10 strategier för att konvertera från gratis till betalande kunder för SaaS-företag
De flesta konsumenter är ivriga att registrera sig för en kostnadsfri provperiod, men många har ingen avsikt att behålla tjänsten efter provperiodens slutdatum. Frågan är: hur kan du omvandla användare av kostnadsfria provperioder till betalande kunder?
Varje kundanskaffning medför en kostnad, och om din konverteringsgrad från kostnadsfri till betald är för låg kan dessa provkunder till slut börja tära på ditt resultat. Jag går igenom de bästa strategierna för konvertering från kostnadsfri till betald som SaaS-företag kan implementera.
Typer av kostnadsfria kunder
Beroende på affärsmodellen för ditt företag kan du ha en eller flera typer av kostnadsfria (icke-betalande) kunder. Varje kategori skiljer sig något, både när det gäller förväntade konverteringsgrader från kostnadsfri till betald samt den potentiella genomsnittliga intäkten per användare (ARPU) inom det aktuella användarsegmentet.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
De huvudsakliga kategorierna av kostnadsfria kunder och typerna av kostnadsfria provperioder förklaras nedan.
Freemium
Den freemiumbaserade SaaS-modellen erbjuder användare obegränsad användning av en kostnadsfri tjänstnivå, som vanligtvis har en mer begränsad uppsättning funktioner än standardplanen. Användarna kan sedan uppgradera till en betalversion för att få tillgång till betalfunktioner och planer på högre nivå.
Konverteringsgrader från kostnadsfri till betald för freemiumkunder tenderar att vara lägre än för andra typer av kostnadsfria kunder. Data tyder på att konverteringsgraderna för B2B-företag vanligtvis ligger inom intervallet 3–10 %, och de kan vara ännu lägre för B2C-produkter, där vissa källor anger konverteringsgrader så låga som 2,6 %.
Lägre konverteringsgrader för dessa produkter är logiska: Kunderna får använda tjänsten kostnadsfritt under obegränsad tid, om än med begränsade funktioner, och många användare kommer att vara helt nöjda med den kostnadsfria nivån på lång sikt. Spotify har till exempel omkring 515 miljoner aktiva användare, men endast 210 miljoner betalande kunder.
Vissa freemiumprodukter gör det naturligtvis ändå möjligt för företag att generera intäkter från icke-betalande prenumeranter genom annonser, partnerprogram eller e-postmarknadsföring.
Opt-in-provperiod
Modeller med opt-in-provperiod låter användare testa tjänsten under en begränsad tidsperiod utan att ange betalningsuppgifter. Därefter kan de välja en betald plan genom att följa uppmaningar via e-post om att lägga till betalningsinformation när provperioden löper ut.
Kunder som använde opt-in-provperioder hade i genomsnitt en konverteringsgrad på 18,2 %.
Opt-out-provperiod
Modeller med opt-out-provperiod är den ”traditionella” processen för kostnadsfria provperioder, där en användare registrerar sig för en begränsad kostnadsfri period men måste ange betalningsuppgifter direkt. Om användaren inte väljer att avsluta tjänsten innan provperioden löper ut debiteras den månatliga prenumerationsavgiften.
Kunder som använde opt-out-provperioder hade en konverteringsgrad på 48,8 %, men se till att kundsupportteamen är tillräckligt förberedda för att hantera begäran om återbetalning från missnöjda användare som inte insåg att de skulle debiteras.
Omvänd provperiod
Strategin med en omvänd provperiod ger nya registrerade användare full tillgång till premiumfunktioner under en begränsad tid och ber dem sedan antingen fortsätta betala för premiumplanen eller nedgradera till en kostnadsfri plan.
Omvända provperioder används mer sällan, så datamängden är begränsad, men kunder med omvänd provperiod kan ha konverteringsgrader på omkring 25 %.
Riktvärden för konverteringsgrad för kostnadsfria provperioder
Konverteringsgrader från kostnadsfri till betald varierar beroende på bransch, målgrupp, tillväxtfas och andra faktorer. Trots det kan vi titta på branschens riktvärden för att få en ungefärlig uppfattning om var konverteringsgraderna bör ligga.
Den bästa tillgängliga datamängden kommer från FirstPageSage, som analyserade data från 86 SaaS-företag. Datamängden var inriktad på B2B, där 71 % av de tillfrågade företagen var B2B och 29 % B2C.
