Prenumerationsbaserad prissättning jämfört med användningsbaserad prissättning: varför UBP är bättre

Fördelar med användningsbaserad prissättning

Den huvudsakliga idén bakom denna prissättningsmodell är att anpassa kostnaden efter den funktionalitet och det värde som kunderna får från produkten eller tjänsten. Användningsbaserad prissättning är i sig en del av produktledd tillväxt, där intäktstillväxten återspeglar det värde kunderna får genom att använda produkten. 

En del av rapporten från Openview visade att användningsbaserade SaaS-företag överträffade den bredare SaaS-marknaden när det gäller årlig intäktstillväxt, nettodollarretention och intäktsskala. 

Dessa mätvärden visar potentialen hos UBP tack vare ökad kundbehållning, tillväxttakt och lönsamhet över tid. Andra viktiga fördelar med användningsbaserad prissättning är bland annat:

Hållbar prissättning: Användningsbaserad prissättning gör det möjligt att fånga mer värde från ”intensivanvändare” – kunder som använder din tjänst betydligt mer än genomsnittet. I stället för att subventionera dem med avgifter från kunder med lägre användning kan du ta ut stegvis högre avgifter när deras användning ökar. Det bidrar till att säkerställa att din prissättning förblir hållbar när kundbasen växer. 

Enklare produktinförande och minskat kundbortfall: UBP-modellen minskar kostnaderna i början, sänker trösklarna för att komma igång och bygger förtroende hos kunderna genom att ge ett direkt värde för pengarna. När kostnaderna anpassas efter det erhållna värdet leder det till högre kundnöjdhet och lägre kundbortfall.

Insikter om de mest värdefulla erbjudandena: Kunderna kan välja specifika produkter och tjänster som uppfyller deras behov i stället för att vara begränsade till ett fast paket. Detta möjliggör mer anpassade lösningar och uppmuntrar till effektiv användning. När kunder betalar per användning motiveras de att optimera och ta bort tillägg som inte hjälper dem. Om du har investerat i en produkt som ingen av dina kunder använder är det dags att rikta dig mot en ny målgrupp eller lägga ned produkten.

Flexibilitet i kampanjer: Företag får möjlighet att glädja kunderna genom att erbjuda attraktiva incitament som rabatter, rullande krediter och smidiga alternativ för att betala senare. Kunder är mer benägna att använda en produkt om de kan betala för den på ett sätt som passar dem, vilket innebär högre intäkter för företaget.

Get Free Access

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Create Free Account

Have an account? Log In

Nackdelar med användningsbaserad prissättning 

Precis som med alla andra affärsmodeller finns det vissa potentiella nackdelar att ta hänsyn till innan du gör denna förändring. Här är de mest betydande nackdelarna med den användningsbaserade prissättningsmodellen (tillsammans med möjliga lösningar):

Oförutsägbara intäkter: UBP kan göra intäkterna svåra att förutse eftersom de beror på hur mycket kunden använder din produkt eller tjänst. Om ditt företag fortfarande är ungt kanske du inte kan avgöra vad som är en normal säsongsvariation och vad som är ett varningstecken för resultatet. Ett av de bästa sätten att hantera detta är att fastställa en miniminivå för användning, erbjuda kunderna en prisplan som innehåller ett användningstak eller införa en hybridmodell för fakturering som kombinerar användningsbaserad prissättning med en fast månadsavgift.

Kundernas osäkerhet: Alla försöker hitta sätt att spara mer pengar. Med UBP kan kunderna oroa sig för att överskrida sin budget eller debiteras oväntat höga avgifter, vilket i slutändan kan leda till att de använder ditt verktyg mindre än de annars skulle ha gjort. Att tillhandahålla verktyg för användningsövervakning och aviseringar är ett bra sätt att minska detta. Du kan också erbjuda tydliga och transparenta prisnivåer med användningstak för att hjälpa kunderna att känna större kontroll över sina utgifter.

Risk för kundmissnöje: Kunder som inte fullt ut förstår den användningsbaserade prissättningsmodellen kan bli förvirrade av en varierande faktura, vilket leder till missnöje och en risk för företagets anseende. Att prioritera kundutbildning och erbjuda förstklassig kundsupport är bra lösningar. 

Branscher där modellen passar bäst

UBP är idealiskt för företag där kundernas förbrukning varierar betydligt och kostnaden för att tillhandahålla tjänsten eller produkten står i proportion till användningen. Branscher som drar nytta av UBP omfattar säsongsbetonade företag, molntjänster (t.ex. molnlagring,  molnbaserad databehandling) och de flesta SaaS-lösningar. Företag med förutsägbara användningsmönster, låga kostnader för kundanskaffning och företag som kräver långsiktiga åtaganden från kunder kan däremot vilja undvika användningsbaserade prismodeller.

För andra företag kan en hybridmodell som kombinerar delar av användningsbaserade och prenumerationsbaserade prismodeller vara mer lämplig. Exempelvis erbjuder företag som tillhandahåller CRM-verktyg och verktyg för hantering av sociala medier ofta nivåindelade abonnemang med en fast prenumerationsavgift, kombinerad med extra kostnader baserade på användningen.

