SaaS-Schnellquote: Leitfaden + So berechnen und verbessern Sie Quoten

Der durchschnittliche langfristige Erfolg eines Start-ups – das heißt, Sie bestehen länger als ein Jahrzehnt oder führen einen erfolgreichen Börsengang durch – liegt bei 10 bis 20 %.

Tatsächlich scheitern 20 % der neuen Unternehmen innerhalb des ersten oder zweiten Jahres, und nur etwa die Hälfte erreicht die 5-Jahres-Marke.

Sie kennen die üblichen Risiken: fehlendes Wachstumskapital, Probleme bei der Markteinführung des Produkts und ein schlechter Cashflow. Das Verständnis wichtiger Kennzahlen wie der SaaS-Schnellquote kann Ihnen helfen, Probleme wie hohe Abwanderungsraten in den Griff zu bekommen, bevor sie die Grundlagen Ihres Unternehmens aushöhlen und Schwachstellen schaffen, die später zum Scheitern führen.

Was ist die SaaS-Schnellquote?

Einfach ausgedrückt ist die SaaS-Schnellquote eine Kennzahl, die sich auf das Wachstum wiederkehrender Umsätze bezieht. Die SaaS-Schnellquote soll Ihnen dabei helfen zu verstehen, ob Ihr Wachstum – die Gewinnung neuer Kunden – mit der Kundenstabilität – der Bindung bestehender Kunden – gut ausgewogen ist.

Bei SaaS-Unternehmen wie Ihrem geht es nicht nur um ein standardmäßiges Umsatzwachstum, sondern um langfristig wiederkehrende Umsätze. Die Verwendung der SaaS-Schnellquote ist eine schnelle Möglichkeit zu verstehen, wie effizient Ihr Unternehmen wächst, und sicherzustellen, dass Ihre Abwanderungsrate keine nicht nachhaltige Entwicklung verursacht, die später zu Überraschungen führen könnte.

Beachten Sie, dass diese Kennzahl sich von der Liquiditätsquote unterscheidet, die manchmal als Schnellquote bezeichnet wird. Die Liquiditätsquote ähnelt der Umlaufvermögensquote, da sie Ihnen hilft, die Liquidität zu verstehen, indem sie liquide Vermögenswerte mit Verbindlichkeiten vergleicht. Aus diesem Grund werde ich mich hauptsächlich auf die von uns betrachtete Kennzahl als „SaaS-Schnellquote“ und nicht einfach als „Schnellquote“ beziehen.

So berechnen Sie die SaaS-Schnellquote

Im Gegensatz zur Liquiditätsquote oder Umlaufvermögensquote verwendet die SaaS-Schnellquote keine grundlegenden Bilanz kennzahlen wie Vermögenswerte und Verbindlichkeiten. Stattdessen wird sie anhand verschiedener Umsatzkennzahlen berechnet.

Die Formel für die SaaS-Schnellquote lautet:

Ich erkläre, worum es sich bei den einzelnen Bestandteilen handelt.

Bestandteile des monatlich wiederkehrenden Umsatzes für die SaaS-Schnellquote

Die Grundlagen: MRR steht in der Formel der SaaS-Schnellquote für monatlich wiederkehrenden Umsatz. Dabei handelt es sich um die planbaren Einnahmen, die Sie jeden Monat mit Ihrem SaaS-Produkt erzielen. Wenn Sie die MRR mit 12 multiplizieren, erhalten Sie die ARR, also den jährlich wiederkehrenden Umsatz.

Um die SaaS-Schnellquote zu berechnen, müssen Sie Ihre MRR zunächst in vier Kategorien aufteilen. Diese Umsatzkategorien bilden die Bestandteile der Formel für die SaaS-Schnellquote:

• Neue MRR: Dabei handelt es sich um den Umsatz, den Sie von neuen Kunden erzielen, die sich innerhalb eines Monats erstmals für Ihr Produkt registrieren oder es kaufen. Angenommen, Ihr Produkt kostet $5 pro Monat. Im Februar registrieren sich 200 neue Kunden. Das sind $1,000 an neuer MRR.
• Erweiterungs-MRR: Dieser Umsatz steht im Zusammenhang mit der Erweiterung Ihres bestehenden Kundenstamms. Gemeint ist der Umsatz, der entsteht, wenn bestehende Kunden eine Zusatzfunktion auswählen oder auf eine höherpreisige Version Ihres Produkts upgraden. Wenn bestehende kostenlose Nutzer sich für die kostenpflichtige Version entscheiden, kann dies als Erweiterungs-MRR betrachtet werden.
• Kündigungs-MRR (auch als abgewanderte MRR bezeichnet): Diese Art von Umsatzverlust ist das Gegenstück zur neuen MRR und tritt auf, wenn bestehende Nutzer ihre Abonnements kündigen.
• Kontraktions-MRR: Diese Art von Umsatzverlust ist das Gegenstück zur Erweiterungs-MRR und tritt auf, wenn bestehende Kunden auf eine günstigere Leistungsebene herabstufen, Rabatte erhalten oder anderweitige Maßnahmen ergreifen, durch die sie in dem Monat weniger für Ihr Produkt bezahlen.

