Hvad er reglen om 40 i SaaS?

40-reglen er en hurtig måde at evaluere en SaaS-virksomheds økonomiske sundhed på. Du lægger din omsætningsvækstrate og fortjenstmargen sammen, og hvis summen er 40 % eller højere, står du på et solidt grundlag. Denne enkle formel hjælper dig hurtigt med at vurdere, om en virksomhed balancerer vækst og lønsomhed effektivt.

Hvad er 40-reglen?

40-reglen er et mål for økonomiske resultater, som investorer og ledelsesteams bruger til at evaluere virksomheders resultater – specifikt SaaS-virksomheder.

Den fastslår, at din virksomheds årlige vækstrate plus fortjenstmargen skal være lig med eller større end 40 % for at appellere til investorer.

Selvom 40-reglen er et populært mål at sigte efter, nås den ofte ikke af teknologivirksomheder. En McKinsey-analyse af mere end 200 SaaS-virksomheder viste, at kun 16 % “bestod” 40-reglen konsekvent.

Hvordan beregnes 40-reglen?

Jeg har allerede udarbejdet en omfattende forklaring af beregningen af 40-reglen, så jeg kommer kun kort ind på dette afsnit her. Formlen er forholdsvis enkel: vækstrate (i procent) plus fortjenstmargen (i procent).

Selvom formlen er ganske enkel, er der nogle overvejelser i forbindelse med beregningen af hvert mål (vækstrate og fortjenstmargen).

Beregning af SaaS-vækstrate

I SaaS-branchen måles omsætningen i månedlig tilbagevendende omsætning (MRR). Fordi SaaS-virksomheder primært anvender abonnementsbaseret prissætning, er deres omsætning forholdsvis forudsigelig – selvom kundeafgang kan forårsage visse udsving.

ARR (årlig tilbagevendende omsætning) og MRR-tal bruger generelt gennemsnitlig omsætning pr. konto (ARPA) til at beregne den forventede samlede tilbagevendende omsætning. Det gør det muligt for virksomheder, der anvender forbrugsbaseret prissætning og har mange variable prisniveauer eller tilpassede priser, hurtigt at estimere omsætningstal ved ethvert abonnentniveau.

En SaaS-virksomheds vækstrate måles typisk ved at sammenligne ARR-tal fra år til år. Beregningen er beskrevet nedenfor.

• Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR) = antal aktive konti X gennemsnitlig omsætning pr. konto (ARPA)
• Årlig tilbagevendende omsætning (ARR) = MRR x 12

Husk, at 40-reglen også kan bruges til at sammenligne MRR-tal, hvilket kan give et mere præcist og aktuelt estimat af den nuværende vækst, når helårstal endnu ikke er tilgængelige.

Beregning af SaaS-fortjenstmargen

Fortjenstmargen = EBITDA / årlig omsætning

For fortjenstmargen er det mest almindelige mål EBITDA-margenen. EBITDA står for indtjening før renter, skat, af- og nedskrivninger.

EBITDA-margen = EBITDA / årlig omsætning

En gennemgang af de vigtigste drivkræfter bag 40-reglen

40-reglen er unik, fordi den giver en standardiseret måde at evaluere virksomheder på grundlag af en kombination af deres omsætningsvækstrate og lønsomhed. Det er en fordel, fordi den giver investorer mulighed for hurtigt at evaluere og sammenligne virksomheder på meget forskellige vækststadier.

SaaS-virksomheder i den tidlige fase bruger typisk mange ressourcer på R&D og markedsføring. Faktisk udgør udgifter til markedsføring og salg alene ofte 80 % til 120 % af en virksomheds omsætning i de første tre driftsår.

Jeg har allerede gennemgået, hvordan man beregner vækstrate og fortjenstmargen ovenfor – men lad os nu se nærmere på hver af disse faktorer, og hvordan de kan påvirke en virksomheds fremtid (og dens potentiale som investeringsmulighed).

Vækstrate

Vækstraten er ganske enkelt, hvor hurtigt en virksomhed vokser – som du måske havde gættet. Fra et investeringsperspektiv fokuserer den på tal for omsætningsvækst – selvom nogle ledelsesteams måske foretrækker at se på en intern bruger-/kontobaseret vækstrate.

Vækst er vigtig for alle typer virksomheder, men den har altid været et særligt fokus i SaaS-branchen. For både B2C- og B2B-SaaS-udbydere har høje vækstrater længe været betragtet som billetten til succes – og nøglen til at tiltrække egenkapitalinvesteringer.

