Wussten Sie, dass Slack im Jahr 2018 400 Millionen US-Dollar Umsatz meldete, obwohl zu diesem Zeitpunkt nur 15 % seiner Kunden etwas für den Dienst bezahlten? Bis 2022 erzielte das SaaS-Unternehmen in einem einzigen Quartal mehr als 270 Millionen US-Dollar Umsatz – weiterhin mit einer großen Zahl kostenloser Nutzer.
Zu den Erfolgsfaktoren von Slack gehören das Verständnis seiner Kundenbasis und ein bewährtes Geschäftsmodell, das auf das Produkt und die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt ist.
Als Finanz- und Geschäftsentscheidungsträger eines Technologieunternehmens benötigen Sie dasselbe Verständnis für Ihr eigenes Produkt, Ihre Kunden und Ihr Geschäftsmodell; dies beginnt damit, gute Beispiele für SaaS-Geschäftsmodelle zu betrachten und anschließend auszuwählen, wem Sie nacheifern möchten.
Die SaaS-Geschäftsmodelle
Das Geschäftsmodell von Slack ist nicht unbedingt die richtige Wahl für Ihr Start-up oder Wachstumsunternehmen. Es gibt kein Einheitsmodell, das für alle Organisationen geeignet ist, da jedes Produkt und jede Kundenbasis einzigartig ist.
Beispielsweise können die Kosten für die Kundenakquise je nach Produkt zwischen wenigen Dollar und Hunderten oder Tausenden von Dollar liegen. Da der CAC eine derart große Spannweite aufweist, sollten sich auch Marketing- und Preismodelle erheblich unterscheiden.
Mehr über verschiedene SaaS-Geschäftsmodelle zu erfahren, ist ein guter Schritt, um zu bestimmen, welches für Sie geeignet sein könnte.
Verstehen, welches Geschäftsmodell verwendet werden sollte
Ihr Geschäftsmodell hilft dabei, weitere entscheidende Faktoren zu bestimmen, darunter Ihr Preismodell. Die meisten Unternehmer beginnen mit einem Geschäftsmodell, das in den frühen Wachstumsphasen sinnvoll ist. Wenn Ihr Unternehmen jedoch wächst oder Sie weitere SaaS-Produkte hinzufügen, unterstützt Ihr Modell das Wachstum möglicherweise nicht mehr.
Nun müssen Sie eine Entscheidung treffen. Führen Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell fort oder ändern Sie es, um angemessen auf interne und externe Faktoren zu reagieren? DocuSign begann beispielsweise als B2B-Unternehmen. Andrea Dixon, die Senior Marketingdirektorin des Unternehmens, stellte jedoch 2022 fest, dass das Unternehmen in den B2C-Markt eintrat, da jeder, der digitale Dokumente unterzeichnen muss, ein potenzieller Kunde ist.
Arten von SaaS-Geschäftsmodellen
Die Wahl des richtigen Geschäftsmodells unterstützt alles – von Ihrer Preisstrategie bis hin zu Ihrem Vertriebsteam. Einige gängige SaaS-Geschäftsmodelle werden im Folgenden zusammengefasst.
Werbebasiertes Umsatzmodell
Bei diesem Modell basiert der Umsatz hauptsächlich auf Werbeeinnahmen. Sie erstellen eine Website oder App, die wahrscheinlich eine große Zahl von Nutzern anzieht, berechnen diesen Nutzern jedoch nichts für den Dienst. Stattdessen erzielen Sie Umsatz durch den Verkauf von Werbeflächen.
Dieses Modell erfordert eine bestimmte Dynamik:
- Sie müssen etwas Wertvolles und unverwechselbares anbieten, das Nutzer dazu bewegt, sich für Sie zu entscheiden
- Sie müssen über genügend Nutzer verfügen, damit Werbetreibende für Werbeflächen bezahlen
- Ihre Plattform oder Technologie muss Anzeigen so ausliefern, dass dies für Werbetreibende vorteilhaft ist, ohne Nutzer zu vertreiben
Plattformen sozialer Medien und mobile Spiele-Apps sind häufige Beispiele für dieses Modell – wobei nicht genug betont werden kann, dass die meisten Verbraucher Produkte mit diesem Preismodell insgeheim hassen.
