Så får du SaaS-finansiering på pressade marknader 2026
Som CFO för många företag sedan början av 2000-talet är SaaS-finansieringsprocessen något jag har sett otaliga gånger. De misstag grundare gör är ganska förutsägbara, och i dagens stramare kapitalmiljö måste du undvika misstag och utmärka dig bland konkurrenterna om kapitalet.
Lyckligtvis finns det en lösning: följ färdplanen nedan så rör du dig mot toppen av högen och får finansiering. Allt detta är operativt och strategiskt samordnat och hjälper dig att bygga ett bättre företag. Jag har beskrivit fem övergripande områden som du behöver fokusera på för att utmärka dig i dagens kapitalmiljö.
1. Momentum är avgörande
Det är allmänt känt att investerarnas mål är att skapa avkastning på >10X genom att hitta enhörningsbolag som kompenserar för resten av deras investeringar med sämre resultat.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Det första vi behöver göra är att stanna upp och reda ut exakt vad det innebär för oss som grundare och företagsledare, om vi betraktar världen ur en investerares perspektiv.
Om du är investerare väljer du förmodligen enhörningsbolag genom någon kombination av:
- De nuvarande och framväxande nischer där ett företag kan skaffa sig en oproportionerligt stor marknadsandel som tidig aktör (AI 2023, krypto/blockkedjor 2022 och så vidare).
- En intern övertygelsemätare: tror jag att grundarna kan genomföra planen? Det finns en stark slagsida mot grundare som startar företag för andra gången, eftersom investerare antar att ett framgångsrikt uttåg innebär orsakssamband.
- Marknadsundersökningar. Är marknaden tillräckligt stor, vill och behöver mål kunderna produkten, och kommer de att betala (tillräckligt) för den?
- Och en sista, oerhört viktig aspekt. Hur kan jag bevisa att faktorerna ovan stämmer och visa att jag har ett enhörningsbolag? Genom momentum.
När man kokar ner det är det ganska enkelt: investerare vill minska risken i sin investering och det bästa sättet att göra det är att utvärdera en möjlighet utifrån rimliga indikatorer på framtida framgång, alltså momentum. Spännande idéer är många och bra idéer finns det gott om, men idéer som framgångsrikt går från koncept till genomförande är ytterst ovanliga (har du någonsin hört berättelsen om Ikaros?).
Jag ser grundare göra två grundläggande misstag när det gäller momentum:
- Brist på indikatorer för produkt–marknadspassning, och
- Att ignorera svaga momentumvärden.
Misstag 1: Brist på indikatorer för produkt–marknadspassning
Företag i försådd-, sådd- och till och med A-seriestadiet måste ge SaaS-finansieringskällor förtroende för att marknaden a) kommer att betala för deras produkt i tillräckligt stora kvantiteter och b) att kostnaden för kundanskaffning (CAC) är tillräckligt låg. Om båda dessa saker finns på plats kan investeraren känna sig trygg med att företaget genererar ett positivt livstidsvärde och förhoppningsvis har tillräckligt god enhetsekonomi för att ge den eftertraktade avkastningen på >10X vid ett uttåg.
Om vi går djupare in på detta, låt oss erkänna att du av någon eller några anledningar tror eller vet att detta är en attraktiv möjlighet. Du måste också inse att investerare arbetar för att undvika att placera pengar i förlorare och i stället letar efter oproportionerligt stora vinnare.
Deras uppgift är att undvika risker och alternativkostnader för att kunna satsa ännu mer på vinnarna. Ur detta perspektiv är ditt mål att bygga ett databaserat argument som visar att du utvecklas mot att bli ett skalbart företag i B-seriestadiet med tydlig produkt–marknadspassning. Det viktigaste sättet att göra detta är att förstå och kunna visa momentum & hastighet.
I stället för att fastna i loopen “vi har inte tillräckligt med information om det här” eller “den här specifika investeraren måste se minst X kunder innan de pratar med oss”, tjänar du på att kringgå specifika önskemål och fokusera mer generellt på utvecklingen framåt.
