SaaS-forretningsmodel: Typer, stadier & vigtige fordele

En succesfuld SaaS-forretningsmodel understøtter hurtig omsætningsvækst, effektive driftsprocesser og skalering. Derfor tilslutter så mange SaaS-ledere sig filosofien bag “40-reglen”, som hævder, at en SaaS-virksomheds vækstrate og frie pengestrømsrate tilsammen bør udgøre mindst 40 procent.

På trods af dette branchemaksime ligger de fleste SaaS-virksomheder langt under dette niveau. Ifølge McKinsey var den samlede medianvækstrate og frie pengestrømsrate for de 100 største børsnoterede SaaS-virksomheder i USA kun omkring 32 procent. For at hæve dette tal har teknologivirksomheder brug for en SaaS-forretningsmodel, der passer til virksomhedens vækstfase, markedsintroduktionsstrategi, finansieringsmæssige råderum og forretningsstrategi.

Definition af SaaS-forretningsmodel

En forretningsmodel baseret på software som en tjeneste (SaaS) er en softwareleveringstjeneste, der giver adgang til et centraliseret softwareprodukt via en abonnementsordning.

Fra Netflix og Microsoft Office til utallige cloudbaserede forretningssoftwareløsninger har skiftet fra traditionelle produktbaserede softwarekøb til en SaaS-forretningsmodel medført en række betydelige ændringer i forholdet mellem brand og kunde. Selv nogle ikke-teknologiske virksomheder har vist interesse for at udvikle nye produkter, der gør det muligt for virksomheden at udnytte de centrale søjler i en SaaS-forretningsmodel.

Gentagne indtægter

Vi er nået langt siden den tid, hvor software blev solgt på cd'er. I dag sælges software oftere via cloudbaserede SaaS-tjenester, der opkræver et abonnement til gengæld for adgang og brug. 

De tilbagevendende betalinger fra disse abonnementer giver en mere stabil indtægtsstrøm, der kan stabilisere pengestrømmen og gøre det muligt at forudsige fremtidig indtjening.

Øget kundefastholdelse

Den abonnementsbaserede struktur i en SaaS-forretningsmodel understøtter i sig selv kundefastholdelse ved at kræve et løbende abonnement for at licensere virksomhedens software. For missionskritiske teknologier (som CRM) og forbrugerprodukter, der tilbyder en stærk brugeroplevelse, er potentialet for fortsat kundefastholdelse og brandloyalitet stort.

SaaS-forretningsmodeller kan yderligere understøtte høj kundefastholdelse ved at skabe værdi gennem langsigtede relationer. 

Løbende opdateringer

Traditionelle engangskøb af software betød, at softwarelicenshavere var bundet til et statisk produkt. Små sikkerhedsopdateringer kunne muligvis downloades, men markante ændringer af softwarens funktioner og egenskaber var næsten umulige at gennemføre.

Denne begrænsning findes ikke med en SaaS-løsning. Cloudcomputing gør det muligt for softwareudbyderen løbende at udgive nye opdateringer, der holder softwaren på forkant med udviklingen. 

Skab en voldgrav

En effektiv SaaS-forretningsmodel opbygger en stærk voldgrav, der beskytter brandet mod konkurrencetruslen. Det handler om mere end blot den værdi, SaaS-løsningen tilbyder; det afspejler den vanskelighed, rivaliserende brands vil møde, når de forsøger at genskabe denne værdi gennem deres egne tjenester.

Omkostningerne ved at skifte væk fra din virksomhed kan også understøtte din voldgrav. Når kunder risikerer at miste effektiviseringer, data eller andre aktiver og fordele, de nyder godt af med din software, bliver omkostningerne ved at skifte til en konkurrent større. Efterhånden som din virksomhed udvider sin kundebase, bør du overveje, hvordan nye stordriftsfordele kan hjælpe med at kontrollere udgifterne og optimere prisfastsættelsen.

