Visste du att Slack rapporterade 400 miljoner dollar i intäkter 2018, trots att endast 15 % av företagets kunder vid den tiden betalade något för tjänsten? År 2022 genererade SaaS-företaget mer än 270 miljoner dollar i intäkter under ett enda kvartal – fortfarande med ett stort antal kostnadsfria användare.
Några av nycklarna till Slacks framgång är att förstå kundbasen och ha en beprövad affärsmodell som är anpassad efter produktens och kundernas behov.
Som ekonomisk och affärsmässig beslutsfattare på ett teknikföretag behöver du samma förståelse för din egen produkt, dina kunder och din affärsmodell. Det börjar med att ta del av bra exempel på SaaS-affärsmodeller och sedan välja vilka du vill efterlikna.
SaaS-affärsmodellerna
Slacks affärsmodell är inte nödvändigtvis rätt val för ditt nystartade företag eller tillväxtföretag. Det finns ingen modell som passar alla organisationer, eftersom varje produkt och kundbas är unik.
Exempelvis kan kostnaderna för kundanskaffning variera från några dollar till hundratals eller tusentals dollar beroende på produkten. Eftersom CAC varierar så mycket bör även marknadsförings- och prismodeller skilja sig avsevärt.
Att lära sig mer om olika SaaS-affärsmodeller är ett bra steg för att avgöra vilken som kan vara rätt för dig.
Att förstå vilken affärsmodell man ska använda
Din affärsmodell hjälper till att avgöra andra kritiska faktorer, däribland din prismodell. De flesta entreprenörer börjar med en affärsmodell som fungerar under de tidiga tillväxtfaserna, men när företaget växer eller du lägger till andra SaaS-produkter kanske modellen inte längre stödjer tillväxten.
Nu står du inför ett beslut. Ska du fortsätta med din nuvarande affärsmodell eller ändra den för att på lämpligt sätt svara på interna och externa faktorer? DocuSign började exempelvis som ett B2B-företag. Men Andrea Dixon, företagets marknadsföringschef, noterade 2022 att företaget gick in på B2C-marknaden, eftersom alla som behöver underteckna digitala dokument är en potentiell kund.
Typer av SaaS-affärsmodeller
Att välja rätt affärsmodell påverkar allt från din prisstrategi till ditt säljteam. Några vanliga SaaS-affärsmodeller sammanfattas nedan.
Annonsbaserad intäktsmodell
Den här modellen baserar intäkterna främst på annonsintäkter. Du skapar en webbplats eller app som sannolikt lockar ett stort antal användare, men du tar inte betalt av användarna för tjänsten. I stället genererar du intäkter genom att sälja annonsutrymme.
Den här modellen kräver en särskild dynamik:
- Du måste erbjuda något värdefullt och tillräckligt unikt för att locka användare att välja dig
- Du måste ha tillräckligt många användare för att annonsörer ska betala för utrymmet
- Din plattform eller teknik måste visa annonser på ett sätt som är fördelaktigt för annonsörerna utan att skrämma bort användarna
Sociala medieplattformar och mobilspelsappar är vanliga exempel på den här modellen – även om det inte går att nog understryka att de flesta konsumenter i det tysta avskyr produkter med denna prismodell.
Intäktsmodell för affiliate-marknadsföring
Med den här modellen får du inte heller intäkter från din kundbas – de personer som du betjänar direkt med din produkt. I stället tjänar du provision när du kopplar samman dina följare med nya produkter och tjänster och de gör inköp via dina hänvisningslänkar eller med hjälp av dina hänvisningskoder.
Vissa SaaS-företag använder den här modellen tillsammans med andra strategier, däribland annons- och prenumerationsmodeller. Andra baserar sig helt på affiliateintäkter.
Vanliga exempel är recensions- och kalkylatorsajter eller appar som hjälper människor att beräkna kostnaden för lån eller stora projekt och innehåller länkar till relevanta produkter.
Have an account? Log In
Försäljning via kanaler
Det här är en indirekt försäljningsmodell där du samarbetar med återförsäljare eller agenter som säljer din produkt åt dig. De får fördelen av att ha en värdefull produkt att erbjuda sin kundbas, och du får tillgång till deras befintliga målgrupp samt fördelen av att de kan ha erfarenhet och egna resurser, såsom CRM-verktyg. Inom SaaS-branschen hanteras kanalförsäljning ofta genom metoder som varumärkesneutral märkning och B2B2C-samarbeten.
Direktförsäljning
Med den här modellen säljer du produkter direkt till dina kunder. Om du kan hantera genereringen av leads genom inkommande strategier som innehållsmarknadsföring och automatisera din säljtratt – som Dropbox exempelvis gör – kan direktförsäljning vara lönsam även för en produkt med lägre pris.