Umsatzmodell mit Partnerlinks
Bei diesem Modell erzielen Sie ebenfalls keinen Umsatz mit Ihrer Kundenbasis – also mit den Personen, die Sie mit Ihrem Produkt direkt bedienen. Stattdessen verdienen Sie Provisionen, wenn Sie Ihre Abonnenten mit neuen Produkten und Dienstleistungen verbinden und diese über Ihre Empfehlungslinks oder mithilfe Ihrer Empfehlungscodes Einkäufe tätigen.
Einige SaaS-Unternehmen nutzen dieses Modell zusätzlich zu anderen Strategien, darunter Werbe- und Abonnementmodelle. Andere basieren vollständig auf Umsätzen aus Partnerprogrammen.
Häufige Beispiele sind Bewertungs- und Rechner-Websites oder -Apps, die Menschen dabei helfen, die Kosten von Krediten oder umfangreichen Projekten zu berechnen, und Links zu relevanten Produkten enthalten.
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Vertrieb über Vertriebspartner
Dies ist ein indirektes Vertriebsmodell, bei dem Sie mit Wiederverkäufern oder Vermittlern zusammenarbeiten, die Ihr Produkt für Sie verkaufen. Sie profitieren davon, ein wertvolles Produkt für ihre Kundenbasis anbieten zu können, und Sie profitieren von ihrer bestehenden Zielgruppe sowie davon, dass sie möglicherweise erfahren sind und über eigene Ressourcen verfügen, etwa CRM-Tools. In der SaaS-Branche wird der Vertrieb über Vertriebspartner häufig mithilfe von Methoden wie dem Vertrieb unter fremder Marke und B2B2C-Partnerschaften organisiert.
Direktvertrieb
Bei diesem Modell verkaufen Sie Produkte direkt an Ihre Kunden. Wenn Sie die Lead-Generierung mithilfe von Inbound-Strategien wie Content-Marketing bewältigen und Ihren Verkaufstrichter automatisieren können – wie es beispielsweise Dropbox tut –, kann der Direktvertrieb selbst bei einem kostengünstigeren Produkt lukrativ sein.
Wenn Sie ein Vertriebsteam einbinden müssen, um mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und die Vertriebspipeline zu pflegen, wird der Direktvertrieb teurer. Diese Art von Modell eignet sich möglicherweise besser für SaaS-Produkte, die komplex sind oder einen hohen Preis haben.
Freemium-Modell
Freemium-Modelle bieten neuen Kunden die Möglichkeit, eine kostenlose Version Ihres Produkts auszuprobieren, bevor sie ein Paket aus Ihrer gestaffelten Preisstruktur erwerben. Die kostenlose Version enthält möglicherweise nicht alle Funktionen der kostenpflichtigen Versionen oder wird mit Werbung angeboten.
monday.com bietet beispielsweise eine dauerhaft kostenlose Version seiner Lösung für Projektmanagement und Zusammenarbeit an. Allerdings erhalten Sie nur zwei Plätze, drei Boards und eingeschränkten Zugriff auf Speicherplatz und Funktionen. Ziel ist es, Freemium-Nutzern die Vorteile kostenpflichtiger Versionen erkennen und auf diese upgraden zu lassen.
Abonnement-Umsatzmodell
Durch die Erhebung einer Abonnementgebühr können Sie monatlich wiederkehrende Umsätze sicherstellen und Ihre Produkte für Kunden kurzfristig erschwinglich halten. Dies ist ein gängiges Modell für traditionelle SaaS-Unternehmen. Produkte wie Marco Polo und Spotify bis hin zu Microsoft 365 und Dropbox werden durch Umsatzmodelle auf Abonnementbasis getragen.
Offensichtlich ist das Kundenbeziehungsmanagement entscheidend für den Erfolg solcher Unternehmen. Wenn Sie keine starke Kundenservice-Strategie haben, könnte es Ihnen schwerfallen, Ihre Abonnentenbasis – und stabile Umsatzströme – auszubauen.
Struktur der Unternehmensfinanzierung
Bei der Auswahl eines Modells für Ihr Software-as-a-Service-Unternehmen müssen Sie auch die Finanzierung berücksichtigen. Ihr Zugang zu Betriebskapital und die Herkunft Ihres Kapitals stehen in direktem Zusammenhang damit, welches Modell Sie möglicherweise verwenden.
Ein Freemium-Modell wie das von Slack ist beispielsweise ohne eine Kapitalspritze von Investoren, die einen finanziellen Puffer für das Unternehmen schaffen, während es die Amortisationszeit seiner CAC abwartet, praktisch unmöglich zu starten und aufrechtzuerhalten.