Hvis du vil skabe en virksomhed med en næsten uovervindelig voldgrav, kan du prøve at udvikle et ERP-system… de fleste virksomheder vælger deres system én gang og nægter nogensinde at skifte igen.

Udnyt kundefeedback

Feedback i realtid fra eksisterende kunder kan anvendes direkte i dine processer for softwareudvikling og UX-design. Uanset om du lancerer nye funktioner eller tager temperaturen på de egenskaber, dine kunder efterspørger, kan denne feedback understøtte en mere iterativ udvikling, der fremskynder innovationen og forbedrer den overordnede kvalitet af dit produkt.

SaaS-virksomheders stadier: En tilgang i tre faser

Når SaaS-virksomheder bliver brancheledere og velkendte navne, har de allerede arbejdet sig gennem de tidlige vækststadier og den langsigtede planlægning, der gjorde deres nuværende succes mulig.

Her er et kig på livscyklussen for en typisk SaaS-virksomhed:

Tidligt stadie

I de tidligste stadier af opbygningen af en SaaS-virksomhed er driften slank, og mange medarbejdere, fra iværksætterne, der grundlagde virksomheden, til de nyeste ansatte, kan forventes at varetage flere forskellige roller.

Produkterne er sandsynligvis stadig under udvikling med begrænsede funktioner og få – om overhovedet nogen – kunder. SaaS-virksomheder i det tidlige stadie søger muligvis førseed-finansiering for at fremskynde deres vækstplan og foretage strategiske ansættelser, der vil forberede virksomheden på at opskalere driften.

Vækststadie

De fleste SaaS-virksomheder går ind i vækststadiet med en tilførsel af finansiering til at understøtte markedsføring og andre mekanismer, der er designet til at opskalere softwarens brugerbase. Den månedlige tilbagevendende omsætning begynder at udvikle sig, og virksomhedens vækstrate og frie pengestrøm bør begynde at stige.

Selve virksomheden er sandsynligvis i gang med at besætte en række nye stillinger for at understøtte driften i større skala. Nye investeringsmuligheder kan også opstå, efterhånden som SaaS-løsningen viser lovende takter og bliver populær blandt en udvalgt målgruppe. På et tidspunkt i denne vækstfase kan virksomheden opnå rentabilitet. Det er i denne fase, at du sandsynligvis ofte vil bruge målepunkter som SaaS' hurtige ratio for at se, hvor effektivt din virksomhed vokser.

Modent stadie

Når en SaaS-virksomhed har opbygget en stabil kundebase, der genererer månedlig tilbagevendende omsætning til at understøtte driften i større skala, er den gået ind i det modne stadie. Det betyder, at virksomheden har en kernekundebase, fastholder kunderne og klarer sig godt på tværs af andre vigtige resultatmålepunkter, som virksomheden prioriterer.

Selv om de har opnået rentabilitet, kan SaaS-virksomheder i det modne stadie ønske at revurdere deres pris- og omsætningsmodeller for at sikre, at de passer til virksomhedens mål på dette tidspunkt. 

Når kundevæksten eksempelvis aftager, kan nye prisstrategier tilbyde en vej til at genoplive vækstraten for omsætningen (eller helt frigøre den fra væksten i antallet af nye kunder).

Typer af SaaS-omsætningsmodeller

Allerede inden du har konverteret din første kunde, skal enhver SaaS-virksomhed identificere en omsætningsmodel, der kan guide dens tilgang til at skabe omsætning.

Efterhånden som SaaS-virksomheder vokser, kan nye omsætningsmodeller blive nødvendige. Her er et kig på seks af de mest almindelige omsætningsmodeller, som SaaS-økonomidirektører bør overveje.

1. Annoncebaseret omsætningsmodel

Annoncebaserede SaaS-omsætningsmodeller genererer indtjening gennem annoncevisninger, når brugeren er aktiv på webstedet eller i appen. Virksomheder kan sælge denne annonceplads enten direkte til annoncører eller gennem en tredjepartsannonceudbyder.

