SaaS-prissætning: Strategiguide i 5 trin + populære modeller

Den traditionelle prismodel for mange SaaS-virksomheder er sædebaseret. Formlen er enkel, ikke? Du finder bare ud af, hvilket dollarbeløb pr. bruger pr. måned der fungerer for dig, sammensætter nogle landingssider og lancerer dit nye produkt.

Forkert. Eller i det mindste forkert for mange SaaS-virksomheder. Pristendenserne ændrer sig, og der er gode grunde til, at 38 % af virksomhederne ser på brugsbaseret prissætning.

Læs videre for at lære mere om aktuelle pristendenser, og hvordan du optimerer prisstrategien for dit SaaS-produkt.

Hvad mener jeg med SaaS-prissætning?

Kort sagt mener jeg med SaaS-prissætning, hvor meget du opkræver for dit produkt, samt hvordan du fastsætter denne pris. Der findes dusinvis — eller flere — af SaaS-prismodeller, og du kender muligvis allerede de mest almindelige modeller såsom abonnementer, trindelt prissætning og fastprissætning.

Prisen er vigtig for virksomheden på grund af bundlinjen og for kunden på grund af budgettet. Begge parter har en lige stor, om end modsatrettet, interesse i produktprisen, så det er afgørende at forstå, hvordan man fastsætter prismodeller nøjagtigt og passende for at imødekomme kundernes behov, understøtte vækst og sikre en stabil virksomhedsøkonomi.

Hvad kan du opnå ved at optimere din prissætning?

Du kan naturligvis maksimere profit og omsætning, men det handler om mere end din bundlinje. Her er nogle yderligere grunde til at bruge tid på at udvikle den rigtige prisstruktur.

Forstå værdien af alle brugere

En god prismodel tager naturligvis højde for målepunkter som kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) og kundens livstidsværdi (LTV). Men hvad nu, hvis du har gratis brugere i freemium-modeller? Har antallet af brugere betydning i din prismodel, hvis de ikke betaler for dit produkt?

Absolut, og når du har den rigtige model, kan disse gratis brugere endda hjælpe dig med at hæve prisniveauerne for betalende brugere.

Overvej eksemplet med Slack. I 2020 havde tjenesten omkring 18 millioner brugere, men kun 156.000 betalende kunder. I prismodellen er det en lille del af brugerne, der står for størstedelen af omsætningen.

Slack forstår sin prisstruktur. Virksomheden ved, at disse konti med høj betaling delvist betaler for tjenesten på grund af de andre brugere. Kommunikationsplatformens popularitet gør den til et nemt valg for nogle store virksomheder.

Tilpasning til kundernes behov

Den ideelle prisstruktur gør det muligt at tilpasse dit produkt til målgruppens behov og præferencer, hvilket normalt fører til en stigning i antallet af aktive brugere.

Begå dog ikke den fejl at tro, at tilpasning til kundernes behov automatisk betyder en lav pris. Overvej i stedet værdiforslaget bag dit produkt og hvordan du kan understøtte denne vision med prissætning.

Understøttelse af arbejdet med nye funktioner

Indtjening er vigtig, fordi den baner vejen for fremtidig vækst. Når du finder en prismodel, der understøtter en solid fortjenstmargen, har du tilstrækkelig omsætning til at investere i udvikling af nye funktioner eller andre produkter.

Men du ved, at du ikke bare kan blive ved med at hæve priserne, indtil pengestrømmen imødekommer virksomhedens behov. Du er nødt til at afveje hensynet til profit med de prisniveauer, kunderne er villige til at acceptere.

Hvor ofte bør du justere priserne?

Prissætningen i SaaS-virksomheder er aldrig fastlåst, men du bør gå forsigtigt frem over for eksisterende kunder og give dem tilstrækkeligt varsel, hvis du planlægger at justere deres priser.

Juster priserne for nye kunder efter behov for at tage højde for nye funktioner i produktet, kundefeedback, ændringer hos konkurrenterne og virksomhedens mål. Overvej at afsætte tid hver 6. til 12. måned til at gennemgå priserne og foretage de nødvendige justeringer for at bevare eller forbedre din konkurrencemæssige position.

SaaS-prisstrategier

SaaS-prissætning er kompleks. Begynder du at skrælle lagene af prissætningen, opdager du hurtigt, at du har mere end en løg foran dig. Din prismodel minder mere om en blandet salat, hvor nogle af ingredienserne består af forskellige prisstrategier. Nogle almindelige muligheder er opsummeret nedenfor.