Om du behöver involvera en säljstyrka för att få kontakt med konsumenter och bearbeta säljtratten blir direktförsäljning dyrare. Den här typen av modell kan fungera bättre för SaaS-produkter som är komplexa eller har ett högt pris.
Freemium-modell
Freemium-modeller ger nya kunder möjlighet att prova en gratisversion av din produkt innan de köper ett paket i din nivåindelade prismodell. Gratisversionen kanske inte innehåller alla funktioner som de betalda versionerna har eller kan innehålla annonser.
Som exempel erbjuder monday.com en version av sin lösning för projektledning och samarbete som är gratis för alltid. Du får dock bara två användarplatser, tre tavlor och begränsad tillgång till lagring och funktioner. Målet är att få freemium-användare att se fördelarna med och uppgradera till betalda versioner.
Intäktsmodell baserad på prenumerationer
Genom att ta ut en prenumerationsavgift kan du säkerställa återkommande månadsintäkter och hålla dina produkter överkomliga för kunderna på kort sikt. Det här är en vanlig modell för traditionella SaaS-företag. Produkter som sträcker sig från Marco Polo och Spotify till Microsoft 365 och Dropbox finansieras genom intäktsmodeller baserade på prenumerationer.
Det säger sig självt att hanteringen av kundrelationer är avgörande för sådana företags framgång. Om du inte har en stark strategi för kundservice kan du få svårt att utöka antalet prenumeranter — och skapa stabila intäktsströmmar.
Struktur för företagsfinansiering
När du överväger en modell för ditt företag inom programvara som tjänst måste du också ta hänsyn till finansieringen. Din tillgång till rörelsekapital och varifrån ditt kapital kommer har en direkt koppling till vilken modell du kan använda.
Exempelvis är en freemium-modell som Slacks i princip omöjlig att lansera och underhålla utan ett kapitaltillskott från investerare, som skapar en ekonomisk buffert för företaget medan det väntar ut återbetalningsperioden för CAC.
Egenfinansiering i ett tidigt skede
Många SaaS-startups har finansierats genom egenfinansiering, så du vet att den här finansieringsstrukturen kan fungera. Framgång kräver dock rätt affärsmodell — vanligtvis en som snabbt börjar generera regelbundna intäkter så att du inte behöver fortsätta att skjuta till egna pengar för tillväxt.
Vanliga SaaS-affärsmodeller som passar den här finansieringsstrukturen omfattar prenumerationsmodeller där prissättningen baseras på nivåer, användare eller användning. SaaS-företag som använder egenfinansiering lanserar ofta så snart de har en minimalt gångbar produkt och bygger vidare därifrån.
Riskkapitalfinansierad
När du har riskkapitalinvesterare kan du ha mer kapital att använda från början. Det innebär att du kan investera mer i programvaruutveckling och andra resurser. Du kanske till och med skjuter upp lanseringen tills du har mer än en minimalt gångbar produkt. Det innebär också att du kan ha möjlighet att stödja freemium-modeller eller investera i kanal- eller direktförsäljning för att stödja mer komplexa eller dyrare produkter.
Positivt kassaflöde
Ett etablerat SaaS-företag som vill ändra sin affärsmodell kan redan ha ett positivt kassaflöde. Om du befinner dig i den situationen kan du ha tillräckliga kontanta resurser för att stödja vilken affärsmodell som helst, vilket innebär att du kan välja den som bäst passar din produkt eller kundbas.
Exempel på framgångsrika SaaS-företag
Nu kommer det riktigt intressanta: en titt på några framgångsrika SaaS-företag och vilka modeller som fungerade för dem. Vi har valt ut företag med ett brett spektrum av SaaS-intäktsmodeller, från produkter som köps vid ett enda tillfälle till månatliga prenumerationstjänster.
Låt oss ta reda på vad som har fungerat tidigare, vad som fungerar nu och vad du kan lära dig av dessa framgångssagor inom SaaS.
Exempel 1: Slack
Affärsmodell: Freemium, prenumeration
Finansieringsmodell: Slack finansierades ursprungligen av affärsänglar och riskkapitalister (och gjorde, intressant nog, ett byte från att skapa ett videospel till att bli företaget vi känner idag!). Företaget börsnoterades 2019 och finansieras nu genom investeringar från aktieägare.
Slack är ett exempel på ett molnbaserat SaaS-företag som verkligen har lyckats med freemium-modellen. Utan annonser eller obligatorisk prissättning per användare lyckas Slack generera hundratals miljoner dollar i intäkter varje kvartal. Största delen av intäkterna kommer från en liten andel av användarbasen.
