Konsumtionsbaserad prissättning: En komplett guide för SaaS

Förbrukningsbaserad prissättning debiterar kunderna utifrån hur mycket de faktiskt använder en produkt eller tjänst, i stället för en fast prenumerationsavgift. Den här modellen vinner snabbt gehör inom SaaS, eftersom allt fler kunder och företag ser en bättre överensstämmelse mellan värde och pris samt ökade intäkter.

I den här artikeln får du lära dig vad förbrukningsbaserad prissättning är, hur den fungerar, vilka typer som finns, vilka fördelar den har och hur du avgör om den är rätt väg för ditt SaaS-företag.

Vad är förbrukningsbaserad prissättning?

Vad har aktiva användare, skickade meddelanden, använt lagringsutrymme och API-anrop gemensamt? 

De är alla exempel på användningsmått som du kan prissätta utifrån. Förbrukningsmodeller bygger på dessa siffror och skapar en bättre överensstämmelse mellan det pris kunden betalar och det värde kunden får (särskilt för SaaS-företag i tillväxtfas). Kunderna debiteras utifrån användning i stället för en fast månadsavgift, vilket är standard i prenumerationsmodeller.

Vem passar förbrukningsbaserad prissättning bäst för? 

Samåkningsplattformar, plattformar för marknadsföringsautomatisering och leverantörer av molntjänster är några av de branscher där den här prissättningsstrategin passar utmärkt. Varför? Eftersom de enkelt kan dela upp sina tjänster i mätbara användningsenheter.

För att ge dig mer sammanhang kan vi ta den molnbaserade lösningen för datalagring, Snowflake, som exempel: det är ett ledande SaaS-företag inom branschen som är känt för att visa hur framgångsrik förbrukningsbaserad prissättning kan vara. Deras prissättningsstruktur kretsar kring de förbrukningsbaserade måtten beräkningsanvändning och datalagring.

För beräkning debiterar Snowflake baserat på antalet krediter som används för att köra frågor och utföra tjänster. Priset för dessa krediter varierar beroende på vilken utgåva av Snowflake det gäller (standard, enterprise eller business-critical). 

När det gäller lagring beräknar Snowflake avgifterna utifrån mängden byte som lagras per månad samt eventuella kostnader för dataöverföring som uppstår när data flyttas mellan olika regioner. Storleken på komprimerade filer tas med i beräkningen när lagringskostnaderna för ett konto fastställs.

Även om tre av fem SaaS-företag använde någon form av förbrukningsbaserad prissättning 2022 kan du inte ta det för givet. Beroende på affärsmodell kan exempelvis prissättning per enskild enhet leda till att kunderna får oproportionerligt höga avgifter för hundratals eller tusentals enheter, vilket oundvikligen kan påverka kundbortfallsnivåerna. I sådana situationer kan en mer dynamisk lösning (eller helt enkelt en återgång till en prenumerationsbaserad prismodell) vara ett bättre val.

Skiljer den sig från användningsbaserad prissättning?

Det korta svaret är: det beror på. Förbrukningsbaserad och användningsbaserad prissättning syftar i stora drag på samma koncept, med några mindre skillnader.

Även om begreppen förbrukningsbaserad prissättning och användningsbaserad prissättning kan överlappa varandra, tenderar förbrukningsbaserad prissättning att ha en bredare innebörd som omfattar den totala användningen och förbrukningen, inklusive både omfattningen och djupet i användningen. Användningsbaserad prissättning kan däremot lägga större vikt vid specifika åtgärder eller funktioner inom den totala förbrukningen.

I slutändan är grundtanken bakom både förbrukningsbaserad och användningsbaserad prissättning att anpassa kostnaderna efter det värde eller de resurser som kunden förbrukar, vilket ger en mer flexibel och anpassad prissättningsstruktur.

Vanliga modeller för förbrukningsbaserad prissättning

Inom området förbrukningsbaserad prissättning finns olika modeller som tillgodoser olika affärsbehov. Låt oss utforska dessa modeller mer i detalj och förstå hur de kan gynna ditt företag och dina kunder.