Denne omsætningsmodel giver brugerne adgang til SaaS-løsningen uden at betale for et abonnement, hvilket fjerner en væsentlig adgangsbarriere og øger potentialet for at skaffe nye kunder – selv om for mange annoncer kan forringe brugeroplevelsen.

• Bedst til: SaaS-løsninger, der indebærer meget aktiv brugertid i appen eller på platformen.
• Dårligst til: SaaS-virksomheder i det tidlige stadie og andre SaaS-virksomheder, hvis lille kundebase begrænser omsætningsgenereringen fra annonceeksponeringer alvorligt.

2. Partnerbaseret omsætningsmodel

I stedet for at sælge annoncer for at generere omsætning tilbyder en partnerbaseret omsætningsmodel betalte partnerlinks, der genererer omsætning i stedet for et betalt abonnement. Der optjenes omsætning, hver gang brugere klikker på betalte links.

Selv om den potentielle indtjening fra partnerlinks kan være højere end fra betalte annoncer, kan målgruppens relevans være en væsentlig faktor for fastlæggelsen af dette indtjeningspotentiale. Og indtjeningen kan være usikker: Mens annoncer genererer omsætning gennem visninger, afhænger partnerlinks af brugerens handling.

• Bedst til: Niche-SaaS-løsninger, der kan henvise kunder til relaterede tjenester og integrationer uden risiko for at miste kunder.
• Dårligst til: SaaS-virksomheder i vækststadiet og modne SaaS-virksomheder, der håber på at uddybe kunderelationerne gennem samlede tjenester. Som med den annoncebaserede omsætningsmodel har virksomheder i det tidlige stadie desuden muligvis ikke nok kunder til at generere betydelig partneromsætning.

3. Kanalsalg

Salg via kanaler er en indtægtsmodel, der gør brug af etablerede partnere og sælger SaaS-løsningen til deres eksisterende målgruppe. Mange SaaS-virksomheder identificerer muligheder, hvor en eksisterende teknologipartner eller leverandør kan promovere og sælge SaaS-produktet til sin målgruppe mod en salgsprovision.

Denne indtægtsmodel kan være en fremragende måde at øge salget på uden et internt salgsteam, og den kan give SaaS-brands i de tidlige stadier en mulighed for at skaffe nye kunder på trods af begrænset brandkendskab.

• Bedst til: SaaS-løsningsudbydere, der bygger produkter oven på understøttende arkitekturer såsom VMware, Azure osv.
• Dårligst til: SaaS-virksomheder uden tydelige teknologipartnere eller “kanalagenter”, der kan skabe henvisninger og salg.

4. Direkte salg

Direkte salg placerer kundeanskaffelsen hos dit salgsteam og eliminerer de provisioner, der opkræves af salg via kanaler. I dette scenarie henvender dit eget salgsteam sig direkte til nye potentielle kunder og er ansvarligt for at udvide din kundebase.

Udfordringen ved direkte salg er, at din vækst er begrænset af dit salgsteams kapacitet og effektivitet, hvilket kan gøre direkte salg til en belastning for ressourcerne. Men direkte salg giver også en mere strategisk tilgang til at kvalificere potentielle kunder og introducere lovende nye kunder.

• Bedst til: SaaS-løsninger med en høj indgangspris og/eller høj kundelivstidsværdi, især B2B-SaaS-løsninger.
• Dårligst til: Forbrugerrettede SaaS-løsninger med et lavt månedligt prisniveau.

5. Freemium-model

“Freemium”-tilgangen tilbyder en version af dit SaaS-produkt gratis i håb om at opnå disse kunders tillid og tilfredshed. Ideelt set fører freemium-SaaS-modeller til muligheder for betalingskonvertering, når kunder vælger abonnementer, der giver flere funktioner og større værdi (f.eks. fra Slack til Slack Premium).

Freemium er en fremragende måde at få en fod inden for døren hos kunder på, især for B2C-SaaS-virksomheder, selvom en dårlig brugeroplevelse kan føre til spildte udgifter, der ikke giver værdifulde indtægter.