Bootstrapping in der Frühphase
Viele SaaS-Start-ups wurden durch Bootstrapping finanziert, daher wissen Sie, dass diese Finanzierungsstruktur funktionieren kann. Der Erfolg setzt jedoch das richtige Geschäftsmodell voraus – typischerweise eines, das schnell regelmäßige Umsätze generiert, damit Sie nicht fortlaufend eigene Mittel in das Wachstum investieren müssen.
Zu den gängigen SaaS-Geschäftsmodellen, die mit dieser Finanzierungsstruktur übereinstimmen, gehören Abonnementmodelle, bei denen die Preise auf Grundlage von Stufen, Nutzern oder Nutzung festgelegt werden. Durch Bootstrapping finanzierte SaaS-Unternehmen starten häufig, sobald sie über ein minimal funktionsfähiges Produkt verfügen, und bauen von diesem Punkt aus weiter auf.
Risikokapitalfinanziert
Wenn Sie Risikokapitalgeber haben, verfügen Sie möglicherweise über mehr Kapital, das Sie zu Beginn einsetzen können. Dadurch können Sie mehr in die Softwareentwicklung und andere Ressourcen investieren. Vielleicht verschieben Sie den Start sogar, bis Sie mehr als ein minimal funktionsfähiges Produkt haben. Das bedeutet auch, dass Sie möglicherweise Freemium-Modelle unterstützen oder in den Vertriebsweg beziehungsweise Direktvertrieb investieren können, um komplexere oder teurere Produkte zu unterstützen.
Positiver Cashflow
Ein etabliertes SaaS-Unternehmen, das sein Geschäftsmodell ändern möchte, erzielt möglicherweise bereits einen positiven Cashflow. Wenn dies auf Sie zutrifft, verfügen Sie möglicherweise über genügend liquide Mittel, um jedes Geschäftsmodell zu unterstützen. Das bedeutet, dass Sie das Modell wählen können, das am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Kundenbasis passt.
Beispiele erfolgreicher SaaS-Unternehmen
Nun kommen wir zum wirklich spannenden Teil: ein Blick auf einige erfolgreiche SaaS-Unternehmen und darauf, welche Modelle für sie funktioniert haben. Wir haben Unternehmen mit einer großen Bandbreite an SaaS-Umsatzmodellen ausgewählt – von Produkten mit einmaligem Kauf bis hin zu monatlichen Abonnementdiensten.
Sehen wir uns an, was in der Vergangenheit funktioniert hat, was heute funktioniert und was Sie aus diesen Erfolgsgeschichten von SaaS-Unternehmen lernen können.
Beispiel 1: Slack
Geschäftsmodell: Freemium, Abonnement
Finanzierungsmodell: Slack wurde ursprünglich von Angel-Investoren und Risikokapitalgebern finanziert (und wechselte interessanterweise von der Entwicklung eines Videospiels zu dem Unternehmen, das wir heute kennen!). Das Unternehmen ging 2019 an die Börse und wird nun durch Investitionen der Aktionäre finanziert.
Slack ist ein Beispiel für ein cloudbasiertes SaaS-Unternehmen, das das Freemium-Modell wirklich erfolgreich umgesetzt hat. Ohne Werbung oder vorgeschriebene Preise pro Nutzer erzielt Slack in jedem Quartal Umsätze von mehreren hundert Millionen Dollar. Der Großteil seiner Umsätze stammt von einem winzigen Prozentsatz seiner Nutzerbasis.
Eine Sache, die Slack richtig macht, ist, dass es ein Produkt bereitstellt, das einige Nutzer – hauptsächlich Unternehmen – so wertvoll finden, dass sie die Kosten für andere Nutzer – Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner – übernehmen.
Beispiel 2: Mailchimp
Geschäftsmodell: Freemium, Abonnement
Finanzierungsmodell: Mailchimp wurde im Jahr 2000 und während der frühen Wachstumsphase durch Bootstrapping finanziert. Im Jahr 2021 wurde das Unternehmen von Intuit gekauft. Zu diesem Zeitpunkt erzielte es einen positiven Cashflow.
Diese SaaS-Lösung hilft Unternehmen und Einzelpersonen dabei, E-Mail-Abonnenten und Kommunikation zu verwalten. Die Freemium-Version bietet zahlreiche Funktionen und ist gleichzeitig so eingeschränkt, dass jedes wachsende Unternehmen irgendwann auf kostenpflichtige Abonnements stoßen wird – weshalb dieses Modell für Mailchimp gut funktioniert.