Betala efter användning (PAYG)

Prissättningsmodellen Betala efter användning (PAYG) är en populär variant av den förbrukningsbaserade prissättningsmodellen och används av varumärken som AWS och Microsoft Azure. I den här prissättningsmodellen debiteras kunderna baserat på den faktiska användningen av SaaS-produkten eller -tjänsten. Ju mer de använder programvaran, desto mer betalar de, och vice versa. 

Här är ett exempel på hur det fungerar:

Anta att du är ekonomichef för ett verktyg för projektledning. Enligt PAYG-modellen skulle du debitera dina kunder baserat på antalet aktiva användare, hur mycket lagringsutrymme de förbrukar eller antalet projekt de hanterar. 

Ju fler projekt en användare hanterar på din plattform, desto mer betalar hen. Om användningen minskar behöver kunden inte oroa sig för onödiga kostnader. Kunder uppskattar flexibiliteten och kostnadskontrollen, eftersom de enkelt kan skala upp eller ner sin användning utifrån sina behov eller sin budget.

Nivåbaserad prissättning

Trappstegsbaserad prissättning är en annan vanlig förbrukningsbaserad prismodell för SaaS-företag. Kunder erbjuds olika prisnivåer baserat på deras användningsnivåer eller specifika funktioner de behöver. Prisnivåerna är vanligtvis strukturerade för att överensstämma med olika användningsnivåer eller funktioner. Kunder kan få tillgång till fler funktioner, högre användningsgränser eller förbättrad support när de går upp till högre nivåer – ungefär som att få en VIP-uppgradering på ett lyxhotell eller backstagepass till sin favoritkonsert. Vem älskar inte förmåner?  

Några exempel på SaaS-företag som använder trappstegsbaserad prissättning är Salesforce och HubSpot.

Som plattform för kundrelationshantering (CRM) använder Salesforce trappstegsbaserad prissättning baserat på de funktioner och möjligheter som erbjuds användarna. De erbjuder olika utgåvor av sin CRM-programvara, såsom Essentials, Professional, Enterprise och Unlimited, där varje nivå erbjuder ytterligare funktioner och alternativ för skalbarhet.

Trappstegsbaserad prissättning erbjuder bland annat kunder transparens, förutsägbarhet, kostnadsoptimering, effektivitet och produktanpassning efter deras behov.

Volymbaserad prissättning

Volymbaserad prissättning erbjuder kunder incitament eller rabatter baserat på förbrukningens eller användningens omfattning. Denna modell belönar kunder för att köpa i större mängder eller öka sin användning för att dra nytta av bättre priser. Denna förbrukningsbaserade prismodell är populär inom molnlagring, telekommunikation och programvara. 

Dropbox erbjuder till exempel volymbaserad prissättning för sina molnlagringstjänster. När kunderna ökar sina lagringsbehov kan de uppgradera till högre nivåer som erbjuder större lagringskapacitet till ett rabatterat pris per enhet. Denna prissättningsstrategi uppmuntrar kunderna att lagra mer data hos Dropbox och ger dem kostnadsbesparingar när användningen ökar.

Volymbaserad prissättning kan gynna både kunder och företag. Kunder kan dra nytta av kostnadsbesparingar, medan företag kan uppmuntra större köp och stärka kundlojalitet och kundbevarande genom rabatter.

Fördelar med en förbrukningsbaserad prismodell

Vid det här laget har du kanske fått vissa insikter i hur förbrukningsbaserad prissättning kan vara en fördel för ditt SaaS-företag, men låt oss titta mer ingående på fördelarna för dig och dina kunder. 

Fördelar för ditt företag

Jag vet att du behöver få med dig styrelsen och/eller resten av ledningsgruppen innan du genomför stora prisändringar. Här är några viktiga punkter att gå igenom i din sammanfattning för ledningen:

Ökade intäkter och affärstillväxt

Alla SaaS-företag vill fånga mer värde från kunder med högre användningsnivåer. Du kan göra detta genom att anpassa prissättningen efter den faktiska användningen. Detta leder oundvikligen till ökad kundlojalitet, högre intäkter och affärstillväxt över tid.

Bättre resursfördelning

Har du funderat på hur du skulle kunna fördela resurser mer effektivt? Genom att förstå kundernas användningsmönster kan du optimera resursfördelningen, säkerställa skalbarhet och undvika överdimensionering.