• Bedst til: SaaS-løsninger, der kan gradinddele løsningens ydeevne og funktioner for at skabe muligheder for mersalg.
• Dårligst til: B2B-SaaS-produkter, der henvender sig til en nichepræget målgruppe. 

6. Abonnementsbaseret indtægtsmodel

En af de mest populære SaaS-indtægtsmodeller er abonnementsmodellen, hvor konti opkræves regelmæssigt (normalt via et månedligt abonnement) for adgang til softwaren. Selvom den ikke altid er gennemførlig for yngre SaaS-brands uden et dokumenteret produkt-marked-match, giver abonnementsmodeller tilbagevendende indtægter og et relativt tydeligt tal for årlige tilbagevendende indtægter (ARR), hvilket gør den til en foretrukken strategi blandt CFO'er og virksomhedsejere.

• Bedst til: SaaS-virksomheder i senere vækstfaser og modne SaaS-virksomheder, der prioriterer tilbagevendende indtægter og fri pengestrøm.
• Dårligst til: SaaS-virksomheder i de tidlige stadier, der fokuserer på at opbygge brandkendskab og demonstrere værdien af deres produkt for kunderne.

Typer af SaaS-prismodeller

Din indtægtsmodel bestemmer de mekanismer, som din SaaS-virksomhed bruger til at tjene penge. Din prisstrategi er derimod den proces, hvor du vælger, hvor meget du vil opkræve fra dine kunder, og hvordan denne pris skal opkræves hos disse brugere.

Her er et overblik over de mest anvendte SaaS-prismodeller:

Fastprissætning

Det er en enkel transaktion: Kunderne faktureres en fast pris for adgang til din SaaS-løsning. Salg og regnskabsføring er nemt på denne måde: I modsætning til andre prismodeller, der kan indebære komplekse beregninger, er en fastpristilgang nem at registrere.

Samtidig er faste priser en alt-eller-intet-tilgang, som muligvis ikke giver den mest optimerede metode til indtægtsskabelse. Denne prismodel kan også være ineffektiv i tilfælde, hvor SaaS-kundernes brug og ressourcebehov varierer betydeligt.

Forbrugsbaseret prissætning (også kaldet brugsbaseret prissætning)

Forbrugsbaseret prissætning kan skaleres effektivt ud fra, hvor meget hver kunde bruger din SaaS-løsning. Det sikrer, at prisen altid er afstemt efter den værdi, den giver dine brugere. Det gør det også lettere for kunderne at afprøve din løsning, før de vælger deres investeringsniveau.

Ulempen ved forbrugsbaseret prissætning er, at virksomhedens omsætning også varierer, når forbruget svinger, hvilket kan påvirke økonomiske prognoser og de frie pengestrømme. Variationer i prisen kan også frustrere kunder, der faktureres for perioder med højt forbrug, og risikere at få dem til at søge efter et mere stabilt alternativ.

Flere og flere SaaS-virksomheder vender sig mod forbrugsbaserede prismodeller i løbet af de seneste år, hvilket indikerer, hvor forbrugernes efterspørgsel er på vej hen.

Trindelt prissætning (model)

Trindelt prissætning er en af de mest almindelige SaaS-modeller takket være de fleksible prismuligheder og genereringen af tilbagevendende omsætning. Med trindelt prissætning tilbyder SaaS-virksomheder et begrænset antal prismuligheder, der er målrettet specifikke køberpersonas og anvendelsesscenarier.

Disse trin gør det lettere for kunderne at finde et prisniveau, der passer til deres behov og budget, og de skaber en naturlig mulighed for mersalg. Men det kan også betyde mere arbejde for virksomheden at administrere disse trin, og brede trinvise muligheder kan trække interne ressourcer væk fra fokus på jeres kerneydelser og målgruppe.