Konverteringsgrader från kostnadsfri till betald SaaS-provperiod efter trafikkälla + typ av provperiod
| Typ av provperiod | Innehållskälla + riktvärde för konverteringsgrad |
|---|---|
| Opt-in-provperiod till betald | Organisk: 18,2 % Betald: 17,4 % |
| Opt-out-provperiod till betald | Organisk: 48,8 % Betald: 51 % |
| Obegränsad kostnadsfri nivå till betald (freemium) | Organisk: 2,6 % Betald: 2,8 % |
Konverteringsgrader för kostnadsfria SaaS-provperioder per bransch
| Bransch | Konverteringsgrad från provperiod (alla typer) till betalande kund |
|---|---|
| Reklam/annonsteknik | 24.3% |
| Jordbruk/jordbruksteknik | 21.5% |
| Kommunikation | 23.4% |
| CRM | 29% |
| Cybersäkerhet | 21.9% |
| Utbildning/utbildningsteknik | 24.8% |
| Företag | 18.6% |
| ERP | 23.7% |
| Miljö/ren teknik | 22.9% |
| Finans/finansteknik | 19.4% |
| Hälso- och sjukvård/medicinteknik | 21.5% |
| HR | 22.7% |
| Sakernas internet/IoT | 25.2% |
| Juridik/juridikteknik | 23.1% |
| Fastigheter/fastighetsteknik | 22.7% |
| Regelefterlevnad/regelteknik | 23.6% |
Skapa en bergsäker strategi för konvertering från kostnadsfri till betalande
Att förbättra konverteringen till betalande kunder för kostnadsfria provperioder eller freemiumversioner kan driva intäktstillväxt, minska nettokostnaderna för kundanskaffning och öka kundens livstidsvärde. Nedan hittar du de bästa strategierna och metoderna för konvertering från kostnadsfri till betalande som du kan implementera för dina produkter.
Spåra och analysera beteendet hos kostnadsfria användare
Företag kan dra nytta av att använda SaaS-kohortanalys för att undersöka mätvärden från olika användargrupper, inklusive kostnadsfria användare som en egen kohort.
Användarnas beteendedata är det första du bör ta hänsyn till. Använder nya användare i en kostnadsfri provperiod programvaran efter den första registreringsdagen? Hur många timmar interagerar de i genomsnitt med dina verktyg? Finns det särskilda funktioner som de använder eller inte använder?
Sammanställ data om dina kostnadsfria användare som ett eget segment och jämför sedan användningsstatistiken med data för den allmänna populationen av betalande användare. Det kan hjälpa dig att identifiera viktiga skillnader mellan dessa kundsegment, vilket kan vägleda dina framtida strategier för marknadsföring och kundlojalitet.
Ta hänsyn till anskaffningskällan
Gå tillsammans med marknadsföringsteamet igenom din kundanskaffningsdata i detalj för att skilja kostnadsfria provmedlemmar från betalande medlemmar. Varifrån kommer de kostnadsfria kunderna? Finns det källor som driver ett stort antal registreringar men dåliga konverteringsgrader till betalande kunder? Uppvisar betalande användare från vissa kanaler högre kundbortfallsgrader?
Var särskilt uppmärksam på betalda trafikkällor som leder till dåliga konverteringsgrader. Data från FirstPageSage, som visas ovan, visar att konverteringsgraderna från kostnadsfri till betalande för många SaaS-företag är likartade för både organisk och betald trafik. Skillnaden är förstås att de betalda kanalerna har mycket högre anskaffningskostnader.
Om källor leder till potentiella kunder av låg kvalitet med dåliga konverteringsgrader bör du se till att följa upp kampanjspecifika mätvärden för att avgöra om just den trafikkällan är värd att behålla.
Sluta erbjuda kostnadsfria provperioder med aktivt godkännande
Provperioder med aktivt godkännande, som inte kräver betalningsuppgifter i förväg, tenderar att ha mycket lägre konverteringsgrader till betalande kunder jämfört med provperioder med automatisk fortsättning, där kortuppgifter samlas in från början (18.2% till 48.8%, respektive).