Men det ser ud til, at den tid er forbi (i hvert fald indtil videre).

I lang tid belønnede SaaS-investorer vækst frem for stort set alt andet.

Den tankegang har bestemt ændret sig på det seneste, sandsynligvis på grund af de højere renter, vi befinder os i.

Da kapital er blevet dyrere, er investorer mindre villige til at satse på et højrisikoprojekt. I stedet foretrækkes lavere, mere bæredygtige vækstrater.

En virksomheds målsætninger for vækst betyder også noget. Virksomheder, der sætter målene for højt, kan ende med at forsømme marginer og andre vigtige resultatdrivere. Selvom høj vækst naturligvis er attraktiv, er den ganske enkelt ikke bæredygtig for de fleste virksomheder på lang sigt.

Den samme McKinsey-analyse, som jeg nævnte tidligere, viste, at kun 1,6 % af de analyserede virksomheder var i stand til at opretholde omsætningsvækstrater på 30 % eller derover.

Målsætninger bør justeres over tid, både for at tilpasse sig markedsmætning og for at holde sig på linje med bredere forretningsmål.

I de tidlige faser er det rimeligt at sigte efter vækstrater på 30 %, 40 % eller endda højere – men efterhånden som virksomheder vokser, er det fornuftigt at skifte fokus mod forbedring af den frie pengestrøm.

Overskudsgrad

Overskudsgraden betragtes ofte som et mindre vigtigt nøgletal for SaaS-virksomheder og virksomheder i den tidlige fase.

Det skyldes delvist, at mange af dem har negative overskudsgrader i begyndelsen; i nogle tilfælde kan det dreje sig om mange år med negative marginer og en høj kontantforbrænding.

Mens virksomheder jagter markedsandele, er de ofte villige til at tilsidesætte rentabiliteten. Investorerne har i vid udstrækning været med på denne strategi og har presset værdiansættelserne for urentable virksomheder skyhøjt op.

Men igen er dette begyndt at ændre sig, efterhånden som investorerne bliver mere kræsne og mere konservative med deres kapital.

Modne virksomheder skifter også ofte fokus til at forbedre rentabiliteten, efterhånden som deres marked bliver mere mættet. Virksomheder kan opnå dette ved at hæve priserne, reducere omkostningerne ved kundeanskaffelse, skifte fra abonnementsbaserede til forbrugsbaserede prismodeller og reducere antallet af medarbejdere for at mindske udgifterne.

Efterhånden som virksomheder modnes, er fastholdelse afgørende for at opretholde marginerne. Faktisk afsatte de bedst præsterende virksomheder i McKinsey-analysen betydelige ressourcer til at engagere sig i og markedsføre sig over for deres eksisterende kunder. Mange havde en nettofastholdelse af omsætningen på over 100 % – hvilket betød, at de kunne opretholde omsætningsvæksten uden at tilføje en eneste ny kunde.

40-reglen for SaaS-ledere og økonomiteams

For SaaS-ledere handler 40-reglen mere om at håndtere afvejninger, overvåge deres virksomheders nøgletal og forhåbentlig tiltrække investorer undervejs.

Alle virksomheder skal i sidste ende skabe balance mellem overskud og vækst – men det er en særligt vanskelig balance for SaaS-virksomheder.

Ledere og økonomiteams står over for vanskelige afvejninger, og med de højere låneomkostninger og volatile aktiemarkeder er finansiering ikke så let tilgængelig, som den engang var. Under egenkapitalrunder skal økonomiansvarlige gøre alt, hvad de kan, for at fremvise den reelle forretning og vinde investorernes interesse – hvilket betyder, at attraktive vækst-og rentabilitetsrater er vigtige i disse tider.

Mange virksomheder oplever, at når rentabiliteten stiger, vil væksten sandsynligvis aftage – og omvendt.

Virksomheder og økonomiansvarlige skal derfor træffe svære beslutninger om både den overordnede strategi og den daglige drift. Ved at dykke ned i data om forretningsindsigt via CPM-software og ERP-systemer kan teams træffe mere velinformerede beslutninger.

At uddrage læring fra tidligere data, både interne og eksterne, er ofte afgørende for at optimere resultaterne. Tag for eksempel markedsføringsudgifter. Virksomheder i kraftig vækst bruger muligvis op mod 50 % af omsætningen på salg og markedsføring. Hvis disse udgifter ikke optimeres, kan de trække resultaterne ned.