Investerarsamtal sträcker sig vanligtvis över månader, inte dagar, och om du fokuserar på att dokumentera det relativa momentumet och utvecklingen inom kundanskaffning, aktivering, kundlojalitet och kundbortfall kommer du att kunna visa hur dina strategier förbättras och anpassas under samtalens gång med investerare. Åtminstone kan du blicka tillbaka på hur saker och ting har förbättrats under de senaste månaderna.
Slutligen ser jag så många grundare fastna i fällan att försöka göra skalbara saker för tidigt. Det första som behöver låsas upp är bevis på en stor total adresserbar marknad (TAM), adresserbar servicemarknad (SAM) och adresserbar tillgänglig marknad (SOM) för ditt företag.
SaaS-finansiering vet att lanseringsstrategier finns och kan implementeras i senare tillväxtstadier. Det de vill minska risken för tidigt är produkt–marknadspassning. Optimering är en uppgift för steg två.
Misstag 2: Att ignorera svaga momentumindikatorer
För det andra tror vi på vår egen propaganda och förbiser våra svaga indikatorer på dragkraft. Att stoppa huvudet i sanden hjälper dig bara att må bättre på ett konstgjort sätt, eftersom investerare är smarta och kommer att avslöja sanningen (och den tid du slösar). Att tillbringa sex månader med att försöka skaffa kapital med svag dragkraft kostar dig månader av tid då du kunde ha förbättrat dina resultat.
Faktum är att det finns två problem här. Att medvetet ignorera svaga mätvärden och tänka ”Det blir bättre när vi växer” och sedan faktiskt inte veta vad som borde vara ”bra”!
Om vi börjar med det sistnämnda finns det några utmärkta resurser att ta del av:
- Bessemer Venture Partners Skala till 100 miljoner dollar
- Meritechs SaaS-riktmärken 2.0 (fokuserar på företag efter börsintroduktion)
- Kyle Poyars nyhetsbrev Obehämmad tillväxt (obetalat)
- CJ Gustafsons nyhetsbrev Mestadels mätvärden (betalt och obetalt)
Men innan du går för djupt, några råd. Jag skulle inte fastna i att försöka mäta 50 mätvärden; lita på magkänslan, välj ut några mätvärden som du tycker är viktiga just nu och börja mäta dem så snart som möjligt. Det spelar ingen roll om de är perfekta eller heltäckande, det viktiga är att du börjar mäta dem och arbetar med att förbättra dem.
För det andra behöver vi ta itu med problemet att ”skalning löser allt”. Som grundare har vi alla starka verklighetsförvrängande fält; till exempel kan kollegor, familj och betrodda rådgivare fråga oss varför vi gör X, hur vi inte kan se risken, om vi verkligen är säkra på att ett välbetalt jobb inte är bättre och så vidare. Det verklighetsförvrängande fältet hjälper oss när vi beslutar oss för att starta eller gå med i ett nytt företag och ger oss styrka när vi vill ge upp. Det är dock det sista vi behöver när det är dags att kritiskt granska verksamheten för att hålla den sund och växande.
Få, om ens någon av oss, skulle välja att amputera en arm, men om vi vore en läkare som opererade en patient på ett sjukhus (och ingreppet skulle rädda patientens liv), skulle vi göra det utan att tveka.
Alltför ofta har jag sett grundare som känner till de senaste SaaS-riktmärkena och ger andra råd (de har kunskapen), samtidigt som de är helt blinda för eller går i försvar kring sina egna svaga resultat (de skyller på en mängd externa faktorer eller rättfärdigar sig med att ”saker och ting vänder med den här kohorten” – utan några data som stöd).
Och problemet förvärras av våra verklighetsförvrängande fält när de är i funktion. Vi söker upp personer som bekräftar vår uppfattning och ignorerar (eller till och med svartmålar) dem som försöker säga ifrån och berätta att vi är på fel spår (tidiga affärsänglar, rådgivare, mentorer, ekonomiteamet och så vidare).
