6 exempel på SaaS-affärsmodeller & hur de lyckas
Visste du att Slack rapporterade 400 miljoner dollar i intäkter under 2018, trots att endast 15 % av företagets kunder vid den tidpunkten betalade något för tjänsten? År 2022 genererade SaaS-företaget mer än 270 miljoner dollar i intäkter under ett enda kvartal – fortfarande med ett stort antal kostnadsfria användare.
Några av nycklarna till Slacks framgång är att förstå kundbasen och att ha en beprövad affärsmodell som är anpassad efter produktens och kundernas behov.
Som ekonomiskt och affärsmässigt beslutsfattande person på ett teknikföretag behöver du ha samma förståelse för din egen produkt, dina kunder och din affärsmodell. Det börjar med att studera bra exempel på SaaS-affärsmodeller och sedan välja vem du vill ta efter.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
SaaS-affärsmodellerna
Slacks affärsmodell är inte nödvändigtvis rätt val för ditt nystartade företag eller tillväxtföretag. Det finns ingen modell som passar alla organisationer, eftersom varje produkt och kundbas är unik.
Exempelvis kan kundanskaffningskostnaderna variera från några dollar till hundratals eller tusentals dollar beroende på produkten, och eftersom CAC varierar så kraftigt bör även marknadsförings- och prissättningsmodeller skilja sig avsevärt.
Att lära sig mer om olika SaaS-affärsmodeller är ett bra steg för att avgöra vilken som kan vara rätt för dig.
Förstå vilken affärsmodell du ska använda
Din affärsmodell hjälper dig att fastställa andra viktiga faktorer, bland annat din prissättningsmodell. De flesta entreprenörer börjar med en affärsmodell som fungerar under de tidiga tillväxtfaserna, men när företaget växer eller du lägger till andra SaaS-produkter kanske modellen inte längre stödjer tillväxten.
Nu måste du fatta ett beslut. Ska du fortsätta med din nuvarande affärsmodell eller ändra den för att på lämpligt sätt bemöta interna och externa faktorer? DocuSign började exempelvis som ett B2B-företag. Men Andrea Dixon, företagets marknadsföringschef, noterade 2022 att företaget gick in på B2C-marknaden, eftersom alla som behöver signera digitala dokument är potentiella kunder.
Typer av SaaS-affärsmodeller
Att välja rätt affärsmodell påverkar allt från din prissättningsstrategi till ditt säljteam. Några vanliga SaaS-affärsmodeller sammanfattas nedan.
Annonsbaserad intäktsmodell
Den här modellen baserar intäkterna främst på annonsintäkter. Du skapar en webbplats eller app som sannolikt lockar ett stort antal användare, men du tar inte betalt av användarna för tjänsten. I stället genererar du intäkter genom att sälja annonsutrymme.
Den här modellen kräver en specifik dynamik:
- Du måste erbjuda något värdefullt och tillräckligt unikt för att locka användare att välja dig
- Du måste ha tillräckligt många användare för att annonsörer ska vilja betala för utrymme
- Din plattform eller teknik måste visa annonser på ett sätt som är fördelaktigt för annonsörerna utan att skrämma bort användarna
Sociala medieplattformar och mobilspel är vanliga exempel på den här modellen – även om det inte går att nog understryka att de flesta konsumenter i smyg avskyr produkter med denna prissättningsmodell.
Provisionsbaserad intäktsmodell
Med den här modellen får du inte heller intäkter från din kundbas – de personer som du betjänar direkt med din produkt. I stället tjänar du provision när du kopplar samman dina följare med nya produkter och tjänster och de genomför köp via dina hänvisningslänkar eller med hjälp av dina hänvisningskoder.
Vissa SaaS-företag använder den här modellen tillsammans med andra strategier, bland annat annons- och prenumerationsmodeller. Andra baserar hela sin verksamhet på provisionsintäkter.
Vanliga exempel är webbplatser eller appar för recensioner och kalkylering som hjälper människor att beräkna kostnaden för lån eller större projekt och som innehåller länkar till relevanta produkter.
Försäljning via kanaler
Det här är en indirekt försäljningsmodell där du samarbetar med återförsäljare eller agenter som säljer din produkt åt dig. De får fördelen av att ha en värdefull produkt att erbjuda sin kundbas, medan du får tillgång till deras befintliga målgrupp och drar nytta av att de kan ha erfarenhet och egna resurser, till exempel CRM-verktyg. Inom SaaS-branschen hanteras kanalförsäljning ofta genom metoder som vitmärkning och B2B2C-partnerskap.
