SaaS-magiska talet: Få dina ekonomiska bekymmer att försvinna!

Vad är SaaS-maginumret?

SaaS-maginumret är en beräkning som visar hur stora intäkter varje krona som spenderas på försäljning och marknadsföring genererar.

I likhet med kundanskaffningskostnad (CAC) är SaaS-maginumret en beräkning som hjälper dig att förstå resultatet av viktiga affärsinsatser. Mer specifikt visar det om dina initiativ inom försäljning & marknadsföring ger resultat.

Tyvärr är det magiska talet bara ett redovisningsverktyg och inte en magisk lösning för ditt SaaS-företag (och absolut inte ett löfte om 100 % vinstmarginaler från en ”coach” med tvivelaktiga meriter).

Viktiga mål för ekonomichefer som använder detta mått

Ekonomichefer kan använda denna siffra för att förstå den verkliga avkastningen på spenderade försäljnings- och marknadsföringspengar. När stora delar av intäkterna återinvesteras i marknadsföringsinsatser är detta uppenbart en viktig faktor att ta hänsyn till när som helst. Men det är särskilt avgörande under perioder med potentiell tillväxt — SaaS-maginumret kan med hög precision visa om ett företag är redo att skala upp sina marknadsförings- och försäljningsinsatser.

Komponenterna som utgör maginumret

Formeln för SaaS-maginumret är följande:

SaaS-maginumret = [(innevarande kvartals intäkter - föregående kvartals intäkter) x 4] / föregående kvartals försäljnings- och marknadsföringsutgifter 

För att beräkningen av maginumret ska bli korrekt är det viktigt att varje komponent stämmer, så låt oss gå lite djupare in på varje siffra som utgör SaaS-maginumret.

• Innevarande kvartals intäkter: Detta är de totala försäljningsrelaterade intäkterna för det kvartal som just avslutats. Om du till exempel beräknar SaaS-maginumret i juli använder du Q2 (april till juni) som innevarande kvartal.
• Föregående kvartals intäkter: Detta är de totala försäljningsrelaterade intäkterna för kvartalet före det som just avslutats. Om du beräknar siffran i juli använder du Q1 (januari till mars) som föregående kvartal.
• Föregående kvartals försäljnings och marknadsföringsutgifter: Detta är det totala beloppet som spenderats på försäljnings- och marknadsföringsinsatser under föregående kvartal. Det omfattar bland annat utgifter för betald annonsering, innehållsmarknadsföring, resekostnader och kostnader för verktyg för automatisering av försäljningen.

Varför multiplicerar vi med 4? 

Det första steget i beräkningen av SaaS-maginumret är att subtrahera föregående kvartals intäkter från innevarande kvartals intäkter. Det ger en kvartalssiffra som hjälper dig att förstå intäktstillväxten från kvartal till kvartal. När du multiplicerar denna siffra med fyra räknas den om till årsbasis.

Get Free Access

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Create Free Account

Have an account? Log In

Exempel på beräkning av SaaS-maginumret

För att förstå hur denna beräkning ser ut kan du utgå från det hypotetiska exemplet nedan:

• Innevarande kvartals intäkter: $200,000
• Föregående kvartals intäkter: $150,000
• Föregående kvartals försäljnings och marknadsföringsutgifter: $250,000

I detta fall beräknas SaaS-maginumret på följande sätt:

• [($200,000 - $150,000) x 4]/$250,000
• ($50,000 x 4) / $250,000
• $200,000 / $250,000
• SaaS-maginumret är lika med 0,8

Varför är det viktigt för ekonomichefer att förstå maginumret?

SaaS-maginumret kan hjälpa ekonomichefer i SaaS-företag att få en mer heltäckande bild av lönsamheten, intäktstillväxten och huruvida investeringar i marknadsföring är en bra idé. Här är några sätt att använda denna siffra, vanligtvis tillsammans med andra redovisningsmått, för att fatta ekonomiska beslut och ledningsbeslut för ett nystartat eller växande SaaS-företag:

• Är det dags att höja insatserna för er marknadsföringsstrategi? När SaaS-talets värde överstiger vissa riktvärden vet CFO:er att det kan vara dags att öka investeringarna i marknadsföring och försäljning. Höga värden indikerar att produkt–marknadsanpassningen är stark eller att ni har hittat särskilt effektiva marknadsföringsstrategier, och genom att agera snabbt för att dra nytta av dessa gynnsamma förhållanden kan ni bidra till tillväxt inom en snar framtid och skapa stabilitet för verksamheten på lång sikt.
• Är affärsmodellen sund? Det magiska talet kan vara en indikator på om den övergripande affärsmodellen, inklusive marknadsföringsstrategier, prisstrukturer och kundserviceinsatser, är sund. Den här siffran pekar inte ut problemen, men den kan uppmärksamma CFO:er på behovet av att granska verksamheten och andra data djupare för att förstå varför försäljnings- och marknadsföringsinsatserna inte ger högre avkastning.
• Orsakar problem att intäkterna släpar efter? Utmärkta försäljnings- och marknadsföringsinsatser kan ändå resultera i ett lågt SaaS-tal om ni förlorar kunder eller det tar för lång tid att konvertera dem; exempelvis kommer ert magiska tal inte att återspegla era nya intäktskällor korrekt om kundbortfallet är högt, eftersom ni då förlorar era gamla intäktskällor. Genom att uppmärksamma SaaS-talet utöver andra populära marknadsföringsmått, såsom anskaffningskostnad, kan CFO:er förstå de långsiktiga effekterna av försäljnings- och marknadsföringsinsatserna. Om en försäljningskampanj trots allt leder till tusentals registreringar för kostnadsfria provperioder, men bara en liten andel stannar kvar och blir långsiktiga kunder, är det en dålig konverteringstratt och ni bör fokusera på andra kanaler.
• Är marknadsförings- och försäljningseffektiviteten nästan där, men inte riktigt? Ibland är SaaS-talet inte dåligt så mycket som det är mediokert och föga imponerande. För CFO:er kan detta indikera en avsvalningsperiod efter mycket framgångsrika virala marknadsföringskampanjer; sådana upp- och nedgångar är normala i en sund SaaS-verksamhet. Låt detta ha sin gång medan teamet experimenterar med nya kanaler!

Så tolkar du ditt magiska tal

Att förstå riktvärdena för SaaS-talet är avgörande för att omvandla denna siffra till ett mått som kan användas för att fatta affärsbeslut. 

Magiska talet under 0,5

När det magiska talet är lägre än 0,5 befinner ni er i riskzonen. Även om det inte identifierar vad problemet är, är det en indikator på att något är fel. CFO:er och marknadsföringsteam måste samarbeta för att granska aktuella processer och resultat för att hitta grundorsaken till de svaga försäljnings- och marknadsföringsresultaten.

Det är viktigt att komma ihåg att problemet absolut kan ligga i försäljnings- och marknadsföringsprocesserna. Om en kampanj exempelvis är dåligt målgruppsanpassad är det osannolikt att den genererar de intäkter som krävs för ett högt SaaS-tal. Problemet kan dock också ligga i själva produkten eller i en annan process, såsom support eller kundservice. 

Magiska talet under 0,75

När det magiska talet ligger mellan 0,5 och 0,75 är det en indikator på att försäljnings- och marknadsföringsinsatserna är ganska effektiva. Ett magiskt tal inom detta intervall är inte automatiskt ett klartecken för ökade utgifter på försäljning och marknadsföring, men det är inte heller automatiskt ett nej. CFO:er bör se siffror inom dessa intervall som ett tecken på att undersöka saken närmare för att se om processerna kan stärkas eller om ytterligare utgifter kan vara möjliga utifrån aktuella budgetar och verksamhetens övergripande ekonomiska hälsa.  

Magiska talet över 0,75

När det magiska talet börjar närma sig — eller överstiga — 1 är det en god indikator på att CFO:er tryggt kan godkänna mer offensiva budgetar för försäljning och marknadsföring. Vanligtvis är detta ett tecken på att produkt–marknadsanpassning har uppnåtts och att verksamheten kan vara positionerad för en stark eller till och med viral tillväxtperiod med rätt investeringar i marknadsförings- och försäljningsteam.

Förstå effekten av prisändringar 

Prissättningen spelar en viktig roll för SaaS-talet. Om ni trots allt tar $5 per månad för en SaaS-produkt och har 1,000 kunder blir det $60,000 i intäkter per år. Höj priset med $3 per månad, så ökar intäkterna plötsligt till $96,000. Det kan innebära en enorm skillnad för ert SaaS-tal.