Prissætning pr. bruger

B2B SaaS-løsninger kan være interesserede i at indføre prissætning pr. bruger, hvor konti opkræves et forudgående beløb og derefter et tilbagevendende beløb baseret på antallet af brugere, der tilgår platformen. Dette er en almindelig prismodel, der anvendes af virksomheder, hvor flere medarbejdere regelmæssigt vil bruge SaaS-løsningen, med eksempler fra projektstyringsværktøjer til e-handelsplatforme.

Prissætning pr. bruger er enkel, nem at justere over tid og skalerer sammen med kundens brug. Men det er uundgåeligt, at nogle kunder vil forsøge at snyde systemet, og administrationen af disse konti er endnu en udgift, der reducerer jeres fortjeneste.

Netflix og Costco har begge været omtalt i medierne for deres indgreb mod deling af medlemskaber.

Prissætning pr. aktiv bruger

En risiko ved prissætning pr. bruger er, at kunderne kan ende med at betale for brugere, der ikke er aktive på platformen. For at beskytte sig mod dette opkræver nogle SaaS-virksomheder – herunder Asana og Salesforce samt andre – kun betaling for aktive brugerkonti. Det giver kunderne mulighed for at oprette så mange brugerkonti, som de ønsker, med sikkerhed for, at kun aktive brugere bliver faktureret.

Prissætning pr. funktion

Selvom prissætning pr. funktion minder om den trinvise prismodel, fastsætter den forskellige prisniveauer baseret på funktionerne og mulighederne på hvert investeringsniveau. Værdiforslaget er tydeligt for kunderne: Hvis I ønsker bedre ydeevne fra platformen, kan I opgradere til et højere trin og få adgang til nye fordele.

En tilgang med prissætning pr. funktion kan danne grundlag for mersalg, og den giver gennemsigtighed, når kunderne gerne vil vide, hvad de får for deres investering. Det kan dog være kompliceret at beslutte, hvordan funktionerne skal fordeles på forskellige trin, da I ikke ønsker at omdanne hele virksomheden til en à la carte-menu.

Freemiumprissætning

Freemiumprissætning kan ligne en trinvis model eller en model med prissætning pr. funktion, med den forskel at ét trin giver grundlæggende adgang til SaaS-løsningen uden betaling.

Som med en freemiumomsætningsmodel er der fordele ved denne tilgang – især når man forsøger at få en bred kundebase ombord, som kan skabe muligheder for mersalg. Men det kan være risikabelt at give en del af SaaS-løsningen væk, og I kan gå glip af en betydelig omsætning, der kunne være blevet genereret ved at gøre jeres indgangsniveau billigt i stedet for gratis. Generelt foretrækkes denne model af virksomheder, der har mange nære substitutter og alternativer. Hvis jeres marked endnu ikke er mættet, og jeres produkt er let at forstå, vil jeg ikke anbefale dette.

Distributionsmodeller for SaaS

Jeres distributionsstrategi bestemmer de kanaler, som jeres SaaS-løsning når ud til kunderne gennem. Distribution kan antage to former: direkte distribution mellem SaaS-virksomheden og dens kunder samt indirekte distribution, der faciliteres af en tredjepart.

Selvom nogle virksomheder – såsom Amazon – anvender direkte og indirekte distribution side om side, er mange SaaS-løsninger kun afhængige af én tilgang. 

Direkte distribution

Ved direkte distribution leveres SaaS-løsninger direkte via et salgsteam, eller de tilgås gennem en online selvbetjeningsportal, f.eks. et websted. Direkte distribution kan også gøre brug af konsulenter og kundekontochefer til at hjælpe med at implementere nye softwareløsninger for hver kunde.

Direkte distribution er fordelagtig, fordi den giver dig mulighed for at kontrollere hele forsyningskæden og maksimere værdien af hver ny kundeanskaffelse. SaaS-salgsteams kan arbejde mere uafhængigt gennem denne model. Manglen på en tredjepart kan dog begrænse din rækkevidde og dine muligheder for kundeanskaffelse, hvilket gør det vanskeligt at skalere din virksomhed med begrænsede ressourcer.

