SaaS-prissättning: Strategiguide i 5 steg + populära modeller

Vad menar jag med SaaS-prissättning?

Enkelt uttryckt syftar jag, när jag talar om SaaS-prissättning, på hur mycket du tar betalt för din produkt samt hur du fastställer den prissättningen. Det finns dussintals — eller fler — prismodeller för SaaS, och du känner sannolikt till de vanligaste modellerna, såsom abonnemang, differentierad prissättning och fast prissättning.

Prissättningen är viktig för företaget på grund av resultatet och för kunden på grund av dennes budget. Båda parter har ett lika stort, men motsatt, intresse av produktens prissättning. Därför är det avgörande att förstå hur man fastställer prismodeller på ett korrekt och lämpligt sätt för att tillgodose kundernas behov, stödja tillväxt och säkerställa en stabil företagsekonomi.

Vad vinner du på att fullända din prissättning?

Visst kan du maximera vinst och intäkter, men det handlar om lite mer än resultatet. Här är ytterligare några skäl att lägga tid på att utveckla rätt prisstruktur.

Förstå värdet av alla användare

En bra prismodell tar självklart hänsyn till mått som kundanskaffningskostnad (CAC) och kundens livstidsvärde (LTV). Men tänk om du har kostnadsfria användare i freemium-modeller? Spelar antalet användare någon roll i din prismodell om de inte betalar för din produkt?

Absolut, och med rätt modell kan dessa kostnadsfria användare till och med hjälpa dig att höja prisnivåerna för betalande användare.

Tänk på Slack som exempel. År 2020 hade tjänsten omkring 18 miljoner användare, men endast 156 000 betalande kunder. I prismodellen genererar en liten del av användarna merparten av intäkterna.

Slack förstår sin prisstruktur. Företaget vet att dessa konton med höga intäkter delvis betalar för tjänsten på grund av de andra användarna. Kommunikationsplattformens popularitet gör den till ett enkelt val för vissa stora företag.

Överensstämma med kundernas behov

Den ideala prisstrukturen låter dig anpassa produkten efter målgruppens behov och preferenser, vilket vanligtvis leder till en ökning av antalet aktiva användare.

Gör inte misstaget att tro att anpassning efter kundernas behov automatiskt innebär ett lågt pris. Tänk i stället på värdeerbjudandet bakom produkten och hur du kan stödja den visionen med prissättning.

Get Free Access

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Create Free Account

Have an account? Log In

Stödja arbetet med nya funktioner

Intäktsgenerering är viktig eftersom den banar väg för framtida tillväxt. När du hittar en prismodell som ger en stark vinstmarginal har du tillräckliga intäkter för att investera i utveckling av nya funktioner eller andra produkter.

Men du vet att du helt enkelt inte kan fortsätta höja priserna tills kassaflödet motsvarar verksamhetens behov. Du måste balansera vinstkraven mot de prisnivåer som kunderna är villiga att acceptera.

Hur ofta bör du justera prissättningen?

Prissättningen för SaaS-verksamheter är aldrig huggen i sten, men du bör gå försiktigt fram med befintliga kunder och ge gott om förvarning om du planerar att justera deras priser.

Justera prissättningen för nya kunder vid behov för att ta hänsyn till nya funktioner, kundfeedback, förändringar hos konkurrenterna och verksamhetens mål. Överväg att avsätta tid var sjätte till tolfte månad för att granska prissättningen och göra de justeringar som krävs för att behålla eller förbättra din konkurrensposition.

Prissättningsstrategier för SaaS

SaaS-prissättning är komplex. Börja skala av prissättningens lager och du inser snabbt att du har mer än en lök framför dig. Din prismodell liknar snarare en blandad sallad, där vissa delar består av olika prissättningsstrategier. Några vanliga alternativ sammanfattas nedan.

• Kostnadsbaserad prissättning: Ta den totala kostnaden för att utveckla och distribuera produkten och lägg till lite extra för säkerhets skull (du vet, för att skapa vinst).
• Prisskimming: Sätt ett högt pris för att visa produktens upplevda värde, men sänk det över tid för att öka intresset för det som ser ut som en kampanj.
• Premiumprissättning: Behåll alternativt en prissättning på prestigenivå och undvik rabatten för att skapa uppfattningen att produkten är lyxig eller exklusiv.
• Prissättning med kostnadsfri provperiod: Låt potentiella kunder prova produkten genom kostnadsfria provperioder eller freemium-versioner för att locka dem att välja en betalversion av produkten.
• Värdebaserad prissättning: Fokusera på det värde du erbjuder kunden och vad det är värt på marknaden, oavsett dina egna kostnader.

