Guide till SaaS-prisstrategi: 8 strategier och 8 taktiker

Detta molnbaserade tillvägagångssätt förbättrar kundupplevelsen genom att ge kunderna omedelbar tillgång till den senaste och mest avancerade funktionaliteten som distribueras för dessa programvarulösningar. Men övergången till licensierad åtkomst skapade också behovet av en ny finansiell modell som genererade intäkter genom abonnemang, snarare än genom engångsköp. 

SaaS-prissättningsstrategier utvecklades som svar på denna föränderliga relation mellan leverantör och kund.

Varför är en prissättningsstrategi viktig?

Även om fördelarna med att implementera en SaaS-prissättningsstrategi kan verka uppenbara, kan processen att välja en specifik SaaS-prissättningsstrategi innebära komplexa överväganden och svåra beslut som rör dina målgruppskunder, den befintliga marknaden för din SaaS-lösning, dina affärsmål och relaterade mätvärden samt andra kriterier.

Det innebär att din prissättningsstrategi inte kan diskuteras utan att även ta hänsyn till organisationens övergripande mål. Prissättningsstrategin kan börja på ekonomichefens kontor, men den slutliga beslutsprocessen kräver synpunkter från hela företagsledningen. 

SaaS-prissättningsstrategier

Oavsett om du väljer en prissättningsstrategi för ett nytt SaaS-företag eller letar efter ett bättre tillvägagångssätt än den strategi du har använt tidigare, kommer du sannolikt att välja en av de få strategier som används brett av andra SaaS-varumärken.

Nu ska vi ta en titt på var och en av dessa prissättningsstrategier, förklara hur de fungerar och identifiera de största för- och nackdelarna med varje tillvägagångssätt:

Kostnadsbaserad prissättning

Denna prismodell är populär inom många olika företag och branscher. Den erbjuder en enkel beräkning för att fastställa priset: efter att ha räknat ihop alla relaterade företagskostnader lägger företaget till en procentsats på detta belopp som motsvarar den önskade vinstmarginalen.

Om ditt företag till exempel vill uppnå en vinstmarginal på 30 procent på sina SaaS-abonnemang lägger du till 30 procent på de totala rörelsekostnaderna för att komma fram till målpriset på marknaden. Denna modell kan vara särskilt användbar för mindre SaaS-företag och nystartade företag som vill ta hänsyn till lönsamheten när de utökar sin kundbas.

• Fördelar: Denna prissättningsstrategi är enkel att utveckla och anpassa över tid när rörelsekostnaderna förändras. Det är också en av de mest tillförlitliga strategierna för att garantera vinst från en ny kund.
• Nackdelar: Denna prissättningsstrategi tar inte hänsyn till konkurrensen på marknaden, de etablerade marknadspriserna för dina tjänster eller i vilken grad dina kunder är villiga att betala detta belopp, vilket kan leda till att företaget hamnar på en prisnivå som skrämmer bort potentiella kunder.

Bunden prissättning

En modell med bunden prissättning syftar till att sälja en central lösning till ett lägre pris i hopp om att driva ytterligare köp genom programvarutillägg och annan merförsäljning – tänk på kostnaden för en ny skrivare jämfört med kostnaden för att byta bläck.

Målet med denna prismodell är att få många nya kunder till en lägre prisnivå och samtidigt skapa en relation som leder till ytterligare köp och ett högre kundlivstidsvärde (LTV).

Bunden prissättning är ett bra alternativ för SaaS-företag som erbjuder en uppsättning lösningar eller tillbehör som kan integreras med kärnlösningen.

• Fördelar: Skapar en lägre tröskel för att komma igång, vilket kan leda till ett stort antal nya kunder, stödjer kundlojalitet och kan potentiellt minska kostnaden för kundanskaffning.
• Nackdelar: Denna prissättningsstrategi erbjuder inget värde om ditt SaaS-företag inte erbjuder kompletterande lösningar eller funktioner att sälja till kunderna.

