A definição de preços baseada no consumo cobra aos clientes de acordo com o que efetivamente utilizam de um produto ou serviço, em vez de uma taxa de subscrição fixa. Este modelo está a ganhar rapidamente popularidade no SaaS, à medida que mais clientes e empresas reconhecem um melhor alinhamento entre o valor e o crescimento das receitas.
Neste artigo, ficará a saber o que é a definição de preços baseada no consumo, como funciona, quais são os seus tipos e benefícios, e como decidir se é a opção certa para o seu negócio SaaS.
O que é a definição de preços baseada no consumo?
O que têm em comum os utilizadores ativos, as mensagens enviadas, o espaço de armazenamento utilizado e as chamadas à API?
São todos exemplos de métricas de utilização pelas quais pode definir preços. Os modelos baseados no consumo funcionam com base nestes números, proporcionando um melhor alinhamento entre o preço pago e o valor recebido pelo cliente (especialmente no caso de empresas SaaS em fase de crescimento). Os clientes são faturados de acordo com a utilização, em vez de pagarem uma tarifa mensal fixa, como é habitual nos modelos de subscrição.
Para quem é mais adequada a definição de preços baseada no consumo?
As plataformas de transporte partilhado, as plataformas de automatização de marketing e os fornecedores de computação na nuvem são alguns dos setores ideais para esta estratégia de preços. Porquê? Porque conseguem facilmente decompor os seus serviços em unidades de utilização mensuráveis.
Para lhe dar mais contexto, vejamos como exemplo a solução de armazenamento de dados na nuvem Snowflake: trata-se de uma empresa SaaS líder no setor, conhecida por demonstrar o sucesso da definição de preços baseada no consumo. A sua estrutura de preços centra-se nas métricas de consumo relativas à utilização de computação e ao armazenamento de dados.
No que diz respeito à computação, a Snowflake cobra com base no número de créditos utilizados para executar consultas e realizar serviços. A tarifa destes créditos varia consoante a edição da Snowflake (Standard, Enterprise ou Business Critical).
Quanto ao armazenamento, a Snowflake calcula os custos com base no volume de bytes armazenados por mês e nos custos de transferência de dados incorridos ao mover dados entre diferentes regiões. O tamanho dos ficheiros comprimidos é tido em conta para determinar os custos de armazenamento associados a uma conta.
Embora três em cada cinco empresas SaaS tenham utilizado alguma forma de definição de preços baseada no consumo em 2022, não pode aceitar esta tendência sem uma análise crítica. Por exemplo, consoante o modelo de negócio, definir o preço por unidade individual pode levar os clientes a depararem-se com custos excessivos relativos a centenas ou milhares de unidades, o que pode inevitavelmente afetar as taxas de abandono. Nestes cenários, uma solução mais dinâmica (ou simplesmente regressar a um modelo de preços por subscrição) poderá ser uma opção mais adequada.
É diferente da definição de preços baseada na utilização?
A resposta curta é: depende. Um modelo de preços baseado no consumo e um modelo baseado na utilização referem-se, de forma geral, ao mesmo conceito, com algumas pequenas ressalvas.
Embora os termos definição de preços baseada no consumo e definição de preços baseada na utilização possam sobrepor-se, a definição de preços baseada no consumo tende a ter uma conotação mais abrangente, que engloba a utilização e o consumo globais, incluindo tanto a amplitude como a profundidade da utilização. Por outro lado, a definição de preços baseada na utilização pode dar mais ênfase a ações específicas ou funcionalidades dentro do consumo global.
Em última análise, o conceito fundamental subjacente tanto à definição de preços baseada no consumo como à definição de preços baseada na utilização é alinhar os custos com o valor ou os recursos consumidos pelo cliente, proporcionando uma estrutura de preços mais flexível e personalizada.
Modelos comuns de definição de preços baseada no consumo
No âmbito da definição de preços baseada no consumo, existem vários modelos que respondem a diferentes necessidades empresariais. Vamos explorar estes modelos em maior detalhe e compreender de que forma podem beneficiar a sua empresa e os seus clientes.