Indirekte distribution

Appbutikker, white label-forhandlere og virksomheder inden for professionelle tjenester er eksempler på indirekte distribution, der udnytter en eksisterende kanal til at nå nye brugere med din SaaS-løsning. Disse indirekte kanaler værdsættes ofte for deres evne til hurtigt at engagere en stor og relevant målgruppe.

Denne rækkevidde har dog en pris: Nogle forhandlere vil kræve provision for deres henvisninger, mens appbutikker og markedspladser medfører yderligere krav, gebyrer og afhængigheder, som kan påvirke hastigheden og kvaliteten af din levering. Disse tredjeparter kan også håndtere kundeservicesager på dine vegne, hvilket kan reducere din arbejdsbyrde, men også begrænse din mulighed for at kontrollere kundeserviceoplevelsen (og modtage direkte feedback). 

De 5 største fordele ved SaaS-forretningsmodellen

De mest betydningsfulde fordele ved at indføre en SaaS-forretningsmodel afhænger af din virksomheds vækstfase, din branche og sammensætningen af din kundebase. 

Uanset din virksomheds individuelle prioriteter har SaaS-forretningsmodeller dog inspireret ikke-teknologiske virksomheder til at kopiere modellen på grund af de særlige fordele, denne tilgang kan tilbyde. Her er fem af de største fordele, som virksomheder sigter efter, når de udvikler en SaaS-forretningsmodel.

Byg én gang, sælg to gange

Softwareprodukter sælges én gang. Software som en tjeneste sælges derimod løbende gennem sin abonnementsmodel. 

Denne løbende relation gør det muligt i praksis at sælge software igen, ikke bare én eller to gange, men mange gange i løbet af hver kunderelations levetid – så længe softwaren fortsætter med at skabe værdi for brugerne.

Forudsigelig indkomst

Efter den indledende investering i udviklingen af en SaaS-infrastruktur giver abonnementsbaseret kundeanskaffelse en hurtig vej til indtægter og frit cash flow i stor skala. 

De indgående indtægter er mere forudsigelige, hvilket understøtter økonomiske prognoser og geninvestering i initiativer, der har til formål at fortsætte med at skalere virksomheden.

Innovationshastighed

Kundefeedback, der påvirker iterative udviklingscyklusser, understøttes nemt af en SaaS-tilgang. Disse input kombineret med tilbagevendende indtægter gør SaaS-virksomheder mere agile og bedre i stand til at reagere på markedsændringer – også når markedsændringen kræver, at virksomheden ændrer sit kerneudbud.

Nogle gange betyder det, at der udvikles nye produkter for at imødekomme et markedsbehov. Andre gange kan det betyde, at SaaS-tjenester forenkles for at forbedre kundeoplevelsen – hvilket motiverede Shopify til at sælge sin logistikforretning og fokusere på de kerneydelser, der havde størst betydning for virksomhedens forretningsmodel og kundebase.

Hvor som helst, når som helst

SaaS-virksomheder er ikke begrænset af geografi, tid eller produkttilgængelighed. En SaaS-løsning kan tilgås når som helst og hvor som helst – og i mange tilfælde uanset omfanget af dine SaaS-behov.

Minimum levedygtigt produkt

Da softwaretilbud kan videreudvikles og optimeres over tid, behøver SaaS-varemærker ikke at vente med at udgive deres produkt, til det er perfektioneret. En SaaS-virksomhed kan (og bør) starte i det små med en udgivelse af et minimum levedygtigt produkt, der kan begynde at generere indtægter, brugerfeedback og synlighed for varemærket.

Når dette minimum levedygtige produkt er lanceret, kan yderligere funktioner og produkter overvejes som strategier til at øge varemærkets værdi for kunderne.

Ulemper ved SaaS-forretningsmodellen

For de fleste virksomheder, der leverer software som en tjeneste, opvejer fordelene ved en SaaS-forretningsmodel langt de mulige ulemper ved denne tilgang. Visse begrænsninger kan dog skabe problemer for bestemte virksomheder, og CFO'er skal vide, hvordan de genkender og tilpasser sig disse udfordringer.