• Omkostningsbaseret prissætning: Tag de samlede omkostninger ved at udvikle og distribuere produktet, og læg lidt oveni for en god ordens skyld (du ved, for at få en fortjeneste).
• Prisskimming: Sæt en høj pris for at demonstrere produktets oplevede værdi, men sænk den med tiden for at skabe større interesse for det, der ligner et tilbud.
• Premiumprissætning: Bevar alternativt en pris på prestigeniveau og undgå rabatten for at skabe opfattelsen af, at produktet er luksuriøst eller eksklusivt.
• Prissætning med gratis prøveperiode: Lad potentielle kunder prøve produktet med gratis prøveperioder eller freemium-versioner for at lokke dem over på en betalt version af produktet.
• Værdibaseret prissætning: Fokuser på den værdi, du skaber for kunden, og hvad den er værd på markedet, uanset dine egne omkostninger.

De 5 trin til prissætning af et SaaS-produkt

Gør det gratis!

Det var bare for sjov. Altså, næsten.

Freemium-modeller er måske populære blandt kunder, men de passer ikke til alle SaaS-produkter. Følg trinnene nedenfor for at finde de bedste prisplaner til din virksomhed.

Trin 0: Brug Van Westendorp-modellen

Dette er et spørgeskemabaseret værktøj, der hjælper dig med at vurdere prismuligheder sammen med potentielle kunder. Konkret beder du kunderne om at angive et beløb eller et interval i dollars, der passer til fire scenarier:

1. Så dyrt, at de ikke ville købe produktet
2. Opleves som dyrt, men de ville måske stadig købe det
3. Opfattes som en god pris
4. Så billigt, at der kan blive sat spørgsmålstegn ved kvaliteten

Når du spørger tilstrækkeligt mange i din målgruppe, giver Van Westendorp-modellen et forholdsvis præcist billede af kundernes opfattelse af værdien af dit produkt. Det kan være uvurderligt, hvis du vælger værdibaseret prissætning, men du kan også bruge modellen til at understøtte funktionsbaseret prissætning ved at tilpasse undersøgelsen, så du spørger kunderne, hvor meget mere de vil betale for bestemte funktioner.

Trin 1: Forstå dit produkt

Inddrag fageksperter fra dine udviklings-, teknologi- og produktteams samt kundeservice-, marketing- og salgsteams. Arbejd sammen med disse interne eksperter for at forstå dit produkt fuldt ud, herunder:

• Hvorfor findes det? Hvad var motivationen for at udvikle produktet? Hvordan adskiller dette produkt sig fra konkurrenterne?
• Hvad gør det? Lav en komplet liste over de funktioner, produktet tilbyder. Hvorfor skulle en kunde ønske sig disse funktioner? Hvor meget værdi tilfører hver funktion?
• Hvem er det til? Hvem er dine kunder? Om du sælger til store virksomheder eller små virksomheder, gør for eksempel en stor forskel for prissætningen.
• Hvilket problem løser det? Spørg ind til køberpersonas og deres største udfordringer. Hvordan løser produktet disse problemer?

Trin 2: Gennemfør markedsundersøgelser

Når du kender dit produkt, skal du se udad for at forstå det marked, du vil markedsføre det på. Nogle af de oplysninger, du bør indsamle i dette trin, omfatter:

• Konkurrentanalyse. Se på konkurrenternes priser for lignende produkter. Overvej, hvordan konkurrenterne er positioneret, og hvilke unikke værdiforslag der adskiller dit tilbud fra deres.
• Data om målmarkedet. Hvem er dit målmarked, og hvor stort er det? En forståelse af indkomst, interesse og andre faktorer, der er relevante for dit målmarked, hjælper dig med at prissætte dit produkt bedre.

Trin 3: Formulér en hypotese

Kan du huske den videnskabelige metode fra skolen? Her skal du anvende noget, der ligner den, ved at opstille en hypotese, som du kan teste, mens du arbejder hen imod din (foreløbigt) perfekte prissætning.

Dette er endnu et trin, der kan indebære samarbejde med teammedlemmer. Inddrag relevante fageksperter, og drøft muligheder som prisniveauer og prissætningsmodeller pr. bruger med fokus på hvordan hvert valg kan påvirke nøgletal som LTV eller kundeanskaffelsesomkostninger.

Formulér en hypotese ved at vælge den prismodel og de detaljer, som du mener vil skabe de bedste nøgletal.

Trin 4: Overvåg dine resultater

Sørg for, at alle de nøgletal, der er relevante for din hypotese, bliver fulgt. Det, der bliver målt, bliver styret, så du har brug for en præcis og ensartet måde at følge nye kunder, kundens livstidsværdi, CAC og alle andre tal, som du mener vil hjælpe med at vise, om din prisstrategi er vellykket.

Automatisér så vidt muligt disse målinger, og opret et visuelt kontrolpanel, hvor du kan se realtids- eller næsten realtidsrepræsentationer af disse tal. Når nøgletallene er let tilgængelige og forståelige for dig og dit team, er der større sandsynlighed for, at I handler på baggrund af dem.

