O que têm em comum o aluguer de filmes, os jornais e as bebidas alcoólicas? Cada categoria tem empresas que existem — e prosperam — com modelos de negócio baseados em subscrições. Mas… porquê?
Quis explorar todas as nuances do modelo de subscrição, analisar alguns exemplos de empresas proeminentes e perceber por que razão os seus modelos funcionam, bem como o que deve considerar antes de o implementar na sua empresa.
O que é um modelo de negócio baseado em subscrições?
Um modelo de negócio baseado em subscrições consiste em uma empresa cobrar aos clientes uma taxa recorrente, normalmente mensal ou anual, em troca do seu serviço.
Historicamente, este modelo tem sido mais comum em empresas baseadas em serviços; no entanto, os serviços de caixas por subscrição, como a Birchbox, o Dollar Shave Club e o Spotify também demonstraram que pode ser bastante bem-sucedido com bens físicos.
Como funciona um modelo de subscrição
O modelo de subscrição já é bastante familiar para a maioria de nós:
- Enquanto empresa, anuncia a sua oferta a uma base de potenciais clientes. Reduz a barreira à entrada com ofertas apelativas, como períodos de teste gratuitos e custos mensais reduzidos.
- Depois de os conquistar, cria uma jornada do cliente intencional para lhes ensinar a tirar o máximo partido do seu produto ou serviço.
- Idealmente, mantêm a subscrição, fornecendo-lhe informações sobre a forma como utilizam o seu produto ou serviço.
- Recebe os pagamentos previstos, enquanto eles usufruem do produto.
Este modelo ajuda as empresas a tirar partido do poder cumulativo das relações com os clientes: desde que os clientes sintam que estão a obter valor da sua oferta, continuarão de bom grado a subscrever.
No entanto, a natureza transacional dos modelos de subscrição tradicionais pode, por vezes, conduzir a uma porta giratória de clientes, com as taxas de abandono a tornarem-se uma preocupação constante.
5 benefícios de um modelo de negócio baseado em subscrições
O modelo de negócio baseado em subscrições tem vindo a ganhar uma adesão significativa, e por boas razões. Durante a pandemia de COVID-19, a procura dos consumidores por serviços de subscrição aumentou, conduzindo a um crescimento deste setor.
Embora o crescimento impulsionado pela pandemia tenha diminuído, os modelos de subscrição continuam a superar o desempenho da economia online em geral, o que indica o seu apelo duradouro. Um impressionante 23% dos consumidores que iniciaram novas subscrições durante a pandemia planeiam mantê-las, demonstrando a capacidade de resistência deste modelo.
E existem algumas razões claras que podemos apontar para explicar este sucesso:
1. Maior valor do cliente ao longo da sua vida:
Uma das métricas mais importantes para as empresas online é o valor do cliente ao longo da sua vida (LTV). Os modelos de subscrição estão, por natureza, focados no desenvolvimento de relações de longo prazo com os clientes, para os manter a pagar durante um período prolongado.
As empresas baseadas em subscrições registam um aumento impressionante de 230% no LTV em comparação com os modelos de compra única. Este aumento significativo do LTV realça o potencial de crescimento sustentável e rentabilidade.
Have an account? Log In
2. Crescimento cumulativo das receitas
Se oferecer um produto ou serviço em troca de uma taxa única, volta à estaca zero assim que essa interação com o cliente chega ao fim. Tem de levar as suas equipas de vendas e de retenção de clientes a tentar convencê-lo a comprar novamente e, como todos sabemos, concretizar uma venda não é fácil.
Com um modelo de subscrição, coloca a decisão nas mãos do cliente, deixando-o cancelar se quiser, em vez de ter de o convencer a pagar-lhe novamente sempre que o serviço termina.
3. Maior capacidade de previsão
Ao contrário da imprevisibilidade das compras únicas, as subscrições oferecem às empresas um fluxo de receitas constante e previsível, o que torna as previsões muito mais fáceis.
No entanto, não conte com o ovo no cu da galinha — terá de aprender a melhor forma de reconhecer as suas receitas em planos anualizados se quiser planear devidamente e alocar recursos.
4. Mais atrativo para os investidores
As empresas baseadas em subscrições estão a atrair um interesse significativo por parte dos investidores devido às suas vantagens inerentes. Nomeadamente, a capacidade de prever receitas futuras. Se tiver uma estimativa baseada em evidências do montante que irá gerar, responder à pergunta “vale a pena?” torna-se muito mais fácil para os potenciais investidores.
5. Foco na expansão
Os fundadores e gestores veem-se frequentemente sobrecarregados, a conciliar vários aspetos das suas empresas. Felizmente, incorporar uma oferta de subscrição pode ser viável.
De acordo com um inquérito da Membership Geeks, 46% dos proprietários de subscrições passam menos de 20 horas por semana a gerir as suas contas de subscrição. Com apenas algumas horas dedicadas por semana, os empreendedores podem gerir uma empresa de subscrição próspera, permitindo-lhes concentrarem-se noutras áreas críticas enquanto cobram uma taxa recorrente pelas subscrições mensais.
4 considerações antes de mudar
Embora o modelo de subscrição ofereça inúmeras vantagens, nem tudo são rosas. Conhecer estes desafios pode ajudá-lo a preparar-se melhor e a mitigar os riscos.
1. Elevado risco de cancelamento
Um dos desafios mais significativos dos modelos de subscrição é o risco de perda de clientes. Embora seja mais fácil conquistar clientes, tem de lhes dar boas razões para permanecerem.
Por natureza, as subscrições são fáceis de cancelar e, se a sua oferta não conseguir acompanhar a evolução das necessidades, os seus clientes irão fazê-lo.