Ja, erbjudanden med automatisk fortsättning kan potentiellt konvertera besökare till kostnadsfria användare i högre grad, men kravet på betalningsinformation fungerar som en första verifieringsprocess för användarna. Många av registreringarna utan förpliktelser har kanske ingen avsikt att någonsin betala för produkten, och vissa kan till och med vara bottar eller skadliga aktörer.
Som alltid behövs A/B-testning och anskaffningsanalys för att avgöra om detta tillvägagångssätt är genomförbart för just ditt företag. Men som en generell regel är det säkert att säga att erbjudanden med automatisk fortsättning helt enkelt inte konverterar lika bra som provperioder med aktivt godkännande.
Prioritera de mest kvalificerade potentiella kunderna
Vissa användare av kostnadsfria provperioder kommer att vara mycket mer värdefulla målkunder än andra. Genom att segmentera och identifiera de mest kvalificerade potentiella kunderna bland dina befintliga kostnadsfria användare kan du avsätta resurser till de användare som sannolikt kommer att konvertera och skapa värde.
Du kan identifiera dessa potentiella kunder utifrån deras engagemangspoäng, användningsmönster, företagsdata, demografi eller andra faktorer som ditt team anser vara relevanta.
Därifrån prioriterar du konverteringen av dessa potentiella kunder till betalande medlemmar. Automatiserade introduktionsmejl (helst med anpassning för användaren) är en bra utgångspunkt. Du kan också experimentera med rabatter (se nedan) eller till och med manuellt skicka personliga mejl till dessa användare där du beskriver funktioner, ber om feedback eller erbjuder hjälp med att utforska din produkt.
Erbjud inledande rabatter under en begränsad tid
Från styrelserum till köksbord är kostnaden ofta en viktig faktor när kunder bestämmer sig för om de ska avsluta en kostnadsfri provperiod eller inte. För att fånga fler betalande användare kan du överväga att experimentera med rabatter efter att en användare har registrerat sig för en provperiod.
Ett bra tillfälle att göra detta är när du skickar ut en påminnelse om att den kostnadsfria provperioden snart löper ut. Till exempel ett e-postmeddelande som påminner användaren om att provperioden löper ut om 48 timmar — tillsammans med en exklusiv rabattkod som ger X % rabatt på de första X månaderna. Skapa en känsla av brådska genom att begränsa kampanjkodens giltighet till 24 timmar eller mindre.
Rabatter är förstås en fin balansgång. Du vill inte ge intrycket att din produkt ofta rabatteras (och därför inte är ”värd” ordinariepriset). Du kan överväga att erbjuda rabatt på en årsplan i stället för en månadsplan, eller använda andra mer avancerade SaaS-prissättningsstrategier.
Utvärdera din introduktionsupplevelse skoningslöst
En bristfällig introduktionsprocess kan vara en viktig drivkraft bakom kundbortfall, både för betalande användare och konton med kostnadsfri provperiod. För att förbättra konverteringsgraden från kostnadsfri till betalande är det dags att omvärdera användarupplevelsen med förstoringsglas.
Du kan göra detta på mycket tekniska sätt, med verktyg för intelligens kring digitala upplevelser som Fullstory eller Smartlook, eller på mycket icke-tekniska sätt, som The User Is My Mom eller The User Is Drunk.
Oavsett tillvägagångssätt ska du se till att introduktionsupplevelsen — både i appen och genom din e-postserie — är användarvänlig och anpassad efter användarens avsikt.
Erbjud en förlängning av den kostnadsfria provperioden
Att erbjuda vissa användare en förlängd kostnadsfri provperiod kan i slutändan leda till bättre konverteringar. Det är bäst att göra detta på ett målinriktat sätt, baserat på användaregenskaper som ditt team anser vara värda ytterligare bearbetning.
Du kan till exempel identifiera konton med högt potentiellt LTV baserat på företagets storlek, enkätsvar eller andra uppgifter du kan ha om kontot. Alternativt kan du rikta dig till användare med kostnadsfri provperiod som har ägnat X+ timmar åt att använda dina verktyg men inte utforskat alla funktioner som är tillgängliga för dem.
Därefter finns det två möjliga tillvägagångssätt:
A) Förläng automatiskt de utvalda användarnas kostnadsfria provperioder och skicka ut ett e-postmeddelande eller en avisering i appen mot slutet av provperioden med mer information. Eller
B) Ge användarna möjlighet att begära en förlängning av den kostnadsfria provperioden genom att fylla i ett formulär eller skicka ett e-postmeddelande till supporten.