De førende SaaS-virksomheder har optimeret deres salgs- og markedsføringsudgifter ved at:

• Fordele ressourcer baseret på fremtidige kundemuligheder (i stedet for aktuelle omsætningsdrivere).
• Centralisere driftsdata fra hele virksomheden for at gøre det muligt for ledere (og algoritmer) at identificere sammenhænge mellem salgstaktikker, kundedata og vækstresultater (for eksempel ved at sammenligne data om kundesucces med statistikker for mersalg og krydssalg).
• Anvende maskinlæring og analyse til proaktivt at vurdere og følge kundernes helbred, succes og tilfredshed for bedre at understøtte interne markedsførings-, krydssalgs- og fastholdelsesstrategier.
• Udvide til nye markedssegmenter, efterhånden som muligheder opstår – og prioritere projekter med de største vækstmuligheder.

Det handler naturligvis ikke kun om salg og markedsføring. Virksomheder kan drage vigtige læringer ved at undersøge data fra deres egne aktiviteter og fra konkurrenter – på tværs af afdelinger, markedssegmenter og vækststadier.

Selvom 40-reglen på ingen måde er et perfekt mål, kan den være en nyttig hurtig overslagsberegning og en generel tommelfingerregel for SaaS-ledere, når de for eksempel overvejer ændringer i deres forretningsmodel eller implementerer en ny prisstrategi.

I sidste ende er 40-reglen blot ét af mange vigtige nøgletal og KPI'er, som et SaaS-finans team bør evaluere regelmæssigt.

Kritik af 40-reglen

Ligesom alle andre evalueringsmål er 40-reglen ikke perfekt. Lad os se på nogle af dens største ulemper og mest almindelige kritikpunkter.

Negative fortjenstmargener kan stadig bestå

I SaaS-branchen er det ikke usædvanligt at have underskud, og mange virksomheder opnår ikke rentabilitet i mange år. Det er netop derfor, at vækst indgår i ligningen.

Når det er sagt, kan virksomheder med tilstrækkeligt høje vækstrater stadig “bestå” 40-reglen på trods af dybt negative fortjenstmargener. Som min gamle regnskabsprofessor plejede at sige, vil opskalering af et tab resultere i et endnu større tab.

Desuden er det, eftersom 40-reglen beregnes på baggrund af (relativt generøs) EBITDA, let at se, at dybt urentable virksomheder ganske enkelt ikke er bæredygtige på lang sigt – selvom de i mange tilfælde stadig kan bestå 40-reglen med glans.

Nuancer i regnskabspraksis

Både vækst- og fortjenestedriverne påvirkes for let af regnskabspraksis og ledelsens estimater, hvilket påvirker beregningerne af 40-reglen. Virksomheder, der aktiverer deres R&D-udgifter, vil for eksempel have en langt højere EBITDA end konkurrenter, der udgiftsfører disse omkostninger.

Ikke en universalløsning

I sidste ende har SaaS-teams rigtig meget at se til – men først og fremmest bør enhver SaaS-virksomhed levere en førsteklasses service, som kunderne ikke kan undvære.

Det tunnelsyn, man kan få, når man jagter ét bestemt nøgletal som 40-reglen, kan betyde, at man ikke ser på det samlede billede.

Bedre for investorer end for driftsansvarlige

40-reglen følger omsætningsvækst og fortjenstmargener: uden tvivl de to vigtigste nøgletal for stort set enhver virksomhed.

Som sådan er optimering efter 40-reglen i virkeligheden blot optimering af driften generelt. Alt, hvad ledere kan gøre for at øge fortjenstmargenerne eller identificere nye vækstmuligheder i forsøget på at nå dette uhåndgribelige tal, gør de sandsynligvis allerede – eller også burde de gøre det.

Derfor ser jeg 40-reglen som et mere nyttigt nøgletal for investorer, end den er for ledere.

Konklusion

Det føles bestemt godt at nå de magiske 40 %.

Men i stedet for at presse og fordreje organisationen (eller regnskabspraksissen) for at nå dertil er det bedste, SaaS-ledere kan gøre, at fokusere indsatsen på deres produkt, kunder og medarbejdere. Vækst og rentabilitet vil følge naturligt.

Vil du opbygge dine færdigheder, dit netværk og dygtiggøre dig inden for dit fagområde? Tilmeld dig vores nyhedsbrev for de seneste teknologinyheder og indsigter fra brancheledere.