Trin 5: Foretag justeringer

Hvis du tænker tilbage på, da du lærte den videnskabelige metode i skolen, vil du huske, at hypoteser ofte blev afkræftet, når eksperimenterne var gennemført. Og det blev ikke betragtet som en fiasko, fordi du lærte noget undervejs.

Det samme gælder her. Selv med al den rigtige research og tilsyneladende velovervejede beslutningstagning gennem ovenstående trin kan du opdage, at din prisfastsættelse ikke er helt rigtig. Måske er kundefastholdelsen for eksempel ikke, hvor du gerne vil have den, og du indser, at dit månedlige gebyr må være lidt for højt. Vær ikke bange for regelmæssigt at justere din strategi og prisside. Sørg dog for gennemsigtighed og fremragende kommunikation med din kundebase om priser.

Populære SaaS-prismodeller

Når du vælger din prismodel, har du mange muligheder at vælge imellem. Nogle populære valg omfatter:

• Prismodel med fast pris. Kunderne betaler et fast gebyr for produktet, uanset hvor meget eller på hvilke måder de bruger det.
• Brugerbaseret prisfastsættelse. Denne model kaldes også prisfastsættelse pr. bruger og indebærer, at kunderne betaler for hver bruger eller licens. Den skaber mulighed for mersalg, når dine kunders organisationer vokser og får brug for adgang til flere personer.
• Funktionsbaseret prisfastsættelse. Med denne mulighed betaler kunderne mere for yderligere funktioner, såsom adgang til mere lagerplads eller ekstra integrationer.
• Forbrugsbaseret prisfastsættelse. I denne model opkræver du betaling baseret på, hvor meget kunderne bruger af din tjeneste. Et eksempel er cloudlagerprodukter, der tilbyder trindelte priser baseret på, hvor meget lagerplads en kunde har brug for.
• Freemium-prismodel. I denne prisstrategi tilbyder du en gratis version for at få nye kunder. Den gratis version kan være finansieret af annonceindtægter eller være designet til at introducere produktet og lokke brugerne til senere at købe en betalingsversion.
• Trindelt prismodel. Denne mulighed tilbyder forskellige prisniveauer for at imødekomme forskellige kundebehov og budgetter. Den fungerer sammen med alle de andre modeller på denne liste for at skabe fleksible valgmuligheder.
• Abonnementsbaseret prisfastsættelse. Med denne model kan du skabe tilbagevendende indtægter, hvor kunderne typisk betaler pr. bruger, pr. anvendelse eller via andre modeller hver måned.

SaaS-produktprissætning – vindere

For bedre at forstå nogle af modellerne for produktprissætning kan vi se på udbydere og startups med vellykkede prisstrategier. Vi har allerede berørt, hvordan Slack udnytter en prisstrategi, der understøtter gratisbrugere og samtidig sikrer muligheder for indtægter. Her er nogle andre vindere inden for produktprissætning, og hvad de gør rigtigt:

1. Basecamp. Basecamp tilbyder brugerbaseret prisfastsættelse og fast pris. Små teams og freelancere kan betale et mindre gebyr pr. måned, men teams på 20 eller flere brugere kan vælge ubegrænset brugeradgang til en fast pris. Basecamp opkræver ikke betaling for gæsteadgang, hvilket sikrer, at kunderne kan få mest muligt ud af produktet, når de samarbejder med kunder og andre.
2. Dropbox. Dropbox har succes med sin prisfastsættelse ved at tilbyde lettilgængelig cloudlagerplads til budgetvenlige priser for alle brugere. For enkeltpersoner svarer månedsprisen til en fancy kop kaffe, og den højere pris for freelancere, små teams eller endda større teams er ikke meget højere.
3. Zapier. Denne udbyder af automatisering og integrationer har en trindelt prismodel, hvor kunderne opkræves betaling baseret på, hvor mange opgaver pr. måned de har brug for at automatisere.
4. Canva. Canva tilbyder en omfattende freemium-version samt mulighederne Canva Pro og Canva Teams. En af grundene til, at Canvas prisstrategi fungerer så godt, er, at den gratis version er ekstremt nyttig, men mange faste brugere vil finde tilstrækkelig værdi i betalingsversionen til, at det kan betale sig at købe den.

Tal med andre økonomiske beslutningstagere om prismodeller

Hvis du har fundet den rigtige prisstrategi og gerne vil dele den med andre, kan du deltage i vores fællesskab på sociale medier, hvor du kan tale med andre økonomiske beslutningstagere. Og glem ikke at tilmelde dig vores nyhedsbrev for at få direkte adgang til fremtidige artikler og ekspertudtalelser.