Her er de mest almindelige ulemper ved en SaaS-forretningsmodel.

Store kapitalkrav

Den nylige adgang til AI-værktøjer til kodning kan muligvis medvirke til at sænke omkostningerne ved udvikling af SaaS-produkter, men den samlede investering i at opbygge en SaaS-virksomhed er fortsat betydelig – især hvis du ønsker at udvikle en løsning, som dine konkurrenter ikke hurtigt kan kopiere.

Finansiering og støtte fra investorer er afgørende for lanceringen af et SaaS-produkt og for at lægge fundamentet for omsætningsvækst. Disse kapitalkrav kan gøre en SaaS-forretningsmodel uholdbar for en lille startupvirksomhed, der er ivrig efter at starte op uden ekstern finansiering og arbejde sig frem til succes.

Sikkerhed er dit ansvar

SaaS-virksomheder beskæftiger sig med at håndtere deres brugeres data. Før du konverterer din første kunde, har din virksomhed brug for en omfattende sikkerhedsstrategi, der mindsker risikoen for netværksbrud og datatab. Afhængigt af din branche kan denne sikkerhedsinfrastruktur også være underlagt krav om overholdelse af regler.

Husk: Der skal kun ét sikkerhedsbrud til for at frustrere kunder, skade dit brands omdømme og ødelægge alt det hårde arbejde, du har lagt i at opbygge din virksomhed på et stærkt økonomisk fundament. 

Dit tilbud kan være let at kopiere

Med alle omkostningerne og den kompleksitet, der er forbundet med at opbygge en SaaS-virksomhed, skal nye SaaS-virksomheder være opmærksomme på, hvor let en kapitalstærk konkurrent kan opbygge og lancere et sammenligneligt produkt, der reducerer deres potentielle markedsandel.

En god SaaS-forretningsmodel tager ikke kun højde for den værdi, der tilbydes kunderne, men også for sandsynligheden for, at en anden virksomhed kan kopiere tilbuddet. Større kompleksitet kan gøre dit produkt sværere at kopiere, men det kan samtidig øge dine kapitalkrav yderligere.

Høj konkurrence & lav kundeloyalitet

Det er den største ulempe ved at have en lav adgangsbarriere: Selv hvis dit tilbud ikke kan kopieres perfekt af en konkurrent, skal du stadig bekymre dig om alternative løsninger, der fylder dit marked og forsøger at underbyde dine priser, overgå din løsning med hensyn til ydeevne, overgå værdien af dit produkt gennem pakkeløsninger eller alt dette på én gang.

Den hurtigere tid til lancering er en stor fordel ved at opbygge en SaaS-virksomhed, men det betyder også, at markedet kan udvikle sig hurtigt – og at tidlige brancheledere hurtigt kan blive opslugt af konkurrenterne.

Ingen eller lav indtjening i den tidlige fase

De fleste SaaS-virksomheder opnår ikke overskud, før de er langt inde i deres vækstfase. Selv når omsætningen begynder at komme ind, skal midlerne geninvesteres i vækststrategier for at bidrage til den vækst, der er nødvendig for langsigtet rentabilitet og bæredygtighed.

Det er en investering i fremtiden: Det tager længere tid at opnå overskud, men det samlede profitpotentiale er større. På kort sigt betyder det dog, at CFO'er i SaaS-virksomheder i den tidlige fase vil se, at virksomhedsudgifterne langt overstiger omsætningen, hvilket placerer dem uden for 40-reglen.

SaaS-målepunkter, du skal følge for at opnå succes

Resultatmålepunkter fortæller den virkelige historie om, hvorvidt din SaaS-forretningsmodel leverer resultater. Men forskellige målepunkter kan give forskellige perspektiver på din virksomheds succes.

For at danne dig det fulde billede skal du være særligt opmærksom på følgende datapunkter.