De 5 stegen för att prissätta en SaaS-produkt

Gör den kostnadsfri!

Bara skojar. Nåja.

Freemium-modeller kan vara populära bland kunder, men de passar inte alla SaaS-produkter. Följ stegen nedan för att ta reda på vilka prisplaner som är bäst för ditt företag.

Steg 0: Använd Van Westendorp-modellen

Detta är ett enkätbaserat verktyg som hjälper dig att utvärdera prisalternativ tillsammans med potentiella kunder. Mer specifikt ber du kunderna ange ett dollarbelopp eller ett intervall som passar in på fyra scenarier:

1. Så dyrt att de inte skulle köpa produkten
2. Uppfattas som dyrt, men de kanske ändå skulle köpa
3. Uppfattas som ett fördelaktigt pris
4. Så billigt att kvaliteten kan ifrågasättas

När du frågar tillräckligt många personer i din målgrupp ger Van Westendorp-modellen en ganska korrekt bild av kundernas uppfattning om värdet på din produkt. Detta kan vara ovärderligt om du väljer värdebaserad prissättning, men du kan också använda modellen för att underlätta funktionsbaserad prissättning genom att anpassa enkäten och fråga kunderna hur mycket mer de skulle kunna tänka sig att betala för viss funktionalitet.

Steg 1: Förstå din produkt

Samla ämnesexperter från dina utvecklings-, teknik- och produktteam samt från kundtjänst-, marknadsförings- och säljteam. Samarbeta med dessa interna experter för att få en fullständig förståelse av din produkt, inklusive:

• Varför finns den? Vad var drivkraften bakom utvecklingen av produkten? Hur skiljer sig produkten från konkurrenterna?
• Vad gör den? Lista hela uppsättningen funktioner som produkten erbjuder. Varför skulle en kund vilja ha dessa funktioner? Hur mycket värde tillför varje funktion?
• Vem är den till för? Vilka är dina kunder? Om du säljer till stora företag eller småföretag gör till exempel stor skillnad för prissättningen.
• Vilket problem löser den? Fråga om köparprofiler och vilka deras största utmaningar är. Hur löser produkten dessa problem?

Steg 2: Genomför marknadsundersökningar

När du känner till din produkt ska du vända blicken utåt för att förstå den marknad där du ska marknadsföra den. Några uppgifter att samla in under detta steg är:

• Konkurrentanalys. Titta på konkurrenternas priser för liknande produkter. Ta hänsyn till hur konkurrenterna positionerar sig och vilka unika värdeerbjudanden som skiljer ditt erbjudande från deras.
• Data om målmarknaden. Vilken är din målmarknad och hur stor är den? Genom att förstå inkomster, intressenivå och andra faktorer som är relevanta för din målmarknad kan du prissätta din produkt bättre.

Steg 3: Formulera en hypotes

Kommer du ihåg den vetenskapliga metoden från skolan? Här vill du tillämpa något liknande genom att skapa en hypotes som du kan testa medan du arbetar mot din (nuvarande) perfekta prissättning.

Detta är ytterligare ett steg som kan innebära samarbete med teammedlemmar. Ta in relevanta ämnesexperter och diskutera alternativ som prisnivåer och prissättningsmodeller per användare, med fokus på hur varje val kan påverka mätvärden som LTV eller kundanskaffningskostnad.

Formulera en hypotes genom att välja den prismodell och de detaljer som du tror kommer att ge de bästa mätvärdena.

Steg 4: Följ upp dina resultat

Säkerställ att alla mätvärden som är relevanta för din hypotes följs upp. Det som mäts blir hanterat, så du behöver ett korrekt och konsekvent sätt att följa nya kunder, kundens livstidsvärde, CAC och alla andra siffror som du tror kan bidra till att visa om din prisstrategi är framgångsrik.

När det är möjligt bör du automatisera sådana mätningar och skapa en visuell instrumentpanel där du kan se realtidsrepresentationer eller nästan realtidsrepresentationer av dessa siffror. När mätvärden är lättillgängliga och begripliga för dig och ditt team är det mer sannolikt att ni agerar utifrån dem.