Direktförsäljning
Med den här modellen säljer du produkter direkt till dina kunder. Om du kan hantera genereringen av potentiella kunder genom inkommande strategier som innehållsmarknadsföring och automatisera din säljtratt – vilket Dropbox exempelvis gör – kan direktförsäljning vara lönsam även för en produkt med lägre pris.
Om du behöver involvera en försäljningsstyrka för att få kontakt med konsumenter och bearbeta försäljningspipelinen blir direktförsäljning dyrare. Den här typen av modell kan fungera bättre för SaaS-produkter som är komplexa eller har ett högt pris.
Freemium-modell
Freemium-modeller ger nya kunder möjlighet att prova en kostnadsfri version av din produkt innan de köper ett paket i din prisstruktur med flera nivåer. Gratisversionen kanske inte innehåller all funktionalitet som betalversionerna har eller kan innehålla annonser.
monday.com erbjuder till exempel en version av sin lösning för projektledning och samarbete som är gratis för alltid. Du får dock bara två platser, tre anslagstavlor och begränsad tillgång till lagring och funktioner. Målet är att få freemium-användare att se fördelarna med betalversionerna och uppgradera till dem.
Intäktsmodell baserad på prenumerationer
Genom att ta ut en prenumerationsavgift kan du säkerställa återkommande månadsintäkter och hålla dina produkter överkomliga för kunderna på kort sikt. Det här är en vanlig modell för traditionella SaaS-företag. Produkter som sträcker sig från Marco Polo och Spotify till Microsoft 365 och Dropbox finansieras med intäktsmodeller baserade på prenumerationer.
Det säger sig självt att hanteringen av kundrelationer är avgörande för sådana företags framgång. Om du inte har en stark strategi för kundservice kan du få svårt att växa både antalet prenumeranter och stabila intäktsströmmar.
Finansieringsstruktur för verksamheten
När du överväger en modell för ditt SaaS-företag måste du också ta hänsyn till finansieringen. Din tillgång till rörelsekapital och varifrån ditt kapital kommer har ett direkt samband med vilken modell du kan använda.
En freemium-modell som Slacks är till exempel i princip omöjlig att lansera och upprätthålla utan ett kapitaltillskott från investerare för att skapa en ekonomisk buffert för verksamheten medan den väntar ut sin återbetalningsperiod för CAC.
Tidig uppstartsfas med egen finansiering
Många SaaS-uppstarter finansierades med egna medel, så du vet att den här finansieringsstrukturen kan fungera. Framgång kräver dock rätt affärsmodell — vanligtvis en modell som snabbt börjar generera regelbundna intäkter så att du inte hela tiden behöver skjuta till egna pengar för tillväxt.
Vanliga SaaS-affärsmodeller som passar den här finansieringsstrukturen omfattar prenumerationsmodeller där prissättningen baseras på nivåer, användare eller användning. SaaS-företag som finansieras med egna medel lanserar ofta så snart de har en minsta gångbar produkt och bygger vidare därifrån.
Riskkapitalfinansierad
När du har riskkapitalinvesterare kan du ha mer kapital att använda från början. Det innebär att du kan investera mer i programvaruutveckling och andra resurser. Du kanske till och med väntar med lanseringen tills du har mer än en minsta gångbar produkt. Det innebär också att du kan ha möjlighet att stödja freemium-modeller eller investera i kanal- eller direktförsäljning för att stödja mer komplexa eller dyrare produkter.
Kassaflöde positivt
Ett etablerat SaaS-företag som vill ändra sin affärsmodell kan redan ha ett positivt kassaflöde. Om du befinner dig i den situationen kan du ha tillräckliga likvida resurser för att stödja vilken affärsmodell som helst, vilket innebär att du kan välja den som bäst passar din produkt eller kundbas.
Framgångsrika SaaS-företag Exempel
Nu kommer det riktigt intressanta: en titt på några framgångsrika SaaS-företag och vilka modeller som fungerade för dem. Vi har valt ut företag med ett brett urval av SaaS-intäktsmodeller, från produkter som köps en gång till månatliga prenumerationstjänster.
Nu tar vi reda på vad som har fungerat tidigare, vad som fungerar nu och vad du kan lära dig av dessa framgångssagor inom SaaS.
Exempel 1: Slack
Affärsmodell: Freemium, prenumeration
Finansieringsmodell: Slack finansierades ursprungligen av affärsänglar och riskkapitalister (och, intressant nog, ändrade inriktning från att skapa ett videospel till att bli företaget vi känner i dag!). Företaget börsnoterades 2019 och finansieras nu av investeringar från aktieägare.