Mailchimp hat außerdem hart daran gearbeitet, zu einer erstklassigen Marke und einem Meinungsführer im E-Mail-Marketing zu werden. Geschäftsinhaber und Marketingfachleute aller Art erkennen und vertrauen dem Namen.
Beispiel 3: GoDaddy
Geschäftsmodell: Direktvertrieb; Abonnements
Finanzierungsmodell: GoDaddy wurde ursprünglich mit Geld aus dem Verkauf anderer Unternehmen gegründet. Seit seiner Gründung im Jahr 1997 hat GoDaddy zahlreiche Finanzierungsmodelle durchlaufen, Risikokapital erhalten und ist derzeit börsennotiert.
Früh war GoDaddy ein allgemein bekannter Name im Zusammenhang mit Hosting-Diensten. Seine aggressiven Marketingtaktiken haben maßgeblich zum Erfolg beigetragen, wobei Risikokapital und reichlich Betriebskapital diese Bemühungen unterstützten. Heute fügt GoDaddy weiterhin Funktionen und Dienste hinzu, um in einem zunehmend umkämpften Markt ein relevanter Wettbewerber zu bleiben.
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Beispiel 4: Shutterstock
Geschäftsmodell: Vertrieb über Kanäle und Direktvertrieb, Abonnement
Finanzierungsmodell: Shutterstock wurde aus eigenen Mitteln aufgebaut. Während der Wachstumsphasen durchlief der Eigentümer eine kleine Finanzierungsrunde. Dennoch hält der Gründer auch heute noch rund 50 % der Anteile.
Shutterstock bietet Nutzern Preise auf Basis eines Abonnementmodells, führt aber auch Verkäufe über eine Reihe von Kanälen durch. Zahlreiche E-Commerce-Plattformen und Webentwicklungstools bieten beispielsweise Shutterstock-Integrationen für Geschäftsinhaber und andere Nutzer dieser Dienste an. Dieses Omnichannel-Modell hat Shutterstock zur ersten Anlaufstelle für Stockfotos gemacht.
Beispiel 5: Hotjar
Geschäftsmodell: Freemium und Abonnement
Finanzierungsmodell: Von seiner Gründung bis zur Übernahme durch Contentsquare im Jahr 2021 wurde Hotjar hauptsächlich aus eigenen Mitteln aufgebaut.
Hotjar bietet Websitebetreibern Heatmaps und Analysen des Nutzerverhaltens. Das Produkt bietet einen relativ komplexen Dienst in einem Paket, das keine umfassenden technischen Kenntnisse erfordert, was einer der Gründe für seinen großen Erfolg ist. Hotjar setzt außerdem auf ein Freemium-Modell, damit Menschen diese komplexe Technologie ausprobieren und sehen können, wie einfach es ist, daraus einen Nutzen zu ziehen.
Beispiel 6: DocuSign
Geschäftsmodell: Vertrieb über Kanäle und Direktvertrieb; Abonnements
Finanzierungsmodell: DocuSign wurde durch Risikokapital aus zahlreichen Finanzierungsrunden der Serien A und B finanziert, bevor das Unternehmen 2018 über einen Börsengang an die Börse ging.
DocuSign bietet ein dringend benötigtes Produkt in einer Zeit, in der der Verzicht auf Papier für Unternehmen ein häufiges Ziel ist. Unternehmen und andere geschäftliche Nutzer waren ursprünglich die Zielgruppe von DocuSign, doch mit dem Wachstum des Unternehmens wurde klar, dass auch B2C- und B2B2C-Märkte digitale Signaturtools benötigen.
Wie Slack ist DocuSign ein Produkt, das größere Unternehmen gegenüber Partnern oder Kunden befürworten, weil es die Effizienz in allen Arten von Prozessen unterstützt.
Wählen Sie Ihr Geschäftsmodell mit Bedacht
Unabhängig davon, ob Sie bei der Gründung eines SaaS-Start-ups helfen oder ein bestehendes Unternehmen in einen neuen SaaS-Markt führen möchten: Ihr Geschäftsmodell bildet das Fundament Ihrer Bemühungen. Wählen Sie mit Bedacht, und vielleicht erzielen Sie einen ähnlichen Erfolg wie einige der oben vorgestellten Beispiele für SaaS-Geschäftsmodelle.
Bereit, Risikokapital zu suchen, um Ihr neues Geschäftsmodell zu unterstützen? Sehen Sie sich jetzt unsere Liste der Investoren an, die Schecks an SaaS-Unternehmen ausstellen.
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