusta e opções para a Canva Pro e a Canva Teams. Uma das razões pelas quais a estratégia de preços da Canva funciona tão bem é o facto de a versão gratuita ser extremamente útil, mas muitos utilizadores regulares encontrarem valor suficiente na versão paga para justificar o pagamento.

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