Warum die SaaS-Schnellquote wichtig ist

Wenn Sie ein neues SaaS-Unternehmen gründen, besteht Ihre erste Aufgabe normalerweise darin, Nutzer zu gewinnen. Tatsächlich ist es bei SaaS-Start-ups üblich, zumindest kurzfristig kostenlose Versionen des Produkts anzubieten, um Begeisterung zu wecken und Nutzern den Wert der Lösung zu vermitteln, bevor Sie versuchen, sie in Kunden umzuwandeln.

Wenn Sie hohe Wachstumsraten verzeichnen, etwa weil sich täglich oder wöchentlich Tausende Nutzer registrieren, kann dies ein falsches Gefühl von Erfolg und Sicherheit vermitteln. Es ist wichtig, die langfristige Gesundheit und die Ziele des Unternehmens im Blick zu behalten und sicherzustellen, dass Ihr Nutzerwachstum keine Faktoren verbirgt, die das Produkt in Zukunft destabilisieren könnten. Die SaaS-Schnellquote stellt sicher, dass Sie die Wachstumseffizienz Ihres Unternehmens verstehen und proaktive Maßnahmen zum Schutz seiner zukünftigen Tragfähigkeit ergreifen können.

Sie hilft Ihnen, die MRR-Erweiterung zu verstehen

Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem jeden Monat neue Umsätze hinzukommen. Die Wachstumsrate des Unternehmens scheint hervorragend zu sein, und neue Downloads oder Buchungen sind fast mehr, als Ihr Team bewältigen kann. Ihre aktuellen Verbindlichkeiten und Mittelabflüsse könnten etwas hoch sein, aber das ist für ein Unternehmen in einer Phase viralen Wachstums normal, sodass alles in Ordnung zu sein scheint.

Dann wirft ein Blick auf deine SaaS-Quick-Ratio ein bedenkliches Bild. Du hast eine niedrige Abwanderungsrate, was gut ist. Dein Umsatz häuft sich jeden Monat an, weil du neue Kunden gewinnst, aber die große Mehrheit von ihnen beim Produkt mit dem niedrigsten Preis bleibt.

Warum ist das bedenklich? Erstens wird das Wachstum neuer Kunden für dein Produkt irgendwann langsamer, sobald du eine Marktsättigung erreichst. Wenn dein gesamter Umsatz von neuen Kunden stammt, musst du umso härter kämpfen – und mehr ausgeben –, um ihn zu steigern. Zweitens könnte dein Produktmodell einige Probleme aufweisen, die behoben werden müssen, wenn niemand in Zusatzfunktionen oder Upgrades investiert.

Sie deckt Probleme im Zusammenhang mit der Abwanderung auf

In einem anderen Beispiel könntest du feststellen, dass der virale Zustrom neuer Kunden den Verlust von MRR im Zusammenhang mit einer hohen Abwanderungsrate verschleiert.

Dieser Zustrom wird schließlich langsamer werden, und die Tatsache, dass Kunden nicht bleiben, wird sich auf dein Geschäftsergebnis auswirken. Wenn die Menschen außerdem nicht bei deinem Produkt bleiben, könnten deine Kundenakquisitionskosten (CAC) im Verhältnis zu dem Umsatz, den du tatsächlich mit jeder Anmeldung erzielst, zu hoch sein. Das bedeutet, dass sich deine Amortisationsdauer der CAC verlängert oder der Kreislauf möglicherweise überhaupt nicht geschlossen wird.

Sie liefert Erkenntnisse über die Investitionsfähigkeit

Eines der Ziele vieler SaaS-Start-ups besteht darin, Finanzmittel zu beschaffen, etwa von Risikokapitalgebern oder Business Angels. Vielleicht möchtest du dein Unternehmen auch auf ein Erfolgsniveau bringen, das einen Börsengang ermöglicht. Eine hohe Quick-Ratio kann dir dabei helfen, eine größere Erfolgswahrscheinlichkeit in der Zukunft zu zeigen, was für Investoren interessant sein kann.