Företag som tar betalt baserat på användning

Några exempel på framgångsrika företag som använder användningsbaserade prismodeller är:

Twilio

Twilio är ett företag inom molnkommunikation som har infört användningsbaserad prissättning och prenumerationsfakturering. Med över 250 000 aktiva kundkonton i 180 länder erbjuder Twilio programmerbara verktyg som utvecklare kan använda för att utnyttja deras webbtjänsters API:er. Användningsbaserade avgifter stod för 72 % av deras totala intäkter 2021, där kunderna debiterades baserat på deras användning av olika produkter. Företaget rapporterade intäkter på 2,84 miljarder USD 2021,  vilket visar framgången med deras flera intäktsmodeller.

Azure

Azure är en molntjänstleverantör som erbjuder olika prismodeller till företag baserat på deras verksamhetsbehov och budget. De tillgängliga modellerna omfattar betalning efter användning, reserverade instanser, hybridförmån, spotinstanser och Azure Dev/Test. Med prismodellen för betalning efter användning kan kunder betala för de tjänster de använder utan förskottsåtaganden eller långsiktiga avtal.

Mailchimp 

Planen med betalning efter användning som erbjuds av Mailchimp debiterar kunderna för varje e-postmeddelande de skickar. Den här planen passar användare som skickar e-postmeddelanden sällan eller har ett litet antal prenumeranter. Varje skickat e-postmeddelande räknas som ett utskick och kostnaden för varje e-postmeddelande dras från användarens kreditsaldo. Den här prismodellen gör det möjligt för användare att endast betala för det de använder, vilket gör den till ett attraktivt alternativ för dem som inte vill binda sig till en månadsprenumeration.

Jag ser på den här tjänsten på samma sätt som jag ser på påfyllningsbara telefonkrediter: den är inte meningsfull för de flesta, eftersom enhetsekonomin bara fungerar för användare som använder tjänsten sällan. Det marknadssegmentet behöver dock fortfarande använda sin telefon, så att rikta sig mot det kan innebära ett trevligt marginellt tillskott till intäkterna.

Amazon Web Services (AWS) 

AWS erbjuder en prismodell med betalning efter användning för den stora majoriteten av sina molntjänster, där kunderna endast betalar för de enskilda tjänster de behöver, så länge de använder dem och utan krav på långsiktiga avtal eller komplexa licenser. 

Prenumerationsbaserad prissättning

Som företagsägare verkar prenumerationsbaserade prismodeller vara ett attraktivt förstahandsval. Kunderna betalar en fast återkommande avgift för löpande tillgång till en produkt eller tjänst, oavsett deras faktiska användning. Det medför också flera fördelar, såsom förutsägbara intäkter, förenklad fakturering, enklare budgetering för kunder och enklare möjligheter till merförsäljning.

Prenumerationer kan dock vara oflexibla, eftersom det fasta priset inte alltid motsvarar det värde som tillhandahålls kunderna. Prenumerationer kan göra det svårt att ta mer betalt när tjänsten förbättras, medan användningsbaserad prissättning gör det möjligt för intäkterna att öka direkt i takt med det värde som tillhandahålls. Prenumerationer kan begränsa intäktstillväxten, eftersom den begränsas av antalet prenumeranter, medan användningsbaserad prissättning ger möjlighet att tjäna mer när kunderna använder tjänsten mer.

More Articles

• Vad är finansiell rapportering & vem hanterar den?

Förbrukningsbaserad prissättning: Så byter du modell

Att övergå till den här modellen kan vara komplext och kräver noggrann planering.

Det första steget när du implementerar en förbrukningsbaserad prismodell är att avgöra om du ska utveckla eller köpa funktionen för dataövervakning. Om du väljer att köpa den bör du leta efter plattformar som erbjuder flexibilitet, möjlighet att samla in alla typer av data och kapacitet att hantera data i stor skala.

När du har valt en plattform behöver du identifiera rätt mätvärden för att följa användningen och avgöra hur du ska prissätta baserat på användningen. En av de viktigaste utmaningarna vid implementering av en användningsbaserad prismodell är att välja rätt användningsmått. Måttet bör överensstämma med kundvärdet och vara flexibelt, skalbart och genomförbart.

Du behöver anpassa din ekonomiska rapportering för att följa användning och intäkter baserat på den nya prismodellen. Du kan också behöva anpassa dina system för fakturering och betalningsunderlag så att de stöder den nya prisstrukturen. Testning, finjustering och övervakning före utrullningen i hela företaget är avgörande för att uppnå en smidig övergång. 

Det är också viktigt att hantera utmaningar tillsammans med juridik- och inköpsteamen, erbjuda företagskunder förutsägbara priser, hantera överskridanden, strukturera go-to-market-team och utforma planer för säljarnas ersättning.

Framtidssäkra din prismodell genom att byta till användningsbaserad prissättning 

Att införa en användningsbaserad prismodell kan leda till ökad kundnöjdhet, förbättrad kundretention och större intäktstillväxt. Genom att anpassa din prisstrategi efter det värde du levererar till dina kunder kan du skapa en situation där både ditt företag och dina kunder vinner. Oavsett om du väljer en renodlad användningsbaserad prismodell eller en hybridmodell är det avgörande att förstå kundernas behov och värdet som din produkt erbjuder för att kunna fastställa den mest effektiva prisstrategin för ditt företag.

Har du frågor om detta? Dela dem nedan och prenumerera på The CFO Clubs nyhetsbrev för fler praktiska tips & insikter direkt i din inkorg.