Get Free Access

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Create Free Account

Have an account? Log In

Penetrationsprissättning

För nystartade SaaS-varumärken och SaaS-lösningar som etablerar sig på en mättad marknad kan penetrationsprissättning vara en effektiv strategi för att skaffa nya kunder som lämnar konkurrerande varumärken. Penetrationsprissättning innebär att priserna sätts lågt i hopp om att befintliga kunder hos andra varumärken med högre priser ska byta till en ny SaaS-leverantör för att spara kostnader.

Denna prismodell är mest effektiv på en etablerad marknad där flera SaaS-varumärken erbjuder liknande lösningar i direkt konkurrens med varandra.

• Fördelar: Penetrationsprissättning kan hjälpa företag att snabbt öka sin synlighet och skaffa nya kunder på en mättad SaaS-marknad.
• Nackdelar: Låga priser kan förlänga företagets väg till lönsamhet och skapa nettoförluster på kort sikt, utan någon garanti för att kunderna stannar kvar när priserna höjs.

Skumningsprissättning

Till skillnad från penetrationsprissättning innebär en skumningsstrategi att en ny SaaS-produkt eller -lösning får ett högt premiumpris, som gradvis sänks när konkurrensen på marknaden ökar. Skumningsprissättning gör det möjligt för ett företag att maximera sin vinstpotential under de tidiga faserna av lanseringen av en innovativ SaaS-produkt genom att dra nytta av bristen på jämförbara lösningar.

Skumningsprissättning förekommer ofta när nya typer av konsumentprodukter lanseras på marknaden. Denna produktprissättningsstrategi passar bäst för teknikvarumärken som lanserar en SaaS-lösning av ett slag som aldrig tidigare funnits. 

• Fördelar: Skumningsprissättning kan ge betydande vinstmarginaler tidigt, som kan användas för att finansiera marknadsföring och behålla varumärkets position som marknadsledare när marknaden mognar. Den kan också kompensera för kostnaderna för forskning och utveckling före lanseringen av lösningen.
• Nackdelar: Intäktsgenereringen från en skumningsstrategi kan vara särskilt volatil vid marknadsförändringar. Höga priser kan också begränsa kundbasen, som i slutändan skulle kunna generera större intäkter på lång sikt.

Prestigeprissättning

Prestigeprissättning innebär att ett premiumpris sätts på en produkt i hopp om att kunderna ska se det höga priset som ett tecken på produktens kvalitet.

Apple är ett av de bästa exemplen inom teknik på fördelarna med prestigeprissättning. På grund av företagets rykte om högkvalitativa och stilrena produkter förknippar kunderna varumärkets premiumpriser med premiumkvalitet på produkterna.

Därför används denna prissättningsstrategi bäst av varumärken med ett enastående rykte och en lojal kundbas.

• Fördelar: Prestigeprissättning kan öka företagets vinstmarginaler enbart genom att dra nytta av varumärkets rykte.
• Nackdelar: Framgångsrika prestigeprissättningsstrategier drivs ofta av stora investeringar i reklam och marknadsföring, vilket kan minska vinstmarginalerna – särskilt på kort sikt.

Konkurrentbaserad prissättning

Konkurrentbaserad prissättning är en strategi där priserna sätts utifrån det aktuella prissättningslandskapet. Om ditt SaaS-varumärke exempelvis ser sig självt som en leverantör av lösningar i mellan- eller premiumsegmentet skulle du sannolikt sätta priser på samma nivå som, eller nära nivåerna för, andra lösningar i mellan- eller premiumsegmentet.

Även om många olika varumärken kan överväga att använda konkurrentbaserad prissättning passar den ofta bäst för nystartade företag och nya marknadsaktörer som vill etablera sin ursprungliga position på marknaden.

• Fördelar: Detta är en av de enklare prissättningsstrategierna att implementera och säkerställer att ditt varumärke och din prissättningsstrategi är samordnade.
• Nackdelar: Konkurrentbaserad prissättning tar inte hänsyn till dina driftskostnader och kan bli ett hinder för att uppnå lönsamhet.