Benchmarking deiner SaaS-Quick-Ratio

Die SaaS-Quick-Ratio wurde von Mamoon Hamid, einem Risikokapitalgeber, entwickelt. Er erklärte, dass ein guter Richtwert für die Kennzahl 4 sei. Das bedeutet: Für jeden Dollar, den du durch Abwanderung oder Schrumpfung verlierst, erzielst du $4 an neuem oder wachsendem Umsatz. Ähnlich wie die magische SaaS-Kennzahl hilft diese Kennzahl dabei, die Effizienz des Wachstums zu bewerten.

Als SaaS-Kennzahl funktioniert dieser Richtwert in der Regel am besten für Start-ups, die sich noch in frühen Wachstumsphasen befinden, aber die anfängliche Markteinführung bereits hinter sich haben. Wie bei jeder finanziellen Benchmark spielen dein Geschäftsmodell und deine Branche eine Rolle dabei, wie eine gute SaaS-Quick-Ratio aussehen kann.

Im Durchschnitt gilt: Liegt die Kennzahl unter 1, ist deine Abwanderungs- oder Herabstufungsrate im Vergleich zu deinen neuen und wachsenden Umsätzen zu hoch. Das ist ein Hinweis darauf, dass du handeln solltest. Ein Verhältnis von 1 bis 4 weist auf nicht nachhaltiges Wachstum hin. Auch wenn du möglicherweise nicht sofort handeln musst, kannst du die Dinge keinesfalls auf dem Status quo beruhen lassen. Hier werden Kennzahlen wie die Berechnung der Rule of 40 entscheidend, um die allgemeine Gesundheit des Unternehmens zu verstehen.

So behebst du eine niedrige Quick-Ratio

In der sehr frühen Phase eines Start-ups kannst du in Kauf nehmen, dass deine SaaS-Quick-Ratio kurzfristig leidet, während du daran arbeitest, den Bekanntheitsgrad deiner Marke und Begeisterung für dein Produkt aufzubauen. Sobald du das erreicht hast, ist es jedoch an der Zeit, dem monatlich wiederkehrenden Umsatz und dem, was er über deine Kundenbasis, deine Produkte und deine Zukunft aussagt, wirklich Aufmerksamkeit zu schenken.

Wenn die Quick-Ratio deines Unternehmens niedrig ist, solltest du Folgendes in Betracht ziehen:

• Die Kundenerfahrung untersuchen. Wenn die Kundenbindung das Problem zu sein scheint, solltest du die Probleme bei der Kundenerfahrung genauer untersuchen. Haben die Menschen Schwierigkeiten mit komplexen Funktionen, weil ihnen nicht das richtige Maß an Kundensupport oder der Zugang zu einer Wissensdatenbank zur Verfügung steht?
• Die Preisgestaltung überarbeiten. Wenn Zusatzverkäufe zurückgehen, solltest du dein Preismodell überprüfen. Verlangst du für bestimmte Stufen zu viel, oder wünschen sich die Kunden eine nutzungsbasierte Preisoption statt einer sitzbasierten?
• Das Produktangebot neu strukturieren. Die Preisgestaltung ist nicht immer das Problem. Vielleicht entsprechen deine Produktangebote nicht den Wünschen der Nutzer. Vielleicht möchte Kohorte 1 der Kunden ein Paket mit A, B und C, während Kohorte 2 ein Paket mit D und E möchte, du aber nur ein Paket mit A, B, D und E anbietest. Führe Untersuchungen durch, einschließlich Kundenumfragen, um mehr darüber herauszufinden.
• Das Marketing neu ausrichten. Stelle sicher, dass dein Marketing auf die Zielsetzung deines Produkts abgestimmt ist. Wenn du die falsche Zielgruppe in deinen Verkaufstrichter führst, wird deine Abwanderungsrate darunter leiden.

Wie es weitergeht

Die SaaS-Quick-Ratio hilft dir, die langfristige Erfolgsfähigkeit deines Unternehmens zu verstehen, aber sie ist keine magische Zahl, die unabhängig von anderen Faktoren existiert. Triff geschäftliche und finanzielle Entscheidungen immer auf Grundlage eines klaren, ganzheitlichen Bildes, das auch Kennzahlen wie den Liquiditätsgrad, die magische SaaS-Kennzahl, das LTV/CAC-Verhältnis und die Liquidität deines Unternehmens berücksichtigt.

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