Kortversionen om dragkraft:
- Känn till bra (och utmärkta) riktmärken för ditt företags utvecklingsstadium och mät dem regelbundet.
- Var aktivt medveten om att du behöver stänga av ditt verklighetsförvrängande fält när du granskar dina mätvärden.
2. Djup marknadsförståelse
Det är faktiskt ganska fascinerande hur många grundare som bara har en ytlig förståelse av sitt externa landskap och sina befintliga konkurrenter. I likhet med det verklighetsförvrängande fältet ser jag så många grundare som bygger upp sin ”förståelse” av konkurrenterna utifrån de mest grundläggande fakta och en skör pelare av antaganden.
Om du vill sticka ut för investerare bör du vara beredd att ha ett djupgående samtal med dem om de direkta och indirekta konkurrenterna samt en välgrundad förståelse av din ICP: vilka problem de har och varför de köper.
Att utveckla denna förståelse är inte enkelt. Marknadsundersökningar är sällan välstrukturerade, och dina konkurrenter står inte direkt redo att rulla ut röda mattan och berätta allt du behöver veta. Det är en mycket kvalitativ forskningsmiljö, utgångspunkten är vag och det är oklart vad resultatet ska vara. Men precis som med 10 000 timmar av kompetens blir din förmåga att navigera företaget avsevärt enklare om du har en djup marknadsförståelse. Investerare blir mycket mer entusiastiska över att investera om de vet att du har dina ”10 000 timmar”.
Men hur kommer du igång när det är så komplicerat och vagt?
Det finns otaliga resurser som förklarar hur man gör detta, men ändå misslyckas så många grundare med att skaffa denna information eftersom det är svårt. Problemet är inte att det saknas saker att göra, utan snarare att genomförandet och slutförandet brister.
Mitt svar på detta är min enda favoritfråga som jag ställer till grundare jag arbetar med, som har svåra eller till synes omöjliga mål – min ”miljarddollarsfråga”.
Tankeexperimentet går till så här: ”Om du behövde få andra att tro att du har dina 10,000 timmars kompetens om 30 dagar, skulle du kunna göra det?”. De flesta säger nej.
Min följdfråga till dessa grundare är: ”Vad skulle hända om jag berättade för dig att det finns en miljard dollar i en kista och att jag kan ge dig nyckeln som låser upp den, förutsatt att du kan hålla ett 2-timmarsmöte med en panel av riskkapitalinvesterare och få majoriteten av dem att rösta för att de tror att du har 10,000 timmars kompetens?”
Så länge jag har formulerat frågan på ett teoretiskt genomförbart sätt har ingen grundare någonsin sagt att de inte skulle kunna göra det.
Alltför många grundare ger upp tidigt inför en uppgift som, även om den visserligen är svår, definitivt är genomförbar.
3. Genomför en professionell och anpassningsbar kapitalanskaffningsprocess
Jag vet inte vad det är med kapitalanskaffning, men grundare behandlar ofta detta som en ”uppgift vid sidan av” trots att de flesta grundare skulle medge att kapitalanskaffning är ett ”heltidsjobb”.
Att behandla kapitalanskaffningen med mindre strategisk avsikt innebär att mycket lämnas outnyttjat jämfört med konkurrenterna.
Du kommer att ha hundratals samtal. Följ denna handlingsplan:
1. Behandla den första kontakten som generering av potentiella kunder
A/B-testa ämnesrader och innehåll. Fånga deras intresse redan från början. Håll det kort.
Tänk på den första kontakten som Tinder för företag: målet är att få en högersvepning och komma till den första dejten; att hälla ur sig information direkt är ett säkert sätt att bli avvisad.
2. Överdriv inte
Under ditt första möte ska du inte överdriva ditt företag. Kom ihåg att det enda målet är att få till nästa möte – eller, för att fortsätta analogin, få till nästa dejt.
3. Lyssna noggrant
Lyssna noggrant på invändningar och återkoppling. Ingenting avslutar ett samtal snabbare än känslan av att bli ignorerad; om du ignorerar det den andra personen berättar för dig är du trots allt garanterad att förlora en andra dejt.