Pagamento conforme a utilização (PAYG)
O modelo de preços de pagamento conforme a utilização (PAYG) é uma variante popular do modelo de definição de preços baseada no consumo e é adotado por marcas como a AWS e a Microsoft Azure. Neste modelo de preços, os clientes são faturados com base na utilização efetiva do produto ou serviço SaaS. Quanto mais utilizarem o software, mais pagam, e vice-versa.
Eis um exemplo de como funciona:
Suponhamos que é o diretor financeiro de uma ferramenta de gestão de projetos. No modelo PAYG, cobraria aos seus clientes com base no número de utilizadores ativos, no espaço de armazenamento que consomem ou no número de projetos que gerem.
Quanto mais projetos um utilizador gerir na sua plataforma, mais pagará. Se passar por um período de menor atividade, não terá de se preocupar com despesas desnecessárias. Os clientes valorizam a flexibilidade e o controlo dos custos, uma vez que podem aumentar ou reduzir facilmente a sua utilização com base nas suas necessidades ou orçamento.
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Definição de preços por escalões
Os preços escalonados são outro modelo comum de preços baseado no consumo para empresas SaaS. Aos clientes são oferecidos diferentes níveis de preços com base nos seus níveis de utilização ou nas funcionalidades específicas de que necessitam. Os níveis de preços estão normalmente estruturados de modo a corresponder a diferentes níveis de utilização ou funcionalidades. Os clientes podem aceder a mais funcionalidades, limites de utilização superiores ou suporte melhorado à medida que avançam para níveis superiores — uma espécie de melhoria para uma categoria VIP num hotel de luxo ou de acesso aos bastidores do seu concerto favorito. Quem não gosta de vantagens?
Alguns exemplos de empresas SaaS que utilizam preços escalonados incluem a Salesforce e a HubSpot.
Enquanto plataforma de Gestão de Relações com os Clientes (CRM), a Salesforce implementa preços escalonados com base nas funcionalidades e capacidades disponibilizadas aos utilizadores. A empresa oferece diferentes edições do seu software de CRM, como Essentials, Professional, Enterprise e Unlimited, sendo que cada nível disponibiliza funcionalidades adicionais e opções de escalabilidade.
Os preços escalonados oferecem aos clientes transparência, previsibilidade, otimização de custos, eficiência e personalização do produto de acordo com as suas necessidades, entre outras vantagens.
Preços baseados no volume
Os preços baseados no volume oferecem aos clientes incentivos ou descontos com base no volume de consumo ou utilização. Este modelo recompensa os clientes por comprarem em grandes quantidades ou aumentarem a sua utilização para beneficiarem de preços mais vantajosos. Este modelo de preços baseado no consumo é popular no armazenamento na nuvem, nas telecomunicações e no software.
Por exemplo, a Dropbox oferece preços baseados no volume para os seus serviços de armazenamento na nuvem. À medida que os clientes aumentam as suas necessidades de armazenamento, podem mudar para níveis superiores que oferecem maiores capacidades de armazenamento a uma tarifa com desconto por unidade. Esta estratégia de preços incentiva os clientes a armazenarem mais dados na Dropbox e proporciona-lhes poupanças à medida que a sua utilização aumenta.
Os preços baseados no volume podem beneficiar tanto os clientes como as empresas. Os clientes podem usufruir de poupanças, enquanto as empresas podem incentivar compras maiores e reforçar a fidelização e retenção dos clientes através de descontos.
Vantagens de um modelo de preços baseado no consumo
A esta altura, já deverá ter compreendido algumas das vantagens que os preços baseados no consumo podem representar para a sua empresa SaaS, mas vamos analisar mais detalhadamente os benefícios para si e para os seus clientes.
Vantagens para a sua empresa
Sei que precisa de obter a aprovação do seu conselho de administração e/ou do resto da sua equipa de gestão antes de fazer alterações significativas aos preços. Eis alguns pontos-chave a rever no seu resumo executivo:
Aumento das receitas e crescimento do negócio
Todas as empresas SaaS querem captar mais valor dos clientes com níveis de utilização mais elevados. Pode fazê-lo alinhando os preços com a utilização efetiva. Isto conduz inevitavelmente a um aumento da retenção, das receitas e do crescimento do negócio ao longo do tempo.
Melhor afetação de recursos
Já pensou em formas de poder afetar os recursos de forma mais eficiente? Ao compreender os padrões de utilização dos clientes, pode otimizar a afetação de recursos, garantir a escalabilidade e evitar o aprovisionamento excessivo.
