A taxa média de sucesso a longo prazo de uma startup — isto é, conseguir manter-se ativa durante mais de uma década ou realizar uma IPO bem-sucedida — é de 10 a 20%.
Na verdade, 20% das novas empresas falham no primeiro ou segundo ano, e apenas cerca de metade chega aos 5 anos.
Conhece os riscos habituais: falta de capital para crescimento, problemas em levar o produto ao mercado e um fluxo de caixa insuficiente. Compreender métricas importantes, como o rácio rápido SaaS, pode ajudar-te a controlar problemas como taxas elevadas de cancelamento antes de estas corroerem os fundamentos da tua empresa e criarem fragilidades que conduzam a uma falha futura.
O que é o rácio rápido SaaS?
Em termos simples, o rácio rápido SaaS é uma métrica relacionada com o crescimento das receitas recorrentes. O rácio rápido SaaS foi concebido para te ajudar a compreender se o teu crescimento — a aquisição de novos clientes — está equilibrado com a estabilidade dos clientes — a retenção dos clientes existentes.
A questão das empresas SaaS como a tua é que não procuram apenas um crescimento padrão das receitas; estão a tentar obter receitas recorrentes a longo prazo. Utilizar o rácio rápido SaaS é uma forma rápida de compreender com que eficiência a tua empresa está a crescer e garantir que a tua taxa de cancelamento não está a criar um ciclo insustentável que possa gerar surpresas no futuro.
Nota que esta métrica é diferente do rácio de liquidez imediata, que por vezes é chamado de rácio rápido. O rácio de liquidez imediata é semelhante ao rácio de liquidez corrente, na medida em que te ajuda a compreender a liquidez comparando os ativos líquidos com os passivos. Por esse motivo, referir-me-ei sobretudo ao rácio que estamos a analisar como o "rácio rápido SaaS", em vez de simplesmente "rácio rápido".
Como calcular o rácio rápido SaaS
Ao contrário do rácio de liquidez imediata ou do rácio de liquidez corrente, o rácio rápido SaaS não utiliza valores básicos do balanço, como ativos e passivos. Em vez disso, é calculado com vários valores de receitas.
A fórmula do rácio rápido SaaS é:
Vou explicar o que significa cada um desses elementos.
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Componentes das receitas recorrentes mensais do rácio rápido SaaS
O básico: MRR na fórmula do rácio rápido SaaS significa receitas recorrentes mensais. É o rendimento previsível que obténs todos os meses com o teu produto SaaS. Se multiplicares o MRR por 12, obténs o ARR, que corresponde às receitas recorrentes anuais.
Para calcular o rácio rápido SaaS, tens primeiro de dividir o teu MRR em quatro categorias. Estas categorias de receitas constituem os componentes da fórmula do rácio rápido SaaS:
- MRR novo: Estas são as receitas que obténs de novos clientes que se registam pela primeira vez ou compram o teu produto durante um mês. Por exemplo, suponhamos que o custo do teu produto é de $5 por mês. Em fevereiro, 200 novos clientes registam-se. Isso corresponde a $1,000 de MRR novo.
- MRR de expansão: Estas receitas estão associadas à expansão da tua base de clientes existente. Referem-se às receitas geradas quando os clientes existentes selecionam uma funcionalidade adicional ou fazem um upgrade para uma versão do teu produto com um preço mais elevado. Se utilizadores existentes da versão gratuita optarem pela versão paga, isso pode ser considerado MRR de expansão.
- MRR de cancelamentos (também designado MRR perdido por cancelamento): O inverso do MRR novo, este tipo de perda de receitas ocorre quando os utilizadores existentes cancelam as suas subscrições.
- MRR de contração: O inverso do MRR de expansão, este tipo de perda de receitas ocorre quando os clientes existentes mudam para um nível de serviço com um preço mais baixo, recebem descontos ou tomam outras medidas que reduzem o valor que pagam pelo teu produto nesse mês.
Porque é importante o rácio rápido SaaS
Quando lançaste uma nova empresa SaaS, a tua prioridade é geralmente conquistar utilizadores. Na verdade, é comum as startups SaaS oferecerem versões gratuitas do produto, pelo menos a curto prazo, para gerar entusiasmo e ajudar os utilizadores a perceber o valor da solução antes de tentarem convertê-los em clientes.
Se tiveres taxas de crescimento elevadas, como milhares de utilizadores a registarem-se diariamente ou semanalmente, isso pode criar uma falsa sensação de sucesso e segurança. É importante ter em mente a saúde e os objetivos da empresa a longo prazo e garantir que o crescimento dos utilizadores não está a ocultar fatores que possam desestabilizar o produto no futuro. O rácio rápido SaaS garante que compreendes a eficiência do crescimento da tua empresa, para que possas tomar medidas proativas destinadas a proteger a viabilidade futura.
Ajuda-te a compreender a expansão do MRR
Imagina um cenário em que novas receitas se acumulam todos os meses. A taxa de crescimento da empresa parece excelente e os novos downloads ou registos são quase mais do que a tua equipa consegue gerir. Os teus passivos e saídas de caixa atuais podem ser um pouco elevados, mas isso é normal numa empresa numa fase de crescimento viral, por isso tudo parece estar bem.