4. Be om ytterligare återkoppling
När du blir avvisad ska du alltid be om återkoppling och försöka förstå varför på djupet. Misslyckades de med att förstå ditt företag på grund av hur det presenterades, eller förstod de det men tyckte inte om det?
Det här är inte ett tillfälle att försöka återvinna affären, utan en lärdom som du kan använda för att anpassa din presentation inför kommande möten eller ändra vilken typ av investerare du pratar med. Om de säger att din tuppkam inte är något för dem har du två alternativ: klipp dig eller hitta någon som gillar tuppkammen.
5. Ta reda på om det är ett mjukt eller hårt nej
Ett avslag idag behöver inte vara slutet; ofta är du helt enkelt ”för tidig” för en investerare. Fråga om du får skicka kvartalsuppdateringar till dem – om de säger ja finns det en chans att omvända dem i framtiden. Om de säger nej ska du respektera det och gå vidare: de är helt enkelt inte intresserade av dig.
6. Håll glöden vid liv
Följ alltid upp enligt vad du lovat. Skapa ett ”vårdnadsstadium” i din investeringspipeline så att du har varma potentiella kunder för framtiden. Det finns ingen riktigt bra analogi för detta … en allmän tumregel: skicka inte kvartalsuppdateringar till personer du dejtar.
I slutändan ser jag grundare göra ständiga misstag när det gäller anpassningsförmågan. Om du lyssnar och återigen tar bort ditt verklighetsförvrängande fält kommer du att göra betydande lärdomar under investeringsprocessens gång. Alltför många grundare har ett manus för sitt samtal, vill gå igenom sitt presentationsmaterial i exakt ordning, är dåliga på att iterera utifrån återkoppling och klarar inte av att ha ett samtal om sitt företag.
4. Ge ditt presentationsmaterial ELI5-behandlingen (Förklara det som om jag vore fem)
Jag kan inte tänka mig ett bättre sätt att närma sig presentationsmaterial än Reddit-konceptet ELI5 (med en vändning). Att bygga ett presentationsmaterial är mycket iterativt och i slutändan spelar det egentligen ingen roll vad du vill säga; det viktiga är vad din investerare behöver höra.
Det jag menar är: båda parter vet vad som pågår. Du har ett nystartat företag och vill ha pengar. De är investerare och har pengar. Om du har gjort din research och fått till ett möte är du i stora drag den typ av företag de vill investera i.
Du vill få till nästa möte och hålla samtalet igång. Men trots de saker som talar för dig måste du inse att din investerare också har en mängd fördomar eller verklighetsförvrängande fält. De har sett andra företag och grundare, och allt detta färgar deras första intryck av ditt företag.
Men här kommer vändningen.
Investerare har olika profiler – de är inte alla likadana 5-åringar. En affärsängel kan behöva mer vägledning inom vissa områden på grund av bristande branschkunskap inom ditt område, medan fonder och syndikat har sina egna alternativa förutfattade meningar.
För att lösa detta och hamna överst i högen måste du överge målet att berätta för dem vad du tror att de behöver höra om ditt företag och i stället försöka förstå vad de faktiskt behöver höra. Är ditt företag ett sådant där investerare kommer att ha svårt att förstå marknadsstorleken, företagens vilja att köpa, byteskostnader, intäktsmodell, den tekniska genomförbarheten i utvecklingsarbetet och så vidare? Bemöt dessa problem som om de vore 5-åringar (och kom ihåg att detta är ett område där dragkraft är avgörande).
Din andel e-postmeddelanden som leder till inledande möten kommer att öka när du har lagt tid på att säkerställa att du har en presentation som verkligen uppfyller kriterierna för ELI5 – ta en titt på alla de främsta enhörningsföretagens presentationer; de flesta är väldigt enkla. Du kommer aldrig att kunna få en investerare att förstå varje detalj i en presentation; när du får mötet får du din möjlighet att diskutera ditt företag.