2. O período de retorno
Em qualquer modelo de negócio, normalmente gasta dinheiro para conquistar novos clientes; contudo, as empresas de subscrição costumam registar um atraso na rentabilidade de um novo cliente.
Gasta dinheiro antecipadamente para os conquistar, mas, se o custo da sua subscrição não exceder o que gastou — e normalmente não excede — precisa que esses clientes permaneçam consigo durante algum tempo para atingir o ponto de equilíbrio.
3. Aversão dos clientes aos contratos:
Sabe-o tão bem como eu — as pessoas não gostam de assumir responsabilidades futuras.
Temos uma aversão quase inerente aos compromissos contratuais, o que pode dificultar a adesão às subscrições. A ideia de concordar com um pagamento recorrente durante um período prolongado é assustadora quando não tem a certeza das suas necessidades e prioridades futuras.
Para contrariar este desafio, precisa de demonstrar continuamente o valor permanente do seu produto ou serviço. Uma comunicação clara, preços transparentes e opções de subscrição flexíveis podem ajudar a aliviar estas preocupações e a criar confiança junto dos potenciais subscritores.
4. Complexidade dos preços
Determinar a estratégia de preços ideal para um modelo de subscrição pode ser complicado: não quer deixar dinheiro por ganhar, mas também não quer afastar potenciais clientes.
Além disso, fatores como os níveis de preços, os descontos e os ciclos de faturação podem acrescentar camadas de complexidade. Precisa de compreender o seguinte sobre o seu cliente-alvo:
- Disposição para pagar
- Estratégia de preços ideal
- Ciclo de faturação ideal
Além das outras informações que precisa de conhecer sobre ele.
Não é para os fracos de coração, mas, quando acerta, o modelo de subscrição pode certamente compensar.
3 tipos de modelos de subscrição (e exemplos)
Existem muitos tipos de modelos de negócio — mesmo depois de decidir que pretende adotar um modelo de subscrição, precisa de saber qual o tipo mais adequado à sua oferta.
Comece por responder a algumas perguntas essenciais sobre o produto/serviço:
- O que está a oferecer?
- Produtos físicos
- Conteúdos/serviços digitais
Se selecionar produtos físicos, faça a seguinte pergunta:
- Até que ponto pretende que cada entrega seja personalizada/adaptada?
- Altamente personalizada com base em preferências/dados
- Seleções temáticas/criteriosamente escolhidas
- O(s) mesmo(s) produto(s) entregue(s) segundo um calendário
Se selecionar A, é muito provável que um modelo de Caixa de Subscrição Personalizada, como o da Birchbox, seja o mais adequado para o seu negócio.
1. Caixas de Subscrição Personalizadas
As caixas de subscrição personalizadas ganharam uma enorme popularidade ao responderem simultaneamente ao desejo das pessoas por conveniência e experiências personalizadas.
O seu atrativo reside na oportunidade de descobrir regularmente novos produtos. Os clientes apreciam a conveniência de receber novos artigos sem o incómodo de fazer compras e pesquisar.
Exemplo: Birchbox
Ao melhorar cada entrega com amostras personalizadas, criam uma experiência envolvente que faz com que os subscritores se sintam “vistos”. Se encontrarem algo de que gostem, visitam o site da Birchbox e compram o produto em tamanho completo.
Eis o aumento das vendas.
A recolha de dados dos clientes ajuda a Birchbox a adaptar cada caixa, garantindo uma experiência altamente personalizada e envolvente, promovendo a fidelização dos clientes e impulsionando compras adicionais.
More Articles
2. Adesões
Os modelos de adesão são uma versão especializada do modelo de subscrição, oferecendo uma sensação de exclusividade e comunidade. Os consumidores pagam de forma recorrente, normalmente mensal ou anualmente, para obter acesso especial, descontos ou privilégios alinhados com os seus interesses e valores.
Exemplo: MasterClass
A adesão à MasterClass dá aos utilizadores acesso virtual a cursos lecionados por especialistas de renome—desde culinária a escrita criativa—através de aulas em vídeo de cariz académico ministradas por instrutores no topo das suas áreas.
Ao disponibilizar conteúdos únicos e premium, ensinados por líderes do setor, a MasterClass justifica o preço da sua subscrição e promove um sentimento de pertença entre os membros que procuram experiências educativas exclusivas.
3. Subscrições SaaS
O modelo de subscrição de software como serviço (SaaS) tornou-se omnipresente, com empresas como a Google, a Adobe e a Slack a adotarem este modelo. Os clientes pagam uma taxa recorrente pelo acesso a software e serviços, perdendo o acesso se deixarem de pagar após o fim do seu período de faturação.
Exemplo: Adobe Creative Cloud
A Adobe reúne um conjunto de programas a que os criadores digitais precisam de ter acesso para fazer avançar os seus projetos, inserindo-se na categoria de ferramentas “necessárias” para as operações empresariais.
Ao abranger todas as ferramentas da suite criativa e melhorar continuamente estas ofertas, a Adobe justifica as suas taxas de subscrição recorrentes e retém clientes que procuram ferramentas criativas de vanguarda.
Consideração final
Se ainda estiver a definir a adequação do seu produto ao mercado, não recomendaria avançar com um modelo de negócio de subscrição, pois poderá começar a confundir as razões pelas quais os seus clientes estão a abandonar o serviço.
Se encontrou uma adequação clara do seu produto ao mercado e pretende passar menos tempo a vender, o modelo de subscrição pode ser uma excelente opção.
Pronto para desenvolver as suas competências enquanto profissional de finanças? Subscreva a nossa newsletter gratuita para receber conselhos, guias e perspetivas de especialistas dos líderes financeiros que estão a moldar o setor tecnológico.