Kundeafgangsrate

Kundeafgang afspejler din virksomheds tab af kunder. Jo flere aktive kunder din SaaS-virksomhed mister over en given periode, desto vanskeligere bliver det at opretholde MRR og vækst.

Kundeafgang er forskellig fra din samlede kundevækst, fordi den afspejler, hvor ofte aktive kunder forlader din løsning. Selvom ideelle kundeafgangsrater kan variere, vil en sund B2C SaaS-virksomhed have en kundeafgangsrate på mellem to og otte procent. For B2B SaaS-virksomheder bør den ideelle månedlige kundeafgang være under fem procent. 

Kundens livstidsværdi (LTV)

Din kundes livstidsværdi afspejler den gennemsnitlige omsætning, som hvert nyt kundeforhold vil generere. LTV er et vigtigt målepunkt, når du finansierer marketing- og salgsindsatser og beregner ROI. 

Starbucks' omfattende investeringer i annoncering er et godt eksempel. Selvom prisen på en kop kaffe er relativt lav, har Starbucks beregnet, at den gennemsnitlige kundes LTV er større end $14,000. Som følge heraf kan virksomheden stadig opnå et massivt langsigtet overskud, selv hvis den bruger hundredvis af dollars på at konvertere en enkelt kunde. LTV kan også hjælpe dig med at afgøre, om din SaaS-løsning gør nok for at generere langsigtet omsætning fra dine kundeforhold. 

Kundeanskaffelsesomkostning (CAC)

Omkostningen ved kundeanskaffelse er det pengebeløb, der kræves for at erhverve en ny kunde. Dette omfatter alle dine kundeanskaffelsesudgifter, herunder markedsføring, annoncering, salg, kampagnetilbud og andre relaterede omkostninger. 

En lavere CAC svarer til et større vækstpotentiale inden for dine faste annoncerings- og markedsføringsbudgetter. CAC skal dog også vurderes sammen med LTV: Jo lavere CAC er i forhold til LTV, desto bedre er dit langsigtede profitpotentiale.

CAC-tilbagebetalingsperiode

Denne måling henviser til den tid, det tager, før en kundes indtægtsgenerering overstiger omkostningen ved at erhverve kunden. 

Selvom denne tilbagebetalingsperiode kan variere afhængigt af typen af SaaS-løsning, branchen og din virksomheds vækstfase, er en generel tommelfingerregel at sigte efter en tilbagebetalingsperiode på 12 måneder eller mindre. SaaS-virksomheder med stærke resultater kan gennemføre denne tilbagebetaling på helt ned til fem til syv måneder.

Kundeengagementsscore

CES er en måling af, hvor engagerede kunderne er i forhold til din SaaS-løsning. Denne beregning kan være mere subjektiv, og metoderne til at give point kan variere afhængigt af, hvad du ønsker at prioritere i din SaaS-oplevelse, men typiske målinger af kundeengagement vil omfatte hyppigheden af adgang til og brug af produktet, den tid, der bruges på din SaaS-platform, opgraderinger og fornyelser, henvisningsrater samt hyppigheden af kundesupporthenvendelser.

Tilpas din SaaS-forretningsmodel til dit brands umiddelbare mål

SaaS-forretningsmodeller er aldrig fastlåste. I stedet bør prisfastsættelsen, omsætningen, distributionen og andre involverede aspekter alle vælges med fokus på at nå din virksomheds næste vækstfase.

Efterhånden som SaaS-brands skalerer og udvikler sig, kan det blive nødvendigt at ændre denne forretningsmodel. Når du nærmer dig disse vanskelige beslutninger, er det nyttigt at tale med andre CFO'er, der har gennemgået disse vækstcyklusser, og som kan hjælpe dig med at afveje din virksomheds kortsigtede omsætningsbehov mod dine langsigtede vækstmål.

Opdag flere indsigter og ressourcer, der styrker nutidens ledere inden for teknologivirksomheders økonomifunktioner –abonnér på The CFO Clubs nyhedsbrev i dag.