Psykologin säger oss att när någon väl har bestämt sig för att gilla något måste de arbeta hårdare kognitivt för att sluta gilla det, så de fortsätter att gilla saker och förbiser mindre områden av dissonans. Om du därför lyckas med din ELI5-strategi kommer du att kunna komma längre i en process (och därmed närmare finansiering) om du arbetar hårt för att lyckas med den första kontakten och samlar på dig kognitiva pluspoäng som gör att du kan komma förbi mindre brister.
För det andra har jag länge drivit tesen om begreppet verklighetsförvrängningsfält, men ja, detta är ytterligare ett område där det inte kommer att hjälpa dig. När du bygger din presentation måste du hitta ett stort antal mindre erfarna personer (föräldrar, mor- och farföräldrar) och be dem läsa din presentation och sedan förklara ditt företag och din strategi för dig med sina egna ord. Du kommer att bli överraskad av vad som inte går fram eller vilka antaganden de gör.
När du känner att du har en godtagbar ELI5-presentation baserad på återkoppling från mindre erfarna personer går du vidare till nivå 2: börja ta in andra grundare och rådgivare och upprepa övningen. Ordningen är viktig här: börja med personer utan bakgrundskunskap och gå sedan närmare ditt område. Jag tycker att andra grundare och rådgivare står för nära dig (och nystartade företag i allmänhet). De kommer att förbise eller anta saker eftersom de är entreprenöriella eller känner till ditt företag.
När du presenterar för investerare vill du i förväg bemöta varje större invändning, fråga och oro i din presentation. Det bästa sättet att få fram dessa variabler är att börja med personer som har mindre kunskap. De mer erfarna personerna kommer att ge stor utdelning när budskapet finslipas, men deras egna förvrängningsfält kommer att fylla i befintliga luckor, vilket gör att du missar möjligheten att få det helt rätt inför dina investerare.
Med detta sagt är det fortfarande en god idé att ta in återkoppling från erfarna personer när du börjar från noll och har det svårt; förfiningsprocessen bör dock ske i denna ordning.
Kort sagt om ELI5:
- Inse att dina investerare har olika profiler och specifika saker de behöver höra; det handlar INTE om vad du vill säga.
- Be först mindre erfarna personer om återkoppling på din presentation och därefter mer erfarna personer.
5. Undvik dessa vanliga misstag
När vi nu börjar avsluta är det värt att notera att det finns ett antal saker som kan sänka dig helt i din investerares ögon.
Be inte om ett NDA.
Vid det här laget bör du ha läst dessa artiklar (här och här) och förstå varför. Om du har verklig IP bör du hålla den utanför presentationen och ta med den i en senare företagsgranskning. Att fråga får dig att framstå som oinformerad. Investerare förväntar sig att du har tagit dig tid att läsa om hur du ska prata med dem innan du kontaktar dem.
More Articles
Rikta dig till fel investerare
Fel område eller fel fas för företag. Detta kommer att påverka dig indirekt. Investerarvärlden är liten och även om det kanske inte verkar så illa att ha slösat tid på en kontakt eller ett samtal med en investerare, pratar de med varandra och det finns en risk att du blir känd för denna brist på medvetenhet och förståelse. Det finns en artikel här på The CFO Club som innehåller information om intressanta investeringsmål för aktiva SaaS-investerare.
Att inte lyssna
Att sälja till en investerare när de inte är intresserade = en dålig idé. På samma sätt som i punkten ovan kommer det att hjälpa dig att behålla ditt goda rykte att erkänna när det inte finns någon passform och gå vidare.
I slutändan kommer det att hjälpa dig mycket mer att vara bekväm med ett nej än att envist försöka övertyga någon vars jobb är att inte göra affärer som de inte gillar att överväga dig. Du gör bättre i att byta spår och be om rekommendationer på andra fonder eller personer som kan vara intresserade, särskilt om ni har haft ett bra samtal men företaget inte passar deras investeringsstrategi.
Det var allt
Redo att bygga vidare på din kompetens som ekonomichef? Prenumerera på vårt nyhetsbrev för expertråd, guider och insikter från ekonomichefer som formar teknikbranschen.