Melhores conhecimentos sobre os clientes
Toda a gente gostaria de conseguir ler a mente dos seus clientes. Bem, com dados sobre os padrões de utilização e as preferências dos clientes, pode obter conhecimentos mais profundos sobre o comportamento dos clientes, identificar oportunidades de venda adicional ou venda cruzada e melhorar o desenvolvimento do produto com base nas necessidades dos clientes. Quando a concorrência é intensa, ter uma vantagem resultante destes conhecimentos garantirá que se mantém à frente da concorrência.
Vantagens para o cliente
Precisa de aumentar a adesão por parte das equipas de vendas e de gestão de contas? Reuni alguns pontos para o ajudar:
Controlo de custos e flexibilidade
Os clientes valorizam o controlo de custos e a flexibilidade proporcionados por um modelo de preços baseado no consumo. Pagam apenas pelos recursos ou funcionalidades que efetivamente utilizam, o que lhes permite alinhar os custos com as suas necessidades específicas e o seu orçamento.
Escalabilidade e agilidade
Aumentar ou reduzir a utilização à medida que as necessidades dos clientes mudam é outra vantagem importante numa economia incerta. Os clientes podem ajustar rapidamente os seus níveis de utilização sem ficarem vinculados a planos ou compromissos fixos, o que lhes proporciona agilidade e escalabilidade.
Preços justos com base no valor
Os clientes consideram os preços baseados no consumo justos, uma vez que são cobrados com base no valor que recebem. Este alinhamento entre preço e valor aumenta a satisfação dos clientes e promove relações duradouras.
Considerações de implementação
Reuni abaixo as principais considerações que deve ter em conta para o seu negócio SaaS.
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Consideração n.º 1: O seu produto/serviço tem métricas de utilização claras?
Ter métricas de utilização claras e mensuráveis que estejam diretamente relacionadas com o valor que os clientes obtêm do seu produto ou serviço é necessário para implementar um modelo de preços baseado no consumo.
Se o seu produto ou serviço não tiver métricas de utilização claras, um modelo de preços baseado no consumo poderá não ser a melhor opção. Sem indicadores de utilização mensuráveis, torna-se difícil determinar o valor justo que os clientes obtêm da sua oferta e ajustar os preços em conformidade. Nesses casos, modelos de preços alternativos, como preços de subscrição fixos ou preços baseados em funcionalidades, poderão ser mais adequados.
Consideração n.º 2: É uma prática padrão no setor?
Adotar um modelo de preços baseado no consumo pode ajudá-lo a manter-se competitivo e a corresponder às expectativas dos clientes se for amplamente aceite no seu setor. No entanto, se os preços baseados no consumo forem pouco comuns, deverá avaliar cuidadosamente a sua viabilidade e consultar os seus clientes para perceber se poderá ser adequado.
Consideração n.º 3: Tem (ou pode desenvolver) as capacidades necessárias para utilizar este modelo?
Em primeiro lugar, precisa de determinar se dispõe da infraestrutura e das capacidades necessárias para medir, acompanhar e faturar com precisão com base na utilização. Deverá avaliar se os seus sistemas, processos e mecanismos de faturação conseguem suportar este modelo de forma eficaz. Caso contrário, considere a relação custo-benefício do desenvolvimento dessas capacidades.
Avalie e considere se os preços baseados no consumo são a melhor opção para a sua organização
Um modelo de preços baseado no consumo oferece inúmeras vantagens, tanto para as empresas como para os clientes. Alinha os preços com o valor, proporciona controlo de custos e flexibilidade e apoia o crescimento do negócio.
No entanto, a implementação deste modelo exige uma análise cuidadosa das métricas de utilização, dos padrões do setor, das condições do mercado e das capacidades necessárias.
Ao avaliar estes fatores e compreender as necessidades específicas da sua empresa SaaS, poderá determinar se um modelo de preços baseado no consumo é a escolha certa para impulsionar o sucesso e responder às exigências em constante evolução dos seus clientes no volátil mercado atual.
Está a considerar mudar para um modelo de preços baseado no consumo? Gostaríamos de conhecer as suas perguntas ou opiniões abaixo.
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