Prissättningen är uppenbarligen bara en del av helheten, men det är viktigt för SaaS- och teknikföretag med abonnemangsmodeller att uppmärksamma effekten av prissättningen och regelbundet ompröva den. Enligt Price Intelligently lägger det genomsnittliga företaget bara 6 timmars arbete på sin prisstrategi. Det är 6 timmar under hela företagets livstid, vilket inte är särskilt mycket för en så viktig faktor.

I stället bör CFO:er överväga effekterna av prissättning och prisändringar ungefär var sjätte månad. Varje gång ni ändrar prissättningen bör ni notera det som en faktor att ta hänsyn till i kommande beräkningar av SaaS-talet, eftersom ni kan se betydande förändringar i sådana siffror utan någon faktisk påverkan från försäljnings- och marknadsföringseffektiviteten. 

Ett bättre sätt att följa upp ditt magiska tal

Att använda en SaaS-kalkylator för magiska talet för att automatiskt beräkna det magiska talet är ett av de bästa alternativen för CFO:er. Överväg att bygga in siffror som marknadsföringskostnader och intäkter från föregående kvartal i automatiska instrumentpaneler. Genom att samla in dessa siffror regelbundet har du alltid den information du behöver för att göra en korrekt beräkning av SaaS-magiska talet.

Om du automatiskt har tillgång till dessa data under ett år eller mer kan du börja se trender över tid och förstå verksamhetens operativa cykler på ett mycket mer handlingsinriktat sätt.

Hur kan CFO:er använda SaaS-magiska talet?

Detta mått på försäljningseffektivitet hjälper dig att förstå försäljningscykelns övergripande framgång och undvika problem som underinvesteringar i marknadsföring, medan andra mått, som beräkningar enligt 40-regeln, ger bredare insikter om lönsamheten.

Övervaka viktiga resultatindikatorer 

CFO:er bör aldrig följa upp och bedöma det magiska talet isolerat. Precis som alla redovisningsmått ger det magiska talet inte en helhetsbild på egen hand. Som redan visats kan det magiska talet exempelvis blåsas upp på ett missvisande sätt genom en prisförändring. I ett sådant fall kanske din marknadsföringseffektivitet inte har förändrats eller till och med har försämrats, och utan en helhetsbild skulle du inte veta det.

Se till att du uppmärksammar andra KPI:er, till exempel månatliga återkommande intäkter (MRR), årliga återkommande intäkter (ARR), anskaffningskostnader, kassaflöde, antal nya kunder, kundens livstidsvärde, kundretention och intäktsretention. 

More Articles

• Vad är finansiell rapportering & vem hanterar den?

Följ upp tillväxtens påverkan

Det magiska talet är ytterligare ett perspektiv som du kan använda för att förstå intäktstillväxt, särskilt när du överväger hur stora nya intäkter försäljnings- och marknadsföringskampanjer kan driva in. Det ger dock inte full insikt i tillväxtmåtten, och CFO:er bör fortsätta att samarbeta med andra inom organisationen för att förstå kvalitativa faktorer som kundframgång.

Vad mer bör du uppmärksamma?

Att enbart använda det magiska talet skapar ekonomiska blindfläckar för CFO:er, vilket kan leda till dåligt beslutsfattande. Se till att du uppmärksammar alla viktiga kontomått, inklusive kostnad för sålda varor (COGS), brutto- och nettovinstmarginaler, aktuell kvot, budgetavvikelse och tillväxttakten för försäljningen. 

Det magiska talet är ingen mystisk formel som eliminerar behovet av balansräkningar och annan finansiell rapportering. Som CFO måste du fortfarande leda arbetet med goda redovisningsrutiner för din SaaS-organisation.  

Stärk din ekonomistyrning för SaaS idag

Oavsett vad Douglas Adams kanske får dig att tro är det magiska talet inte 42. Det besvarar dock några universella frågor, till exempel hur mycket du bör spendera, var du bör tygla kostnaderna och hur väl förberedd du är för fortsatt intäktstillväxt.

Oavsett om du utvärderar marknadsföringskanaler för optimal ROI eller har frågor om vilken aktuell kvot som är bäst för SaaS-företag kan jag hjälpa dig. Prenumerera på nyhetsbrevet från CFO Club för att få branschinsikter direkt till din inkorg, eller ställ frågor i kommentarerna för att höra från andra CFO:er och redovisningsexperter.