Steg 5: Gör justeringar

Om du tänker tillbaka på när du lärde dig den vetenskapliga metoden i skolan kommer du ihåg att hypoteser ofta motbevisades när experimenten genomfördes. Och detta ansågs inte vara ett misslyckande, eftersom du lärde dig något under processen.

Detsamma gäller här. Även med all rätt forskning och till synes välgrundade beslut genom de tidigare stegen kan du upptäcka att din prissättningsstrategi inte är helt rätt. Kanske ligger exempelvis kundretentionen inte på den nivå du önskar, och du inser att din månadsavgift måste vara något lägre. Var inte rädd för att regelbundet justera din strategi och din prissättningssida. Se dock till att vara transparent och kommunicera utmärkt med din kundbas om prissättningen.

More Articles

• Vad är finansiell rapportering & vem hanterar den?

Populära SaaS-prissättningsmodeller

När du väljer prissättningsmodell har du många alternativ att välja mellan. Några populära alternativ är:

• Prissättningsmodell med fast pris. Kunderna betalar en fast avgift för produkten, oavsett hur mycket eller på vilka sätt de använder den.
• Användarbaserad prissättning. Den här modellen kallas även prissättning per användarplats och innebär att kunderna betalar för varje användare eller licens. Den skapar en möjlighet till merförsäljning när kundorganisationerna växer och behöver ge fler personer tillgång.
• Prissättning per funktion. Med det här alternativet betalar kunderna mer för ytterligare funktioner, till exempel tillgång till mer lagringsutrymme eller fler integrationer.
• Användningsbaserad prissättning. I den här modellen tar du betalt baserat på hur mycket kunderna använder din tjänst. Ett exempel är molnlagringsprodukter som erbjuder nivåbaserad prissättning utifrån hur mycket lagringsutrymme en kund behöver.
• Freemium-prissättningsmodell. I den här prissättningsstrategin erbjuder du en kostnadsfri version för att få nya kunder. Den kostnadsfria versionen kan finansieras med annonsintäkter eller vara utformad för att introducera produkten och locka användare att senare köpa en betalversion.
• Nivåbaserad prissättningsmodell. Det här alternativet erbjuder olika prisnivåer för att möta olika kundbehov och budgetar. Det fungerar tillsammans med vilken som helst av de andra modellerna i den här listan för att skapa flexibla alternativ.
• Abonnemangsprissättning. Med den här modellen kan du skapa återkommande intäkter. Kunderna betalar vanligtvis per användare, per användning eller enligt andra modeller varje månad.

Vinnare inom SaaS-produktprissättning

För att bättre förstå några modeller för produktprissättning kan vi titta på leverantörer och nystartade företag med framgångsrika prissättningsstrategier. Vi har redan berört hur Slack använder en prissättningsstrategi som stöder kostnadsfria användare samtidigt som den säkerställer möjligheter till intäkter. Här är några andra vinnare inom produktprissättning och vad de gör rätt:

1. Basecamp. Basecamp erbjuder användarbaserad prissättning och fast pris. Små team och frilansare kan betala en låg månadsavgift, medan team med 20 eller fler användare kan välja obegränsad användartillgång till ett fast pris. Basecamp tar inte betalt för gäståtkomst, vilket säkerställer att kunderna kan få ut mesta möjliga av produkten när de samarbetar med kunder och andra.
2. Dropbox. Dropbox lyckas med sin prissättning genom att erbjuda lättillgängligt molnlagringsutrymme till överkomliga priser för alla användare. För privatpersoner motsvarar månadspriset en exklusiv kopp kaffe, och det högre priset för frilansare, små team eller till och med större team är inte särskilt mycket högre.
3. Zapier. Den här leverantören av automatisering och integrationer har en nivåbaserad prissättningsmodell där kunderna debiteras utifrån hur många uppgifter per månad de behöver automatisera.
4. Canva. Canva erbjuder en omfattande freemium-version samt alternativ för Canva Pro och Canva Teams. En av anledningarna till att Canvas prissättningsstrategi fungerar så bra är att den kostnadsfria versionen är mycket användbar, men många regelbundna användare kommer att se tillräckligt stort värde i betalversionen för att det ska vara värt att betala för den.

Prata om prissättningsmodeller med andra finansiella beslutsfattare

Om du har hittat rätt prissättningsstrategi och vill dela den med andra kan du göra det i vår gemenskap på sociala medier, där du kan prata med andra finansiella beslutsfattare. Glöm inte heller att registrera dig för vårt nyhetsbrev för att få direkt tillgång till framtida artiklar och expertutlåtanden.