Depois, uma análise do seu rácio de liquidez imediata SaaS revela uma situação preocupante. Tem uma baixa taxa de abandono, o que é positivo. As suas receitas estão a acumular-se todos os meses, porque está a conquistar novos clientes, mas a grande maioria continua a utilizar o produto de preço mais baixo.
Por que razão isto é preocupante? Em primeiro lugar, o crescimento de novos clientes do seu produto acabará por abrandar à medida que atingir a saturação do mercado. Se todas as suas receitas provierem de novos clientes, terá de se esforçar ainda mais — e gastar mais — para o impulsionar. Em segundo lugar, se ninguém estiver a investir em complementos ou atualizações, o seu modelo de produto poderá ter alguns problemas que precisam de ser resolvidos.
Revela problemas relacionados com o abandono
Num outro exemplo, poderá descobrir que o fluxo viral de novos clientes está a ocultar o MRR perdido relacionado com uma elevada taxa de abandono.
Eventualmente, esse fluxo irá abrandar e o facto de os clientes não permanecerem começará a afetar os seus resultados. Além disso, se as pessoas não continuarem a utilizar o seu produto, o custo de aquisição de clientes (CAC) poderá ser demasiado elevado face às receitas que está efetivamente a obter de cada registo, o que significa que o seu período de recuperação do CAC está a tornar-se mais longo ou talvez nem sequer esteja a concluir o ciclo.
Informa sobre a viabilidade do investimento
Um dos objetivos de muitas empresas emergentes SaaS é obter financiamento de capitalistas de risco ou investidores informais. Poderá também querer fazer crescer a sua empresa até atingir níveis de sucesso que possibilitem uma IPO. Um rácio de liquidez imediata elevado pode ajudá-lo a demonstrar uma maior probabilidade de sucesso no futuro, o que poderá despertar o interesse dos investidores.
Avaliar o seu rácio de liquidez imediata SaaS
O rácio de liquidez imediata SaaS foi criado por Mamoon Hamid, um capitalista de risco. Segundo ele, uma boa referência para o rácio era 4. Isto significa que, por cada dólar que perde devido a abandono ou contração, obtém $4 em receitas novas ou em expansão. À semelhança do número mágico SaaS, este rácio ajuda a avaliar a eficiência do crescimento.
Enquanto métrica SaaS, esta referência tende a funcionar melhor para empresas emergentes que ainda se encontram nas primeiras fases de crescimento, mas que já ultrapassaram o lançamento inicial. Tal como acontece com qualquer referência financeira, o seu modelo de negócio e o seu setor desempenham um papel na definição do que poderá ser um bom rácio de liquidez imediata SaaS.
Em média, se o rácio for inferior a 1, a sua taxa de abandono ou de redução de plano é demasiado elevada em comparação com as suas receitas novas e em expansão e, por isso, é um indicador de que deve agir. Um rácio entre 1 e 4 indica um crescimento insustentável. Embora possa não precisar de tomar medidas imediatas, não pode certamente deixar a situação permanecer inalterada. É aqui que métricas como o cálculo da Regra dos 40 se tornam cruciais para compreender a saúde global da empresa.
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Como corrigir um rácio de liquidez imediata baixo
Nas fases muito iniciais de uma empresa emergente, pode permitir que o seu rácio de liquidez imediata SaaS seja afetado a curto prazo, enquanto trabalha para criar reconhecimento da marca e entusiasmo pelo seu produto. No entanto, depois de o fazer, é altura de prestar realmente atenção às receitas recorrentes mensais e ao que estas dizem sobre a sua base de clientes, os seus produtos e o seu futuro.
Se o rácio de liquidez imediata da sua empresa for baixo, considere:
- Analisar a experiência do cliente. Se a retenção parecer ser o problema, investigue as questões relacionadas com a experiência do cliente. As pessoas estão a ter dificuldades com funcionalidades complexas sem o nível adequado de apoio ao cliente ou de acesso a uma base de conhecimento?
- Reformular os preços. Se as vendas adicionais estiverem a ser afetadas, analise o seu modelo de preços. Está a cobrar demasiado por determinados níveis ou as pessoas pretendem uma opção de preços baseada na utilização, em vez de uma opção baseada no número de utilizadores?
- Reestruturar as ofertas de produtos. O preço nem sempre é o problema. É possível que as suas ofertas de produtos não estejam alinhadas com aquilo que os utilizadores pretendem. Talvez a coorte de clientes 1 queira um pacote que ofereça A, B e C, enquanto a coorte 2 queira um pacote que ofereça D e E, mas a única opção disponível seja um pacote que ofereça A, B, D e E. Realize pesquisas, incluindo inquéritos aos clientes, para saber mais.
- Realinhar o marketing. Garanta que o seu marketing está alinhado com a finalidade do seu produto. Se estiver a atrair o público-alvo errado para o seu funil de vendas, a sua taxa de abandono será afetada.
Próximos passos
O rácio de liquidez imediata SaaS ajuda-o a compreender a capacidade da sua empresa para ter sucesso a longo prazo, mas não é um número mágico que exista isoladamente. Tome sempre decisões empresariais e financeiras com base numa visão clara e holística, que tenha também em conta métricas como o rácio de liquidez corrente, o número mágico SaaS, o rácio LTV/CAC e a liquidez da sua empresa.
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