Värdebaserad prissättning

Värdebaserad prissättning är en strategi där priserna sätts utifrån kundernas upplevda värde av SaaS-lösningen. 

Denna prissättningsstrategi är ett bra alternativ för företag som erbjuder SaaS-lösningar som antingen levererar ny funktionalitet eller nya upplevelser, eller lösningar som har visat sig ge bättre resultat och större värde än konkurrerande lösningar på marknaden.

• Fördelar: Till skillnad från skumningsprissättning och prestigeprissättning, som höjer priserna baserat på marknadsförhållanden och varumärkens anseende, kan värdebaserad prissättning öka vinstmarginalerna samtidigt som värdeerbjudandet lyfts fram. 
• Nackdelar: Om företag överskattar värdet av sina SaaS-lösningar för kunderna kan denna prissättningsstrategi sätta priserna alldeles för högt och hindra anskaffningen av nya kunder.

Prissättning i nivåer (strategi)

Prissättningsplaner i nivåer är en populär SaaS-prissättningsstrategi som erbjuder olika lösningsupplevelser på olika prisnivåer. Varje nivå kan variera när det gäller antalet tillåtna aktiva användarkonton, den specifika uppsättningen funktioner som erbjuds, lagringsutrymme i molnet, konsumtionsbaserad prissättning och andra kriterier.

• Fördelar: En prissättningsmodell i nivåer är mer skalbar utifrån varje kunds behov och erbjuder lägre prisnivåer för att ta in kunder som senare kan uppgradera till högre prisnivåer. Detta tillvägagångssätt i nivåer kan ge kunderna en bättre användarupplevelse genom att öka deras kontroll över vad de betalar för.
• Nackdelar: Alla SaaS-lösningar kan inte enkelt anpassas till en prissättningsstrategi i nivåer. Det är inte alltid möjligt att upprätthålla optimala vinstmarginaler för varje nivå på grund av de fasta driftskostnader som företaget kommer att ha.

8 prissättningstaktiker baserade på konsumentpsykologi

När du väljer en SaaS-prissättningsstrategi är det bra att ta hänsyn till konsumentpsykologins roll i dina prissättningsbeslut. Medan företagets ekonomiska sida behöver en prissättningsstrategi som erbjuder en väg till lönsamhet, får denna prissättning direkta konsekvenser för dina relationer med nuvarande och potentiella kunder.

Här är åtta viktiga konsumentinriktade prissättningstaktiker som ditt SaaS-företag kan använda för att stödja sin prissättningsstrategi och maximera intäkterna.

Prisförankring

Prisförankring handlar om att fastställa ett pris som blir en referenspunkt för konsumenterna när de överväger ett köp. Det vanligaste sättet att använda detta är att lyfta fram besparingarna i en SaaS-kampanj, till exempel ”$100 rabatt när du prenumererar” eller ”spara $250 under det första året.”

Prisförankring fungerar vanligtvis bäst för varumärken som använder en penetrationsprissättningsstrategi eller konkurrentbaserad prissättning. Det är inte en effektiv strategi för prestigeprissättning eller värdebaserad prissättning, där kostnaden inte är den främsta faktorn vid köpet.

Charmprissättning

Charmprissättning använder psykologiska associationer till vissa siffror för att öka uppfattningen av värdet i ett pris. Det vanligaste exemplet är att prissätta något till $14.99 i stället för jämna $15 eller att sätta ett prenumerationspris på $9 per månad i stället för $10.

Prissättningsstrategier i nivåer, penetrationsprissättning och värdebaserad prissättning kan alla dra nytta av charmprissättning. I vissa fall, till exempel vid prestigeprissättning, kan denna taktik dock faktiskt undergräva det uppfattade värdet eller attraktionskraften hos din lösning.