En sak som Slack gör rätt är att företaget tillhandahåller en produkt som vissa användare — främst företag — värderar tillräckligt högt för att betala för andra användare — anställda, kunder och affärspartner.
Exempel 2: Mailchimp
Affärsmodell: Freemium, prenumeration
Finansieringsmodell: Mailchimp finansierades genom egenfinansiering när företaget grundades 2000 och under den tidiga tillväxtfasen. 2021 köptes företaget av Intuit. Vid den tidpunkten hade det ett positivt kassaflöde.
Denna SaaS-lösning hjälper företag och privatpersoner att hantera e-postprenumeranter och kommunikation. Freemium-versionen erbjuder omfattande funktionalitet, samtidigt som den är tillräckligt begränsad för att alla växande företag så småningom ska stöta på betalda prenumerationer, vilket är anledningen till att denna modell fungerar bra för Mailchimp.
Mailchimp har också arbetat hårt för att bli ett namn i toppklass och en opinionsledare inom e-postmarknadsföring. Företagare och marknadsförare av alla slag känner igen och litar på namnet.
Exempel 3: GoDaddy
Affärsmodell: Direktförsäljning; prenumerationer
Finansieringsmodell: GoDaddy startades ursprungligen med egna medel från försäljningen av andra företag. Sedan starten 1997 har GoDaddy genomgått många olika finansieringsmodeller, fått tillskott av riskkapital och är för närvarande börsnoterat.
Tidigt blev GoDaddy ett välkänt namn inom webbhotellstjänster. Dess aggressiva marknadsföringsmetoder har mycket att göra med framgången, och riskkapital samt gott om rörelsekapital stödde dessa insatser. I dag fortsätter GoDaddy att lägga till funktionalitet och tjänster för att förbli en relevant aktör på en alltmer konkurrensutsatt marknad.
More Articles
Exempel 4: Shutterstock
Affärsmodell: Kanal- och direktförsäljning, prenumeration
Finansieringsmodell: Shutterstock startades med egna medel. Under tillväxtfaserna genomförde ägaren en mindre finansieringsrunda. Än i dag behåller grundaren dock omkring 50 % av ägandet.
Shutterstock erbjuder priser enligt en prenumerationsmodell för användare, men företaget bedriver också försäljning genom ett antal kanaler. Många e-handelsplattformar och verktyg för webbutveckling erbjuder till exempel Shutterstock-integrationer för företagare och andra som använder dessa tjänster. Denna multikanalsmodell har gjort Shutterstock till det självklara valet för stockbilder.
Exempel 5: Hotjar
Affärsmodell: Freemium och prenumeration
Finansieringsmodell: Från starten fram till förvärvet av Contentsquare 2021 finansierades Hotjar huvudsakligen med egna medel.
Hotjar tillhandahåller värmekartläggning och analys av användarbeteende för webbplatsägare. Produkten erbjuder en ganska komplex tjänst i ett paket som inte kräver djupgående teknisk kunskap, vilket är en av anledningarna till att den är så framgångsrik. Hotjar förlitar sig också på en freemium-modell för att låta människor prova denna komplexa teknik och se hur enkelt det är att få värde av den.
Exempel 6: DocuSign
Affärsmodell: Kanal- och direktförsäljning; prenumerationer
Finansieringsmodell: DocuSign finansierades med riskkapital genom flera finansieringsrundor i serie A och B innan företaget börsnoterades genom en börsintroduktion 2018.
DocuSign erbjuder en mycket efterfrågad produkt i en tid när papperslöshet är ett vanligt mål för företag. Företag och andra affärsanvändare var ursprungligen DocuSigns målgrupp, men i takt med att företaget växer har det insett att även B2C- och B2B2C-marknader behöver verktyg för digitala signaturer.
Precis som Slack är DocuSign en produkt som större företag rekommenderar till partner eller kunder eftersom den effektiviserar alla typer av processer.
Välj din affärsmodell med omsorg
Oavsett om du hjälper till att lansera en SaaS-startup eller vill vägleda ett befintligt företag in på en ny SaaS-marknad är din affärsmodell grunden för ditt arbete. Välj klokt, så kan du nå framgång som liknar den hos några av SaaS-affärsmodellsexemplen ovan.
Redo att söka riskkapital för att stödja din nya affärsmodell? Ta en titt på vår lista över investerare som skriver checkar till SaaS-företag nu.
Håll dig också uppdaterad om det senaste från The CFO Club genom att prenumerera på vårt nyhetsbrev nu.