Förbättrade kundinsikter

Alla önskar att de kunde läsa sina kunders tankar. Med data om kundernas användningsmönster och preferenser kan du få djupare insikter i kundbeteenden, identifiera möjligheter till merförsäljning eller korsförsäljning och förbättra produktutvecklingen utifrån kundernas behov. När konkurrensen är hård kommer ett försprång genom insikter att säkerställa att du ligger steget före.

Fördelar för kunden

Behöver du öka stödet från försäljnings- och kundansvariga? Jag har sammanställt några punkter som hjälp:

Kostnadskontroll och flexibilitet

Kunder uppskattar den kostnadskontroll och flexibilitet som erbjuds av en förbrukningsbaserad prismodell. De betalar endast för de resurser eller funktioner de faktiskt använder, vilket gör att de kan anpassa kostnaderna efter sina specifika behov och sin budget.

Skalbarhet och smidighet

Att skala upp eller ned användningen när kundernas behov förändras är ytterligare en fördel i en osäker ekonomi. Kunder kan snabbt justera sina användningsnivåer utan att vara bundna till fasta planer eller åtaganden, vilket ger dem smidighet och skalbarhet.

Rättvis prissättning baserad på värde

Kunder uppfattar förbrukningsbaserad prissättning som rättvis eftersom de debiteras utifrån det värde de får. Denna överensstämmelse mellan pris och värde ökar kundnöjdheten och främjar långsiktiga relationer.

Implementeringsöverväganden

Här nedan har jag sammanställt de viktigaste övervägandena som du bör ta hänsyn till för ditt SaaS-företag.

Övervägande nr 1: Har din produkt eller tjänst tydliga användningsmått?

Att ha tydliga och mätbara användningsmått som direkt korrelerar med det värde kunderna får från din produkt eller tjänst är nödvändigt för att införa en förbrukningsbaserad prismodell. 

Om din produkt eller tjänst inte har tydliga användningsmått är en förbrukningsbaserad prismodell kanske inte det bästa alternativet för dig. Utan mätbara användningsindikatorer blir det svårt att fastställa det rättvisa värde som kunderna får från ditt erbjudande och anpassa prissättningen därefter. I sådana fall kan alternativa prismodeller, som fasta prenumerationspriser eller funktionsbaserad prissättning, vara mer lämpliga.

Övervägande nr 2: Är det branschstandard?

Att införa en förbrukningsbaserad prismodell kan hjälpa dig att förbli konkurrenskraftig och möta kundernas förväntningar om den är allmänt accepterad i din bransch. Om förbrukningsbaserad prissättning däremot är ovanligt bör du noggrant bedöma dess genomförbarhet och undersöka dina kunder för att se om den skulle kunna passa.

Övervägande nr 3: Har du (eller kan du utveckla) förmågan att använda denna modell?

Först behöver du fastställa om du har den infrastruktur och de förmågor som krävs för att noggrant mäta, spåra och fakturera baserat på användning. Du bör utvärdera om dina system, processer och faktureringsmekanismer kan stödja denna modell på ett effektivt sätt. Om inte bör du överväga kostnaden i förhållande till nyttan av att utveckla dessa förmågor.

Utvärdera och överväg om förbrukningsbaserad prissättning är bäst för din organisation

En förbrukningsbaserad prismodell erbjuder många fördelar för både företag och kunder. Den kopplar prissättningen till värdet, ger kostnadskontroll och flexibilitet samt stöder företagets tillväxt. 

Att införa denna modell kräver dock noggranna överväganden kring användningsmått, branschstandarder, marknadsförhållanden och de förmågor som krävs. 

Genom att bedöma dessa faktorer och förstå ditt SaaS-företags specifika behov kan du avgöra om en förbrukningsbaserad prismodell är rätt val för att skapa framgång och möta kundernas föränderliga krav på dagens volatila marknad.

Överväger du att byta till en förbrukningsbaserad prismodell? Vi vill gärna höra dina frågor eller tankar nedan. 

Se till att prenumerera på The CFO Club-nyhetsbrevet för fler praktiska tips och aktuella insikter direkt i din inkorg.