Provprissättning

Provprissättning använder en kostnadsfri provperiod eller sänkt fast prissättning för att uppmuntra kunder att prova en tjänst. 

Det är en vanlig taktik i SaaS-prissättningsmodeller och är särskilt användbar för prissättning i nivåer och penetrationsprissättning, där företag vill minimera det ekonomiska hindret för att komma igång.

För SaaS-lösningar som kräver längre tid för att demonstrera sitt värde kan dessa provperioder dock skapa en ofördelaktig förväntan på snabba resultat. Dessutom kan konverteringen av kostnadsfria kunder till betalande kunder i sig vara en... upplevelse.

Lockprissättning

Lockprissättning försöker driva fram ett köpbeslut genom att övertyga konsumenterna om att de måste välja. I prissättningsstrategier i nivåer kan lockprissättning sätta press på den potentiella kunden att välja ett paket. Vid konkurrentbaserad prissättning kan lockprissättning få konsumenten att välja mellan ditt företags lösning och en konkurrents erbjudande.

Lockprissättning innebär också en risk att konsumenten avbryter sin kundresa, så den måste implementeras omsorgsfullt i alla prissättningsstrategier.

Udda-jämn-prissättning

Udda-jämn-prissättning bygger på den psykologiska impulsen att förknippa udda tal med värde och jämna tal med lyx. 

Medan udda tal vanligtvis passar bättre för prissättning i nivåer, penetrationsprissättning och konkurrentbaserad prissättning, kan jämna tal ge större värde vid prestigeprissättning och värdebaserade prissättningsstrategier.

More Articles

• Vad är finansiell rapportering & vem hanterar den?

Hög-låg-prissättning

Denna prissättningstaktik försöker motivera kunder att köpa genom att presentera ett högre ”värdepris” för att betona hur överkomligt tjänstens lägre pris är. Detta är en vanlig taktik i detaljhandeln, där klädetiketter kan visa både det ursprungliga priset och reapriset för att framhäva värdet av köpet.

SaaS-företag kan vilja använda hög-låg-prissättning inom differentierad prissättning, värdebaserad prissättning eller till och med i en skumningsstrategi när priserna börjar sjunka. Var dock försiktig, eftersom överanvändning av denna taktik kan få kunderna att misstro eller undervärdera ditt varumärke om de ser att den används för ofta.

Prissättning av produktpaket

En prissättningstaktik för produktpaket ökar besparingen som erbjuds i utbyte mot ett större ekonomiskt åtagande. 

I likhet med en strategi för kompletterande prissättning fungerar denna strategi bäst för SaaS-varumärken som erbjuder flera olika tillägg eller kompletterande lösningar som kan kombineras med en SaaS-lösning.

Centrumscen-effekten

Centrumscen-effekten utgår från att de flesta konsumenter, när de ställs inför en uppsättning alternativ, dras mot ett val i mitten. Detta syns ofta i differentierade prissättningsstrategier, där SaaS-varumärken framhäver mellannivån som det ”bästa värdet”. 

Konkurrentbaserade strategier som riktar in sig på en position i mellanskiktet kan också använda visuella verktyg för att positionera företaget i mitten av marknadens spektrum.

När ditt företag utvecklas måste din prissättningsstrategi anpassas

Ingen CFO eller annan chef på C-nivå kan förutsäga framtiden. När SaaS-företag växer och utvecklas är det möjligt att dagens prissättningsstrategi inte passar morgondagens affärslandskap.

Varje CFO måste förutse hur förändrade affärsdynamiker kan skapa behovet av en ny SaaS-prissättningsstrategi. Genom att noggrant uppmärksamma både fördelarna och begränsningarna med dina befintliga prissättningsmetoder kan du leda organisationen i att genomföra proaktiva förändringar som stärker företagets långsiktiga finansiella grund.

Upptäck fler insikter och resurser som stärker dagens teknikorienterade CFO-ledare – prenumerera på vårt veckobrev, anpassat för den moderna ekonomichefen inom teknik redan idag.