För kunder med högt potentiellt LTV kan du till och med överväga att skicka ett personligt e-postmeddelande eller erbjuda ett individuellt strategisamtal.
Oavsett vilket är tanken att ge relevanta användare mer tid att utforska din produkt. Se till att ditt budskap är träffsäkert och att du lyfter fram de funktioner som sannolikt leder till konvertering.
Inspirera genom kundfallstudier
Ett viktigt mål med konverteringsoptimering bör vara att hjälpa användare att föreställa sig hur deras yrkesliv skulle kunna se ut när de använder din produkt fullt ut.
Ett bra sätt att göra detta är att publicera detaljerade kundberättelser och/eller datarika fallstudier från dina mest nöjda kunder. Asana, HubSpot och Mailchimp är exempel på företag som är mycket bra på kundframgångsberättelser och marknadsföringstaktiker med sociala bevis.
Dessa fallstudier publiceras ofta som blogginlägg och kan främst ses som innehållsresurser för inkommande marknadsföring. Men fallstudierna kan också användas för att driva konverteringar från kostnadsfri till betalande genom att skicka ut e-postpåminnelser under provperioden.
Försök om möjligt att samla in fallstudier från flera olika branscher, marknadssegment, företagsstorlekar och så vidare, och anpassa sedan marknadsföringsbudskapen med de mest relevanta fallstudierna och användningsfallen för den aktuella användarbasen.
More Articles
Använd automatiserade chattmeddelanden för användare med kostnadsfri provperiod
Användare med kostnadsfri provperiod som är osäkra på om de kommer att behålla produkten har ofta frågor om den — men det är osannolikt att de faktiskt skickar e-post till säljteamet för att fråga. Företag kan besvara vanliga frågor genom vanliga frågor-sidor och liknande, men då måste användarna navigera till dessa sidor (och samtidigt riskera att lämna sidor med direkta uppmaningar till handling).
Överväg att använda automatiserade och interaktiva chattmeddelanden som är anpassade för användare med kostnadsfri provperiod. Om en användare med kostnadsfri provperiod till exempel besöker din prissida i mer än 20 sekunder kan ett meddelande från en chattbot i stil med ”Har du några frågor om vår prissättning?” bidra till att förbättra konverteringsgraden.
Experimentera med den kostnadsfria provperiodens längd
Varje SaaS-produkt har en annan inlärningskurva och målgrupp — och dessa variabler påverkar den idealiska längden på gratis provperioden. 7 dagar kan vara gott om tid för att utforska en konsumentapp som Spotify eller Strava — men dessa appar har en låg inlärningskurva och en relativt begränsad uppsättning funktioner.
För B2B SaaS-verktyg och mer komplexa erbjudanden i allmänhet kan längre provperioder vara att föredra. Även med utmärkta introduktionsflöden är vissa verktyg helt enkelt svårare att lära sig. Om kunderna är villiga att lägga ner den tid som krävs kan en längre provperiod hjälpa genom att:
- Låta dem utforska appen fullt ut, och
- Göra det möjligt för dem att skapa varaktiga vanor och arbetsflöden med funktionerna i ditt verktyg
Du bör sträva efter att skapa en så övertygande upplevelse att kunderna skulle bli förtvivlade om du tog bort produkten. Gör ditt företag till en värktablett, inte en vitamin.
Optimera konverteringen från gratis till betalande för att driva intäktstillväxt
Mycket fokus läggs på konverteringsgrader från inkommande trafik och på att attrahera potentiella kunder. Men återmarknadsföring mot personer som registrerat sig för en gratis provperiod kan vara som att plocka lågt hängande frukt. Det här är kunder som redan är intresserade av din produkt och vars uppgifter du redan har samlat in. Att avsätta resurser för att optimera konverteringsgraderna bland användare av gratis provperioder kan ge prenumeranttillväxten ett kraftfullt lyft utan att kräva särskilt stora marknadsföringsutgifter.
Vill du ha fler värdefulla insikter om hur man driver ett framgångsrikt SaaS-företag? Prenumerera på The CFO Clubs nyhetsbrev för att stärka din förmåga som SaaS-ekonomichef.