Slack är ett exempel på ett molnbaserat SaaS-företag som verkligen har lyckats med freemium-modellen. Utan annonser eller obligatorisk prissättning per användare lyckas Slack generera hundratals miljoner dollar i intäkter varje kvartal. Majoriteten av intäkterna kommer från en liten andel av användarbasen.
En sak som Slack gör rätt är att företaget erbjuder en produkt som vissa användare — främst företag — värdesätter tillräckligt mycket för att betala för andra användare — anställda, kunder och affärspartner.
Exempel 2: Mailchimp
Affärsmodell: Freemium, prenumeration
Finansieringsmodell: Mailchimp finansierades med egna medel när företaget grundades 2000 och under den tidiga tillväxtfasen. År 2021 köptes företaget av Intuit. Då hade det ett positivt kassaflöde.
Denna SaaS-lösning hjälper företag och privatpersoner att hantera e-postprenumeranter och kommunikation. Freemiumversionen erbjuder många funktioner samtidigt som den är tillräckligt begränsad för att alla växande företag så småningom ska stöta på betalda prenumerationer, vilket är anledningen till att denna modell fungerar bra för Mailchimp.
Mailchimp har också arbetat hårt för att bli ett ledande namn och en opinionsbildare inom e-postmarknadsföring. Företagsägare och marknadsförare av alla slag känner igen och litar på namnet.
Exempel 3: GoDaddy
Affärsmodell: Direktförsäljning; prenumerationer
Finansieringsmodell: GoDaddy startades ursprungligen med egna medel från försäljningen av andra företag. Sedan starten 1997 har GoDaddy gått igenom flera olika finansieringsmodeller, tagit emot riskkapital och är för närvarande börsnoterat.
Tidigt blev GoDaddy ett välkänt namn inom webbhotelltjänster. Dess aggressiva marknadsföringsstrategier har mycket att göra med framgången, och riskkapital samt gott om rörelsekapital stödde dessa satsningar. I dag fortsätter GoDaddy att lägga till funktioner och tjänster för att förbli en relevant konkurrent på en alltmer trång marknad.
More Articles
Exempel 4: Shutterstock
Affärsmodell: Kanal- och direktförsäljning, prenumeration
Finansieringsmodell: Shutterstock startades med egna medel. Under tillväxtfaserna genomförde ägaren en mindre finansieringsrunda. Än i dag behåller grundaren dock omkring 50 % av ägandet.
Shutterstock erbjuder priser enligt en prenumerationsmodell för användare, men bedriver också försäljning genom ett antal kanaler. Många e-handelsplattformar och verktyg för webbutveckling erbjuder exempelvis Shutterstock-integreringar för företagsägare och andra som använder dessa tjänster. Denna flerkanalsmodell har gjort Shutterstock till det självklara valet för stockfoton.
Exempel 5: Hotjar
Affärsmodell: Freemium och prenumeration
Finansieringsmodell: Från starten fram till förvärvet av Contentsquare 2021 finansierades Hotjar huvudsakligen med egna medel.
Hotjar tillhandahåller värmekartläggning och analys av användarbeteende för webbplatsägare. Produkten erbjuder en ganska komplex tjänst i ett paket som inte kräver några djupgående tekniska kunskaper, vilket är en av anledningarna till att den är så framgångsrik. Hotjar förlitar sig också på en freemium-modell för att låta människor prova denna komplexa teknik och se hur enkelt det är att få värde av den.
Exempel 6: DocuSign
Affärsmodell: Kanal- och direktförsäljning; prenumerationer
Finansieringsmodell: DocuSign finansierades med riskkapital genom flera finansieringsrundor i serie A och B innan företaget börsnoterades genom en börsintroduktion 2018.
DocuSign erbjuder en mycket efterfrågad produkt i en tid då papperslöshet är ett vanligt mål för företag. Företag och andra verksamhetskunder var ursprungligen DocuSigns målgrupp, men i takt med att företaget växer har det insett att även B2C- och B2B2C-marknader behöver verktyg för digitala signaturer.
I likhet med Slack är DocuSign en produkt som större företag rekommenderar till partner eller kunder eftersom den effektiviserar alla typer av processer.
Välj din affärsmodell med omsorg
Oavsett om du hjälper till att lansera ett SaaS-startupföretag eller vill vägleda ett befintligt företag in på en ny SaaS-marknad är din affärsmodell grunden för ditt arbete. Välj klokt, så kan du nå framgång som liknar den hos några av SaaS-affärsmodellsexemplen ovan.
Redo att söka riskkapital för att stödja din nya affärsmodell? Ta en titt på vår lista över investerare som skriver ut checkar till SaaS-företag nu.
Håll dig också uppdaterad om det senaste från The CFO Club genom att prenumerera på vårt nyhetsbrev nu.
